自分の敵は過去の古い自分の考え方!変えないと未来はない

高額商品を作る上での自分のリミットは、視点を変えれば簡単に外れます!お任せください!山下裕司です。

業界の実務経験だけが強みになるのではなく、業界以外での様々な経験が逆に強みになるということもあります。弱みが強みに逆転する発想を持つことで、自分を委縮も誇張もせずに、自分らしく前に進めば良いと確信を持って進んで行きましょう!

例えモチベーションが継続しにくい時でも、出来ることを一歩ずつ進めるのです。ウサギとカメが競争して、カメが勝つっていうのは、なんだか象徴的な話ですよね!物語の力は説得力があります。

今日もお客さまからよく頂く質問にお答えします。

Q:商品ラインナップで、各商品の違いが明確にできない!

商品ラインナップはサービスの概要であると同時に、お客さんのニーズを満たすものなので、お客さんが選びやすく、購入しやすい必要があります。お客さんのニーズに合わせて、サービスを整えているだけ!サービス力と二ーズの間をとったものが商品となる訳です。

そもそもサービス提供側から考えると、サービスそのもの、提供するものは変わりませんが、顧客目線から見ると大きく変わります。
顧客のニーズに合わせて、サービスを受け取りやすいように区切ったものが商品ラインナップなのです。
多くの企業が、お客さまと商品ラインナップめぐって、製造工場に例えると「営業と生産現場」の立場の違いからくる相違によるやりとりのイメージのような感じになっています。

これを解消するには、FAQで「どの商品を購入すれば良いか迷う」など、相談に答える形で説明し、迷っているのであれば、まず無料相談から始め、必要ならコンサルティングを提供するという形にする。このときの重要なポイントは、ニーズに細かく対応したという点で、フロントエンドの入口をきちんと分けると入りやすいので分かりやすくする必要があります。

Q:商品ラインナップの値段をどう考えるか?

人間は、商品やサービスの価格が安いと、本来は質の良い商品でもそうでないと感じてしまいます。例えば、ディナーのフレンチで1200円、8000円、15000円があったら、あなたはどう感じますか?1200円は、どんなに美味しくても、ありがたみが減る可能性がある。大切な彼女との食事には頼まないですよね?

  • 低価格だと、どこまでサービスをやって頂けるんですか?と不安になります。
  • 高額な価格だと、しっかり丁寧なサービスをやってもらえるという印象を与えます。

フロント商品は購入しやすい金額設定でも大丈夫ですが、ブランディングによって価格も大きく変わってきます。購入しやすいくらいのサービス種類をもう少し増やして、本気で結果を変えたい人に対しては、バックエンドにしっかりした高額商品を作るのはどうか?

例:例えば弊社のようなコンサルティングサービスであれば、ベーシックサポート月額198.000円、アドバンスサポート月額398.000円というような感じです。実際にコンサルティングを回数無制限で受けられるような付加価値をつけなどの工夫をすれば十分に可能になります。

あとは、保証として最初の1ヶ月受けてみて、納得いかなければ止められるなども良いかもしれませんね。さらには、上位のマスターコースとして月額598.000円というのを考えても良いですよね。

高額商品でもコンサルティング自体にそれだけの価値があるなら大丈夫で、販売することは可能です。あとは結果を出してもらうために、しっかりフォローすることができればOK。コンサルティング自体には、企業の発展につながり、人生を変える大きな力があると分かっているので、そうなると高額商品への抵抗がなくなります!

Q:webサイトやブログ記事を書くときのポイント!

見込み客に対してはとても初歩的な質問に分かりやすく答えることが重要です!大衆は読みやすく、分かりやすい方向にいく。正確に書くことをある意味で捨てても良いです。※嘘を書けと言っているのではありません。正確を書くようにしましょう。

イメージとしては、池上彰さんみたいな感じですね。彼はジャーナリストだから自分の見解は基本言わず、歴史認識など見解わかれるところはAとBという考えがあります、皆さんはどちらを選びますか?という感じで伝える。とことん敷居を下げて、分かりやすくしていますよね。

皆、良いコンテンツを知りたいけど、前提として読みやすい必要があって、さらに読んでみたら分かりやすいということが必要になる。池上さんも歴史とか経済の専門家からは色々批判されているけど、すごい知識や技術を教えることが目的ではないからですね。未だに、専門職の人は自分がすごいほど選ばれると思っている人が多いと思いますけど。

その中で、ブログの記事を書くのに思いをこめにくくなった場合は、ひとつの価値観を自分で持っているのだから、その想いで記事を書けば良いのです。何も知らない人に話をしている時のイメージで書くとスムーズに書きやすくなりますね。そのときのポイントは、1人の人に対して話している感じだと熱がこもるので、一人に対して書くようにしましょう。熱さはこめるのでなく、こもるもの。熱い気持ちになった時に書くというのも良いと考えます。

Q.長い文章だと読んでもらえない?短くするべき?

短くまとめた方が良いというのは誤解です。長い文章の方が相手に浸潤していくか説得しやすい。でも長いと読みにくくなるから、見出しを興味深くして、そこでお客さまの関心をつかむことが大切なのです。

もちろん文章が短くて伝わることがベストですが、それは難しい。まずは長くて良いから、そこに引き込まれるようにして、しっかり伝わるものを作りましょう。分かりやすい文章を十二分に書いて、後から整理していく感じですね。
例:フェラーリやカルティエがブランディング初期に行ったブランドの作り方とは?

分かりやすい文章を作るポイントは、まず自分で分かっている感覚をとにかく言語化することを意識することです。自分が言葉にできなかった時点で相手に上手く伝わらない、説明できなかったら、分からないと一緒なんです。抽象→具体→抽象がやはり大切、木も森も見る必要があります。

Q:販売ページをどのように作り込んで行くのか?

営業をする上で2つの方向があります。

●【①:信頼で売る】

ブログで顧客との信頼を高め、自分の言葉を信じてもらえている状態で、ブログ上に商品の案内を出し、商品へつなげる。

●【②:セールスで売る】

セールスレターで相手を説得して信じてもらい、商品へつなげる。QUESTフォーミュラは相手を引き込む一方で、売り込みという感じにもなりやすい。QUESTフォーミュラとは、ダイレクト・レスポンスのコピーライティングの法則でセールスコピーを次の5つの要素に分けたフォーマットのようなもの。

【webサイトやブログ作成での重要ポイント】

  1. ブログ記事の量と質
  2. ブログのコアコンセプトみがく
  3. 商品ラインアップみがく(サービスごとのコンセプトも含め)
  4. 重要なサービスのセールスレター書く

webサイトやブログに取組み始めるときは、これらのことに注意して進めましょう!まずは基準となるお手本を見つけ、印刷した紙を横に置いて書いてみるとか。お手本を5つくらい用意できるとより良いです。

一番早いのは、弊社にコンサルティングを依頼することです。ちなみに弊社、ブランディングのコンサルティングサービスは、300万円です。30万円ではありません。

ブランディングのコンサルに300万?

それは決してお金の余ってる会社がやる投資ではありません。これから売上を絶対にあげていくと覚悟を決めた会社がやって行く投資です。そこの考え方を間違ったらいけません。

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