ホームページで2200万円を受注する大阪の町工場webマーケティングの秘訣

機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:批判を恐れずに顧客目線での情報公開が、⼤事なポイントだと思います。今まで8年間もホームページから受注がなかった人が、突然インターネット使って情報発信していくのは、最初怖いです。

同業者やお客様からの目を意識して、「批判されたらどうしよう、、、」「こんなこと言って⼤丈夫かな?」と思っている方、すごく多いんです。そこは、役に立つ商品だったら、これを世の中に広めることが正しい!という価値感に変えて情報発信して頂きたいと思います。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営する”集客コンサルタント”山下裕司です。

私が説明します

2200万円を受注する大阪の町工場webマーケティングの秘訣

【事例紹介】株式会社シマテックさま

パーツフィーダー1212

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業

パーツフィーダパーツフィーダとは、自動車製造工場などラインの横に置かれる、各種ワーク(部品・部材)を入れたボウルに振動を加えることで自動的にワークを一定の姿勢に整列させて、組立機や包装機、検査機など次の工程に供給する「自動部品供給装置」です。

簡単に説明すると、ボルトやナット、ペン先のような小さな部品を、作業者が作業しやすいように⼀列に同じ向きに揃えて供給する部品供給装置のことです。

パーツフィーダー受注の流れ

受注までの流れは、基本的にはgoogleやyahooなど検索エンジンやYouTube動画から、検索してきた⼈が自社ホームページを訪問し、ホームページの製品内容を見て、問い合わせをして受注を受けるという形です。検索エンジンとYouTube動画の2つがアクセスを集める基本的な手段です。

シマテックさまは、パーツフィーダーという機械⼯業製品ですので、いきなり注文が決まる訳ではありません。問い合わせが来て、そこから商談となります。商談が上手くいけば受注につながりますが、破談に終わるということも多いにある訳です。以前は、複数の業者に見積もりを依頼する”合い見積もり”になることが多かったのですが、ホームページを改善してからは、ホームページ経由からの問い合わせが来たら、ほぼ100%受注に繋がるという”購入前提での問い合わせ”が増えて、非常に効率的にお仕事を受注できるようになりました。

問い合わせ・受注の中身も大きく変わり、中小企業さんだけでなく、官公庁や東証一部上場の⼤手優良企業とか、上場企業さんからも直受けで仕事の依頼を頂けるようになりました。

2200万円の受注を獲得した4つのポイント

製造業で生産財を法⼈向けにwebサイトで販売して集客に成功しています。しかも営業マンを雇ってやっている訳ではなく、自社ホームページから純粋な受注を増やして、売上を6ヶ月間で、6000万円から⼀億円以上に伸ばしたその秘訣を解説していきます。

株式会社シマテックさんの成功したポイントは、4つあると思います。まず1つ目が、独自の強みを引き出しUSPを打ち出せたホームページです。そして2つ目が、製造業でニッチな製品の販売をしている。そして3つ目が、顧客目線に立った製品や製造工程の可視化。そして4つ目が、マインドの変化です。この3つのポイントが、過去8年間も受注が取れなかったホームページから、1300万円・2200万円の大型案件を大手企業から受注できた要因となっています。この3つのポイントを解説していきます。

ポイント①:独自の強みUSPを打ち出せたホームページ

まずは、独自の強みを引き出してUSPを打ち出せたホームページに変更したことが挙げられます。USP(ユニーク・セリング・プロポジション)、つまり他社にはないシマテックさん独⾃の強みです。このUSPについては『売り込まなくても自然と売れる!独自の強みを手に入れるUSP作成法』を参照ください。

これをホームページを見ている顧客に伝える事ができるようになりました。ほとんどの製造業の企業ホームページは、なかなか⾃社のこだわりポイントをアピールできてないんです。結構どこの企業も似たような作りと強みのアピールになってしまうんです。「品質や精度が高いとか、納期が早い、安くできる、特殊な材料でも可能」くらいしかアピールできていません。

ですので、多くの企業がアピールできないまま埋もれているということが結構あります。でも製造業に携わる方々、技術系の方や職⼈の方の持っているノウハウやスキルだったり、製造工場に備わっている設備や生産に関わる技術も世界に自慢できる素晴らしい価値が眠っているんです。どんな小さな町工場でも、実はすごい色んなこだわりや技術を持たれているのですが、そこを上手くアピールできずに、他の企業と同じような訴求の仕方で終わってしまっています。

今回、2200万円の受注を獲得できたのは「シマテックという会社は何が強いのか?」他社にはない自社独自の強みを打ち出して、その強みをホームページやブログ、youtubeで公開したことが、⼤きな集客のポイントになっています。自社独自の強みを引き出したものが以下の内容です。

