大手から1億2000万円の受注!製造業町工場のマーケティング4つの秘訣

溶融金属の表面温度センサーの製造をやっている製造メーカーの社長より質問を受けました。

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弊社の技術がきちんと伝わるようにして、大手企業からの受注を増やすにはどうすれば良いでしょうか?

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:1億2000万円の受注を獲得できた秘訣の中で最も重要なことは「高品質を提供できる証拠を、製造プロセスから全て抽出してコンテンツ化する」という、この一つのことを徹底的にやり通すということだと思います。簡単そうで難しいことですが、ぜひともチャレンジして頂きたいです。

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

【事例】海外大手企業から1億2000万円の受注

今回は「なぜ、海外企業から1億2000万円の新規受注を獲得できたのか?」の事例を元に、大型案件を受注した秘訣をお伝えします。まずは下の、受注した内容をご覧ください。

製造業1111

【ご感想】:当社のブログから、ヨーロッパのクライアント様から問い合わせが入り、そこからサンプルを作ってお送りしテストを重ね、お見積りをさせて頂いた300万円ほどのご契約の為に今回来日されました。

商談を進めていく間に、現在日本から輸入しているシャンプーやトリートメント年間1億2000万円(月間1,000万円)分の仕入れの全てを弊社のオリジナル商品に変更するので、直ぐに契約したいという流れになりました。

秘密①:徹底した情報公開

「なぜ、見える化集客が上手くいくのか?」これは、見える化集客の最も大事なポイントですが、徹底した情報公開を心がけています。これは、自分たちが問題が見えないから解決できない。そして、顧客に価値が見えないから売れないからです。

ですので、クライアントの持つ独自の情報・技術・人財を、企業秘密以外は公開していきます。やはり、内容を出し惜しみをしてしまったり、せっかくいい製品やサービスを提供していても、それを顧客に伝えていないということ非常に多くあります。そういった情報を顧客に伝えていないと、自社のことや製品・サービスのことを知ってもらえなかったりしますので、独自の情報・技術・人財を徹底的に公開していきます。

この見える化集客というのは、製品やサービスを作る上で、製品完成までのプロセスを一つずつ見せていき「なぜ、高品質な製品ができるのか?」を突き詰めて洗い出していき、企業秘密は出せませんが、web上で公開することで、お客さまから信頼獲得して新規受注を獲得していく集客法です。

売れる品質管理の目的

信頼の獲得

売れる品質管理は、新規顧客開拓のため顧客に対して「確かな品質を提供できるという証拠を製造プロセスから全て抽出して、コンテンツ化した上で、信頼を獲得し販売する」ことを目的としています。

通常、トヨタ自動車などで使われている「見える化」と言えば、目で見る管理のことを言います。企業にある暗黙知・属人知などの見えないもの・見えにくいものを、形式知・共有知として外に出し、見えるようにした後、管理基準を設定して、社内の誰が見てもひと目でわかる管理できるようにすること。正常と異常の状態を明確にし、すぐに誰でも問題が認識できる、問題を顕在化する仕組みを作ること。

何の情報を公開するのか?

コンテンツ化技術

売れる品質管理の最大の目的は、顧客からの信頼を得て、しっかり利益の出る高額商品やサービスを販売することです。ですので、顧客から最も信頼を得られる「高品質な製品ができるまでの証拠」をコンテンツ化していきます。

私はトヨタ自動車の工場で13年間、品質管理を担当していました。品質管理とは、製品やサービスが顧客の望む品質を達成するために、Quality(品質)、Cost(費用)、Delivery(納期)を最適に管理する手段です。ですので、どの業種でも顧客の望むQuality(品質)、Cost(費用)、Delivery(納期)を達成するために企業の固有技術や強みを引き出すことができるのです。企業の売れる強みを引き出し、それを顧客に見えるように可視化していきます。

すごく分かりやすく言いますと、高品質の製品製作のためには、製品作りと製作プロセス(工程管理)が重要です。その工程管理のためのツールが製造業で言えばQC工程表です。製造業では当たり前に活用されているQC工程表ですが、1つの製品の原材料、部品の購入から完成品として出荷されるまでの各工程毎の管理特性や管理方法を工程の流れに沿って記載した表です。※QC工程表については『製造業におけるQC工程表の基本』を参照ください。

