6ヶ月かけて問合せ数を3.1倍にした製造業サイトのコンテンツ改善ノウハウを公開

6ヶ月かけてウェブサイトからの問合せを3.1倍に増やした製造業サイトのコンテンツ改善ノウハウを紹介。(生産財メーカー:売上4000万円アップ)【売れる品質管理】

※”本当に細かい”改善内容を知りたい方は『問合せ3.1倍にした製造業サイトの改善事例27の手順』をご覧ください。全27ページでご紹介しています。

目次

▶︎▶︎▶︎今回の主人公「株式会社シマテック」のご紹介

シマテックのご紹介

島原さんシマテック 日本の町工場は減少が続いています。日本経済新聞(2016年3月8日)によると、この20年間で東京都大田区は50%減少、東大阪市は40%減少。大企業の海外進出や職人の高齢化、後継者不足や米金融危機による受注減で、減少が加速しているといいます。

 今回ご紹介する、株式会社シマテックは、大阪府守口市で創業45年と歴史あるパーツフィーダーを製造する従業員5名の町工場です。受注は横の繋がりからの紹介で、他社では断られるような難しい案件が持ち込まれるパーツフィーダー製造技術力は非常に高い企業です。8年前からwebサイトを製作して公開していましたが、アクセスは少なく、webサイトからの受注はほとんどない状態でした。

 ※【注意】今回、ご紹介しているシマテックのサイトと、現状のサイトは変わっています。これは成約率(コンバージョン)向上のために改善を行っているためです。時期を見て、新たな事例をご紹介したいと考えています。

パーツフィーダ※パーツフィーダとは、、、

 ストックした小物部品、パーツやワークを自動的に一定方向に並べ、次の生産工程に送り出す自動搬送装置のこと。 自動供給装置とも呼ぶ。パーツフィーダは生産ラインにおいて、生産能力を左右する重要な装置の一つ。

まずは、コンテンツを改善した結果から、、、

『6ヶ月で売上が4000万円アップ』
ブログからの問い合わせが3.1倍に増加。
大手企業・中央省庁から1000万円以上の受注獲得。

↑中心のボタンを押すと再生(11分08秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

シマテック

生産財メーカー製造業

コンテンツ改善の流れと成果

コンサルティングのスケジュールと成果

▶︎▶︎▶︎コンテンツ改善って何するの?

製造業サイトのコンテンツ改善する方法は、大きく3つに分類されます。

  1. 【ステップ0】問題把握(新規受注できないのは、なぜか?)
  2. 【ステップ1】売れるコンセプト作成
  3. 【ステップ2】顧客が知りたいコンテンツ作成

製造業サイト改善3ステップ

【ステップ0】:「問題把握」で行うこと

 「なぜ、新規受注獲得できないのか?」現状を調査・分析し、事実を把握するために、問題を層別・具体化していきます。目標と目指すべき基準との差を明確にすることで、具体的で現実的な改善案を出していきます。

  1. 【現状を調査・分析し”事実やデータ”を把握し整理する】
    ・先入観を持った判断や、勘・経験だけに頼った感覚的な判断は避け事実やデータを把握する
    ・現地現物主義で、できるだけ正確な情報・データを収集する
    ・時系列の変化や過去の経緯、平均値やバラツキなど、多方面から問題を把握し考える
  2. 【問題を細かく層別し具体化する】
    ・大きく・曖昧な問題をモレなく細かく分けて層別し、より具体的な問題に整理する
  3. 【具体化された問題に優先順位をつける】
    ・具体化されたものが解決すべき問題であるかどうか評価し、「重要度・緊急度・拡大傾向」などから優先順位をつける

【ステップ1】:「売れるコンセプト作成」で行うこと

 売れるコンセプトとは「商品企画」のことで「自社商品の価値は何か?」を言語化したものです。ヒット商品には必ずコンセプトがあります。例えば、AKB48は「会いに行けるアイドル」スターバックスであれば「3rd place」など。ここでは、コンセプトを顧客に理解してもらえるように、以下をまとめます。

  1. 【誰に提供するのか?(顧客ターゲット)】
     あなたの商品を一番喜んで使ってくれる人は誰か?ということ。一番必要としている人に提供できると「高単価商品の販売数アップ」「リピート回数アップ」が見込めます。
  2. 【何を提供するのか?(提供する価値)】
     お客さまは、何を欲しがっているのか?を知り、それを提供するということ。一番必要としているモノを提供できると「高額品でも売れる」「リピート回数の増加」などが見込めます。
  3. 【選ばれる理由は?(USP)】
    USPとは「独自な売りの提案」のこと。あなたの独自性からベネフィットを見つけ出し、そこからUSPを見つけ出す。USPが確立すると「選ばれる理由が明確になる」「ライバルとの価格競争に巻き込まれにくい」ということが見込めます。

【ステップ2】:「顧客が求めるコンテンツ作り」で行うこと

 簡単に言うと、ブログを書くことで「ブログ上の営業マンを作る」ということになります。商品に関心のある人をブログに集め、お客さまとの信頼を築き「あなたから買いたい!」と思ってもらうためのコンテンツを作っていきます。何も難しいことはありません。営業マンが話す内容をブログのコンテンツとして作っていくだけです。

そのコンテンツには3種類あります。

  1. 【販売記事】
    目的は、商品やサービスの販売。商品やサービスを紹介するコンテンツ作成し「商品を購入したら、何が得られるのか?」「なぜ、それが得られるのか?」ということを伝え、購入を促す。
  2. 【信頼構築記事】
    目的は、顧客との信頼関係の構築。顧客との信頼構築するコンテンツ作成し提供することで、製品やサービスへの理解が深まり、提供者への信頼性が高まる。
  3. 【集客記事】
    目的は、アクセスの獲得。見込み客が興味あるコンテンツを作成し提供することで、多くの見込み客を集めることが可能となります。興味ない人を集めてしまっても商品は売れない。

では、はじめましょう!

▶︎▶︎▶︎【ステップ0】「問題把握」なぜ受注獲得できない?

製造業サイト改善3ステップ11

0-1:島原さんのお悩みは?