【シマテックの強み】

創業45年の株式会社シマテックの製作・納入実績は2000社以上、現地現物でパーツフィーダーの故障修理も200社以上を経験を棚卸しして、自社独自の強みを導き出しました。

強みの見つけかたは『大手から1億2000万円の受注!製造業町工場のマーケティング4つの秘訣』を参照ください。

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー
    見た目がキレイな製品を提供したい。ステンレスボルト・表面処理や錆(サビ)や油汚れによる腐食対策
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー
    ボール底の板厚が大手よりも1mm分厚い鉄板を活用&リブによる補強
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー
    パーツフィーダーのボール作りの職人の選定へのこだわり
  4. 現地現物!早急なトラブル対応
    トラブルがあれば対応する(原則30時間以内に現場に駆けつける)
  5. 業界初の2年間保証
    バネ折れ2年間の交換保証

というように、自社の過去の経験から、様々な強みを洗い出し、5つの強みを打ち出しました。

【強み②:振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー】

特に「振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー」は、お客様にとってはラインのチョコ停などに直接繋がり、生産性を下げてしまうことになります。生産性向上のためにパーツフィーダーを導入したのに、生産性を下げてしまっては導入した意味がありません。

ですので、お客様に安心して購入して頂けるように、他社では普通の製品カタログとかでは決して見せないような製品の裏側の部品の補強改造している部分などを徹底的に見せて公開するしています。⾃社のならではの独⾃のこだわりを自社webサイトで公開していったところ、そこから大手企業や官公庁などから受注が増えたということです。

【強み⑤:業界初の2年間保証】

あとは「業界初の2年間保証」も、部品として折れないばねを使っているので、バネの永久保証を付けているのです。「そのバネ部品が壊れたら、当社は保証します!うちはいつでも交換します!」という形で、しっかりとした保証を付けることで、さらに商品の提案⼒は強くなってきます。⾃社独自の強みを意識することで、他社と比べてシマテックを採用する理由が増えてくるというところになります。そういった自社独自の強みをアピールすることで、問い合わせが来たら、ほぼ100%注文に繋がるようになりました。

それまでは8年間は、合い⾒積もりの⼀社でしかなかったのですが。このような受注生産の場合は、合い⾒積もり取られて終わってしまうというのは、よくあることですし、すごくストレス溜まることでもあります。

その変化を島原さんに教えて頂きました、、、

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業【島原さんからのご感想】

1300万円の受注が決まった時は、弊社と他に競合が3社いました。1社目は一部上場企業。2社目は同業者の最大手(従業員が300人くらいの規模の会社)3社目は首相が訪問したほどの技術力がある会社。

零細企業である町工場の弊社が受注を取れたのは、やっぱり見える化できていたということ。つまり、お客さまに対するベネフィット(利益)を提供することが出来た。という成果の表れじゃないかなと思っています。

ポイント②:製造業でニッチな製品だから

2つ目のポイントは、パーツフィーダーというすごくニッチな製品だからこそ、きちんと独自の強みを打ち出したwebサイトや広告作れば、それだけでも普通に問い合わせは増えます。「ニッチな製品だから、売れないんじゃないか?」と悩まれる経営者も多いのですが、実はパーツフィーダーのようなニッチな製品ほどチャンスはあります。特に製造業はそうですね。

島原さんが製造販売しているパーツフィーダ―は、普通一般の方は聞き慣れない、⼯場の担当者の方しか知らないような専門⽤語ですけども、こういったニッチな製品をwebサイトできっちり、独自の提案していくことで大幅な注⽂アップに繋がっていくのです。

ここでも、やはりポイントはUSP(ユニーク・セリング・プロポジション)、つまり他社にはないシマテックさん独⾃の強みです。「⾃社の強みは何か?他と比べて⾃社は何が強いのか?」そこをしっかりと掲載していくということです。商品が売れない会社で、よくあるのがカタログをそのままホームページに掲載しているだけの企業さん、実は結構多いんです。

正直、カタログに掲載されている数字のスペックだけだと、大きさや特徴は分かりますが、それ以外がよく分からないんです。”それ以外”というのが大事なポイントで、お客さまはその製品を使ったら、一体何を得られるのか?今抱えている問題を解決できるのか?ということが一番知りたい訳です。知りたいことをきちんと答えて納得できる解説記事を合わせて掲載していくことも重要です。

