ブランディングを成功させる3つのポイント

今は、8月のハワイのモロカイ海峡横断に向けて、航海計画を作っている冒険家の山下裕司です。もちろん、コンサルタントとしてのお仕事もしっかりやってます!

●【ポイント①:やらないことを決めよう!】

規模の小さな中小企業や小さな会社が、あれもこれも手を出しては絶対に成功できません。小さな会社ほど、やらないことを決めなくてはいけないのです。そして、ブランドを作るためには、イノベーションを起こして最先端の商品や世界発のサービスを作る必要もない訳です。普段作っている製品を少しだけ違った工夫を取り入れて、他社と違う商品に見せたりすることで、ブランディングを成功させることに繋がるのです。

マーケティングを学ぶと必ずと言っていいほど出てくる言葉「USP(Unique Selling Proposition)」いわゆる、独自の売りの提案という概念があります。これは、他社にはない商品やサービスのことで、差別化するために生まれた概念です。でも実際に、USPを実践しようと思っても、開発投資や設備投資できない企業はどうすればいいのか?なかなか簡単にできるものではありません。一つの考え方として、やらないことを決めることが、企業の無駄を削ぎ落とし、コアコンピタンス(競合他社に真似できない能力)だけが残っていく、小さな会社が取るべき戦略です。

●【ポイント②:ブランディングは顧客単価を上げていく!】

ブランディングは、会社に利益を残していく活動です。ビジネスの売上は「客数 × 客単価 × 購入頻度 」の三つの要素で決まります。中小企業や小さな会社は、売上というよりもキャッシュフローが回るようにしなければなりません。資金繰りが回らなくなると黒字倒産もあり得る訳です。利益を厚くするために、中小企業はブランディングを行うのです。

中小企業や小さな会社が、売上増加のために市場シェアを獲りに行く必要はありません。ムダな販管費である販売手数料や広告費などが、経営をアップ悪させる可能性があるためです。

顧客単価を上げるには、やはりファンを増やすことに尽きます。あなたの会社の商品やサービスが大好きなファンを増やすことです。そこでファンを増やすためには、どうすればいいのか?という考え方になると思いますが、一番重要なのはファンのために何ができるか?ということです。ファンを増やすために何ができるか?と考え施策を打つとしましょう。

考えられるのは、認知度を広めるためにfacebookやtwitterやブログや広告などを使って情報を発信することだと思います。そうなると、発信するコンテンツが問題になってくる訳です。内容の薄いコンテンツを上げたところで、誰の心にも響きません。考えるべきは、”ファンのために何をするか?”です。既存のファンや未来のファンがどうすればもっと喜んでくれるかを考え実行していくかが重要なのです。そこに顧客単価アップの秘密が隠されています。

●【ポイント③:ブランディングに広告宣伝は、必ずしも必要ではない!】

中小企業や小さな会社で最も重要なことは、選択と集中を前提としたスピードです!小回りが効く小さな会社で、何をやらない!と決めたら、スピード重視で販管費を最低限で抑えながら、一気に進めます。少ない経費でピンポイントで狙ったお客さんにアプローチするというやり方が中小企業がやるべき方法です。たくさんのことをやろうとするのは無理な話で、ピンポイントで狙わないと体力が持ちません。

そして、重要なことは、お客さまをしっかりと差別化するということです。初めての一見さんよりも、いつもご贔屓にしてくれる常連さんを大切にすることです。長年愛してくれている常連さんをより大切にすることで、もちろん単価も上がっていきますし、新たな紹介をしてくれるのです。すぐに思い浮かぶものとして、京都の料亭や銀座のクラブなどです。 他社との差別化を図りたいなら、お客さまの差別化も図るべきなのです。

ブランディングは、お客さまとのコミュニケーションの一種です。いかに他社と差別化するか?ということで、他社と違いを作り出すのがブランディングです。あなたの会社が、どのようなスタンスで企業として生きていくか?ということになる訳です。つまりそれは、会社の生き様な部分になります。企業として、世の中に対してどのように生きていくかを明確に訴えるかがブランディングになるのです。

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