事例紹介:共感でコンバージョンUPさせるコンテンツ作製法

医薬用滅菌装置の製造を長年やっている製造メーカーの社長さんより質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:ホームページの開設しましたが、相見積もりばかりで受注に結びつきません。そこで、その対策として、今まで取り溜めた顧客の声をホームページに反映させたいのですが、具体的に、どうすればいいのでしょうか?

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:顧客の声を反映する対策などは、顧客の信頼を獲得するコンテンツになります。どんなにすごい製品を作ったとしても、提供する企業が信頼できる企業でない限り、購入には至りません。

重要なポイントは、あなたの活動がいかに顧客の共感を呼べるか?ということです。今回の記事は、その事例をご紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営するコンサルタントの山下裕司です。

お客の共感を得るコンテンツの作り方

今回は、お客さまから「あなたから買いたい!」とお願いされるようなコンテンツの事例をご紹介します。

当たり前の話ですが、まず、お客さまから信頼されないと「あなたから買いたい!」とお願いされるようにはなりません。その信頼されるための一つが”共感を得る”ということです。

そのお客様から共感を得ることができ信頼を得て「あなたから買いたい!」と依頼されるまでになった名古屋の不動産会社の事例をご紹介します。

(出所:自分の中で変化が起こったきっかけ、ターニングポイント『ブログのコンバージョン率UPさせる!見える化101の方法』)

共感を得るコンテンツとは?

通常の共感とは、、、
「他人の考え・主張に、全くそうだと感ずること」だと思います。

しかし、ここでいう共感とは、、、
お客さんから「この人だったら分かってくれる。信頼できる」と思ってもらうこと。

お客さまから信頼されるには?

 米誌「Fast Company」のLisa Evans氏によると、以下の4つが信頼獲得するポイントと言っています。

  1. 【信憑性を高める】:正しい専門用語や身なりが、信憑性に影響する。
  2. 【真心を示す】:相手には真実の心で、誠意を尽くして安心してもらう。
  3. 【格差を縮める】:お店とお客さんという向かい合う立場ではなく、同じ方向へ向かう仲間。
  4. 【弱みを見せる】:失敗談や裏話を公開することで、人間味が出て共感を呼ぶ。

 この、お客さまからの信頼を獲得する4つのポイントを見事に実践しているのが、今回事例としてご紹介させていただく、名古屋市の不動産ポータルサイトを運営する「ブランチアベニュー」です。

 この「信憑性を高める・真心を示す・格差を縮める・弱みを見せる」という4つのポイントを意識して行っていた訳ではありませんが、お客さまの立場に立って物事を考えることを徹底してサービスを行うことで、とても信頼してもらえるようになったということです。

今回は、その事例をご紹介していきます。

「あなたから買いたい」とお願いされる不動産屋の事例

 提供者がビジネスを始めた”きっかけ”は、人それぞれですが、そのきっかけをストーリーで紹介すると、顧客から共感してもらえるポイントになります。製品やサービスを購入する上で、「提供する人が気に入った」という購入理由もあるほどです。

●【事例紹介】

 こちら、名古屋市こだわりの賃貸検索ポータルサイト「ブランチアベニュー」の武田さんがビジネスを始めたきっかけ『僕たちが、なぜ、ブランチアベニューを起ち上げたのか?』

 この記事は、「ブランチアベニュー」を始めるきっかけになった、スペイン旅行で寄ったタラゴーナという海辺の街で「海辺の家に住みたい!」と感銘を受けた話が紹介されています。「住まいと環境が変われば人生もっと楽しくなる!」という想いから始めたビジネスです。武田さんと同じように、こだわりの賃貸物件を探す人にとって、とても共感できる内容になっていて「武田さんに部屋探しをお願いしたい!」と依頼するお客さまが多いそうです。

ブランチアベニュー

お客の共感を得るコンテンツをどう作ったのか?

【ブランチアベニュー代表の武田さんインタビュー】

↑中心のボタンを押すと再生(15分10秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)
※音声に若干乱れがあります。ご了承ください。

なぜ、こういった内容を書こうと思ったのか?

