事例解説:ブログで1億2000万円を受注する美容商材製造のwebマーケティング

美容系製造を長年やっている製造メーカーの社長さんより質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、弊社クライアントの事例をご紹介してお答えします。

A【答え】:今回ご紹介するクライアントが、1億2000万円や7700万円の新規取引を成功させたのは、商談や打ち合わせの時も相談にのるというスタンスで話をしているからです。お客さんの悩みや希望を聞いて、お客さんの真意を汲み取ります。この方の商談は、カウンセラーのように、お客さんの悩み事を聞いてあげて、それを⾃社で解決できるかどうかを提案していくという形です。

秀逸なビジネスコンセプトとブログ集客があって、お客さんから求められる売らない営業を実現させています。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営するコンサルタントの山下裕司です。

1億2000万円を受注する美容商材製造のwebマーケティング

【事例紹介】株式会社匿名希望さま

美容系商材:受注の流れ

今回は、クライアントさまの事例をご紹介します。製造業(美容系商材)で無料ブログから1億2000万円・7700万円の受注を獲得した⽅法について解説していきます。ブログという誰でも使えるツールを使って、⼤きな売上に繋げているポイントを解説していきます。

この方が扱っている商品はオリジナルシャンプーの受注製造なので、法⼈企業が対象になります。集客は基本的にはブログからのみです。無料ブログに記事を作成して、お問い合わせを頂いた後、そこから商談開始で、商材が決定したら、本格的な商品の打ち合わせ、最終的に商品を納品するという流れです。年商は2億円くらいで、営業マン・製造担当スタッフもいません。ブログからの集客だけでやっていて、この方一人でこのビジネスを行っています。

1億2000万円の受注を獲得した3つのポイント

製造業でオリジナルシャンプーの受注製造を無料ブログで販売して大幅な売上アップに成功しています。しかもスタッフなしの一人でビジネスを回して、年商2億円くらいの規模にしています。広告を出さず、営業マンもなしでどのようにして年商2億円もの売上を達成させるのでしょうか?その秘訣を解説していきます。

今回のオリジナルシャンプーの成功したポイントは、3つあると思います。まず1つ目が、独自のブログ集客方法です。そして2つ目が、秀逸なビジネスコンセプトです。そして3つ目が、お客さんから求められる”売らない”営業です。この3つのポイントが、過去5年間もほとんど受注が取れなかったブログから、7700万円・1億2000万円の大型案件を受注できた要因となっています。この3つのポイントを解説していきます。

ポイント①:ブログ集客方法

一つ目のポイントは、7700万円・1億2000万円の大型案件を受注するブログ集客です。集客は全てブログで行っていて、ブログからの問い合わせが、ほぼ100%という状態です。もともと5年前くらいから、ブログは作られていたのですが、当時はほとんど問い合わせもない状態でした。

●【専門性に特化する!】

今回新たに、オリジナル美容商材の製造という専⾨性に特化したコンセプトを明確にして、専門的なブログ記事を更新していきました。ニッチな専門性の高いキーワードに特化して記事を更新し始めて約2ヶ月で、問い合わせが月3〜5件程度くるようになり、今では月10件ほどの問い合わせが入るようになっています。

この方のスタンスとして、顧客から求められる営業というスタンスで行っていますので、こちらから押し売り営業することはありませんので、お客さんが求めてくるブログ営業がスタイルに合っていました。お客さんから問い合わせをしてくるので、本気で取り組むような人しかいないからです。自分の想いや開発秘話をお客さんに伝えることで、共感してくれた⼈や本気で頼みたいという人から問い合わせが入るようになりました。

●【ニッチだからこそ、いい!】

ニッチなビジネス、オリジナル美容商材の製造ですので、検索する人はとても少ないのですが、逆にいうと検索する人は、かなり専⾨性の⾼い業者さんとか美容室さんばかりですので、問い合わせを頂ける1件1件にしっかりとフォローすることで信頼に結びつき、結果が出ればリピートにも繋がりますので、何百件も問い合わせをもらう必要はありません。

ブログ集客の成功のポイントは、数の少ないニッチなキーワードでも、商品単価が⾼ければブログだけで⼗分だということです。市場が小さいニッチなビジネスされている方、また法人向けで専門性の高いマニアックな商品の場合も、そういう商品だからこそブログできちんとコンテンツ記事を書くことで、少ないアクセスでも大きな売上が上げられる可能性を秘めています。

アクセス数は、何万アクセス集まる訳ではないですが、月に100〜1000アクセスとか、そのくらい少ないかもしれませんが、そのニッチな商品・サービスを探している人がいれば、⼗分に商談に繋がっていくビジネスモデルを構築することができます。ブログ集客が上手く行き始め、今は集客で困ることがなくなり、20件くらいの案件が同時進行している状態です。お客さんの困りごとを解決するというスタンスでやっているので、リピーターさんも常に発生して、収益も上がってくるという形です。

