競争しない新戦略!USPを見つける2つの方法

過去の成功事例の真似マーケティングでなく、魅力の一点突破で、最大限に愉しみ成し遂げていく、ブランド仕掛け人の壮大な遊び!冒険家の山下裕司です。

USP・・・

我々がビジネスをしていく上で、絶対に避けて通ってはいけないことがあります。その一つが、差別化。差別化こそが戦略です。そのはじめの一歩として取り組むのが「あなたのビジネスのUSPを見つけること」です。

いまでこそ聞きなれた言葉だし、実際に聞いたことがあったり、その重要性を重々承知している人も多い。

念のためにUSPとは何かというと、、、

《 unique selling proposition 》
その商品だけが持つ長所を発見し、効果的な売り込みの提案に仕上げること(大辞泉より)

要は、自分のサービスや商品の強みのことです。いままでも「USPが強力であること」は、とてもとても重要でした。
しかし、これからはもっとこのUSPが強力であることが重要になってきます。というか、USPがなければほとんどビジネスは成功しないと言っても過言ではないくらいです。

なぜかというと、、、現代は情報に溢れているから。

たとえば、パソコン一つ買うにしても、様々な情報源があるし、様々な機種があります。多数ある機種の中から選ばれるためには、その機種のUSPがしっかりしていることが大事です。たとえば、とにかくバッテリーが長持ちする。とにかく軽い。とにかく操作性が優れている。などなど。すべてにおいて特徴のない機種は、つまり他と差別化できてない機種は自然に淘汰されていきます。

まあ、USPの重要性についてはいろんなところで話が聞けるから、これ以上このページを割いてまで私がいうことではないでしょう。USPについて詳しく知りたい方は『実績やコンテンツが弱くても ”強いUSP” に変えた!4つの事例』を参照ください。

なので、今日は「USPの見つけ方」について話を絞ってしたいと思います。

もう一度言います。「USPない商品やサービスは売れません。」正確に言うと売れにくくなります。特にこれからの時代は、USPがないともう怖いくらいに全く売れません。売れにくいです。一見残酷なように見えるけど、わりと早い段階で、この事実を知ったあなたはラッキーだとも言えますね。それに裏を返せば、USPをきっちり作り込めば、成功する可能性が高まる訳ですし。

私は、これまでに行ってきたコンサルティングや講演会などで、USPの重要性を特に強調してきましたし、クライアントさまと一緒になってビジネスのUSPを見つけてきました。その中で、なかなかUSPが見つからない人が多いです。う〜ん。「自分で自分のことは、実はよくわからない。」これは私を含め、全人類に共通して言えることだと思います。

でも、USPを効果的に見つけるには、コレすればいい!!

●【USPを見つける一つ目の方法】・・・USPを効果的に見つけるためにすること。それは「視点を変える」ことです。多くの人が、自分の強みを見つけるために、自分の商品の内容や自分がしてきた経験にフォーカスします。でも、ここでよくよく考えてみてください。USPとは「あなたの商品の強み」ですよね。もっと言うと「他社にはないあなたの商品が持つ独自性」のことです。ということは、自分の商品をいくら見てもUSPは見つからないってことだ。だって、他社にはない独自性な訳ですから。

USPを見つけるには「視点を変えて同業他社の製品や商品を見る」ことも必要!!

USPのUは、UniqueのUであり、Uniqueとは「独自の」とか「唯一の」というような意味があります。つまり、USPとは他社にない独自の特徴のことです。では、ただユニークであればいいのかというと、実際はそんなことはありません。ここでいうUSPのユニークさは「お客さんにとってメリットとなるユニークさ」でなければなりません。

たとえば、レストランを開くとして「うちのシェフは、司法試験に20歳で合格し、元東京地検特捜部の本部長だった人間です。」と言ったとします。確かに、司法試験に20歳で合格して、東京地検特捜部の本部長までいった人が、料理をつくるレストランってそうありません。おそらくココだけでしょう。でも、それって普通のお客さんにとっては、なんのメリットもないですよね?だって、レストランには美味しいものを食べに行くんですから。

だから、たとえばレストランでユニークさを出すのなら「うちのシェフは日本唯一の△△という世界的権威のある料理の賞をとったシェフです。」などと言うことになる訳です。

だから、あなたが自分のビジネスにユニークさを求める時には「お客さんにとってメリットのあるユニークさ」を探していく必要があります。これはとっても大事だ。USPのユニークという言葉の意味を間違えないでほしいです。

USPを見つけるには、、、「聞く!!」

●【USPを見つける二つ目の方法】・・・それは「聞く」ということ。「は?聞く?誰に聞くの?」って、あなたは思うかもしれませんが、聞くということは本当に簡単でパワフルなのです。具体的には、次の2つの質問をすればいい。

●【1つ目の質問】
・聞く対象:社員やビジネスパートナー、自分自身
・質問内容:今までで一番お客さんに喜ばれたことは何か?
※今までで一番お客さんに喜ばれたことが、現実的に一番あなたが役にたっていることであることが多い。

●【2つ目の質問】
・聞く対象:お客さん
・質問内容:数々ある類似商品の中で、「なぜ」当社の商品を選んでいただけたのでしょうか?
※あなたの商品をお客さんが選んだ理由こそが、あなたのUSPそのものであることが多い。

同業他社が提供していなくて、自分が提供していることって何だろう?そんな視点で同業他社の商品販売ページや販促チラシをチェックしてみましょう!きっと何かヒントが見つかるはずです。きっと、新たな気づき。しかも、大いなる気づきがあるはずです。

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