島原さんのお悩み

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 自社製品を販売するために、ブログを作ってインターネット上には掲載していました。しかし、どこにでもある本当に”ありきたり”の商品説明で自社製品を掲載しているだけの何の魅力も感じられないサイトだったと思います。ありきたりというのは、自社製品の写真を掲載して、一般的な用語の説明をしている一般的なサイトという意味です。

 当時、なかなか新規の受注が取れないので、長期的な展望が見通せないという悩み。そして、受注があっても金額が安い上に、顧客からの要望がものすごく厳しいという悩みがありました。「忙しいのに、利益は上がらない、、、」この負のスパイラルを変えたくて、山下さんの「売れる品質管理」を勉強させて頂きました。それがきっかけで、弊社の品質価値をブログを活用して見える化をしようと考えました。

0-2:改善前の集客状況

新規受注が獲得できない原因は、2つです。

『原因①:webサイトへのアクセスが少ない』
『原因②:webサイトのコンバージョン率(購入率)が低い』

目標である『5件/月』の受注獲得するには、、、

・アクセス数「目標:500アクセス/月」
・購入率「目標:1.0%」(100中1人が購入する割合)が必要となります。

下図に、過去3ヶ月の状況を表しています。

製造業集客状況

 現状では「アクセス数」も「購入率」も低いため、購入に至ってないということが分かります。「購入率」は、webサイトのコンテンツが見込み客が求めていることを満たしてないということが数字として出ています。サイトのコンテンツの「内容の質の向上」が求められているということが分かりました。

0-3:現状のサイトコンテンツの問題って何?

元々のシマテックHP

【コンテンツ5つの問題点】

  1. 【誰に提供しているのか?】
    コンテンツは「パーツフィーダーの重要性・掲示板・製作実績・同業者の皆さまへ」という4つのコンテンツがあるが、誰に提供しているのか?分からない。購入検討の顧客にとって、重要性は理解されているし、掲示板も必要ではない。
  2. 【他社製品と何が違うのか?】
    他社製品との違いが分からないので、ここで買うべき理由が見つからない。見込み客は、安い製品を選んでしまう。
  3. 【どこから注文すればいいの?】
    サイトのどこから注文すればいいのかが分からない。フッダーに小さく電話番号が書かれてあるが見えない。
  4. 【安心して購入できない】
    どんな人が、どんな想いを持って、どう製作しているのか分からないので安心して購入できない。
  5. 【購入したら何が得られるのか?】
    購入したら、その製品から何が得られるのか?が分からない。

▶︎▶︎▶︎【ステップ1】:売れるコンセプトの作成

製造業サイト改善3ステップ22

▶︎1-1:誰に提供するか?(顧客を見つける2つのリサーチ方法)

リサーチ1:【既存客の調査】顧客の悩み:納品後の過去トラブル調査

 過去3年さかのぼり、取引先の約100社との「打ち合わせ議事録」を引っ張り出しました。そして当時、顧客が抱えていた悩みとその原因を、以下の2パターンでまとめました。

  • A:購入時のトラブル
  • B:購入後、数年経ってからのトラブル

以下の6つが、代表的な顧客の悩みでした。

A:購入時のトラブル

 

トラブル内容

考えられる原因

直進フィーダーの進みが悪かった 自動機メーカーさまの設計変更による影響
(シュート部分の長さ変更、先端にエスケープ装置を取付など)

ボウル内でワークが上がってこない

油などの付着液の有無の確認不足

満タンにストックすると詰まって供給不足になる

制作時のワークサンプルの数不足
(ストック満タン状態のテストができてない)

B:購入後、数年経ってからのトラブル

 

トラブル内容

考えられる原因

チョコ停の増加

  • ボウルのアタッチメント部分の磨耗
  • シュートが波状系に磨耗
  • ウレタンやテフロンコーティング・ハバジットの磨耗
  • ボウルの油・ゴミなどによる汚れ
  • ボルトの緩みなどの変動で共振周波数の変動
  • バネ折れ

正規のワーク姿勢と異なる供給姿勢のバラツキ

供給能力の低下(供給が遅い)

パーツフィーダーを購入した顧客は、大きく分けて6つの悩みを持っていることが分かりました。

リサーチ2:【検索キーワード調査】「購入まで近い」と考えるキーワード

 「googleキーワードプランナー」と「googleアナリティクス」のツールを使って、検索キーワードの調査を行いました。

購入キーワード比較

 下記の表は「googleキーワードプランナー」と「googleアナリティクス」で、調査した検索キーワードを一つにまとめたものです。

 

キーワード

月間平均検索
ボリューム

競合性 競合
ランク
なぜ、この順位に?
1

直進フィーダー

50 0.55 受注が多い製品。サイトへの訪問者が多く、競合も強くない
2

ドラムフィーダー

30 0.27 サイトへの訪問者も多く、競合が弱い
3

振動フィーダ

50 0.31 サイトへの訪問者も多く、競合も強くない
4

ボールフィーダー

70 0.41 サイトへの訪問者も多く、競合も強くない
5

リニアフィーダ

50 0.23 サイト訪問者も多く、競合が弱い
6

ローラー選別機

30 0.1 サイト訪問者も多く、競合が弱い
7

ネジ供給機

50 0.42 サイト訪問は少ないが検索ボリュームが多い
8

ナットフィーダー

70 0.15 サイト訪問者もソコソコ多く、競合が弱い
9

パーツフィーダー 価格

90 0.99 サイト訪問者も多い、検索ボリュームもあるがライバルが強い
10

ねじ供給機

90 0.92 サイト訪問者も多い、検索ボリュームもあるがライバルが強い 
11

ボルトフィーダー

40 0.29  検索ボリュームがあり、ライバルが弱い
12

フィーダー路線

30 0.02  検索ボリュームがあり、ライバルが弱い

▶︎1-2:何を提供するのか?(提供する価値を見つける3ステップ)

ステップ①:製造プロセスを見える化する(注文〜製造〜納品までの流れ)

ブラックボックス

 作業全体の流れが明確になることで、商品へのこだわりや価値が見えてきます。ここは、顧客から見えないブラックボックスを見えるように整理し、新しい価値を見つける作業です。

 詳しくは省略しますが、下記のように「問い合わせ〜製造〜納品」までの流れを見えるようにして価値やこだわりを見えるようにしました。

  1. TEL・メールでのお問い合わせ
    目的「顧客の要望を聞き込み、ニーズを明確にする」
  2. 対面での打ち合わせ
    目的「具体的な要望を聞き、悩みを解決させるためのご提案」
  3. 製品図面の作成
    目的「顧客が求めるパーツフィーダーの明確化」
  4. 打ち合わせ(見積もり・図面の確認)
    目的「製作前の最終確認」
  5. パーツフィーダーの製造
    目的「図面通りにきっちり仕上げるパーツフィーダー製造」
  6. 製品を合体して、完成。納品

ステップ②:製造プロセスから見えた「自社の5つのこだわり」

【こだわり①:5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー】

●『錆(サビ)や油汚れによる腐食対策を行っている』
【顧客が受け取る価値】見た目もきれいで長持ちする!