ポイント②:秀逸なビジネスコンセプト

二つ目のポイントは、秀逸なビジネスコンセプトだということです。

  • 【誰に提供しているのか?】:オリジナルのシャンプーをお客さん向けに販売したいという美容院さん
  • 【何を提供しているのか?】:世界で唯一のオリジナルシャンプーの製造
  • 【独自の特徴(USP)】:小ロットからの受注生産が可能

●【始めやすいコンセプト!】

この方は、シャンプーやトリートメントで、技術料とは別の売上を伸ばしたい美容室に、オリジナルシャンプーの製造販売を行っています。他とは大きく違う独自の特徴として、小ロットからの受注生産が可能で、単価は30万程度から製造できるので、小さな美容室でも始めやすいという大きなメリットがあります。

始めは30万円規模でも、売上が伸びてくると数百万〜数千万円という規模にもなってきます。いきなりそこまでの投資ができない社長が多いので、まずは手始めに30万円くらいからテストしてすることができるので、安心という大きなメリットがあります。

顧客は美容院だけでなく、美容院向けの卸の会社からの受注や問い合わせがあったり、海外企業向けの商品製造(⾹港・ニューヨーク・ロンドン・フィリピンなど)も行っています。日本・海外問わず、美容業界でオリジナル商材を作りたいメーカーさんや美容院向けに提供しています。現在は美容室だけでなく「ペットショップ独自のシャンプーを作りたい!」というペットショップ向けにもオリジナルシャンプーの製造を行っています。

●【自社の強みは何か?】

この秀逸なビジネスコンセプトですが、やはり「⾃社の強みは何か?」を明確にするのことが⾮常に大切です。この方の場合は、同業他社が同じようなことをやろうとしても、同じコストではできないので、マネできないという強みがあります。これ同レベルの品質で同じ価格のオリジナルシャンプーを他社では作れないのです。しかも、他社ではできない小ロットからでも製造可能という強みもあります。他社が絶対にマネできないことを安くテスト的に始めることができるのは、この方だけという、誰にもマネできない独自の強みを持っています。

通常、オリジナルシャンプーの製造となれば、ある程度の大きなロットで作らないと製造できません。多くなロットで作ってしまうと、今度は在庫をたくさん抱えないといけなくなりますので、⾮常にリスクが高くなってしまいます。ですので最初は、商品単価は高いけど、テスト的に小ロットで作って、過剰在庫を抱えないで済むようにして、ある程度の販売量が見込めてくると大きなロットで製造していくという形ができるのが、この方のビジネスの素晴らしいところです。

あと、こだわりのあるシャンプーやトリートメントを製造できることが強みでもあります。お客さまは、市場に出回っている量産品に満足できないから、自分の想いが詰まったオリジナル商品を作りたい訳です。ですので、とてもこだわりを持っている会社や業者さんが多く、一度気に入ってもらえたら、あとは商品が売れていけばリピートで受注がきますし、シャンプー以外の商品、化粧品などの受注もありますので、複数のオリジナル商品を受注して製造することができます。

ポイント③:お客さんから求められる営業

●【売らない営業】

三つ目のポイントは、”商品を売らない”ということです。長年製造業の経営されていた影響もあると思いますが、商品をお客さんに無理に売り込んで買わせるスタイルではないということです。これをやってしまうと、お客さんが嫌な思いをしてしまいます。もちろん中には、問題無いお客さんもいますが、やはり嫌な思いをしてしまうお客さんも⼀部いるので、この方のポリシーとしては、”絶対に商品を売らない”という売り込まない営業に取り組まれています。

その結果、この方はブログで”待ち”のビジネスモデルを作ることに専念しました。営業マンが、積極的に訪問営業とか個別営業みたいな感じで営業で売り込むような、スタイルではなくて、お客さんから声をかける、お客さんから求められる、そんなビジネスモデルを作ることに⼒を注いできました。この”絶対に商品を売らない”スタンスを貫くためには、ブログで販売する集客の仕組みを作っていくことが必要だということです。

どういうことかと言いますと「お客さんは売られるのが嫌い」だということ、セールスされるってあまり気持ちいいものではありません。この方は、売るということは基本的にはしません。その変わり、徹底的に製品について「どうしてこれを作ったのか?」とか、「なぜ、この製品を作ろうと思ったのか?」など、自分のストーリーを伝えるようにしました。ブログの記事も、売り込みだと思ってしまう人がいますが、友達に勧めるように記事を書いたり、自分の悩みが解決した体験記事を書くなど、基本的には困りごとを解決してあげるというスタンスで記事を作っていくということです。

まとめ

商談や打ち合わせの時も相談にのるというスタンスで話をします。お客さんの悩みや希望を聞いて、お客さんの真意を汲み取ります。この方の商談は、カウンセラーのように、お客さんの悩み事を聞いてあげて、それを⾃社で解決できるかどうかを提案していくという形です。

とても秀逸なビジネスコンセプトとブログ集客があって、お客さんから求められる売らない営業を実現させているのです。

少人数でも海外大手企業から、1億円以上の受注を獲得できる突き抜けたコンセプトがブジネス成功の最大の秘訣です。

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