ブログで顧客の感情を動かす言葉の作り方

写真は、米国ロサンゼルスのビバリーヒルズ(Beverly Hills)。さすがハリウッドセレブなど多くの邸宅が立ち並ぶ全米有数の高級住宅街である。今日は、ハリウッドスターにのし上がるために単身乗り込んで勝負している友達と食事中。同じ頂上を目指す仲間と刺激し合ってきた、世界を冒険するマーケター山下裕司です。

言葉は、自分の思考を紡ぐもの

私のように、webサイトやDM(ダイレクトメール)やSNSなどで商品を売ったり、コンサルティングをする仕事をしている人間にとって、言葉を紡ぐ力はとても重要である。紡ぐという言葉は、綿や繭 を錘にかけて繊維を引き出し、縒りをかけて糸にする。という意味もある。つまり、想いを込めた言葉をつなげて文章を作る。ということであるのだ。よくTTP(徹底的にパクる)という言葉を使う人がいるが、人の言葉を借りて使ってもそこに思いは乗っていかないのである。言葉を借りて使ったとしても、その相手の想いと自分の言葉を共存させるという難しさが出てくるのである。

例え、ホームページがどんなにキレイなデザインでも、ホームページに書いてあるメッセージに、言葉に想いがのった言葉を紡いでいかないと、気持ちは伝わらないのである。言葉が下手くそだとしても、その想いが伝われば売れるのである。全く売れない訳ではないが、誰かの言葉をTTP(徹底的にパクる)して、売っている商品を購入するお客さんには、あなたの想いは伝わらないのである。

さて、お客さまに何を伝えれば、あなたの商品を購入してもらえるのだろうか?あなたは知っているだろうか?まず最低でも、以下の3つは伝えなければならない。

  • 商品の良さは何か?
  • なぜ必要なのか?
  • どれほどあなたにとって必要なのか?

などを的確に書き、お客さまの心を鷲掴みにし、お客さまに納得して頂くことで、はじめて商品を買ってもらうことが可能になる。もしろん鷲掴みできるのは、あなたの想いがこもった言葉を紡ぐことである。気をつけないと、言葉は相手を傷つける武器にもなるし、言葉は相手をロマンティックな心にするものにもなるし、相手を優しく包み込むものにもなる。

どんなビジネスでも相手に伝えるのは、言葉

そもそも、言葉とはどういった意味であろうか?

「言葉」とは、人の発する音声のまとまりで、その社会に認められた意味を持っているもの。感情や思想が、音声または文字によって表現されたもの。

言葉の語源を調べると分かってくるのが、言葉とは「言(こと)」+「端(は)」の複合語であった。「言(こと)」には「事」と同じ意味が在り、「言(こと)」は事実にもなり得る想い意味を持つようになった。そこから「言(こと)」に事実を伴わない口先だけの軽い意味を持たせようとし、「端(は)」を加えて「ことば」になったと考えられる。

言葉・言羽・辞・ことば・詞など複数のことばが使われていたが、「言葉」が残った理由として、『古今和歌集』仮名序の「やまとうたは ひとのこころをたねとして よろづのことの葉とぞなりける」でうまく表現されている通り、「葉」はたくさんの意味で豊かさを表すためと考えられている。

言葉は、”たくさんの意味で豊かさを表すため”という、こんな美しいことがあろうか。

例えば、商品の良さを言葉であまり表現しないデザイン重視の商売、アパレルや雑貨などの販売でも言葉を紡ぐ力は重要である。なぜなら、そのデザインを商品として具現化する製造業者や物流業者、店頭での販売員など、ビジネスに関わるすべての人と、言葉を通して意思の疎通を図るため必要なのだ。その商品がお客さまに届くまで、どれだけ多くの人に関わってきたか。それを表現する言葉は必要。だから言葉が使われるのである。

言葉で上手く自分の想いや狙いを伝えられないと、そして伝わらないと、自分の意図とは違う商品ができたり、思ってもなかった反応をお客様から頂くことになる。そこで大事なのが、自分の思っていることを相手に上手く伝える方法である。相手に自分の考えを上手に伝えるには「トークを組み立てる力」が重要なのだ。

トークを上手く組み立てるには、どうすればいい?