ハバジット・シート

全面ウレタン+シート貼り

ハバジット・シート 全面ウレタン+シート貼り2

【こだわり②:振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー】

●『剛性強度不足によるたわみ・溶接割れ対策を行っている』
【顧客が受け取る価値】強度が強くて壊れにくい!安定供給につながる!

剛性・たわみ対策:ボール裏側補強

強度・溶接割れ対策
剛性強度:ボール裏側リブ補強 溶接・補強

【こだわり③:精度が求められる高精度のパーツフィーダー】

●『得意分野のプロフェッショナルの職人による製作を行っている』
【顧客が受け取る価値】安定供給が実現し、チョコ停が激減し生産性アップ!

厚み・内径・メッキ不良検査装置

厚み・内径検査機

厚み・内径・メッキ不良検査装置 厚み・内径検査機

【こだわり④:現地現物!早急なトラブル対応】

●『原則30時間以内に現場に到着し診断・修理を行う』
【顧客が受け取る価値】トラブルがあっても安心!ラインストップの低減

『シマテックのお約束』

チョコ停のないパーツフィーダの製作を目指します。出荷前検査を徹底してより完成度の高いパーツフィーダの納入を心がけています。

というお約束をお客さまとしている以上、万一トラブルが発生した場合は、すぐに現場に飛んで行き、原則30時間以内に必ず現場に駆けつける。(遠隔地の場合は、別途打合せ)

【こだわり⑤:業界初の2年間保証】

●『製品の不具合や製品に満足頂かなければ返金・返品保証』
【顧客が受け取る価値】壊れても保証があるので安心して使える!

『シマテックの保証』

「パーツフィーダ業界45年のノウハウと実績」があるからできるパーツフィーダーの2年保証(表面処理は1年保証)とバネ折れに対する永久保証

 万一、パーツフィーダに不具合があり、お客様の満足がいただけなければ、返金か、パーツフィーダを同業者から購入し、返品・交換させていただく保証。ウレタン・テフロンコーティング・ハバジットなど表面処理は1年保証、バネ折れや発振体は永久保証。(他メーカーでは通常1年保証。表面処理に関しては保証すらついていない。)

ステップ③:製造プロセスでの”こだわり”を4Mを使って書き出す

 下記のフレームワークを活用すれば、「顧客にどのような価値を提供しているのか?」「今、何が足りないのか?」おのずと明確になります。今まで不透明だった製品やサービスの価値が、目に見えるようになります。質の高さを証明でき、改善できるため、販売力の向上が期待できます。

※4Mとは、、、安定した工程を作り、高品質でバラツキの少ない製品を生産するため、4M「人 (Man)・機械 (Machine)・材料 (Material)・方法 (Method)」を使った品質管理手法があります。これを4M管理といいます。4つのジャンルに整理する事により本質を捉えやすくなるメリットがあります。

【シマテックのパーツフィーダー5つのこだわり】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作(長持ちする)
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作(強度が強く壊れにくい)
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー製作(安定供給が実現)
  4. 現地現物!早急なトラブル対応(トラブルがあっても安心)
  5. 業界初の2年間保証(保証が安心)

●『①〜⑤までの、すべてのこだわりを書き出す』
製造プロセスの流れに沿って、4Mを軸にこだわりを書き出します。
※自社がこだわっているポイントとして、信頼を獲得するための記事ネタになります。

 


顧客の要望・打合せ


設計・仕様書作成


製造・検査・出荷


アフターフォロー

方法
(method)

①現状把握と過去トラの確認・目的共有

②ボール部たわみ・磨耗状況の把握

③要求精度・公差の把握

④困っていること(何を改善させたいのか?)

①過去トラの不良対策を図面に織込み(サビ・油汚れ)

②経年劣化の対策織込み

③シンプルで簡単な作り近づける

④メンテナンスフリーの作り

⑤衝撃や荷重に強い

①過去の対策事例をモデリングする

②0.1mmにこだわる精度要求ポイントの明確化

③供給姿勢の難しいワークは何度もテスト

①無料診断

②2年間保証

③ボール部の表面処理修理

④ボール裏側たわみ修理


(man)

①パーツフィーダーの使い方や作業動作の確認

②どういう使い方をしているか?動作確認

①事前に過去トラ確認し織込みポイント整理

②たわみを防ぐポイントの明確化

③30年のベテランが設計担当

①製作のポイントを設計・製造で共有する

②溶接技術向上・溶接割れ検査

③0.1mmにこだわる30年のベテランが担当

④徹底した精度の造り込みと確認

⑤使いやすいパーツフィーダー

①現地現物で診断・4Sアドバイス

②パーツフィーダーの補修

材料
(material)

①ワークの重量や形状など含む材料確認

②どの程度の頻度、年数でたわむのか?確認

①サビ・油汚れに強い材料の選定

②磨耗に強い材料の選定

③精度が維持できる材料の選定

①最適材料の検査・4Sで作りやすい環境作り

②過去の失敗事例を見える化(風化させない)

③4Sで造りやすい環境を作る

①診断マニュアルの作成

モノ
(machine)

①TPM状況・設置レイアウト確認・使い方の確認

②現在は、どのような仕様なのか確認

③どの程度の生産能力なのか?