目標とする品質を造り込むため、製品の品質を保証するために、各工程で、どのような「製造条件」をコントロールしているか、どのような「品質特性」を誰が何時、確認しているかを表したものです。つまり「なぜ、高品質の製品やサービスが作れるのか?」という、その証拠を論理的に納得出来るコンテンツとして、顧客に示すことができるので、製品やサービスの価値が伝わるのです。

独自の技術を伝える

高品質の商品が作れるという証拠。それは独自の技術を顧客に伝えるということです。技術には大きく分けて2つの種類があります。固有技術と管理技術です。

  • 固有技術:ものを作ったり、サービスを提供したりするときに必要な技術。たとえば設計開発や製品加工などの技術のこと
  • 管理技術:固有技術などを安定的に発揮して、製品やサービス水準を一定に保つのに必要な技術のこと

固有技術とは、モノづくりに必要な固有のエンジニアリング技術をはじめとしたテクノロジー(科学技術・工業技術)を意味します。例えば、ものを作ったり、サービスを提供したりするときに必要な技術、原料、装置、工法、技能を駆使して設計開発や製品加工などを行う技術のことです。分かりやすく説明すると、固有技術とは個人の技術、熟練工のような名人芸のことを言ったり、ロボットに独自の改善を加えた技術などを言います。それに対し管理技術は、このような熟練工の名人芸を誰でもできるようにする技術とでもいいましょうか。

つまり、固有技術とは競争力のあるものづくりをするための独自の技術、コアコンピタンス(強み)のことです。あなたの会社の固有技術やコアコンピタンスとなる技術は企業秘密として、外部に漏らさないよう知的財産法などで守られていると思います。この固有技術が、他社が真似したくてもできないほどの技術であれば、企業としての競争力が高いということです。

秘密②:会社に眠る売れる強みを見つける3つの質問

売れる品質管理は、あなたの会社に眠っている売れる強みを見つけ出していきます。売れる強みを引き出し公開していきます。これが「売れる品質管理」のポイントです。多くの企業が、素晴らしい技術や品質を持っているのですが、それを顧客に見せることができてないため集客に結びつくことがありません。

そのため、新規開拓できていない、と苦しんでいる企業が多いのです。顧客からの信頼を獲得するため自社の技術や品質など強みをすべて公開していきます。あなたの会社に眠っている売れる強みを見つける4ステップをお伝えします。

質問①:その工程や技術から、顧客は何が得られるのか?

「何が得られるのか?」これは、お客さまがその工程や技術から、どのような価値が得られるのか?ということです。お客さまが得られる価値について、しっかり明示していきます。そして、なぜその工程や技術から、それらの価値が得られるのか?という、そのプロセスもしっかり公開していきます。これは非常に大事なポイントです。

お客さまが何が得られるのか?というところですが、「この商品・サービスを購入するとどうなるのか?」ということを打ち出す企業はたくさんありますが、その工程や技術から、どのような価値が得られるのか?というところまで、明確に打ち出している企業はありません。自社が提供する製品やサービスを購入することによって、その技術を使うことによって、お客さまが本当に得られるものは何か?、ということを明示してない企業、かなりあります。

それを製品やサービスを購入したら、その技術を使ったら、どんな未来がお客さまに提供されるのか、ここをしっかりと明示してあげる必要があります。お客さまはその商品・サービスが、ただ欲しいだけではありません。その先の未来がどうなるか、ということが非常に大事なのです。

例えば、整体院の施術サービスであれば、整体やマッサージの施術をしてもらうのは当たり前のことですが、施術を通して痛みが緩和されるとか、リラックスできるという未来が欲しいので、整体の施術が欲しい訳ではありません。この工程や整体技術が、未来像がどうなるのか?というのを、しっかりイメージできるように明示していくことが重要です。

その未来像をイメージして頂くの対策の一つとして挙げられるのが”お客さまの声や体験談”をです。それも見ている人がリアリティーを感じれるようにより具体的に、具体的に詳細に掲載していくことが非常に大事です。商品やサービス購入後、利用直後だけではなく、例えば6ヶ月後どうなったのか?1年後どうなったのか?というのを、しっかり詳しく紹介していくことが、信頼を獲得する上で、最も大切なことです。

質問②:なぜ、その価値が得られるのか?