私が思うに、とてもざっくりだが、トークを上手に組み立てるには、

  • どのような順番で何を伝えるか?
  • どのように伝えるか?

の2点がとても重要である。上記の内『どのような順番で何を伝えるか?』の重要性は比較的わかりやすいと思う。人は、混乱し、訳が分からなくなると、途端にあらゆることが面倒くさくなる生き物です。つまり、外部情報はシャットダウンしてしまい、情報を受け取らないという選択をすることになるのである。

なので、あなたが言っていることの意味がさっぱり分からないと、お客さんは無言であなたの前から立ち去ってしまう。だからこそ、理路整然と論理的に且つ感情を激しく揺さぶりながら、トークを組み立てる力が必要なのである。

●●●『どのような順番で何を伝えるか?』

『どのような順番で何を伝えるか?』を上手くやるには、私にも私なりのメソッドがありますが、私が言うまでもなく、いろんな書物やセミナーで先生方がやり方を教えてくれているので、ぜひそちらも参照して欲しい。特に、何かを伝えるときに考えがまとまらず、頭の中がぐちゃぐちゃになってしまう人は、まず『どのような順番で何を伝えるか?』を鍛えるために、5W1hをまとめるといい。いつ(When)・どこで(Where)・誰が(Who)・何を(What)・なぜ(Why)・どうやって(How)

  • 「いつ(When)」の話なの?
  • 「どこ(Where)」であった話なの?
  • 「だれ(Who)」が出てくる話なの?
  • 「何(What)」をした話なの?
  • 「なぜ(Why)」そんな話になったの?
  • 「どうやって(How)」手段の話?

私は昔、トヨタ自動車の工場で品質管理をやっていたため、この5W1hの使い方を上司に徹底的に教えられた。実に感謝である。トヨタ自動車の5W1Hは、「なぜ・なぜ・なぜ・なぜ・なぜ・どうやって」。「『なぜ』を繰り返せば真因がわかる」という考え方だ。今回は、言葉の伝え方なので、割愛するが機会を作ってお伝えしたい。

●●●『どのように伝えるか?』

次に、「どのような順番で何を伝えるか?」と同等に大事にしているのが『どのように伝えるか?』である。相手にあなたの想いや考えを上手く伝えるためには、どのように伝えるか、すなわち「伝え方」がとても重要である。トヨタで「伝える」とは、伝えたことを最終的に相手が正しく実行したときに完結する行為であると定義しているため、徹底して相手の負担をなくすように伝える。それが有名なA3一枚の報告書などである。とにかく、誰からも分かるところに、誰が見ても簡潔に分かりやすく、伝える仕組みがある。

なぜなら人は、自分が興味がない話を聞かされるのが、この上なく苦痛な生き物だからである。つまり、あなたの話に興味がないと、相手はあなたの話に対して聞く耳を持たない。聞かないのだ。相手があなたの話を聞く態勢でなければ、当然ながらあなたの話は相手に伝わることはない。なので、わかりやすく理路整然とトークを組み立てることも重要ですが、それ以上に、相手の興味を惹く内容をいかにトークの随所に盛り込むかが重要である。

つまり、相手を飽きさせない工夫が重要なのだ。そこで重要になってくるのが「表現力」です。言いたいことがあるのだけれど上手く伝えられない。商品の強みやウリは頭ではわかっているのだけれど、どのようにアピールしていけばいいかわからない。などなど、頭ではある程度いろんなことがわかっているのに、いまいち相手に上手く伝えられない人は、いますぐロジカルシンキングなどトークを組み立てる技術の勉強をやめて、表現力の勉強するべきである。

表現力を磨く一番は「自分が冒険をすること」

もっというと「自分に合った、自分の好きな物語を読むこと」である。小説でも良い、純文学でも良い。良い日本語や面白い日本語が書かれた物語を読むと自然と表現力が身につく。また、自分に合った物語を読む込むと、自然とあなたらしい表現力が身につくのである。

