業務プロセスの可視化で、コンバージョン率を高めるブログコンテンツを作る

FAシステム(ファクトリーオートメーション)の製造を長年やっている製造メーカーの社長さんより質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:BtoBの取引では、企業間の信頼関係がもっとも重要なポイントです。ですので、「弊社の製品は品質の良い製品を作ってますよ!」という証拠を見てもらうために、製造プロセスを可視化して、設備や方法、材料や人などを見て確認することで、信頼を高めています。

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

業務プロセスの可視化で、コンバージョン率を高める

Processコンバージョン率を高めようとすると、その手法は数限りなくあります。

資本のある会社であれば、リスティング広告やコンテンツSEOなど、お金と人をかけて良質なアクセスを買うことができますので、あまり関係ないかもしれません。しかし、小さな会社はそうは言ってられません。全て「自社でやる」のが基本です。

しかし、同業ライバルと同じような内容のブログコンテンツを作成しても意味がありません。そこで、小さな会社が行うべき手法が、業務プロセスを可視化してコンテンツにするという方法です。手っ取り早く実行でき、お金もかからず他社との差別化ができる一石三鳥のやり方です。

(出所:プロセスを見えるようにする『ブログのコンバージョン率UPさせる!見える化101の方法』)

プロセスとは、何か?

プロセスとは、、、
『仕事を進める方法。手順。その過程のこと』

 「良い結果は良いプロセスから」とも言われるように、良い結果を出すために、プロセス(モノごとが進む過程)を管理することで、仕事の質を向上させることが可能になります。

プロセスを可視化すると?

 プロセスとは、物事を進める順序や過程のこと。あなたの商品やサービスが、どのようにしてできているのか?「企画〜製造〜販売」までのプロセスを顧客に見えるようにしましょう

 なぜなら、こだわりのある顧客や悩みの深い顧客ほど、あなたのビジネスに興味津々です。「なぜ、こんな結果になるのか?」「どうやったら、結果が出るのか?」など知りたくてたまりません。逆に、知ることができないと怖くて購入できなくなってしまいます。ですので、顧客を満足させて購入して頂くには、プロセスを可視化して見せてあげることが重要になります。

プロセスを可視化するとこうなる(イメージ図)

ブラックボックス

業務プロセスを可視化した事例

 京都府亀岡市にある自動車整備鈑金工場『オートプロマツモト』では、自動車修理の内容をブログを通じて、顧客に発信しています。どのように自動車修理や車検をされているのか、よく分からないのが、この業界の当たり前でした。そんな業界の当たり前に疑問を持った代表の松本さんは、修理に出した顧客が安心できるようにと様子を伝えるようしました。

 例えば『三菱 EKワゴン 車検整備 部品交換』の記事です。心配になる顧客の事を考えて始めた事が、顧客からの信頼を生み「安心して任せられる」とのお言葉を頂けるようになったとのことです。

オートプロマツモト

”プロセスの可視化”で、コンバージョンが伸びるのか?

販売セールスの専門家にインタビューしました

 今回インタビューでお聞きしたのが、インターネットでのセールス・プロモーションを手がける専門家の『株式会社アイデアプレイス』の斎藤一真さん。斎藤さんのブログ『IDEASITY(イデアシティ)』は、月間12〜13万ページビューを獲得しています。

※セールス・プロモーションとは、webサイト広告を活用した販売促進活動のこと。

斎藤かずまさん

【インタビュー動画】

↑中心のボタンを押すと再生(12分14秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

業務プロセスを可視化すると顧客の信頼を得られる

販売を促すセールス・プロモーションには必須の技術

セールス・プロモーションの専門家 私自身が、チラシやインターネットのwebサイトを使って、お客さんの購買意欲を喚起して商品やサービスを販売するためのセールス・プロモーションを行う上で、販売するためのページを作っています。その販売ページには「この商品には◯◯という効果があります」ということをお客さんに伝えます。

 例えば「売上アップしますよ!」「お客さんが集められますよ!」「痛いのが楽になりますよ!」と訴求するだけでも興味を持つお客さんはいますが、「なんでそうなるのか?」という理由となるのがプロセスだと思います。「◯◯だから、効果が出るのです!」という理由があるのとないのでは、プロモーションの成果も当然変わってきますし、お客さんの納得度が違うと思います。

 また、自分自身が商品を購入する時に、例えば「腰が痛い・・・」と腰痛治療したくて整体院や整形外科を調べた時に、googleで検索すると色々な腰痛治療に関する情報が見つかります。検索した時に、ホームページがお店の写真と先生の写真だけという整体院よりも、治療方法の解説や治療方針、スタッフの紹介や丁寧な道順などの紹介がされていると、ブラックボックスが可視化されて見えるようになるので、受ける側としては安心できます。

特に高額の商品の購入時は、プロセスはを知りたい

 今は東京都内に住んでいるので車に乗っていませんが、地方に住んでいる時は車に乗っていましたので、定期的に車検は受けなければいけないですし、当然車の調子が悪くなったり事故など起こしたら、車の修理も発生してきます。

 車の修理をお願いする時には、必ずインターネットで車の整備工場を調べて、色々な整備工場を調べて、プロセスの見える安心できる工場にお願いしますね。車であれば家から30分くらいかかるような多少遠い整備工場でも安心できるところにお願いしたいですね。

