製造業ホームページで専門性に特化にして新規開拓するには?

東京都で試作鈑金加工会社を長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:専門性や独自性を出して他社との差別化を図るのは、顧客にとっても親切な行為です。お客さんは加工会社を選びやすくなりますし、何より専門的な知識を持った会社にお任せできるので安心できます。

だから、高単価でも受注が取れやすくなります。ですので、まずは他社が何を訴求しているのか?を調べることです。同じことを訴求すると最後は価格競争になってしまいますので。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営する”タキシードを着たコンサルタント”山下裕司です。

私が説明します

専門性に特化するために注意すべきこと

そもそも専門性とは何か?

専門性とは、特定の領域に関する高度な知識と経験のこと。それは権威を意味する側面と、職務遂行に必要とされる職能を意味する側面とがある。

専門性とは、その職業のプロフェッショナルとしてやっていけるだけの技量のことで、素人がいくら頑張ったところで達成できないレベルで行う技量のことです。数年・数十年の技術経験から初めて生まれるものです。誰にもマネできないから専門性というものです。

インターネットでwebサイトが簡単に見られる時代になったからこそ、競合他社が何を提供しているのか?どんな風にマーケティングをしているのか?一目で簡単に見られるようになりました。しかし、情報は簡単に手に入るようになりましたが、技術や経験はマネできるものではありませんし、仕事に対するプライドや使命感は、絶対にマネできるものではありません。

例:私は13年間トヨタに勤めた「品質管理の専門家」

私の専門性といえば、一つはトヨタ自動車で13年間「品質管理」の業務を経験してきました。

品質管理とは、顧客に提供する商品およびサービスの品質を向上するための、企業の一連の活動体系。製品の質が規格に合うように、製品を検査して、その生産の工程の状況を、統計的方法で確かめ管理すること。

見える化集客は、製造プロセスを可視化して、確かな技術や品質を提供する証拠を、顧客にきちんと見せることで、信頼を得て受注につなげるというサービスです。この製造プロセスを可視化するだけなら誰でもできると思いますが、その製造プロセスの中から「確かな品質を生み出している技術は何か?」という肝を見つけることができるのが、品質管理の専門性といえます。

なぜならば私は、以下の経験をしてきたので、確かな品質を生み出す技術を見出すことができるのです。

  • 【品質検査】:最初の4年間は品質検査業務で、品質不具合の発生源対策と流出防止を行い、品質不具合による原価ロス低減と維持向上を行いました。
  • 【品質改善】:次の5年間は品質改善業務で、精度の高い車両を提供する為の精度車両を提供する為の製品精度や治具精度の品質監査業務を行いました。
  • 【生産準備】:最後の4年間は生産準備業務で、製品試作、設備設計、量産開始までの生産準備プロセスを行いました。

以上の情報を、このサイトから抜き取ることは簡単です。しかし、実際に現場で「確かな品質を生み出す技術を見出す」ことができるか?といえば、絶対にできませんよね?あなたの会社の専門性を打ち出すことで、他社と差別化を図っていきましょう。

他社との比較が簡単なwebサイトだからこそ専門性を高める

先ほども説明しましたが、専門性とは、特定の領域に関する高度な知識と経験のことです。 多くの試作鈑金加工会社がwebサイトを持ったことで、簡単に競合他社と比較できるようになりました。今までは、紹介などで仕事を依頼していたものが、今はwebサイトで簡単に比較して選べるようになりました。

ですので、試作鈑金加工といっても、多くの競合ライバル会社がありますので、どうやって差別化を図っていくか?が売上を決める重要な要素になってきます。例えば、試作鈑金加工といっても、他社が同じことを言っていれば、概念が広すぎることになります。実際、スピード仕上げや高品質など訴求している企業は数多くいます。

では、マグネシウム合金の試作鈑金加工を選ぶなら、以下の3つの会社のどこに依頼したいと思いますか?

  1. マグネシウム合金専門の精密試作鈑金加工
  2. スピード仕上げの試作鈑金加工
  3. 試作鈑金加工

たぶん、ほとんどの方が①を選ぶと思うんです。それは、なぜなら専門店は特化しているからより研究していて専門性が強いと思われるからですよね。試作鈑金加工は、範囲が広すぎて一般的な加工業者のようなイメージがします。とても選ばれにくいということなんです。

だから、専門性を高めて「◯◯専門の会社です!」と顧客に訴求したほうが、分かりやすい上、信頼されやすいのです。

専門性を取るということは何かを捨てること

ここで、一つ注意点は、専門性を取るということは何かを捨てるということです。でも専門性を絞って狭くした方が、マグネシウム合金の試作鈑金加工で困っている人は、間違いなく選びます。

試作鈑金加工という範囲は広いから、それこそいろんな企業が一挙に押し寄せてくることになります。これは、様々な種類やニーズがありますので、設備や加工方法など、ハードルが高くなります。まず、専門分野を決めてそこを強くしてからでも、分野を広げることはできます。

この特化していくということは、中小零細企業である我々にとっては、弱者の戦略として、極めて重要なことだと考えています。まずは、業界で一番になれる分野を探し、その上で徐々にシェアを広げていくというやり方が、もっとも確実に会社を成長させることができるやり方ではないでしょうか?

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