製造業ホームページに、どんな付加価値をつければ売れるの?

東京都で機械加工の下請けを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:「新しくホームページを作りましたが、高単価な受注を獲得できません。製造業のホームページでどのような付加価値をつければ、高額な製品やサービスでも売れるのでしょうか?」

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:まずは、自社の強みを明確にする必要があります。製造業で顧客が求めていることは生産技術です。「どのような技術を持っているのか?」「当社に役立つ技術なのか?」という視点で、その強みをホームページに掲載しましょう。

あとは、その伝え方も非常に重要です。伝統的な話芸の一種である落語は、話だけで内容が頭の中で描写(イメージ)できています。だから面白さが倍増しますよね。それをホームページでも行う訳です。

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

機械加工業の製品を購入する理由は?

そもそも付加価値とは何か?

付加価値とは、、、ある「もの」が有している価値と、それを生み出す元となった「もの」の価値との差のことである。このようにして高価値となることについて「価値が付加される」という意味合いで「付加価値」と呼ばれる。【Wikipediaより引用】

経済学でいう付加価値は、売上高からその売上を上げるために必要となった、外部から調達した商品やサービスの金額を差し引いて求めます。

「付加価値」=売上 ー 原材料費

しかし、今回お伝えするのは、経済学で学ぶ付加価値ではなく、webサイトで新規受注を獲得するため、もともと持っている価値の創造の仕方と、見せ方になります。

簡単にお伝えすれば「お客様に購入してもらうための価値の創り方と見せ方」です。

購入してもらうための付加価値

付加価値とは、商品やサービスに何かの価値が付加される事で、人間が感じる価値は「実質価値」「感情価値」があります。価値があるかを判断できるのは、お客様だけ。

しかし、価値が異なれば、お客さまが満足するポイントと、お客さまが価値を求める理由が異なります。

  • 【実質価値】とは、物理的・機能的・具体的・絶対的満足のこと。(例えば、早くなった、楽になった、簡単になった、うまくなった、おいしくなった、便利になったなど)
  • 【感情価値】とは、心理的・感性的・抽象的・相対的満足のこと。(例えば、優越感、安定感、楽しい、おもしろい、リラックス感、ドキドキ感、ワクワク感など)

価値の大きさを決める要素って?

「価値の大きさ」= 需要 ー 供給

例えば、年末年始やゴールデンウィーク中連休のホテルや旅館、ダイヤモンド・金など、みんな欲しい(需要)のに、数(供給)が決まっているものの事を言います。これは、実質的な価値ではなく、感情的な価値が増大するためです。

仕事が長期連休になる年末年始をリゾート地で過ごそうと、多くの人がリゾート地に行きますが、予約が取れなくて「やっぱり年末年始は人が多くて予約取れないな〜」と、別のホテルにしたという経験の方は、誰にでもあるのではないでしょうか?

 

需要と供給のバランス

供給が多い市場に参入すると、差別化ができない場合、シェアを争いに巻き込まれてしまいます。最悪の場合、価格競争が発生し、収益性が著しく阻害されてしまいます。

ですので、需要を大きくするには?潜在的なお客さまに、必要性を認知させる教育や啓蒙が必要になりますが、これはマスコミの仕事・役割です。もう一方で、商品・サービスの認知度、露出を増やす手段もありますが、これも大資本に勝てません。資本の体力がない中少零細企業では、現実的な手段ではありません。

我々、中小企業は「需要に対して供給が少ない市場に参入する」ことが現実的です。これを行うためには、”お客様ターゲットの検討を行う”ことが重要で、そのような市場を見つけ出し、需要と供給の差が最も大きい市場を発見し、感情価値を高めるようにしましょう。

先ほども説明した通り、価値が大きいビジネスを見つけるには、需要と供給がポイントになります。ただし、需要と供給の規模や数は、正確には分かりません。

まずは、あなたなりの仮説でいいので、インターネットを使って、「マーケット規模・競合の動向」など、大まかに需要と供給を把握してみましょう。

では、どのような価値をつければ売れる?