「なぜ、その価値が得られるのか?」これは、その工程や技術から「なぜ、その価値が得られるのか?」を一つずつを明確にしていきます。これはトヨタ自動車の品質管理で13年間で働いてた経験を生かして、どのような製造プロセスでその製品やサービスを提供されているのか?どういう技術でその品質が成り立っているのか?をしっかり見極めていきます。

例えば、エステ店の場合は、何十個もの目的別の施術があって、カウンセリングがあって、いろいろな機材を使い、様々な美容クリームなどを使い、一つのコースが成り立っています。その一つ一つの施術について「誰が?何をするのか?その目的は?どんな技術?品質保証するポイントは?」など、詳しく分解して品質の確からしさを証明していきます。

多くの場合は、メニュー紹介があるだけですが、見える化集客は「when(いつ)・who(誰が)・what(何を)・where(どこで)・why(なぜ)・how(どのように)・whose(誰の)・which(どの)・wants(要望)・how much(いくらで)」という質問に一つずつ答えて、提供する技術内容の意味と価値を明確にしていきます。

例えば、フォトグラファーや写真店の場合ですと、お客さまは通常写真を撮ってもらって、受け取る。この2つしか価値を感じれてないのですが、実は写真をただ撮ってるだけではなくて、撮影前の事前準備をして、当日の完成像の打ち合わせをして、そして実際の撮影、写真の修整、そして納品という何ステップをきっちり踏んでいます。

しかし、こういったお客さまからは見えない舞台裏の作業を公開しているフォトグラファーや写真店はありませんでした。ですので、うちのクライアントさまには、そのお客さまからは見えない舞台裏の作業や技術をしっかりお伝えして、より付加価値を高めていきました。

このように舞台裏や技術を伝えると同時に、「◯◯専門」と専門性も高めていくことで、お客さまからの紹介が増えたり、ホームページからの問い合わせも増えたり、あと客単価もアップしていきます。このクライアントさまは客単価が3.3倍にアップしました。

業界のプロフェッショナルにとっては基本中の基本のことですが、一般のお客さまには分からないことを、詳しく丁寧に解説して理解を深める手助けをしているということです。提供者側というのは、どうしてもプロなので慣れてしまいます。当たり前になってしまうんですが、一般のお客さまにとっては全然当たり前ではないということなんです。非常によくありますので、しっかりと詳しくお客さまに納得して頂けるように解説していくということが大切です。

質問③:提供している、あなたは誰か?

そして、「商品やサービス提供している、あなたは誰か?」というお客さまが思っている質問に答えます。商品やサービスを提供してる人が、「なぜこれを提供しているのか?」という想いをしっかり公開していくというのは、当たり前のことですが非常に大切なことです。提供しているあなたのことをお伝えするべきなのです。

例えば、自分のプロフィールで、事業を始めるまでのストーリーや始めてから今までのストーリーなどを語ることで、想いや行動に共感してくれる方々がいらっしゃいます。「なぜ、このビジネスをしているのか?」というのを生い立ちから語ることで、どのような人間なのか?どのような想いを持っているのか?などが伝わり、お客さまからの信頼が得られ始めます。

秘密③:セールスせずに売上を伸ばすコンセプトの力

コンセプトとは「新しい価値観の提案」のことです。このコンセプトをきちんと作ると、激しいセールス・売り込みなどしなくて、あおらなくてもお客さまは購入してもらえるようになります。商品コンセプトが明確で、丁寧にきちんと説明してた方が安心感があります。

顧客の欲望をかき立てるために激しいセールスになっている企業がとても多いですが、激しいセールスであればあるほど不信感が募ります。さらに「信じられない、、、」という気持ちが、どんどん強くなってくるのです。こちらが、顧客を煽れば煽るほど、お客さんの欲望も燃えないし、不信感も強くなるので売れなくなってくるのです。