①設備点検・4Sしやすい設計

②部品を交換・調整しやすい設計

③精度が維持できる作り

④分解でき、掃除ができる作り

⑤0.5mm違いを選別する精度のポカヨケ機能

⑥調整時間が短縮できる作り

①中古の場合は、コーティングから行う

②溶接条件の最適化(ガス・ワイヤー・トーチ管理)

③精度を造り込む設備の点検

④ローレット加工、スボールによる生産性向上

①過去の故障事例、修理事例などアドバイス

②他社製品でもシュートのシート張り替え修理

▶︎1-3:選ばれる理由は?(USP)

「USPの3つの定義」

  1. 広告はすべて、消費者に対してベネフィットを提案しなければならない。
  2. その提案は、競争相手が示せないユニーク(独自)なものでなければならない。
  3. その提案は、製品に新規顧客を引き寄る興味深い事柄でなければならない。

※USP(海と月社):P67~68より引用

USPを作る3ステップ構築法

  1. 独自性・ユニーク性を見つける
  2. ターゲット顧客が得るベネフィットを見つける
  3. ライバルとの比較でUSPを見つける

※USPは、下の『1-4:売れるコンセプト決定(誰に・何を・USP)』に記載

▶︎1-4:売れるコンセプト決定(誰に・何を・USP)

①『誰に提供するか?』

  • 過去にパーツフィーダーを購入してトラブルがあった企業さま
  • パーツフィーダーを導入しようと、真剣に悩みに悩んでいる企業さま
  • 長期的に安定した働きをするパーツフィーダーを購入したい企業さま

つまり、「購入時・購入後」の以下の6つの悩みを持っている顧客に提供したいと考えました。

【購入時のトラブル】

  • ①:直進フィーダーの進みが悪かった
  • ②:ボウル内でワークが上がってこない
  • ③:満タンにストックすると詰まって供給不足になる

【購入後、数年経ってからのトラブル】

  • ④:チョコ停の増加
  • ⑤:正規のワーク姿勢と異なる供給姿勢のバラツキ
  • ⑥:供給能力の低下(供給が遅い)

②『何を提供するか?』

【シマテックのパーツフィーダー5つのこだわり】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作(長持ちする)
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作(強度が強く壊れにくい)
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー製作(安定供給が実現)
  4. 現地現物!早急なトラブル対応(トラブルがあっても安心)
  5. 業界初の2年間保証(保証が安心)

③『選ばれる理由(USP)は?』

 【ライバルと比較して、顧客の利益になる差別化できる4つのUSP】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作
  3. 現地現物!早急なトラブル対応
  4. 業界初の2年間保証

過去と現在の「コンセプトの違い」

 

売れなかった
「過去」のコンセプト

1300万円の製品がブログで売れる
「新しい」コンセプト

誰に
提供するか?

パーツフィーダーが
欲しい会社

  • 過去に購入してトラブルがあった企業さま
  • 導入しようと、真剣に悩みに悩んでいる企業さま
  • 長期的に安定した製品を購入したい企業さま

購入時・購入後の6つの悩みを持っている顧客。

【購入時のトラブル】

  • ①:直進フィーダーの進みが悪かった
  • ②:ボウル内でワークが上がってこない
  • ③:満タンにストックすると詰まって供給不足に

【購入後、数年経ってからのトラブル】

  • ④:チョコ停の増加
  • ⑤:正規のワーク姿勢と異なる供給姿勢バラツキ
  • ⑥:供給能力の低下(供給が遅い)

何を
提供するか?

パーツフィーダー
(部品供給)

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー
    (長持ちする)
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー
    (強度が強く壊れにくい)
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー
    (安定供給が実現)
  4. 現地現物!早急なトラブル対応
    (トラブルがあっても安心)
  5. 業界初の2年間保証
    (保証が安心)

選ばれる理由
(USP)は?

なし
  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー
  3. 現地現物!早急なトラブル対応
  4. 業界初の2年間保証

 上記の比較表を見ても分かる通り、過去の商品コンセプトは、『パーツフィーダーが欲しい会社にパーツフィーダーを販売している』だけの会社になっています。これでは顧客も「この会社に頼んでも自社の悩みは解決できない・・・」と思ってしまいます。

 それに対して新しいコンセプトは、誰に対してのメッセージも明確ですし、何を提供するのかもハッキリと分かります。上記2つ製品コンセプトの違いを見れば、「過去のコンセプトでは売れなかった」のに対し、「新しいコンセプト」では1300万円・750万円の製品が売れ始めたのも納得できるのではないでしょうか?

このように、コンセプトの作り方次第で、すごい結果を生み出すことができるのです。

▶︎▶︎▶︎【ステップ2】:顧客が求めるコンテンツ作り

製造業サイト改善3ステップ33

▶︎2-1:販売記事:成約率を高める信頼獲得のための4つの改善方法

 製造業(生産財)のホームページで新規受注を獲得するためには、顧客からの信頼獲得は必要です。どのようなビジネスでも顧客からの信頼がないと購入してもらえません。では、どのようにすれば顧客からの信頼を獲得できるのでしょうか?今回は、4つの信頼獲得方法をお伝えします。

シマテック旧HP

信頼獲得①:具体的な理由を示す

 製品を購入してもらうために、顧客に対しホームページやブログで、ライバルよりも強力な主張(アピール)をします。ライバルに負けられないと思えば思うほど、顧客に製品の良さをアピールしようとすればするほど、大げさな主張になったり「これ本当?」と疑われてしまうような主張になってしまいます。こうなると、なかなか製品は売れません・・・。

 では、どうすればいいのか?『顧客が完全に信じられる”具体的な理由を示す”』ことです。上記のホームページには、コレといった主張がありませんので、その主張をバックアップする理由もありませんが・・・(笑)例えば「これを使えば◯◯ができます!」と主張すれば、それを聞いたほぼ全員が「なんで、できるの?」「なんでできると言えるの?」と疑問に思います。

 その理由を、顧客が信じられる証拠を交えて説明してあげると、「なるほど!」と納得できるのです。納得できない製品を購入するのは、とても勇気が必要ですよね?怖くてなかなか購入できないと思います。