あなたの機械加工の製品を購入する理由は?と聞かれたら、「生産効率が上がる!」という答えだと、イマイチあなたの会社の魅力は伝わりません。なぜなら、それはどこの会社も同じように伝えているからです。生産効率アップが同レベルだと、金額の安さなどの理由が選択基準になってしまいます。そうなると価格競争に陥ってしまいます。ですので、同業他社と差別化できる圧倒的な価値が欲しいわけです。

生産効率アップは大前提の上で、他社との差別化することが必要なのです。例えば、あなたが部品の購入を勧められたら、どんなことを聞きたいですか?

  • 購入するとどんな良いことがあるの?
  • どうすれば操作できる?
  • 当社にもできる?
  • どんな企業が導入している?
  • どんな素材で作られている?
  • どうやって作られている?

実際の説明を聞いたら、全体像も掴める訳ですし、その部品を組み付けたり、加工したりしているイメージしやすいから購入しやすくなります。この”イメージしやすい”というのは非常に大切です。

他社との差別化するには、何を訴求すれば良いのか?

顧客は、あなたの製品から知識を得たいのではなく、結果を得たい訳です。機械加工であれば、設計図面通りの機能を保持しながら、コストが安いとか、耐久性があるとか、購入したいと思う理由を増やしていけば良い訳です。機械加工であれば、機械の故障などアクシデントの時に購入する商品。となるとお客さんはとっかかりにくい。購入しにくい。まずは、以下の2つを修正しましょう。

【まず、修正すべき2つのこと】

  1. 簡単に始められ、確実な製品が手に入りそうだと思って頂く
  2. たくさんのベネフィット(利益)あるということをきちんと伝える

見させて頂いた、今までのホームページの状態では、他社との違いが分かりません。他の企業よりも「ココが売りです!」というものがないので、購入する理由が見つからないのです。

そして、このホームページからは、どんなタイミングで注文すればいいのか、よく分からないイメージです。強みが伝わってないので、”安さ”が目的の企業が買いやすい。高単価を支払う企業は、こちら側の専門的な強みに頼りたくて購入する。

専門的な強みの価値に対してお金を支払うので、しっかりサポートすることも必要です。企業としての強み、ベネフィット(顧客が得られる利益)、をしっかりと伝えることが重要です。顧客が全体の仕組みを理解した上で、購入するという流れを作りましょう。

分かりやすい例として

どんな企業が購入しているのか?例えば、、、

  • 当日中に製品を作って欲しい企業
  • 製品精度を特に求めている企業

その上で、ISO取得とか、原材料へのこだわっているなどを説明して、購入する流れにしたらどうでしょうか?この例えの説明だと、まだ分かりやすい。また、「当日出荷のスピード制作!高精度の作り込み!」この説明で伝えていることは目指す方向、コンセプトとも一致しています。

自分の製品を購入してくれる人からイメージして、そのお客さまたちの言葉を思い出して説明してみたらすごく伝えやすくなります。これが出来たら、お客さんの聞きたいことをちゃんと一覧にして、それに答えていく。お客さまがどんな情報を欲しがっているかを明確にしていきましょう。

詳細は『6ヶ月かけて問合せ数を3.1倍にした製造業サイトのコンテンツ改善ノウハウを公開』を参照ください。

まとめ

顧客が製品を購入するには、何かしら購入する理由があります。理由もなしに購入することはありません。ですので、納得して購入できる理由をきちんと作ってあげる必要があるのです。他社との差別化も含めて、「当社でこの製品を購入すると何がいいのか?」を説明するということです。

まずは、あなたの会社は何の専門企業なのか?そして、製品の強みは何なのか?ということを明確にして、他社との違いを挙げていきましょう。それをwebサイトに掲載すれば営業せずとも、お客さまの方から「売ってください」とくるでしょう。

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA