推薦の声:小池弘起氏(元ノーリツ鋼機の開発設計エンジニア)

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推薦インタビュー

【見える化集客の推薦インタビュー】

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小池弘起氏のご紹介

和歌山県でランドセルの通信販売を行う文具屋「ミナベ」の二代目店主の小池さん。最も顧客の立場にたったwebサイトでお母さんたちの支持を集める。

小池さんご紹介

元ノーリツ鋼機の設計・開発担当エンジニア

元エンジニア小池さんもともとはエンジニアとして、地元の和歌山県にある「ノーリツ鋼機」の設計を担当する「ノーリツ研究センター」という写真処理をする機器を作るメーカーに勤めていました。

昔は、今のデジタルカメラと違って、ネガフィルムでしたので、撮影したカメラのネガを写真屋に出して現像(プリント)してもらうという流れで、写真ができていました。

20年くらい前までは、写真屋にネガフィルムを持って行って、何日化してからプリントアウトした写真を受け取るというものでした。そういうプリントする機械を作るメーカーで、電気設計とソフトウェアの開発をやっていました。いわゆる設計屋さんでした。

それである時期、1時間くらいで現像できるようになってきた時期があるんです。45分でカラー写真を鮮明に仕上げるミニラボという、その機械を作った会社で設計してたんです。当時、ノーリツの現像の機械は、世界でナンバーワンのシェアがあるような大きな企業でした。

※「ノーリツ鋼機株式会社」は、遠隔画像診断支援サービス・医療関連用品などの医療関連事業や通信販売事業などを行う子会社を傘下に置く持株会社。 かつては写真処理機器メーカーであり、写真フィルムメーカーイーストマン・コダック社と縁が深かった。(wikipediaより引用)

具体的には、どのような仕事を?

主には、電気設計といって「このボタンを押せば、こちらのモーターが回って、紙がどのように動く」といった設計と、それを動かすソフトウェアの開発・設計を行っていました。あとは、新製品の開発プロジェクトを担当させて頂いて、小さな部屋に10名くらい集まって図面のハードウェア+ソフトウェアの設計から、マニュアル作りを行っていました。

一つの商品をゼロから作り上げるという機会に恵まれました。一つの商品が出来上がるまでの全体のプロセスを見ることができましたので、これを体験できたのは、いろいろな意味ですごく役に立ちました。大きなメーカーで、商品お最初から完成までを見ることはできませんので、ここまで体験できるのは、そうそうないことですから感謝しますね。

その後、実家の文房具店を継ぐ

ランドセルのミナベ

もともと生まれたのが、町の文具屋さんで近畿大学理工学部電子工学科を卒業して、㈱ノーリツ研究センター(ノーリツ鋼機の設計部門)に就職して、家庭の都合なども実家に戻り文具屋を継ぐことになりました。今までの作る側から売る側に、全く違う立場に就いた訳です。それも長い人生のことを考えますと、いろいろなことを経験できましたので、すごく良かったと思います。

実家の文房具屋を継いで戸惑ったのは、メーカー勤めが長いと「いらっしゃいませ」とか「ありがとうございます」とか、なかなか言葉にできないので、そこからスタートでした。経験積むうちにお客さんのことが見えてきて、商品のことも見えてきましたね。

メーカーに勤めているときは、品質の良い商品を作ることに一生懸命になっていて、「これだけ良い商品なんだから、お客さんも分かってくれるだろう」的な、想いを持って作っていたところもあるんですが、そういう想いなどは、お客さんに全然伝わってなかったということが、作る・売るという両方の立場を経験してよく分かりました。

お客さんは全然知らないということを、販売する現場にいたから知ることができました。逆に言うと、工場で勤務しているメーカーの人は、エンドユーザーを前にすることがないので、顧客ニーズが”分からない”ということに気が付いてないと思います。

「見える化集客」のオススメ3つのポイント

オススメ①:製品の強みが可視化でき、顧客に価値が伝えられる

インタビュー小池さんものづくりのエンジニアとして、モノを販売するマーケターとして、両方を経験した立場でいうと、エンジニア(技術屋さん)は、自分の手がける商品は良いと思い込んでいるので、そもそもお客さんに商品の良さが伝わってないこと自体が気付けていない状態だと思います。

