利益を伸ばす!価格設計&商品ラインナップの考え方

自分の業界では常識となっていることでも、他人から見るとあれ?と思うことに気づくと、すごいこと、ブレイクスルーが起こる可能性がある。自分がいる業界の盲点に気づく方法をお伝えする、世界を冒険するマーケター山下裕司です。

ビジネスの世界では、ビジネスの世界ではというよりも、この世の常識となる考え方の根幹に触れると、ビジネスに無縁だった自分の中では目から鱗が落ちることばかり。今は遠回りのように見えても、とても大切なことに気づいて、一歩一歩本質に近づくことが重要。本質に近づかない限り永遠に遠回りばかりで、大きな成果に結びつくことはないのである。

価格設計&商品ラインナップの考え方

利益を得るための価格設計

価格を決める際の注意点として。他のサービス、他の有名な企業と比べても全く意味がないのである。価値とは、そのお客さまにどれだけ受け取ってもらえるか?ということが、一番重要なので。お客さまが受け取る価値に値段をつけるという視点が、多くの企業には抜けている事が多いのである。

お客さまは、自分がどうなれるか?、その変化にお金(対価)を払う。弊社のお客さまは「自社ブランドを構築し、しっかり利益が取れる企業体質にする!」という将来に価値を感じてお金を払って頂ける訳である。

だから、私がコンサルティングで何時間も頑張ったなんていう作業時間は全く関係ない。お客さまに受け取って頂かないと、お客さまは変化しないし、その価値を感じない。コンサルティングを受けてアドバイスを実行したのに、お客さまが変化しなかったら、お客さまにとって全く価値を感じない。故に、私がいくらレッスン頑張ったとか、何時間頑張ったとかお客さまにとっては全く関係ない訳である。

例えば、、、AコンサルタントとBコンサルタントがいる。

  • Aコンサルタントは、その分野で超有名な企業で知識量は100あるとする。その先生からコンサルティングを受けると、お客さまは20受け取れる。
  • Bコンサルタントは、その分野の知識で50ある。その先生のコンサルティングを受けると、お客さまは50すべて受け取れる。

比べた時に、多く受け取れるのはBコンサルタントなので、どちらからレッスンを受けたいか選ぶと、Bコンサルタントとなる。なので、知識の量ではなく、いかにお客さまに価値を受け取ってもらえるか?が大事になるので、100%受け取って頂ける商品を提供する。

そのためにも、お客さまのゴール(理想の姿)から、商品設計(何を・提供する価値)を考え、選んでもらうために「USP」や価値、どんな商品なのか、どうなれるのか、ベネフィットを伝えて、集客する。ということが重要なのである。USPについては『プロが教える集客に困らないUSPの創り方』を参照して欲しい。

「お客さまにいかに価値を受け取ってもらえるか?」この考え方が非常に重要なポイントであるため、100%価値を受け取ってもらえる、商品設計を。そして価格については『Web投資!あなたの会社が突き抜けるためにいくら必要?』を参照して欲しい。自分の提供する価値をしっかりとその対価として頂くのである。

フロントエンドとバックエンドの商品をどう考える?

収益源、利益を取れるサービスをどう作るか?フロントエンドとバックエンドの間に、何かを作るとしたらどんな設定をイメージしているか?この設計もとても重要である。

  • 「フロントエンド商品」とは、多くの人を集める集客商品のこと。どれだけ気軽に申し込めるか?が重要である。数を取る。
  • 「バックエンド商品」とは、利益を取るための本命商品のこと。数というより質を重視して販売するのである。

例えば、「品質や技術に自身がある専門家のためのブログ集客」のコンサルティングのフロントエンドで、講演会や教材などでブランディングのことを色々な切り口から知る、バックエンドでコンサルティングで成果を手に入れる。

というベネフィットを提供するなら、、、

中間に置くのは、例えばその企業に合わせて必要なことを伝える、個別の疑問に対応する、ブログ創りのコンサルティングして欲しいという希望があれば行う、聞きたいことがあれば、それに答えるという個別相談や個別講義をサービスに加えるやり方もある。

他業種で上手くやっているやり方を自分の業界に持ってくると、変革を起すことがあります。業界の常識、思い込みというのは、意外な盲点を生み出すことがあるのです。これに気づくには、外に出て他業種を知ることが大切である。

例えば、私なら、ハイソサエティな社交を愉しみ、世界の海峡を渡るヨットマンであり、葉巻(シガー)とオールドヴィンテージワイン(仏)をこよなく愛するので、こういったビジネスと全く関係ないことも思い込みをなくす一つの方法である。全く別の視点から見るのはとても効果的である。業界の当たり前という風習や習慣を客観的に見ることができてクリアにできる。

コストとバリューの違い

  • コスト(cost)とは、物を生産するのに要する費用や原価のこと。
  • バリュー(value)とは、価値のこと。

コンサルティングなどの個別相談の場合、相談に時間がかかるから単価をあげるというのは違います!単価が上がるのはお客さんの受け取るバリュー(価値)があがるから。時間がかかるというのはコスト(原価)の問題であり、こちら側の問題である。お客さんには全く関係ないこと。コストとバリューのバランスが非常に大切なことなのである。

価格はバリューを基準に考える!最も基本で大切なこと!!

フロントエンドの商品で、金額以上の価値を提供して、信頼アップ、期待アップとなったところで、始めてバックエンドの商品に繋がる。多くの中小企業が、コストとバリューがゴチャゴチャになっていて、自分目線ばかりの価格設定をしている。お客さん目線ということがもっとも重要なポイントである。当たり前のことだが、当事者だとなかなか気付けないのだ。

弊社で言えば、「品質や技術に自身がある専門家のためのブログ集客」そのコンサルティングの価値はどのくらいか?それが価格になる。コンサルティングにかかる時間は関係ない。価格が高い、、、と苦情にならないためにも、お客さんがそれにより受け取れる利益を明確に言語化することがとても大切である!

弊社は、他社とは大きな違いで勝負するのである!!

さらに言えば、弊社はコンサルティングファームと同じ土俵に上がるつもりは全くない。ヨットやサックス、ワインや葉巻、そしてモナコ公国の経験が、サラリーマンコンサルタントとは、全く違った視点を生み出すのである。そうすると魅せ方、表現の仕方で自分だけの強みをバリューに変えられる、言葉で価値が決まる、バリューをいかに伝えられるかが本当に大切になるのである。

そして、他社のコンサルティングと何が違うか?というと、『冒険』という経験が他と大きな違いだといえる。例えば、、、

  • 沖縄県 神ノ島ヨット横断(8時間53分・72.6km)
  • ニュージーランド クック海峡ヨット横断(5時間58分・51.5km)
  • ロサンゼルス カタリーナ海峡ヨット横断(8時間02分・34.8km)

この3つは、エンジンの付いてない風だけで走るディンギーヨットに乗って、海峡を渡ったものである。冒険を成功させた実績、仕事以外の実績などでも価値を作るのである。

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