「技術力のある会社」が集客できない5つの理由(100社の集客支援で分かったコト)

「なぜ、技術力だけでは集客できないのか?」

それは、”営業力”が弱いから・・・?

多くの中小企業が苦境に陥っている根本的な要因は、国内不況などの外部的なものだけではありません。苦境の最大の原因は「他社との差別化」ができてないということです。選ばれる企業になってないために価格競争に巻き込まれてしまうのです。

つまり、営業力が弱いため顧客にあなたの会社の強みが伝わらず、今まで取引のあった特定顧客に依存して値引きに応じざるを得なくなってしまい価格競争に巻き込まれてしまうのです。これでは利益は出なくなり、忙しいけど利益がでない会社になってしまいます。

そもそも営業とは?

そもそも営業とは、、、

営業とは、見込み客に自社の物品・サービスまたは情報、といった商品の購入を促して、売買契約を結ぶ職業である。業務としては、新規顧客の開拓・商品の売り込み・契約の締結・既存の顧客フォロー・販売促進、調査などがある。

【wikipediaより引用】

営業力が弱いのは、なぜ?

インターネットが普及した現在、中小企業や個人事業主が営業マンを雇わなくても営業活動を行うコトができるようになりました。ホームページやブログから、問い合わせや受注獲得をするコトが可能になりました。

ホームページでの受注獲得のためには、【ホームページへのアクセス数】【コンバージョン率(成約率)】の2つのポイントだけです。業種問わず、受注獲得でつまづくところは、この2点だけです。つまり、ホームページでの営業力が弱いとは「アクセス数が少ない」「コンバージョン率が低い」というコトを意味します。

しかし、多くの企業がインターネットからの集客を増やそうと、ホームページやブログを作っているにも関わらず、なぜ受注や問い合わせが増えないのでしょうか?以下のグラフのように、インターネットでの情報量は、年々増えています。

各媒体の情報流通量の推移

「技術力のある会社」が営業力が弱い最大の理由は?

「顧客から選ばれない・・・」ということ

顧客に選ばれない5つの理由

【目次】

  1. 「他社を上回る技術がない」と思っている
  2. 誰に売れば売れるのかが分からない・顧客ニーズが分からない
  3. 自社の強みが分からない
  4. 商品・サービスの価値の伝え方が分からない
  5. 集客力を高める方法が分からない

①:「他社を上回る技術がない」と思っている

製造業でいえば、従来の下請け体質が抜けずに「当社には特別な技術はないから・・・」と思っていたり、サービス業でも「競合他社に勝てるような技術はない・・・」と思い込んでいるケースが多くあります。つまり「競合他社に勝てる要素なんてない・・・」と勝手に思い込んでいる状態です。

この成熟した日本市場で、広告もせずに本当に技術力だけで生き残れる企業なんて、殆どありません。大切なことは、あなたの技術を「どこで、どのように生かすか?」です。「見える化集客」では、あなたが普通の技術だと思っているものでも、市場や顧客を変えたり、商品やサービスを今までと変えるだけで、あなたが普通だと思っていたその技術が”価値ある技術に変える”ことが可能になります。

【クライアント様のお悩み事例】

機械加工業(製造業:生産財)の場合

シマテック

●【どのような悩みがありましたか?】

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業自社製品を販売するために、ブログを作って掲載はしていました。しかし、どこにでもある本当に”ありきたり”の商品説明で自社製品を掲載しているだけの何の魅力も感じられないサイトだったと思います。ありきたりというのは、自社製品を掲載して、一般的な用語の説明をしているサイトという意味です。

当時、なかなか新規の受注が取れないので、長期的な展望が見通せないという悩み。そして、受注があっても金額が安い上に、顧客からの要望がものすごく厳しいという悩みがありました。「忙しいのに、利益は上がらない、、、」この負のスパイラルを変えたくて、山下さんの「品質の見える化」を勉強させて頂きました。それがきっかけで、弊社の品質価値をブログで見える化をしようと考えました。

▶︎【コンサルティング後の結果は、こちらのお客様インタビューをご覧ください】

②:誰に売れば売れるのかが分からない・顧客ニーズが分からない

同じ商品でもターゲット顧客を変えるだけで、売上が大きく変わることはよくあります。これは、顧客ニーズ(欲求)を把握できてなかったり、自分で「こんな人に役に立つと思うから、こんな人に売りたい」と販売する人を決め付けているというケースが多くあります。

顧客ニーズも把握せず、ターゲットも定めずに販売するということは、勘だけで石油を掘り当てようというのと同じことです。「見える化集客」では、顧客へのインタビューやアンケートなどの市場リサーチで、顧客が何を求めているか把握できますので、その顧客の期待を上回る商品・サービスを提供することが可能になります。

【クライアント様のお悩み事例】

 セルフジェルネイルレッスン教室の場合

ジェルネイル教室

●【どのような悩みがありましたか?】

ジェルネイル教室今年の1月から3月まで売上げが低迷してて、それ以上上がらなかったので「何かしなくてはならない、何かが違ってるんだ!」と思っていて、それを打破したくて相談しました。

具体的な改善例でいうと、お客さまに対するカウンセリングシートを作るようになりました。今までお客さまのニーズや要望を聞いてたつもりだったんですけど、質問とかはしていたんですが全然聞けてなかったということに気がつきましたので、カウンセリングシートの導入を行いました。