多くの方は、自分の中に持っている財産がたくさんあるのに、それを整理しきれなくてお客さんに価値を伝えられていない。お客さんは商品や提供者に対して疑問があり、不安な心の状態のままですと、なかなか購入しづらいですので、その不安を解消してあげることこそが大切なんですけれども、それができていないから製品が売れないんですね。

見える化というのは、自分の持っている武器をシンプルに無駄なところを削ぎ落として、お客さんの目の前に出せるので、お客さんが「私が欲しかったのはこれだ!」という風に思ってもらいやすくなると思います。自分の製品の強みや価値が可視化でき、お客さんに伝えられるようになるところが、一番のお薦めポイントだと思います。

オススメ②:開発設計と営業の部門間の情報共有が円滑になる

情報共有の問題

大きなメーカーになればなるほど、設計部門と営業部門の情報のやり取りが上手くできないのではないか?と売る側の立場に立ったことで思うようになりました。すごく良い商品なのに売る時点になったら、製品の価値や良いところが消えて無くなっていて、全然情報発信できてないということに気がつくようになりました。

例えばランドセルだったら、すごく良い機能なのに「その機能は、なぜ付いているのか?」とか「開発の経緯」とか、実際のランドセル作りで、どれだけの工夫がされているかとか、どれだけの人が関わっているのかとか、全然伝えてないんですね。ただ、「こんな機能がありますよ」という説明だけの場合が殆どです。

実際に商品を購入するお母さんたちは、情報量が少ないと本当に良い製品なのか分からず、怖くて買えない状況になります。なぜなら、ランドセルは6年間買い換えないことが前提だからです。そして必ずしも安くはないですので、失敗できない買い物なんです。そのお母さんがほしい情報を伝えるだけで、それが最後の一押しになって購入していただけますので、設計した人たちの想いを、いかにエンドユーザーに伝えるかが重要になってくると思います。それこそが見える化だと思いますね。

当社のランドセルを販売している通販サイトも、作る側と売る側の両方の視点を持っているからこそ、すごく丁寧な説明をしているサイトになっていると思います。正直言いますと、私もランドセルの通販をやり始めた当初は、気が付いてなかったところもたくさんあるんですが、お客さまの声を聞いているとランドセルを販売している私も気にしなかったことについて、疑問を持っていることが分かりました。つまり、それはその疑問があるから怖くて商品を買う決断ができないという方は、たくさんいらっしゃいます。

でも、制作に携わった人たちは分かっているはずだと思うのです。ただ、そのお客さまが不安に感じるところについて情報発信しなかっただけで、メーカーさんは広告費をかけるなど、その他の方法で売上を伸ばしているのだろうと思います。私は、ランドセルを作るメーカーとお客さまとの間に立つ役割として、お母さんたちの不安の度合いを軽減させてあげて、安心して購入していただける環境を作ることに努力を重ねています。見える化集客の考え方と根っこは同じですね。

オススメ③:スタッフの想いを顧客に伝えることができ信頼度UP

今の市場を見ると、特に大手企業なんかは、作る側の想いや技術をきちんと伝えきれてないので、それを「お客さまに伝えてあげたい」という想いはあります。メーカーさんは、パンフレットに一行だけの説明文で収めようとするんですが、例えばそのメッセージを動画の説明文にするだけで、お客さまの安心度が全然違ってきます。

特にインターネット通販は、商品を手に取って確認することができませんので。マンパワーや資金の問題があるのでしょうが、「なぜ、大手企業がそれをやらないのか?」不思議に思っています。

それで私も実際にランドセルの製造工場へ見学に行きました。ラインで一生懸命に作っている職人さんを目の当たりにして、想いを込めて作っているというのを実感しましたし、その前になる設計思想もすごく共感できました。だからこそ「なぜ、このカタログやパンフレットに反映されてないのか?」というのを強く思いました。だからこそ、私はお母さんたちのために情報発信をするようにしたんです。

「山下さん」個人のオススメ3つのポイント

オススメ①:話しやすい人柄なので相談しやすい

山下さんと初めてお会いしたのは4年くらい前になりますが、初めてお会いした時から常に言葉を選択して、言葉を選びながら発言をされる方ですし、すごく私の気持ちを察してくれて、どんどん喋りやすい雰囲気を作ってくれる方というのが、最初の印象でした。