ビジネです最も大切なのは、顧客との信頼です。今は、セールスしてくる人や企業ばかりで、信頼できる人や企業が少ないから、お客さまに信頼して頂くために、セールスを弱くする必要があります。「新しい価値観の提案」というコンセプトを作ることによって、セールスの部分を補ってくれるため、煽らなくても売れるようになるのです。このコンセプトの出来がいいほど、お客さんから頼られるようになり信頼があるのでセールス力が小さくてもいいのです。

そのコンセプトを作るために必要なものが「自社の強み」なのです。この自社の強みがあれば、売れるホームページも作りやすくなります。そして、売れるホームページができれば集客しやすくなります。広告出稿しても投資した金額より大きくなて帰ってきます。
「コンセプトができればセールスは楽になる」
「セールスがきちんとできていると集客は楽になる」

自社の強みが少ないと売れるホームページやコンセプトは作れません。集客成功率が低いホームページだと大変です。

  • 100人に一人成約するホームページ
  • 200人に一人成約するホームページ

同じホームページでも労力が2倍になります。つまり作業する活動量も2倍必要なのです。

だからこそ、集客で記事をたくさん描いたり、お金をたくさん払って広告出稿する努力するよりもコンセプト作り努力したいのです。
売れる商品コンセプトができなかったら、記事を大量に書くような変なセールスになってしまい無理がかかります。セールスに無理がかかると、欲望を駆り立てるために無茶なことを言って煽って、お客さまからの信頼感をなくしてしまい、さらに集客もより厳しくなります。

【見本】売れる商品コンセプトの作り方

製品コンセプトの見本

例として、東京大学の最難関の理科Ⅲ類に現役合格したい高校3年生に対して、受験用の参考書を販売するという設定で、商品コンセプトを作ってみましょう。

「30代男性に、感謝の手紙を書いてください。」と言われて、書けますか?なかなか書けないですよね?何を書いていいか分からないですし。でも、例えば「身近な30代男性のAさんに感謝の手紙を書いてください」と言われれば「何を書こうかな?」と次のステップに進めます。

「母親に感謝の手紙を書いてください。」「父親に感謝の手紙を書いてください。」だったら、誰でも書けるはずです。これは「誰に書くのか?」という対象が明らかだからです。そして、普段、あなたも会社では、Eメールをバリバリ書いていたり、友達にLINEのメッセージはバリバリ書いていたりしますよね?それは誰にが、定まっているからです。

下記のどちらの商品を欲しくなるか?を感じてみてください。

 

商品コンセプト

コンセプトできている

コンセプトできてない

誰に提供するか?

東京大学(理科Ⅲ類)に合格したい高校3年生に

大学に進学したい高校3年生に

何を提供するか?

東京大学(理科Ⅲ類)に合格する
ための専門の参考書を

大学合格用の参考書を

選ばれる理由(USP)は?

過去20年の東京大学(理科Ⅲ類)の問題の中から、傾向を分析し問題を予測するとともに、4年に1回は必ず出る問題だけに絞り込んだ、東京大学(理科Ⅲ類)の合格のためだけに作り上げた参考書

特になし

どちらの商品を欲しくなりますか?比べるまでもなく、現役で合格したい高校3年生には「コンセプトができている商品」を欲しくなると思います。

なぜなら、誰に提供するのか?が明確だからです。『東京大学(理科Ⅲ類)に現役合格したい高校3年』に完全にターゲットを絞っているからです。他の大学進学を考えている高校3年は全く興味も出ないでしょうが、『東京大学(理科Ⅲ類)に現役合格したい高校3年』には、喉から手が出るほど欲しい商品です。合格できるなら、少々高額な参考書でも「これが欲しい!」と購入を検討することでしょう。このように、1億2000万円を販売した裏には、コンセプトの存在がある訳ですね。