 必ず、何か強いオファーを出したり主張をするときは、「なぜ私は、こういう主張をするのか?その理由は・・・」と顧客が信じられる理由を正直に説明してあげましょう。顧客が納得してくれるでしょう。

信頼獲得②:疑いようのない証拠

 シマテックが信用できる会社、島原さんが信用できる人だということを証明する証拠を掲載しましょう。疑いようのない具体的な証拠を示すことで、信用度が変わってきます。ここでいう証拠とは、、、 

  • 【シマテック(会社)について】
    パーツフィーダー生産工場や生産設備、品質管理状況、加工技術、生産実績、メディア掲載などビデオや写真での紹介。
  • 【島原さん(社長)について】
    社長インタビュー、プロフィール、従業員のインタビューなどビデオや写真での紹介。
  • 【取引先や顧客(関係者)について】
    取引先のインタビュー、顧客インタビュー、製品を使っている状況、ビフォーアフターなどビデオや写真での紹介。
  • 【製品について】
    製品の稼働状況、品質や耐久テストなどのデータ類、材料などビデオや写真での紹介。

信頼獲得③:プロとしての知識を公開する

 簡単な話ですが、顧客よりもパーツフィーダーを作っているシマテックの方が、パーツフィーダーに関しての知識は圧倒的に豊富です。その知識を伝えるというのが、この方法です。インターネットで「パーツフィーダー」を検索する顧客は、何らかの情報や知識を得たいと思って検索しています。45年間も製造してきた経験、200件以上の修理してきた経験、その豊富な知識をホームページやブログで伝えることで、見込み客からは「先生」として接してくれるのです。

 島原さんはすごく謙遜していましたが、見込み客は買い物で失敗したくありません。知識が少ない見込み客は、45年間もパーツフィーダーを作っているプロに失敗しないような買い物を教えてもらいたいと思うのは当然です。プロとして、情報提供し、顧客からの信頼を獲得しましょう。

信頼獲得④:顧客の声を掲載する

 顧客からの信頼を獲得するために、ホームページに必ず掲載したいのが「顧客の声」です。顧客の声は「本当にいい製品なの?」「失敗しないか?」という顧客の心配や不安を解消してあげるために、実際に購入した(体験した)顧客の体験談やその感想を動画やアンケートにしてホームページに掲載するというものです。

 なぜ、顧客の声を活用するのか?製品を販売しているシマテックが、自社製品を自画自賛してもいいのですが、自画自賛するほど顧客は「本当に?」と疑問が湧いてきます。「作った自分がいうなよ・・・」と。そのときに活躍するのが顧客の声なのです。顧客の声には、「製品に対する声」「会社に対する声」の2種類あります。

【①:製品に対する声】

 製造業のシマテックの場合、パーツフィーダーという生産財を法人に販売していますので「法人顧客が得たいこと」を明確に数字として示す必要があります。「生産性向上」「業務効率化」「費用対効果が高い」というオファーであれば、製品しよう前後のビフォーアフターで、どれくらいの効果が出たのかを示しましょう。「生産効率27%アップ!年間6500万円の原価低減を実現」という具体的な内容の顧客インタビューとともにホームページやブログに掲載すれば、疑いようのない証拠になります。

【②:会社に対する声】

 法人販売をしている場合、相手の会社が「どんな会社なのか?」「どんな製品をどんなレベルで作っているのか?」「今までの取引実績は?」顧客としては、とても気になるポイントです。特に製造業の生産財となると高額製品になりますし、アフターフォローなど長い付き合いになりますので、会社の姿勢や考え方は知っておきたいところです。見えない部分を見えるようにして、顧客に安心してもらう。その姿勢が顧客の信頼を生み出すのです。

2-2:販売記事の改善前後の比較

 「シマテックのホームページが、どのように変化したのか?」ということで、以下の2つのホームページを比較しました。

▶︎「改善:ホームページ」

▶︎「改善:ホームページ」

シマテック旧HP
スクリーンショット 2015-12-19 5.43.51
2013_5月

変化①:コンセプトが伝わるようになってきた

【改善前の問題点】
 今までは、パーツフィーダーを製作販売していることは分かったが、どのような特徴があって、シマテックから購入すればどんな問題が解決するのか?が全く分からないホームページでした。コンセプトを決め、トップページに反映することで、以下の問題を解決してくれる製品だということは伝わってくるようになってきました。

変化②:見込み客が欲しくなる強力なオファー(顧客との約束)

キャッチコピー:オファー【改善前の問題点】
 以前のHPには、製品の特徴を紹介する文章がありましたが、顧客にとって”今すぐ購入する理由”がありませんでした。セールスするためのHPになっていなかったということです。

【改善後】
 新規顧客に向けた「期間限定+数量限定」で購入する理由を強化するオファーの強化ができて「購入しなくちゃ!」と思わせてくれる素晴らしいオファーになっています。しかも購入者には、「コストダウンできるノウハウ」を無料でプレゼントする、断る理由がなくなるオファーです。

変化③:問い合わせ・申し込みやすさ

【改善前の問題点】
 以前のホームページは、問い合わせの電話番号も一番下に、申し訳ない程度の小さな文字で掲載されている状態で、申し込みしたいのに”できない”という状況になっていました。

【改善後】
 電話番号・FAX番号の文字が大きく、とても見やすくなっています。もう二度とお客さんが電話をかけるときに、間違うことや迷うことはなくなるでしょう。さらに、お問い合わせのメールもクリックすれば問い合わせフォームのページ飛ぶようになっているので、迷うことはありません。申し込み・問い合わせにストレスを感じることは無くなりました。

申し込み

変化④:信頼してもらえるポイントの増加

信頼されるポイントを増やすには、、、
『ブログ成約率をアップするための見える化101の方法【保存版】』
を参考にしてください。

信頼できるポイント【改善前の問題点】
 以前のホームページは、製品の紹介がほとんどで、誰が・いつ・どんな設備で・どんなパーツフィーダーを・どのように製作しているのか?が、全く見えない状態でした。これでは、安心して製品を購入することはできません。

【改善後】
 「製作実績の掲載」・・・youtube(動画)・ブログを活用して、45年間パーツフィーダーを作ってきた製作実績や200件以上の修理経験を掲載するようにしました。

