利益を伸ばす!価格設計&商品ラインナップの考え方

自分の業界では常識となっていることでも、他人から見るとあれ?と思うことに気づくと、すごいこと、ブレイクスルーが起こる可能性があります。自分がいる業界の盲点に気づく方法をお伝えしてます!山下裕司です。

ビジネスの世界では、ビジネスの世界ではというよりも、この世の常識となる考え方の根幹に触れると、ビジネスに無縁だった自分の中では目から鱗が落ちることばかりです。今は遠回りのように見えても、とても大切なことに気づいて、一歩一歩本質に近づくことが重要です。本質に近づかない限り永遠に遠回りばかりで、大きな成果に結びつくことはありません。

今日もお客さまからよく頂く質問にお答えします。

Q:利益を得るための価格設計

価格を決める際の注意点として!!

他のサービス、他の有名な企業と比べても全く意味がないんです。価値とは、そのお客さまにどれだけ受け取ってもらえるか?ということが、一番重要なんです。お客さまが受け取る価値に値段をつけるという視点が多くの企業には抜けています。

お客さまは、自分がどうなれるか?、その変化にお金を払います。弊社のお客さまは「自社ブランドを構築し、しっかり利益が取れる企業体質にする!」という将来に価値を感じてお金を払って頂ける訳です。

だから、私がコンサルティングで何時間も頑張ったなんていう作業時間は全く関係ない。お客さまに受け取って頂かないと、お客さまは変化しないし、その価値を感じないからです。コンサルティングを受けてアドバイスを実行したのに、お客さまが変化しなかったら、お客さまにとって全く価値を感じません。故に、私がいくらレッスン頑張ったとか、何時間頑張ったとかお客さまにとっては全く関係ない訳です。

例えば、、、AコンサルタントとBコンサルタントがいる。

  • Aコンサルタントは、その分野で超有名な企業で知識量は100あるとする。その先生からコンサルティングを受けると、お客さまは20受け取れる。
  • Bコンサルタントは、その分野の知識で50ある。その先生のコンサルティングを受けると、お客さまは50すべて受け取れる。

比べた時に、多く受け取れるのはBコンサルタントなので、どちらからレッスンを受けたいか選ぶと、Bコンサルタントとなる。なので、知識の量ではなく、いかにお客さまに価値を受け取ってもらえるか?が大事になるので、100%受け取って頂ける商品を提供する。

そのためにも、お客さまのゴール(理想の姿)から、商品設計(何を・提供する価値)を考え、選んでもらうために「USP」や価値、どんな商品なのか、どうなれるのか、ベネフィットを伝えて、集客する。ということが重要なんです。

「お客さまにいかに価値を受け取ってもらえるか?」この考え方が非常に重要なポイント。100%価値を受け取ってもらえる、商品設計をしましょう!!!

Q:フロントエンドとバックエンドの商品をどう考える?

収益源、利益を取れるサービスをどう作るか?フロントエンドとバックエンドの間に、何かを作るとしたらどんな設定をイメージしているか?

  • フロントエンド商品とは、多くの人を集める集客商品のこと。
  • バックエンド商品とは、利益を取るための本命商品のこと。

例えば、ブランディングコンサルティングのフロントエンドで、講演会や教材などでブランディングのことを色々な切り口から知る、バックエンドでコンサルティングで成果を手に入れる。

というベネフィットを提供するなら、、、

中間に置くのは、例えばその企業に合わせて必要なことを伝える、個別の疑問に対応する、ブランディング創りコンサルティングして欲しいという希望があれば行う、聞きたいことがあれば、それに答えるという個別相談や個別講義をサービスに加えるやり方もある。

他業種で上手くやっているやり方を自分の業界に持ってくると、変革を起すことがあります。業界の常識、思い込みというのは、意外な盲点を生み出すことがあるのです。これに気づくには、外に出て他業種を知ることが大切なのです。

Q:コストとバリューの違い

  • コスト(cost)とは、物を生産するのに要する費用や原価のこと。
  • バリュー(value)とは、価値のこと。

コンサルティングなどの個別相談の場合、相談に時間がかかるから単価をあげるというのは違います!単価が上がるのはお客さんの受け取るバリュー(価値)があがるからです。

時間がかかるというのはコスト(原価)の問題であり、こちら側の問題です。お客さんには全く関係ないこと。コストとバリューのバランスが非常に大切なことなんです。

価格はバリューを基準に考える!最も基本で大切なこと!!

フロントエンドの商品で、金額以上の価値を提供して、信頼アップ、期待アップとなったところで、始めてバックエンドの商品に繋がるのです。多くの中小企業が、コストとバリューがゴチャゴチャになっていて、自分目線ばかりの価格設定をしているのです。お客さん目線ということがもっとも重要なポイントなのです。当たり前のことですが、当事者だとなかなか気付けないことなのです。

弊社で言えば、ブランディングコンサルティングの価値はどのくらいか?それが価格になります。コンサルティングにかかる時間は関係ないのです。価格が高い、、、と苦情にならないためにも、お客さんがそれにより受け取れる利益を明確に言語化することがとても大切です!

弊社は、他社とは大きな違いで勝負します!!

さらに言えば、弊社はコンサルティングファームと同じ土俵に上がるつもりはありません。ヨットやサックス、ワインや葉巻、そしてモナコ公国の経験が、サラリーマンコンサルタントとは、全く違った視点を生み出すのです。そうすると魅せ方、表現の仕方で自分だけの強みをバリューに変えられる、言葉で価値が決まる、バリューをいかに伝えられるかが本当に大切になります!

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