秘密④:SEOで成果を上げるためのコンテンツSEO

独自の技術を顧客に分かりやすいように、質の高いコンテンツを作成します。googleも公式サイトで「魅力的なウェブサイトを作成する鍵となるのは、オリジナリティに溢れた質の高いコンテンツによって、ユーザーにとって最良のエクスペリエンスを提供することです」と掲載しています。

効果を高める6つの基礎的SEO対策

ユーザーがコンテンツを見つけやすくするために、検索エンジンからクロールされやすく、インデックスされやすい検索エンジン最適化(SEO)を行います。※Google検索エンジン最適化スターターガイド参照

①:SEOの基礎

1-1:適切なページタイトルを付ける

基本中の基本として、ページタイトルははtitleタグで指定します。ページタイトルとは、サイトの訪問者と検索エンジンの両方に、そのページが何であるかを伝えるものです。検索結果ページにサイトが表示されるとき、通常はページタイトル(titleタグの内容)が検索結果の一番上の行に表示されます。

トップページのタイトルには、そのサイトが何なのか?明確に分かるように、サイト名や会社名、商品名などを掲載するようにしましょう。アクセスが伸びなくて悩んでいる場合は、そのページ固有のタイトルを簡潔で説明的なものに変更してみましょう。

1-2:descriptionメタタグを設定

descriptionメタタグとは、Googleやその他の検索エンジンにページの概要を伝えるものです。descriptionメタタグは、Googleがスニペットとして利用する可能性があります。スニペットとは、検索エンジンの検索結果ページで、該当ウェブページのタイトルの下に表示されるテキストのことを言います。

ウェブページの概要やページ内で検索キーワードと合致する部分が表示されるようになっている。アクセスが伸びなくて悩んでいる場合は、全ページ同じdescriptionメタタグになっていませんか?そのページ特有の解説をしましょう。

②:サイト構造の改善

2-1:URLの構造を改善

分かりやすいURLはコンテンツの情報を伝えやすく、検索エンジンがクロールしやすくなることにも繋がります。また、良質な記事で紹介したいと考えている人にとっても簡単で、分かりやすいURLを作ることにもなります。ユーザーがサイトの利便性を上げるためにも、サイトのコンテンツ管理の効率化のためにも簡単なディレクトリ構造を使いましょう。

2-2:ナビゲーションを分かりやすく

ナビゲーションは、ユーザーが目的のコンテンツにたどり着けるようにするために重要なものです。また、検索エンジンにとっても、どのコンテンツを重要と考えているのかを理解するのに役立ちます。また、パンくずリストでユーザーの利便性の向上を手助けしましょう。あと、ほんの目次のように自然な階層構造を作り、検索ユーザーの利便性を手助けしましょう。

③:コンテンツの最適化

3-1:質の高いコンテンツを提供

ユーザーにとって価値ある質の高いコンテンツは、ブログやSNSで自然発生的な紹介や口コミが起きること考えられます。そのような自然発生的な紹介や口コミこそが、サイトの評価を高める要素となります。そのヒントとして、大前提として読みやすい文章があった上で、検索者が使うキーワードを想定しながら。求められる独自の新鮮なコンテンツを作成すると、良い結果が得られるでしょう。

3-2:適切なアンカーテキスト

アンカーテキストは、リンク先のページの基本的な内容が伝わるよう簡潔で説明的に書きましょう。決してgoogle対策だけで使うのではなく、検索ユーザーとGoogleの双方が理解しやすいアンカーテキストにしましょう。

3-3:画像の利用を最適化

alt属性は何らかの理由によって画像が表示されないときに、代わりのテキストを示してくれるものです。また、画像はドメイン内の複数のディレクトリやサブディレクトリに分散して保管せず、1つのディレクトリにまとめるようにしましょう。

3-4:適切な見出しタグの設定

見出しタグは、検索ユーザーにページの構成を示すために使用されます。もっとも重要であることを示す<h1>から順に、重要度のもっとも低いことを示す<h6>まで、6種類のサイズがあります。ですので、見出しタグは、ユーザーがその重要性に気付く視覚的なきっかけとなります。また、その下に続くコンテンツがどのようなものであるかを理解しやすくなりますので、ページの内容の理解を助けます。また、滞在時間の増加にも繋がります。