「よくある質問」・・・購入前の顧客が不安に思っていることを解消できます。今までの顧客が不安に感じていたことを、きちんとまとめていた島原さんの準備のおかげで、購入前の顧客が不安に思うことが解消できます。

「シマテック5つの安心」・・・シマテックが、どのような製品造りを目指し、どのようなトラブルにもすぐに対応するという企業姿勢が明確に書かれています。この内容を見ると、安心して製品を購入できると思ってもらえる内容になっています。

「無料診断」・・・これまで200件以上のパーツフィーダーの故障を診断・修理してきた、シマテックだけの強みを活かすためにサイドメニューにバナーを掲載しました。他社の不具合を見ることで、その度に自社の製品造りが強化されていきます。

「会社概要」・・・ご挨拶、特徴・設備一覧、責任者、アクセス、採用情報など、どのような会社なのかが分かるようになってきました。どのような設備があり、どんな納入実績があるのか。どんな人が製作しているのか。この会社は信頼できるのか?という判断をすることができるようになりました。

▶︎2-3:信頼獲得記事:顧客との信頼構築するコンテンツ

製造プロセスでの”品質のこだわり”を全て書き出す

【シマテックのパーツフィーダー5つのこだわり】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作(長持ちする)
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作(強度が強く壊れにくい)
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー製作(安定供給が実現)
  4. 現地現物!早急なトラブル対応(トラブルがあっても安心)
  5. 業界初の2年間保証(保証が安心)

『①〜⑤までの、すべてのこだわりを書き出す』

 


顧客の要望・打合せ


設計・仕様書作成


製造・検査・出荷


アフターフォロー

方法
(method)

①現状把握と過去トラの確認・目的共有

②ボール部たわみ・磨耗状況の把握

③要求精度・公差の把握

④困っていること(何を改善させたいのか?)

①過去トラの不良対策を図面に織込み(サビ・油汚れ)

②経年劣化の対策織込み

③シンプルで簡単な作り近づける

④メンテナンスフリーの作り

⑤衝撃や荷重に強い

①過去の対策事例をモデリングする

②0.1mmにこだわる精度要求ポイントの明確化

③供給姿勢の難しいワークは何度もテスト

①無料診断

②2年間保証

③ボール部の表面処理修理

④ボール裏側たわみ修理


(man)

①パーツフィーダーの使い方や作業動作の確認

②どういう使い方をしているか?動作確認

①事前に過去トラ確認し織込みポイント整理

②たわみを防ぐポイントの明確化

③30年のベテランが設計担当

①製作のポイントを設計・製造で共有する

②溶接技術向上・溶接割れ検査

③0.1mmにこだわる30年のベテランが担当

④徹底した精度の造り込みと確認

⑤使いやすいパーツフィーダー(※例③)

①現地現物で診断・4Sアドバイス

②パーツフィーダーの補修

材料
(material)

①ワークの重量や形状など含む材料確認

②どの程度の頻度、年数でたわむのか?確認

①サビ・油汚れに強い材料の選定

②磨耗に強い材料の選定

③精度が維持できる材料の選定

①最適材料の検査・4Sで作りやすい環境作り

②過去の失敗事例を見える化(風化させない)

③4Sで造りやすい環境を作る

①診断マニュアルの作成

モノ
(machine)

①TPM状況・設置レイアウト確認・使い方の確認

②現在は、どのような仕様なのか確認

③どの程度の生産能力なのか?

①設備点検・4Sしやすい設計

②部品を交換・調整しやすい設計

③精度が維持できる作り

④分解でき、掃除ができる作り

⑤0.5mm違いを選別する精度のポカヨケ機能(※例①)

⑥調整時間が短縮できる作り

①中古の場合は、コーティングから行う

②溶接条件の最適化(ガス・ワイヤー・トーチ管理)

③精度を造り込む設備の点検

④ローレット加工、スボールによる生産性向上

①過去の故障事例、修理事例などアドバイス

②他社製品でもシュートのシート張り替え修理(※例②)

”品質のこだわり”を見えるように記事にする「3つの事例」

【例①:0.5mm違いを選別する精度のポカヨケ機能】

 この品質のこだわりを記事コンテンツにした場合は、下記のような実物の事例などのご紹介が最も分かりやすくて良いでしょう。

 例えば、シマテックのブログに掲載されている、こちらの『パーツフィーダだけで、外径 0.5mmの違いを選別する方法とは?』の記事に掲載されているような内容です。パーツフィーダーで0.5mmの選別を可能にする、そのこだわりがしっかりと伝わります。

外径 0.5mmの違いを選別する方法

【例②:直進フィーダのシュート(レール)の摩耗対策】

 こちらの「他社製品でもシュートのシート張り替え修理」という品質のこだわりを記事にするなら、シマテックのブログ『直進フィーダのシュート(レール)の摩耗対策』の記事に掲載されているような内容を参考にすると良いでしょう。

 このこだわりは「アフターフォローで、他社製品でも修理します」という、こだわりを事例とともにお伝えする内容です。

パーツフィーダー修理

【例③:多品種兼用で使える、使い勝手の良いパーツフィーダー製作】

 こちらの「多品種兼用で使える、使い勝手の良いパーツフィーダー製作」という品質のこだわりを記事にするなら、シマテックのブログ『多品種 兼用のパーツフィーダ例』の記事に掲載されているような内容を参考にすると良いでしょう。

 このこだわりは「パーツフィーダーの役割は、生産効率を向上させるため」という基本的な考えから、”使いやすい”ということにこだわりを持って製作した事例とともにお伝えする内容です。

多品種兼用パーツフィーダー

顧客の信頼を獲得する製作実績の見せ方

 「シマテックの製品製作実績のページが、どのように変化したのか?」ということで、以下の2つのページを比較しました。

「改善前」

「改善後」

過去の製作実績スクリーンショット 2015-12-19 5.43.51 改善後の製作実績

【変化①:デザインの変更により”現場で造ってる感”が出てきた】

製品実績の紹介【改善前の問題点】
 「製品紹介・実績」という見出し文字も小さく、製品分類別のバナー画像もパンフレットに掲載されている画像を持ってきたような感じを受ける。「本当に現場で造っているのか?」と疑問に思ってしまう。また、製品分類別のバナーの「パーツフィーダー」などの文字がアンカーリンクで、小さく表示されてしまっているので、見にくいという印象を受けてしまう。