 ブランチアベニューと言うのはお客さまとの共感を大事に思っています。共感というのは何かといいますと”共感”という字そのものですが、共に感じると言う事です。ブランチアベニューもお客さまと共に一緒に感じる。ここから始まるということが、すごく大事だと思っています。

 共感とは、私たちがお客さまに「何かしてあげられること、したいこと」をお伝えしたときに、お客さまが「私が求めることだ」と思ってもらった時。お互いの思いが一致したときにビジネスが成り立ち、お互い幸せになるんだと思っています。

 僕はビジネスだとか商売をやっていく上で、そういったお客さまとの信頼関係で成り立っていくのが一番いいなと。そういう方向性でやっていきたいと思っていますので共感を大事にしています。

 共感を得るには何が大事かというと、自分自身が何者なのか?何をやっているのか?ブランチアベニューとはどういったものなのか?そういったお客さまが祇園や不安に思うことを、まずお伝えすることがスタートだと思いまして、「なぜブランチアベニューを立ち上げたのか?」という記事を書きました。

このページには、どのようなことが書いてあるのですか?

 住まいに対する想いや夢、私が子供の頃から描いていたこと。住宅というのは暮らしていく上で非常に大事なものだと思います。”衣食住”といわれるくらい、住まいというのは非常に大事なものなのです。

 このページには、私が住まいに対する、子供の頃から憧れていた夢、こんな家に住めたらいいな、こんな場所に暮らしたいな、波の音が聞こえる場所で暮らせたらいいな、という希望や想いを書きました。

 皆さん、それぞれ住まいに対する想いだとか夢だとか条件だとか、それぞれあると思います。ブランチアベニューは、そういった様々な人の住まいに対する夢だとか憧れだとか希望だとかを叶えていきたい。そういう想いを綴っています。

この記事にある”スペイン”は、大きなきっかけだったんですか?

 スペインに行った旅行記もそのページに載せています。もう2年ほど前、ブランチアベニューを立ち上げてまだ半年ぐらいの時期にスペインに行った時の話です。スペインが僕の憧れの場所だったんです。

 ずっと行きたいと思っていて、新婚旅行以来23年ぶり、ようやく行けました。そんな大好きなスペインに行った時に、ふと私の住まいに対する想いを思い出したんです。そんな自分のスタート地点、そんなことを皆さんにお伝えしたいと思い記事を書きました。

スペインタラゴーナ

記事を書いてみて、お客さんの反応はどうでしたか?

 私はブランチアベニューというwebサイトを運営しています。お客さまからすれば住まい探しのwebサイトになります。web上の発信だけではなくて、お客さまから住まいやお部屋の問い合わせをいただいた時に、私が直接ご案内しています。ですので、ブランチアベニューのwebサイトにお問い合わせをいただいた方は、全員お会いしています。つまり、生の情報をお客さまから直接教えて頂ける訳です。

 そんな中で、たまに嬉しい話なんですが、「なぜ、ブランチアベニューを立ち上げたのか?」を読みました。すごく共感しました。という声をいただくことがあります。これは私がお客さまとの共感を大切にしていることが、伝わっているということでもあると思いました。そういう嬉しいことが何度もありました。

その記事を見ている人と、見てない人反応が違いますか?

 反応が違いますね。何が違うのかといいますと「僕たちがなぜ、ブランチアベニューを立ち上げたのか?」という記事を読んで、共感してきたお客さまは、すでに親近感を持って来て頂けるということです。「武田さんは、住まいに対する熱い想いを持っている。この人なら信頼できる」そういうスタンスでお客さまも来て頂けますので、現場で打ち解けやすいです。

 例えば、初対面でしたらなかなか聞けない「なぜ今回、引越しを考えているのですか?」「これから、どんなことをしていきたいですか?」夢や目標みたいなことまで、深い話を非常に楽しくお話して頂けて、話が弾みます。

私たちは不動産の営業マンではない。コンシェルジュのような存在

 まさにその通りで人間関係です。より良いライフスタイルを手に入れるためのコンシェルジュ(きめ細かいサービスを提供する世話係)みたいなものです。理想の部屋探しをしに来て、ブランチアベニューの武田という人間が「私の理想の部屋を探してくれそうだ」という頼られるという感じで来て頂けるので、僕らも嬉しいですし、やりがいを感じています。

 営業マンとお客さまという対立の立場ではなく、同じ方向に向かっているお世話係のような感じです。お客さまは理想の部屋探しをしたい。ブランチアベニューも理想の部屋探しをお手伝いしたい。そういう関係ですので向かうべき方向性が合っていますね。

自社や自分の中で、変わったことはありますか?