④:クローラーへの対処

4-1:robots.txtの設定

“robots.txt”とは、検索エンジンにアクセスしクロールしてほしい部分と、そうでない部分を伝えるためのファイルです。

4-2:リンクにnofollow属性を活用

もしあなたのサイトに、誰でも自由にコメントできるブログがある場合、投稿されたコメント内のリンクは、あなたがその価値を保証できないサイトであっても、あなたのサイトの評価を渡してしまうことになります。ですので、リンクのrel属性の値にnofollowを設定すると、Googleに対してこのリンクをたどらないよう、そしてリンク先に自分のサイトのページ評価を渡さないように伝えられます。

⑤:モバイルSEO

5-1:モバイルサイトをGoogleに登録

日本はモバイルの普及率が非常に高く、たくさんの人が日常的に利用しています。Googleモバイルにおける検索件数は、日本国内からの全検索件数の少なくない割合を占めています。無視できるような数ではありません。適切にインデックスされるようにモバイルサイトを設定しましょう。

⑥:プロモーションと分析

6-1:正しいサイトの宣伝

ソーシャルメディアやブログで告知したり、関連コミュニティに参加して、オンラインでもオフラインでもサイトを効果的に宣伝を行いましょう。同じ分野に興味のある人たちが、より早くあなたのコンテンツを発見できるようになります。

6-2:便利なツールを活用

ウェブマスターツールで、、Googleと自分のサイトとのやりとりをより適切に調整することができ、あなたのサイトに問題があればその問題を特定するのに役立ち、検索結果上のパフォーマンスを高めることに役立ちます。Google Analyticsは、検索ユーザーがどのようにあなたのサイトへたどり着き、サイト内でどのような行動を取ったかを知ることができます。また、人気のあるコンテンツを知ることで、コンバージョンの最適化や、その効果を測定することも可能です。

「質の高いコンテンツを作成する5つのポイント」

①:有益で情報が豊富

「美容系製造業」1億2000円や7700万円の受注を獲得した美容系製造業のクライアントさまの場合は、競合他社と差別化できた自社開発オリジナルの美容商材の開発秘話などを丁寧に解説していったことで、他とは違う開発プロデュースと信頼され、大型案件の受注に繋がりました。

「生産財製造業」2200万円や1300万円の受注を獲得した製造業で生産財を製造する町工場のクライアントさまの場合は、競合他社との差別化が難しいパーツフィーダーという製品。製造プロセスの可視化を行い、他社よりも信頼感を圧倒的に高めることで大手企業に役立つメーカーとしてのマーケティング方法に切り替えました。

②:他のサイトより価値が高くて役立つ

「顧客にとっての価値は何か?」を突き詰めることで、提供するサイトの内容が変わります。見える化集客のサービスは、企業の売れる強みを引き出すことで高単価の製品やサービスの販売を可能にすることですので、顧客からの圧倒的な信頼を得ることにあります。そのために、ブラックボックスで隠れて見えない製造プロセスや生産技術などを見える化(可視化)して、信頼獲得を行います。

③:信頼性がある

googleの公式サイトでは「独自の調査、引用、リンク、レビュー、証言などを通じて、サイトの信頼性を示します。著者の経歴や実際の顧客からの証言などを掲載すれば、サイトの信頼性や評価を高めるのに役立ちます」と掲載しています。見える化集客でも、製品やサービスの品質の確からしさを伝えるために、顧客の体験談や製作に関わる人やモノの声、その製造プロセス、商品やサービスの完成品からは見えない、舞台裏を公開していきことで、安心・安全性を訴え、信頼性を高めるwebサイト作りを行います。

④:高品質

googleの公式サイトに「サイトのコンテンツはユニークで、個別で、質の高いものでなければなりません。大量生産されたコンテンツや、他の多数のサイトに委託したコンテンツは望ましくありません。コンテンツは、検索エンジンで上位に掲載されるためではなく、優れたユーザー エクスペリエンスの提供に主眼を置いて作成してください」と掲載されていますが、こんなのは当たり前の話です。