初めてお会いした時も、その後すごい反省したのですが、調子に乗って喋りすぎたとすごい反省した記憶が残っています(笑)それくらい、空気を作るのが上手い人だと思います。

ものづくりの技術をシンプルに伝えるスキルがある

今回の見える化集客でも、山下さんにコンサルティングをしてもらうのがメインになってくると思いますが、メーカーのエンジニアは、すべての情報を自分で持っているにもかかわらず、それを情報として外部に公開しないですし、情報そのものを整理してなかったり、専門家が故に情報が複雑化してしまったり、お客さまにシンプルに分かりやすく伝えるという、伝える技術を持ち合わせてないケースが多いと思います。

それを見える化集客にお願いすることで、伝える内容を引き出してもらえて、伝えるべき内容かどうかの整理までして頂け、「あなたの会社の強いはこれですよ!」と、まさに見える化して頂けます。だからこそ、山下さんに直接お会いしてコンサルティングをしてもらう価値があると思います。スキルだけでしたら、本や雑誌などでたくさん仕入れることはできると思いますが、本を読んでも結果が出ないのは、問題がそこにあるからだと思います。

明確な現状把握ができる

どのようなメーカーさんでも「何億円の売上を作りたい!」とか「売上◯◯%アップ!」など、目標はあると思いますが、自分の現状を正しく把握できていないので、スタート地点が分からないままゴールに向かっているという状況になっていると思います。目標となるゴール地点はわかるけど、スタート地点が分からないので、どの方向を向いて、どんなスピードで進めば良いか、何を解決したらいいのか、分からないから目標達成できないんですよね。

多くの方が、目標というゴールは明確に持っている場合が多いですが、スタート地点である現在地を正しく把握しているのかと言われれば、把握できてない方の方が多いのではないでしょうか。だから、ゴールに向かうために、今、何をどのようにやればいいのかが見えないので、売上も伸びないと思うんです。それなら、一から勉強するのではなく、山下さんにコンサルティングをしてもらったほうが、はるかに有益であろうと思います。

見える化集客は、どのような人にオススメですか?

営業力の弱い技術系の企業にオススメ

技術者(エンジニア)と、販売者(マーケター)と、両方経験してきた立場でお伝えすると、まさに「営業力の弱い技術系の企業」にオススメできると思います。特に日本のエンジニアは、自分で突き詰めて作る技術やスキルは、ものすごくレベルが高いと思います。それが専門ですから当たり前なんですが、その作っている製品が「どれだけ価値があるのか?」というものをお客さまに伝えないと、どれだけ価値がある製品でも売れるものも売れません。

ただ、大きな会社になればなるほど、組織が大きいので設計や営業や製造と部門が分かれていることが多いと思います。「いかに良い製品か?」というその価値が、会社内の設計から営業という部門間でも、しっかりと伝わってない可能性が高いと思います。これは、私がランドセルを販売していて気がついたことです。

つまり、商品カタログを作るのは営業部門だと思いますが、そこに「商品の良さ」価値が書かれてなくて、スペックや色といった特徴しか書かれてない場合が多いんです。ランドセルを購入するお母さんが知りたい「機能の意図」とか「作り手の想い」などが書かれていないんです。それらが分かれば、営業マンも提案しやすくなって売上も伸ばせると思うのですが、営業マンにそれが伝わってないのでお客さまに伝えることができないので、特徴を伝える一辺倒な営業しかできません。エンジニアの多くは、自社の営業マンにすら「製品の価値」を伝えていない、もしくは伝わっていないケースが多いと思います。

特に、営業マンがいないエンジニアが多い技術系企業だからこそ大切なのは、製品の価値を伝える技術を磨かなくてはならないと思います。技術者はクリエイティブ(創造)なことにエネルギーを注ぎたいので、伝える技術など学ぶ必要もないと思っているでしょうし、学ぶ時間もないと思います。そんな時こそ、見える化集客のコンサルティングを受けて、営業面を強化すればよいと思います。それだけでも、売上が大きく変わってくると思います。伝える技術が弱い会社ほど必要だと思います。

小池さんツーショット

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