 通常の自動車整備工場ですと、修理で車を預けて帰ってくるまで「どんな修理をされているのか?」というのは分かりません。タイヤ交換くらいは自分でできるとは思いますが、ボンネットの中を開けて手入れをすることなんて素人ではできません。

 例えば、事例で山下さんに教えてもらった京都府亀岡市にある自動車整備工場「オートプロマツモト」。その方のブログは、お客さんに整備している様子が分かるように細かい解説を行っています。ですので「車の構造ってこうなってるのか〜」と理解できるくらい細かな解説をしてくれます。細かい部品まできちんと掃除したり調整したりするので、安定した走りができるというのが納得できるようになります。

 自動車整備や修理のプロセスを全て具体的に見せてくれますので「どのような行程で、どのような修理や整備を行ってるのか?」が明確に見えるので安心できます。丁寧に修理をしてくれるのか?適当に修理するのか?で金額にも納得がいきます。少しくらい値段が高くても、きちんと修理や整備をしてくれる工場にお任せしたいと思います。車なんて、命に直結する乗り物ですので、怪我すれば治療費もかかりますし、家族や会社にも迷惑をかけることになります。車のような重要なものには、少しくらい金額が高くてもプロセスが可視化されて安心してお任せできる自動車整備工場にお任せしたいですね。

 修理を依頼するお客さんとしても安心ですし、修理する整備工場としてもしっかりと任せて頂けるようになるので、プロセスの可視化で安心を得るというのは、全ての関わる人に良いことだと思います。

販売プロモーションでプロセスを見せないと、どうなる?

 売れにくいですね。「なぜ、その結果を得ることができるのか?」という理由がないですし、結果が得られるまでのプロセスが見えないので、お客さんの納得度は低いですね。もちろん商品やサービスを購入するのは、感情が揺れ動いた時に購入しますので、全く売れないということはありませんが、「なぜ、その結果を得ることができるのか?」という理屈がしっかりしてないと、売れにくいというのは事実だと思います。

 実際に、私も消費者の購買意欲を喚起するための活動でセールス・プロモーション行って、いくつもの商品やサービスを販売してきました。

 その時に幾つかのパターンを準備して販売します。ですので、全ての売上の数字が見えるので「なぜ、その結果を得ることができるのか?」という理由がないパターンが売れにくいということは数字が証明してくれています。

 特に高額な商品やサービスですと、衝動買いする人はとても少ないですので、商品説明で納得してくれないと購入には至りません。セールス・プロモーションでは、「なぜ、この結果が得られるのか?」という理由が明確でないとコンバージョン率が下がるので、必ず必要になります。その納得できる説明があり筋がしっかり通っていると納得できますので、売れるようになりますね。

プロセスを可視化すると、お客さんに違いはある?

 納得度合いが違うので「よく分からないけど来てしまいました」という人が来なくなりますね。

 例えば、無料お試しの申し込みでも「無料だから来ました!」という人もいれば、結果の出るプロセスを読み込んで「本当に試したいので来ました」という人がいますが、この両者は商品の捉え方が全く違いますよね。前者は安ければいいという考え方ですが、後者は信頼して申し込んで頂いています。安ければいいという考えで来られる方とは、その後の関係も築きにくいですよね。

あなたのお客さんは必ず同業ライバルと比較している

 あとお客さんの立場だったら、インターネットが普及しているこの時代ですから、必ず同業者と比較しますよね。近所で歩いて5分で行ける情報の少ないお店よりも、電車に乗って15分くらいかかっても情報量が豊富な安心できるお店に行く人の方が多いです。

 商品やサービスの内容が分かるとか、お客様の体験談が掲載されているとか、お客さんが知りたい情報がブラックボックスになっているのではなくて、可視化されて見えるようになっているということが、選ばれる理由の一つになりますね。

 ホームページやブログに掲載されている情報量が少なくて、何をやっているのか分からないお店にお金を払うのは怖いですね。

プロセスを見える化するポイントは?

インタビュー斎藤さん 自分のやっていることを徹底的に出すということは大切だと思います。なかなか自分一人だと、自分のやっていることが見えません。

 自分では「そんなの当たり前だよ!」という普通のことが、他人から見ればすごい価値のあることだったりします。自分一人だけだと気が付かず、他人から教えてもらって初めて気が付くことの方が多いと思うんですね。その強みを前面に出すことで、売上が倍以上に伸びたりすることもある訳です。

 ですので、お客さんに聞くという選択肢もありますし、第三者のコンサルタントの力を借りるというのも選択肢の一つです。第三者の客観的な目があると、自分の当たり前が他人の価値になるポイントが見つかる可能性が非常に高いと思います。

 ただ注意点が、客観的な見方はコンサルタントに頼んだ方が良いと思います。それは、ビジネスをやってない人にアドバイスをもらっても結果に結びつかないからです。結果を出すことができるコンサルタントに診てもらうことが良いと思います。

まとめ

ブログで、お金をかけずに他社との差別化を図り、コンバージョンの向上を図るなら、今回お伝えした「業務プロセスの可視化」が、最も適した方法ではないでしょうか?

業務プロセスを見えるようにすることで、「どのようなサービスを提供しているのか?」「どのような手順で行っているのか?」商品やサービスを俯瞰できますので、自社の強みと弱み、同業ライバルとの違いが明確になります。

自社のビジネスを客観的に見るいは適した方法ですし、商品やサービスの品質向上のためにも活用できる一石三鳥のやり方だと思います。

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