実は、ニッチだからこそライバルが弱いということも関係していますので、圧倒的に勝つためにしっかりと自社の強みを打ち出しwebサイトを作り込みましょう。

ポイント③:顧客目線に立った製品や製造工程の可視化

3つ⽬のポイントは、顧客目線に立った製品や製造工程の可視化です。パーツフィーダーのような専⾨性の⾼い工業機械の場合、ホームページで専門⽤語で解説している場合すごく多いです。専門家の⽅が見るにはそれでいいんですけど、工場の担当者であるお客さまは、そのジャンルの専門家でないことの方が多いです。

今回の場合で言えば、同業者でない限りシマテック以上にパーツフィーダーのことを知っている企業はありません。大手企業の技術員や技能員、保全でも専門性の高い機械のことは、それほど詳しくなかったりします。

ですので、そういった初めての担当者の方でも、理解できるようにホームページを分かりやすい⾔葉で解説することが⾮常に⼤事です。業界のプロフェッショナルになればなるほど、知らず知らずのうちに高度な専門用語で解説をしていたり、⾃分は意味が分かるけど他の会社の人には全く意味が通じない業界用語で、ホームページ作っている方、これもいらっしゃいます。知らない人が見ても理解できるホームページ作りが大切です。

今回、シマテックが取り組んだことに、製品を造るまでの製造プロセスを可視化したことや、実際に出来上がった製品の稼働状況など、お客様の要望にお応えしてそれを動いている場面をYouTubeにアップすることなど取り組みました。

製造プロセスの可視化については、こちらの『2200万円を受注した製造業の製品コンテンツの見つけ方』を参照ください。

稼働状況の可視化など、YouTubeで公開するのは、お客様の「失敗したくない!安心できる製品を買いたい!」というニーズで行う訳ですが、手段としては携帯使って、簡単に撮影してどんどんアップしていくということをやって頂きました。その結果、YouTubeからの検索で、⾃社サイトを訪れる方がかなり増えてきました。もちろんキーワードも意識しながら撮影動画をアップしていくのですが、簡単なYouTubeを活用すれば製造業のニッチな産業でも十分に集客にも使えるということですので、専⾨性の高いこういった機械製造など、動きのあるものを取り扱っている方は、ぜひ動画を活用してみてください。

動画をあまり難しく考えるのではなく、まずは1回撮影してみてアップしてみる、そこにお客様が求めるようなタイトルをつけてる。ここだけ意識するだけで、YouTubeを効果的にビジネスに活用できます。最近はライバルも多くなってきたとは思いますが、youtubeはgoogleなどの検索エンジンより検索順位で上位に表示されやすいので、「youtubeを見てきました」と問い合わせを頂ける方も⾮常に多いです。ですので顧客目線に立った情報を公開していくということが大事です。

ポイント④:気持ち(マインド)の変化

4つ⽬のポイントは、気持ち(マインド)の変化が挙げられます。島原さんもパーツフィーダーという専門職の技術屋さんです。このような業界は、結構狭いですので、同業他社さんも顔が分かっていたり、あそこはどういう会社なのか?は筒抜けです。しかし、ホームページに販売目的のために企業の情報をたくさん掲載することで、最初は大きな不安がありました。それは、同業者からの批判と、お客様からの批判です。例えば、お客様からは「うちの情報掲載しないでほしい!」とか恐怖心があったそうです。

そこでお伝えしたのは、「お客様のためになる役に立つ製品ならば、きちんと広めなくてはいけない!」ということです。伝えない方が罪ということです。
良い製品ものは、きちんと広めてあげるのが正しいことだと、認識を持つことによって「役に立つことをしよう!」という風に考え直して、情報をどんどん公開するようになっていきました。

特に技術系のお仕事をされている方にとって、技術情報を公開するのは⾮常に恐怖心や不安があったりします。しかし、逆に情報開示することで、お客様との信頼関係構築に結び付きますので、信頼ができ新規顧客からの問い合わせが入るようになりました。今まですごく⼼配していた同業者からの批判や、お客様からの批判など、全くありませんでしたので、恐怖心が和らいで、どんどん公開していけるようになりました。この気持ちの持ちかたの変化が、実は効果が大きかったのかもしれません。

まとめ

島原さんの成功事例で一番大事なのは、批判を恐れずに顧客目線での情報公開が、⼤事なポイントだと思います。今まで8年間もホームページから受注がなかった人が、突然インターネット使って情報発信していくのは、最初怖いです。

同業者やお客様からの目を意識して、「批判されたらどうしよう、、、」「こんなこと言って⼤丈夫かな?」と思っている方、すごく多いんです。そこは、役に立つ商品だったら、これを世の中に広めることが正しい!という価値感に変えて情報発信して頂きたいと思います。

成功事例

パーツフィーダ
機械製造業(生産財)

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シマテック島原さん 空室対策コンサルティング 福岡らくらく整体院

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