【改善後】
 実際に現場で造っている感が出てきたのは、ナットを入れて稼働している画像を採用しているから。この画像を使うことで、見込み客が自分の工場で実際に使うシーンをイメージできるようになった。他の製品を見てみようという気持ちになる。

【変化②:61種類の製品紹介を掲載で、相談がくるようになった】

61製品紹介【改善前の問題点】
 改善前は、製品紹介が小さくて見にくい上、紹介していた製品種類が20種類以下と少ない状況でした。「こういう製品は作れないのかな?」と、受注できるはずの製品が掲載できずに受注につながらない状況を生んでいました。

 顧客も頼んでいいのか?よくないのか?分からずに、結局相談もできない状況でした。

【改善後】
 今、製作できる種類を全て掲載したことで、新規受注に迷っている企業の選択肢を残すことが可能となりました。こんな製品も作れます。という新たな選択肢を示すことができ、新規の企業様から「こんなパーツフィーダーは作れますか?」と、”相談”を受けるようにもなれました。

 おかげで、他社に断られるような難しい案件の依頼が入るようになりました。

【変化③:製作の生情報の発信により、購入前提の問合せが3.1倍に増加】

【改善前の問題点】
 改善前は、製作実績はほとんど掲載していなかったことやコンセプトの確立ができていなかったこともあり、ホームページからの問合せのほとんどが購入に繋がらない状況でした。

【改善後】
 製作実績や完成品をブログ・twitter・youtubeなどを活用して、現場からの生情報を発信することにより、購入を前提とした問合せが3.1倍に増加しました。また、今までは打ち合わせも「弊社まで来てもらえませんか?」と出張が当たり前だったのが、「弊社まで行きます」と工場まで来てもらえるようになりました。出張費など営業のコストダウンにも繋がっています。

▶︎2-4:集客記事①:検索キーワードからのコンテンツの作成

事例:「直進フィーダー」というキーワードに対して

 

キーワード

月間平均検索
ボリューム

競合性 競合
ランク
なぜ、この順位に?
1

直進フィーダー

50 0.55 受注が多い製品。サイトへの訪問者が多く、競合も強くない

ブログ記事の活用事例

 この「直進フィーダー」というキーワードで集客に繋げるとすると、顧客に最も分かりやすい事例を見せる事がよいでしょう。例えば、シマテックのブログ記事『直進フィーダのシュート(レール)の摩耗対策』ような改善事例を掲載すると、顧客の信頼獲得に繋がります。

 このページでは、磨耗している状態を掲載する事で、パーツフィーダーのプロフェッショナルとして、お困りの方に様々な実例アドバイスをお伝えする事ができます。

直進フィーダー磨耗

 シマテックの製品コンセプトのUSPには、「現地現物!早急なトラブル対応」があります。上記のような事例を掲載する事で、トラブル対応してくれるということがホームページを見ている顧客にも伝わります。

 さらに「直進フィーダ・シュート・レール・摩耗対策・セラミック」などのキーワードが、ブログ記事のタイトルや文中に使われていますので、SEO対策にも繋がります。特に製造業・生産財など、ニッチな分野では部品や設備など固有名詞を使用することで、検索されやすくなります。※詳しくはコンサルティング(個別相談)でお話しします。

 どのような記事を書く際も、必ず「製品コンセプト」に沿った記事を書く(一貫性)ということが必要です。シマテックの製品コンセプトについてはこちら『町工場が1300万円の新規受注を獲得した「製品コンセプト作成」3つのポイント』を参照ください。

youtubeの活用事例

youtube シマテックでは、youtubeを活用して動画マーケティングも行っています。これは、動画を使って実際の稼働状況を撮影することで、顧客に「疑いようのない証拠」を示すことができるからです。

 パーツフィーダーは受注生産です。購入前に実際の製品を見ることはできません。ですので、顧客にとっては、実際に製作した製品の稼働を見ることは、大きな安心材料になるのです。購入前の心理的なハードルを下げるコンテンツになりますので、製作途中や完成後の実際の製品を動画で撮影して公開して見てください。

実際の動画をご覧ください。

【姿勢の安定しない難ワーク用パーツフィーダ】

↑中心のボタンを押すと再生(1分17秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

twitterの活用事例

logo_safteyspace twitterは「140文字以内の短い投稿(ツイート)を入力し共有するソーシャルメディア」です。その気軽にできる簡単操作の機動性を活用して、『現場の生情報をリアルタイムで伝える』ことに適したツールです。

 有名人がtwitterを使って、仕事の合間にファンの方に日常生活を紹介していますが、気軽に使えるからですね。その現場でないと伝わらない苦悩や緊張感などの空気感を伝え、疑いようのない証拠を示すためにも最適なツールです。『シマテック公式twitter』はこちらを参照ください。

パーツフィーダーtwitter

▶︎2-5:集客記事②:製造プロセスの”こだわり”をコンテンツ化

こだわり①:5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー

『錆(サビ)や油汚れによる腐食対策』:長持ちする製品

ハバジット・シート

全面ウレタン+シート貼り

ハバジット・シート 全面ウレタン+シート貼り2

 この「こだわり①」を記事コンテンツにしようとするなら、最も分かりやすいのが、修理事例などのご紹介が良いでしょう。

 例えば、シマテックのブログに掲載されている、こちらの『大手ベアリング製造会社様からのパーツフィーダのご相談』の記事に掲載されているような内容です。ウレタンコーティングがはがれた修理事例をご紹介しています。

事例パーツフィーダー
  • どのような問題が起きたのか?
  • どうやって対処したのか?