 ブランチアベニューとは一般的な不動産サイトではなくて、こだわりの物件だけを紹介しています。その紹介の仕方も、単に物件を並べるだけではなくて、本当に想いを持ってこだわって、手をかけ時間をかけて”非生産的”というくらい手をかけて物件のご紹介をしています。

 最初、2年半前に立ち上げた当初というのは、こんなことをして入居者の方や物件オーナーさんにニーズがあるのか?と最初は問い合わせなんてない状態ですから半信半疑から始めました。こうやって2年半経過してみると、本当に共感して来て頂ける方が増えてきましたので、自分のやっていることは間違いじゃなかったと、自分の始めたビジネスに対する確信を得ることができました。

より良い住まいのために、入居者やオーナーと同じ目標に向かう

 そして、ますますお客さまとの人間関係や世界観をもっともっと広げていきたいと思います。ブランチアベニューは数少ないスタッフと一緒に事業をやっていますが、この世界観を広げていくために、もっとスタッフを増やしていきたいと思っています。

 そのスタッフもブランチアベニューの理念ややりたいことに共感してくれるスタッフを増やしたいと考えていますので、そういった人材という面でも情報発信をしていく必要があると考えているところです。

 理念があるのとないのでは、関係性が全然変わってきます。どういったことでみんなが繋がるか?ということですが、同じ「想い・考え・方向性」で繋がると、本当に大きな力になりますね。関わる人たちが幸せになれるのではないかと思います。そういった意味でも、記事を書いてみて良かったと思っています。ブランチアベニューは共感を大切にしていますので、共に感じることで関係性が良くなります。

ブランチアベニュー

webサイトは、立ち上げ2年半で月間10,000PVを達成

 名古屋地区限定のアパートポータルサイトとしては、とても多くの方に活用されているサイトに育っています。自分でもビックリしています。最初は、本当にお客さんが来るのか半信半疑でやっていまして、問い合わせも来ない期間が何ヶ月も続いていたので。

 信念を貫き通して、非効率的と周りから言われても、webサイトをお客さんの目となり足となり物件の紹介ページを丁寧に作り込んできたことがお客さまの信頼を得た一つの要因だと考えています。他の業者で同じようなことをやっている会社はほぼありませんので、名古屋のライバルは皆無ですね。

 webサイトを作る際に最も大事にしていることは、お客さま目線で、相手の立場になって物事を考えるということです。そこが信頼されているんだと思います。今の共感という価値観を大切にしたまま、会社の規模を大きくしていく。お客さまもスタッフも共感できる世界観を広げていきたいと思います。

ブランチアベニューwebサイト

共感を得たいwebサイト作りを考えている人へ向けて

 自分の考えや想いをwebサイトにきちんと書いた方がいいと思います。ビジネスをやっている場合は、いろいろな考えやも目的があると思いますが、お客さまに喜んでほしいと願う経営者は、ぜひやった方がいいと思いますね。

 オススメするポイントは、共に感じるという共感がベースになっているので、お互いがいい関係を作ることができますし、お互いが幸せになれると思いますので、オススメですね。自分の想いを発信することはとても大事ですね。

まとめ

今回、ご紹介したブランチアベニューのブログ記事は、代表の武田さんの想いが、たっぷり詰まった記事だということが見て取れます。今までアパートなどの賃貸するときに不満を感じていたことを「お客さんにしてあげたい」と、常にお客さまの立場に立った物事を見方をされていました。

そのお客様の立場に立ったブログ記事だからこそ、信頼獲得する4つのポイント「信憑性を高める・真心を示す・格差を縮める・弱みを見せる」ということが、意識せずに全て取り込まれているのだと思います。

ポイントは、提供者の目線ではなく、お客さまの目線でその立場に立って、ブログ記事を書くということが重要になります。

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