カウンセリングシートを導入することで、お客様の声を見直すきっかけになったんです。山下さんのコンサルティングを受けるようになってから、お客さまの悩みを「施術前後」に分けて、分かりやすいように表にまとめたんです。そうすると新たな発見があって、「こういうニーズ(要望)があるんだ」ということに気がつくことができました。

▶︎【コンサルティング後の結果は、こちらのお客様インタビューをご覧ください】

③:自社の強みが分からない

自社を「何の取り柄もない、どこにでもある普通の会社」だと思い込んでいるケースです。これは業界歴が長いプロフェッショナルな人や業界に入りたての初心者に多い悩みでした。「自社の強みは何かと言われても他と変わらないから・・・」と強みの見つけ方が分からないケースです。

あなたが、競合他社と同じような製品・サービスを提供しているとしても、提供するプロセスの全てが同じということはありえません。「見える化集客」では、商品やサービスの狙いや特徴も違いも浮き彫りにしますし、生産技術や品質管理などの違いを見えるようにしますので、強みがないということはありえませんのでご安心ください。

【クライアント様のお悩み事例】

フォトグラファー(写真家)の場合

フォトグラファー紹介

●【どのような悩みがありましたか?】

インタビューフォトグラファー菅野さん1私は以前、親から写真館を継いで18年間やっていましたので、以前やっていた写真館の集客方法は分かるのですが、フリーになって一人で始めた時に、なかなか集客に繋がらないですし、自分の強みといっても、何が強みなのか分からずアピールする事が難しくて悩みました。

過去には、大手のコンサルティング会社などの経営セミナーなどに行ったんですが、一番肝心な集客というのは、個人任せというのが多かったんです。だから、「どうやってお客さんを集客するのか?」を知りたかったのですが、主催者側からすると、集客については「あなた自身で解決お願いします。」ということでした。私は、その集客方法が知りたかったんですが。結局、「私が持っている強みはどうアピールすればいいのか?」「そもそも何が他社と違う強みなのか?」ということが解決できずにいました。

▶︎【コンサルティング後の結果は、こちらのお客様インタビューをご覧ください】

④:商品・サービスの価値の伝え方が分からない

特に技術屋の人は、自社製品・サービスを顧客の購入につなげる説明が苦手なことが多いです。私自身も自動車の品質管理を13年やっていたので技術屋さんの気持ちがよく分かりますが、技術屋さんは「その製品・サービスが持つ特徴・性能・機能」を伝えることは素晴らしいです。しかし顧客は「その製品・サービスを使ったら、今ある問題がどんなに良くなるのか?」という、得られる価値が知りたい訳です。

技術屋は「性能・機能」を伝えたいけど、顧客は「得られる価値」を知りたい。このギャップで悩んでいるケースがほとんです。「見える化集客」では、技術屋でも購入に繋げられる説明の仕方ができるようになりますので、ご安心ください。

【クライアント様のお悩み事例】

京都和菓子の製造・販売の場合

よし廣プロフィール

●【どのような悩みがありましたか?】

インタビュー水内さん新しくホームページを作りましたが、思うように集客できずに困っていました。色々と書き加えたりなど修正をするのですが、集客には結びつきませんでした。

ホームページで、サービスや価値の伝え方が分からないので自分で表現ができないんです。自分のビジネスの”何を”伝えればいいのか、どういった事を伝えればいいか分からないんです。

私も色々とマーケティングの事も勉強してみました。お客さまに商品を説明する内容や順番も学びましたが、「なぜその順番で説明するのか?」という理由までは理解していません。ですので、自分なりに考えて当てはめていくしかありません。そういった自己流でやっているからか、商品やサービスの表現が上手くできずにお客さまに伝わってない状況になっています。

▶︎【コンサルティング後の結果は、こちらのお客様インタビューをご覧ください】

⑤:集客力を高める方法が分からない

「ブログの訪問者(アクセス)を増やしたいけどやり方が分からない・・・」といったケースや、「そもそも、どうすれば集客できるようになるのか分からない・・・」というケースがありますし、以前のように、自作自演で被リンクを送る外部的なSEO対策を未だに行っているケースもあります。

「見える化集客」では、顧客が知りたい内容をコンテンツ化することで集客を行います。自社の製品やサービスだけでなく、製造プロセスを見える化していくだけですので、初心者でもできるようになるので、ご安心ください。

【クライアント様のお悩み事例】

水産加工業の場合

いか吉工房のご紹介

●【どのような悩みがありましたか?】

いか吉工房の吉村さんイカや魚介類などの加工業をしていますが、お客さまに、その商品価値を伝えることが難しくて、インターネットでの販売が上手くいかない状態でした。

業者に依頼してホームページを作りましたが、更新料ばかり払っている状況でしたし、自社ホームページを持っていたんですが、作成まではできるものの、商品の価値を伝えたり、どう集客に繋げればいいのか?の具体的な方法が分かりませんでした。

写真や動画の撮影は、誰でもできると思うんですが、その撮影した写真や動画を「どのような工程で、お客さん(消費者)に伝えていくか?」というところで困っていました。どうしても写真や動画だけだと、「10」言いたいことが「3~4」しか伝えられません。

また、行政から依頼されてきたコンサルタントや行政の指導などで、教えてくれるみなさんは分かるように教えてくれているとは思うんですが、受け取り手である私たち漁師はチンプンカンプンですね。イメージが湧かないまま、コンサルティング期間が終わってしまっているような状態でした。

▶︎【コンサルティング後の結果は、こちらのお客様インタビューをご覧ください】

プロセス可視化

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