 この2つを動画や写真を交えながらストーリーとしてご紹介すると、理解しやすく具体的な解決事例をお見せすることができるので顧客の安心・信頼を得ることができます。パーツフィーダーを購入すると、実際に起き得る問題ですので「どのような問題が起きて、どうやって解決してくれるのか?」購入前に分かっておくと、安心できます。※事例の紹介が分かりやすくて紹介しやすいコンテンツです。

こだわり②:振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー

『剛性強度不足によるたわみ・溶接割れ対策』:強度が強く壊れにくい

剛性・たわみ対策:ボール裏側補強

強度・溶接割れ対策
剛性強度:ボール裏側リブ補強 溶接・補強

 こちらの「強度が強く壊れにくい」というこだわりを記事にするなら、シマテックのブログ『大手システムキッチン製造業者様』の記事に掲載されているような内容を参考にすると良いでしょう。

 この事例は「ワークがパーツフィーダのボウルを登ってこない上に、チョコ停がひんぱんに発生する」という問題解決のために行った対策内容がご覧になれます。

事例パーツフィーダー
  • 根本的な原因は何だったのか?
  • どのような対策を行ったのか?

 強度アップのために、溶接補強している再発防止のための改善結果も紹介されています。顧客が不安に思う部分を丁寧にご紹介することで不安が解消され、顧客からの信頼を得ることができるようになります。

こだわり③:精度が求められる高精度のパーツフィーダー

『得意分野のプロフェッショナルの職人による製作』:安定供給が実現

厚み・内径・メッキ不良検査装置

厚み・内径検査機

厚み・内径・メッキ不良検査装置 厚み・内径検査機

youtube 今度は、ブログではなくyoutube動画を活用した事例のご紹介です。youtubeは、googleに続く世界第2位の検索エンジンです。手軽に動画を楽しめるサービスです。このyoutube動画をアクセスの獲得手段として活用しています。

 また、youtube動画を活用し稼働状況を撮影することで、「どのように動くのか?ワークがどのように搬送されるのか?音はどれくらいの大きさなのか?」など、実際の動きを見ることができ、疑いようのない証拠として、顧客に安心感・信頼感を得ることができます。実際の動画をご覧ください。

【穴貫通検査機】

↑中心のボタンを押すと再生(1分02秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

こだわり④:現地現物!早急なトラブル対応

『原則30時間以内に現場に到着』:トラブルがあっても安心できる

『シマテックのお約束』

チョコ停のないパーツフィーダの製作を目指します。出荷前検査を徹底してより完成度の高いパーツフィーダの納入を心がけています。

というお約束をお客さまとしている以上、万一トラブルが発生した場合は、すぐに現場に飛んで行き、原則30時間以内に必ず現場に駆けつける。(遠隔地の場合は、別途打合せ)

logo_safteyspace そして、最後にブログでもなくyoutubeでもなく、twitterを活用した事例のご紹介です。twitterは「140文字以内の短い投稿(ツイート)を入力し共有するソーシャルメディア」です。簡単にできるので、多くの有名人や著名人なども活用しているサービスです。

 twitterを活用するメリットは、現場ですぐに撮影して投稿でき、140文字以内という”気軽さ”と”簡単さ”です。現場の生情報をリアルタイムで伝えることができるので、これも疑いようのない証拠として、顧客にとっては信頼に繋がるポイントになります。こちらが『シマテック公式twitter』です。実際の投稿をご覧ください。

パーツフィーダーtwitter

ブログでの見える化で意識しているポイント

島原さんが意識しているポイントは?

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 見える化するために、ブログにyoutube動画を活用したり、ブログ記事を書いたりしただけで、他に特別なことは何もしていません。お客さまが不安だと思うようなポイントを1分くらいの動画を撮影してアップしています。

お客さまの反応は高いですね。特にyoutubeでの動画SEOでは、上位表示されてますので、結構この動画を見られる方が多いです。今までにパーツフィーダに関連する動画を30本以上掲載していますが、合計で何万回という人に見られていますね。

【意識しているポイント、、、】この動画で意識している所は、お客さまから見て「こういう使い方もできるんだ~」という、新しい価値を提供するという視点に立って撮影しています。新しい価値とは、例えばトヨタさんだったら、誤セットできないように必ず装置にポカヨケが付いています。

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 ですので、他の企業さまにも、このようなポカヨケのような考え方を取り入れたパーツフィーダの提供などもご提案させて頂いています。例えば、ボルトの長さを識別するために、パーツフィーダ上で30mmの長さのものだけを流して、他の長さのボルトはハネ出す仕組みを作ったり。このようなことをお客さまは、できるってことさえ、ご存知ないんですね。

生産財メーカー製造業

まとめ

タキシードのコンサルタント私もトヨタ自動車で品質管理を13年間していましたので、製造業のものつくりの奥深さ、難しさなどは経験してきました。実際に製作現場に入らせて頂き、シマテックとしてのこだわり・シマテックの強みなど、現場や製造プロセスにはお宝が山のように眠っていましたので、ブラックボックスとなっていたお宝をお客さまに見える化しました。

購入するお客さまにとってパーツフィーダは、生産効率化を図るためのツールとして購入するのですから、チョコ亭に繋がることは許されません。ですので、お客さまは購入するとき、慎重にならざるを得ません。お客さまの立場に立つと見えてくる不安や疑問、ブラックボックスになっている部分を「見える化」することで、自社の強みとなり、多くのお客さまに信頼されることになりました。今回、改善事例を紹介させて頂いた島原さんのご好意に感謝します。ありがとうございました。

【島原さんの2つの強化ポイント】
①:お客さまから見えないブラックボックスの明確化(製造プロセスなど)
②:製造プロセスを見える化させる記事の書き方と伝え方

島原さんに初めてお会いしたのは、島原さんがシマテックのブログ集客に取り掛かり始めた時期でした。共通の知り合いを通じて、集客のご相談を受けたのが始まりです。

▶︎▶︎▶︎【問合せ3.1倍にした製造業サイトの改善27の手順】

インタビュー島原さま

パーツフィーダー製造業(生産財)【6ヶ月のコンテンツ改善内容が凝縮】

※6ヶ月間で行った27回のコンサルティング内容を27回の改善手順として紹介しています。こちらの『製造業:6ヶ月で4000万円売上UPした成功事例27の手順』をご覧ください。

「製造業(生産財)が売上アップした理由は、なにか?」この27の手順で、そのやり方を知ることができます。

製造業集客27の手順

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