唯一無二のあなたの商品やサービスを顧客に伝えるのです。だから、確かな商品だという証拠を示すために、製造プロセス中の品質管理を見える化(可視化)している訳です。世界であなたの会社だけのコンテンツを作ります。

⑤:ユーザーを引き付ける

googleの公式サイトに、ユーザーを引き付けるため「商品やチーム、作者自身の画像を追加することで、サイトに色どりやリアリティをもたらします」と掲載されています。見える化集客では、質の高いリードジェネレーション獲得のため、リアリティにこだわったweb集客コンサルティングを行います。顧客が最も信用する内容は確かな事実です。売れる品質管理では、実際のクライアントさま体験談や実例を元にコンテンツを作成しています。

質の高いコンテンツで集客するための注意点

質の高い記事を書いても集客できないことがあります。それは、記事が見にくいときです。集客できる記事は、誰にとっても見やすい記事であることが重要です。では、集客できるブログ記事の書き方ということで、ブログ記事、サイトの作り方は、とにかく見やすい記事を書きます。お客さまがホームページに来てくれて、パッと見て一瞬で何を訴えたいかが分かるような記事のことです。

大前提として、ブログやホームページは、”読まれない前提で書く”ということです。多くの方が、特に初心者の方は「読み手は読んでくれる」という読まれる前提でサイトを作ってしまいますが、読んでくれる前提ではなくて、読んでくれないという前提で作っていくことが重要です。

そのためには、サイトの色を分かりやすくシンプルにするために、たくさんの色を使わず、2色ぐらいにおさえて、シンプルですっきりしたデザインにする。伝えたいポイントを四角で囲う、見出しや小見出しを付けていく。見出しを人は読んでいきますので、こういった少しの手間を加えていくだけで、見やすさが全然変わります。

あとは、Reason Whyを掘り下げて書くということです。「これはこうです!」と主張したら、なぜそれができるのか?、というお客さまが納得できる理由をしっかりと書きましょう。

例えば、、、当社はこの売れる品質管理で「大手企業から1000万円の新規受注が獲得できます!」と主張しています。その理由は「製品が高品質な証拠を、製造プロセスから一つ一つ抽出してコンテンツ化することで、競合他社と比べて圧倒的な信頼を得られるからです。」という風に、なぜできるのか?というのを、お客さまが納得できるような説明をしっかりと書いていく、これが集客できる記事の書き方になります。

まとめ

最後に1億2000万円の受注を獲得できた秘訣の中で最も重要なことは「高品質を提供できる証拠を、製造プロセスから全て抽出してコンテンツ化する」という、この一つのことを徹底的にやり通すということだと思います。

世の中には、集客ノウハウ、コピーライティングのやり方など、たくさんノウハウは出ていますが、新しいノウハウを求めるのではなくて、徹底的に自分の情報なり、お客さまが持ってる本当の技術情報などを徹底的に公開していきます。そこだけを純粋に掘り下げてやっていってるので、非常に内容の濃いサイトになっているため、顧客からの信頼を獲得できたということです。ですので、様々なノウハウを学んで中途半端に実行するよりも、一つのことを徹底的に掘り下げていく、これが大事だと思います。

さらに、あなたの会社にとっては当たり前のこと(技術や品質)でも、お客さまにとっては当たり前でないということはよくある話です。ここを徹底的に公開していくということで、他者との差別化にもつながる可能性はありますし、お客さまが理解を示してくれて、そして自分の本当にいいお客さまになってくれる、という形ですね。

こういった「技術情報を公開しよう!」というと、最初不安になる方、多いと思いますが、お客様からの問い合わせも目に見えて増えてきたという結果が出てきましたので、徹底してさらにさらに情報公開していきます。

最初は怖い部分もあるかもしれないですが、ぜひ自分の持ってる情報を公開してみてください。そしてお客さまにとって本当に有益な情報を提供することによって、よりよいお客様が、ファンになってくれたお客さまが、自分のところに集まってくれる、という流れができてくると思いますので、ぜひ実践していただきたいと思います。

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