金属加工メーカーwebサイトでエンドユーザの新規開拓をしたい

金属加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:まず、新規開拓が上手く行ってない決定的な理由は、自社の強みが明確に打ち出せてないからです。他社に圧倒的に負けているので、あなたの会社に頼む理由がないのです。ホームページで新規開拓するということは、他社とも比較されていますので、頼む理由がないと問い合わせすら来ません。まずは、決定的な自社の強みを打ち出すようにしましょう。今回は、ホームページで新規開拓するための3つのことをお伝えします。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営するコンサルタントの山下裕司です。

webサイトでエンドユーザの新規開拓をしたい

一つ目は「製品の強みを明確に打ち出すこと」

●【強みを見つけよう!】

何はともあれ、自社商品の強みがお客さまに伝わらないと注文は頂けません。ですので、自社製品の「何が素晴らしいのか?どこがすごいのか?」を明確に打ち出していきましょう。強みの見つけ方は、当社独自のやり方で進めて頂ければ、他社に負けない圧倒的な強みを発見することが可能になります。

まず品質保証をする上で、最も重要なQC工程表などがあれば分かりやすいですが、製造プロセスの上流から下流まで全ての工程で、品質を保証している作業や技術を洗い出しましょう。「何のためにその作業をやるのか?」「何のためにその技術があるのか?」ということを、質問しながら進めていくと、自社の強みを引き出しやすくなります。

●【強みの見つけ方にもやり方がある】

製品の強みを出すときに多くの方が間違えてしまうのが、「うちの会社は◯◯が強い!」と全体像だけで強みを導き出そうとします。これは間違いです。なぜなら、全体像から強みを導き出そうとすると、結局は他社と似たような強みになってしまい差別化が上手くできません。これを解決するために、製造プロセス一つ一つから強みを抽出していきます。

品質が強い会社であれば、製造プロセスの中で品質保証している取り組み(品質管理・固有技術・管理技術)などを一つ一つ拾い上げていきます。まずは、小さな取り組みを拾い上げ、それらを全体俯瞰することで「何に一番力を入れているのか?」「何にこだわっているのか?」ということが見え始め、それらをまとめていくと本当の意味での自社の強みが見えてくるのです。

●【これからの時代は強みを外に発信しよう!】

技術の可視化しなくては、技術の進歩もないと考えています。せっかくインターネットが使えるようになった時代です。情報はあっという間に全世界に届きます。今こそ、外向けに発信してこなかった作業や技術を顧客や仕入先、見込み客に公開していきましょう。どこの会社も謙遜されますが、どこの会社さまも素晴らしい技術をお持ちです。しかし、その技術が当たり前すぎというのもありますし、技術は使ってなんぼ!という感覚があるため、技術を見せるという風になりません。だから、製造業のマーケティングは弱いと言われるのです。

二つ目は「強みが伝わる見えやすい分かりやすいサイト作り」

●【強みを伝えるのは難しい】

強みを引き出すことができたら、今度はその強みをホームページの閲覧者に理解してもらえるような作りにしなければなりません。あなたが一生懸命書いても、お客さまにその情報が理解できなければ、購入にはつながりません。なぜなら、お客さまに情報を伝えるということは非常に難しいのです。

例え、あなたが100%の情報を伝えていると思っていても、実際には頭の中で考えていることを100%言語化はできません。言語化した時点で100%→70%になっているでしょう。

それをお客さんに伝えると、お客さんの理解力に依存しなければなりません。70%の情報量を伝えたとしても、商品に無知なお客さまの理解力は低い訳ですから70%→50%の情報量の受け取りになってしまうのです。あなたが頭の中で考えている情報は、お客さまには50%程度しか理解してもらえないということです。伝えるということの難しさ、理解して頂けたのではないかと思います。

●【文字情報だけでなく五感を意識して伝えよう】

その上で、最大限にあなたの会社の強みを伝えるためには、文字情報だけでなく写真や動画を活用して、実物をそのままイメージできるように伝える必要があります。文字情報だけでは商品の素晴らしさは伝わりません。

ホームページを見ているお客さまが、商品であれば実際に手に取って細部までしっかりと見れるように、サービスであれば自分が実際にサービスを受けているような感覚で伝えること、ホームページを見て「この商品は大丈夫だ」と感じて頂けることが重要なのです。「文字+写真+動画」をフル活用して、全体像から細部に渡るまで、商品の形状や造り・色彩・感触・匂いなど五感を刺激するように伝えてあげましょう。

三つ目は「購入を考えている見込み客の集客」

●【そもそもアクセスがない場合の対処方法】

最後は、お客さまを集める集客のステップです。どのようなお客さまをホームページに集めるかによって、問い合わせ数や売上額に大きな差が生まれます。今の時点で、問い合わせが来ない場合は、ホームページを訪問する人が少ないことが挙げられます。

毎日10人が訪問するホームページと、毎日100人が訪問するホームページ。どちらが売れやすいでしょうか?言うまでもありませんが、毎日100人が訪問するホームページの方が売れやすいです。人通りが多い銀座にお店を出すのと、周りが田んぼしかない田舎にお店を出すのと同じようなことです。まず、ホームページの訪問者を増やすために、購入を考えているお客さまに役立つ自社の強みに関するブログ記事を作っていきましょう。

●【アクセス多いけど売れない場合の対処方法】

次に、毎日100人以上が訪問するアクセスが多いホームページだけど売れない場合は、お客さまからの信頼を得られてない可能性があります。「この会社から買って大丈夫だろうか?」と思われているため、怖くて購入できないのです。その場合は、「確かな商品である証拠」+「お客さまの声」をホームページに掲載しましょう。

確かな商品である証拠は、製品の作り方・原材料・品質管理・独自の技術・製造に関わるスタッフなど、商品の背景情報を掲載することで、お客さまからの信頼を得やすくなります。もう一つのお客さまの声は、実際に商品を購入して使ってくださるお客さまの感想をホームページに掲載しましょう。それと、過去の制作実績も合わせて掲載すると、信頼を得やすくなります。

まとめ

見える化集客では、営業せずに新規開拓するためのコンサルティングをご提供していますが、それは製造プロセス中の品質管理を可視化させることです。顧客は製品の完成品を見ても大きな感動はありませんが、完成するまでのプロセスや裏側を見ることで、こだわりや高品質が提供されている凄さが伝わり、信頼が生まれ、感動が生まれるのです。

法人顧客の新規開拓は信頼が命です。その信頼を産むための一つの方法が、製造プロセス中の品質技術を可視化させることなのです。ぜひ、品質技術の可視化を取り入れてみてください。

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