特に、さんざん論理的思考などを勉強してきたけど、どうもトークが苦手な方は、一旦論理的思考を脇に置いて、良い物語を物語の世界にどっぷり入って読むといいと思う。おかげさまで、上手い下手や良い悪いは置いといて、多くの方に私のトークは独特で味があると言われる。私なりのトークが出来上がったことで、メルマガを書いたり、ブログを書いたり、セールストークをつくったりなどがとても容易になった。

私の場合は、良い物語を読むというのと、良い物語を体験するようになったということが挙げられる。本を読むだけでなく、自分自身が本の主人公となり冒険するようになったということである。机の前に座っているだけでは、今までの自分と何にも変わらないのである。何にも変わらない自分から、今までと違う言葉なんて出てこないのである。当たり前の話である。違う生き方をすることで、始めてなにかにぶつかり、葛藤しチャレンジし、新しい景色が見えてくるのである。

例えば、2018年に自分の中で行った冒険は5つある。

  • 1月:モナコ公国オテル・エルミタージュで開催された CHARITY GALA PARTY で、オーケストラの一員としてテナーサックス演奏。
  • 2月:グランドハイアット東京で開催された CHARITY GALA PARTY で、オーケストラの一員としてテナーサックスで参加。
  • 4月:沖縄県で『OKINAWA-JAPAN Beautiful Sailing Project』として、与那原マリーナ → 小高島 → 浜比嘉島 → 与那原マリーナという”神の島”をエンジンの付いてない小さなディンギーヨットで航海。走行時間8時間53分・走行距離72.59km。
  • 5月:クック海峡のマナマリーナをスタートし、ケープコアマルをゴール。途中、洗濯機と呼ばれる渦ポイントを乗り越え見事にゴール。51.5km、5時間58分にわたるクック海峡横断を見事達成。
  • 6月:アメリカのロサンゼルス、サンタカタリナ島のWest endをスタートし、ランチョ・パロス・ベルデスをゴール。走行距離34.78km 8時間02分にわたる横断を見事達成。

サックスでの演奏やディンギーヨットに乗っての冒険など、今までの人生で全くやってこなかったことに挑戦した。楽譜も読めないところからの挑戦だった。感じること、感性が豊かになっただけでなく、見える景色が変わったのである。間違いなく人生の幅が広がった。いや、人生の質が変わったと言える。

言葉を生むのは自分の思考である

「相手に伝わる言葉を持つ」これは、ビジネスマンでなくても、誰でもなんとしてでも手に入れなければならないものである。そのために、良書を読むのは伝える言葉を持つためである。我々は、それだけでなく体験を通して自分の全ての細胞で感じるものを生み出し、言葉の源を作るところからやりたいではないか。自分の目一杯を超えるものが冒険なのである。あなたにも冒険をやって欲しい。

あなたも、自分に合った良書をたくさん読むだけでなく、自分の限界を超える冒険をやって、自分の言葉で伝える文章を作り上げて欲しい。

そうすることで感性が増し、今まで使われてなかった部位の右脳も左脳も刺激され、体中の細胞で感じたことを伝える表現力が向上する。思いや考えをより上手に、よりあなたらしく相手に伝えることができるようになるのである。

何より、冒険することで人生が劇的に愉しくなるのである。本気で遊ぶという冒険は、本当に難しいのだ。仕事はEASY(簡単)なのである。殆どの仕事は、今までの延長線や規模を大きくするだけではないか。冒険は、全くやってこなかったことをやる訳である。だから困難を極める。脳から汗が出てくるのを感じるのだ。そうやった経験をしていると、すべての細胞から感じるものが出てくるのである。

旅ではない、冒険なのだ。

旅は慣れてしまえば、それは冒険にはならない。冒険は気が緩むと命取りになる可能性がある。そんなギリギリの勝負をしている。だから自分の限界を超える挑戦をするのが冒険なのである。それが、相手の心を引きつける言葉の作り方なのである。

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