顧客に選ばれる製造業のwebサイトって、どう作ればいい?

大阪府守口市で精密切削加工会社を長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:「うちの会社は全部できます!」といくら主張したとしても、顧客の立場からすると、何かを頼む時は専門家に頼んだ方が頼みやすいです。

ですので、まずは製品作りに対するこだわりや、他社との違いを明確にしていくことで、自社製品や自社技術の強みと比較して、他社が訴求してない部分を強みとして訴求する方法などがあります。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営する”集客コンサルタント”山下裕司です。

私が説明します

顧客に選ばれるwebサイト作り、どうすればいい?

技術的な強みが、ありすぎて困る、、、

この精密切削加工会社の社長さまは、「品質精度・加工技術・材料・設備・納期・コスト削減」など、あらゆる面で確かな技術を持っているため、一つに絞ることが難しい上、全部を前面に出して訴求しても伝わらないと考えて、ありすぎる強みをどう伝えれば良いのかに悩まれていました。

今まで100社以上の集客コンサルティングを行ってきましたが、企業の悩みは二つに分かれます。一つは、強味がないということ。もう一つは、自社の強味(ストロングポイントやUSP)がありすぎて、何を伝えればよいか分からないということです。強味がありすぎる企業は、以下のようなことで悩んでいます。

自社には、たくさんの強味があります。そして今は、まだ上手く伝えられていないと感じています。問題は「何を、どのように伝えればいいのか?」分からなくて、全てがゴチャゴチャになっていて、その中に溺れているところです。

あなたの会社が、こだわっている技術はたくさんあっても、その全てを顧客が理解することは不可能です。伝えられる側の顧客が理解できるようなサイズに小さく切ってあげることが重要です。

どんなに素晴らしい松坂牛でも牛一頭を一口で食べろと言われても食べれません。食べれないから、その美味しさも価値も理解できません。顧客が食べやすいように一口サイズに切り分けてあげ、美味しく食べられるようにお肉に合った、顧客に合った味付けにすることで、初めて美味しく頂け、その価値が理解できるのです。

ですので、「うちの会社は全部できます!」といくら主張したとしても、牛一頭食べろと言われてるのと同じで、その価値を理解できません。顧客の立場からすると、何かを頼む時は専門家に頼んだ方が頼みやすいです。顧客が理解できるように、一口サイズに切り分けてお伝えするようにしてみてはいかがですか?

そして、どこの企業も自社製品や自社技術の素晴らしさには自信を持っています。でも、「なぜ、当社の製品は良いのか?」という、こだわりの理由や他との違いを説明してない企業が多いのは事実です。正確には、説明しているが、顧客に伝わってないと言った方がよいでしょう。顧客にあった、味付けにしてあげてみてはいかがでしょうか?

制作事例だけでは、選ばれる理由にはならない、、、

過去の制作事例などを並べることで、顧客は理解してくれていると勘違いしてしまうことがあります。ですので、制作事例では製品の全ては分かりませんので、製品作りに対するこだわりや、他社との違いを明確にしていくことで、自社製品や自社技術の強みが浮き出てくるのです。

まだまだ、webサイトから新規受注の獲得ができてない状況ということですので、今の目的はwebサイトが選ばれることです。他の会社がやっている切削加工と違う、精密切削加工という精密に特化したという主張がまず必要です。その主張を見て、興味が湧いてくる人がいる。これが読む理由になるからです。そのために「他社と当社の精密切削加工の違い」を作っていくのです。

他社は、「精密切削加工には特化した方法が必要」とアピールしてないのですから、精密切削加工に対応してくれるのか?お客様には不透明です。できるのか?できないのか?よく分からない状態では、頼もうとは思えません。

業界No1以外の企業は「弱者の戦略」で行くべき

勝ち残る為の競争戦略「ランチェスター戦略」で、弱者の基本戦略は差別化戦略です。つまり、戦場では武器効率を高めることになります。このランチェスター戦略でいう差別化とは商品をはじめ、会社、人材、情報、サービスの質的な独自性、優位性です。戦争では、兵力を集中させ一点集中主義と言われます。

中小零細企業のマーケティング戦略においては、一つの得意な分野に特化していくことで、そこまでニッチな部分に手を回す余裕のない大企業の隙間を突いてのし上がれます。つまり、弱者のとるべきは差別化戦略であり、ポイントは、敵より性能のよい武器を持ち、狭い戦場で、一対一で戦い、接近戦を行い、力を一点に集中させることでです。

自社の強味が何かを明確にする

確かに、強味がありすぎて何を訴求すれば売れるのか?悩んでいる企業にとって、顧客が理解できるように、伝える強味を絞り込むのは難しい作業です。しかし、顧客が分かるように伝えてあげないと伝わりません。だからこそ、強味を明確にする必要があるのです。

ここで大切なことは、主観で強味を見つけるのではなく、なるべく客観的な目線で自社の強味を見つけていくことが大切です。主観だけで見てしまうと、顧客目線からかけ離れた視点になってしまい、その技術や品質が顧客のどんな価値になるのかが見えなくなってくるためです。

なるべく客観的な視点を持って自社の技術や品質を見ることで、変な思い込みなく、正しい価値を伝えやすくなります。客観的に見ることで同時に自社の弱みも見つけることができますので、顧客目線に立って客観的な目線で強味を見つけてみましょう。

他社が何を訴求しているのか?これも重要

webサイトで、「精密切削加工の製品精度には絶対的に自信あり!」とか「当社の精密切削加工は、こんな材料でも大丈夫です!」と他社が伝えてなくて、訴求しているのが当社だけなら、それだけで選ばれやすくなります。この場合は、他社との比較は必要ありませんので。

仮に、他社が精密切削加工の高精度の仕上がりが可能の技術を持っているとしても、お客さまは「精度に絶対自信のある精密切削加工」と言っている、訴求している専門企業に制作依頼をしてもらいたくないですか?

そこで、通常の切削加工と精密切削加工の違いなどを含めた、材料の違いや加工法の違いなどを丁寧に説明できれば、専門家をアピールでき、選ばれやすさは段違いに増えます。

多くの企業が間違うのが、戦う相手を間違っているということです。常に見ていなければならないのは、お客さまのこと。ライバルの競合他社ではありません。今の目的は、今webサイトに来ているお客さまの知識レベルや状況に合わせて、このブログは読む価値があることを伝えることです。

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