事例解説:売上前年比8.3倍!年商4000万円伸ばしたインテリア商材輸入販売

売上前年比8.3倍!年商4000万円伸ばしたブログ集客

オーダーメイドの指輪製作販売:受注の流れ

今回は、クライアントさまの事例をご紹介します。「世界で一番ラグジュアリーなタオル」がコンセプトのブランドABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)をインターネット通販で、最大月商600万円を販売した通販コンサルティングの事例です。コンサルティングを受ける前は、月に数件の注文が入ればいい方という悲惨な状況でした。無料ブログやホームページから集客して年商4,000万円(売上:前年比8.3倍)伸ばした⽅法について解説していきます。

ビジネスモデルをご紹介すると、インターネット通販なのでブログやホームページからの集客でアクセスを集めて購入頂き、すぐに発送という形です。

ABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)とは

ドバイの7ツ星ホテル「Burj Al Arab(ブルジュ・アル・アラブ )」やフランスPARISの老舗百貨店「Garleris Lafayette (ギャラリー・ラファイエット)でも取り扱いのあるABYSS & HABIDECOR。世界最高級と唱われ、1995年にポルトガルで設立されたポルトガル生まれのバスタオルは、上品でシンプルなデザインなので飽きがなく、カラーバリエーションも豊富です。バスタオルを製作する際の染料も、科学薬品は一切使用しないといった徹底ぷりで、環境配慮もされている地球にやさしいブランドです。最高級のエジプトコットンを使用していることから、肌触りもよく吸水性に優れています。

コンバージョンUP(成約率UP)対策

売る為に行ったこと:リサーチ

まず最初は、競合のリサーチです。競合のリサーチと、自分の商品のメリットや、他社製品とどう違うのか?社内、取引先の人に色々根掘り葉掘り聞きました。やはり、世界で一番ラグジュアリーなタオルと言われている「ABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)の商品力の高さ」でした。でもそれは、適切な質問をしないと出てこないもの。長年、ABYSS & HABIDECORを取り扱ってきた社内の人から見れば当たり前のことばかりで、「いや、そりゃ別に・・・」ということになっていたので、なかなかその価値が伝わっていませんでした。

でも、コンサルティングを受けてから「いやそのブランドの商品力、めちゃめちゃ、すごいですよ!」っていうのを、一個一個、一日一日質問して、商品のメリットや特徴を、ちょっとずつ出していって。それで競合とか売れているような商品、似ているような商品を、楽天で出していたので、楽天サイトの中で研究していきました。

徹底したレビュー調査

楽天サイトは、購入者であるお客さんのレビューが、たくさん見れるので、ライバルの競合商品である「テネリータ、マイクロコットン、カシウエア、今治タオル」など、高級ブランドのタオルとマットの、他社商品のレビューを200〜300ぐらいリサーチしました。それくらいの数の顧客レビューを見ていると、お客さんが求めていることや、不満足な部分などが見えてくるようになりました。

例えば、玄関マットにも様々な高級ブランドがあります。その中でも「踏み心地がすごく良かった」とか「洗濯で洗えるのが良かった」とか「高級ですごく気に入っているのに、洗えないのが残念」とか、様々な感想があります。それを社内で情報吸い上げたら「うちの商品は洗えるで」という意見などが出てくるのです。

それから、玄関マットとかタオルのお客さんニーズを調べて「マットの踏み心地」や「洗濯で洗える」とか、そのお客さんの様々なニーズに合わせて、商品のレターを合わせるという作業を徹底的に行い始めました。お客さんの悩みや要望を解決する商品案内ページになるので、120%お客さんが求めるレターになっていく訳ですよね。だから、その地道な作業を、ひたすら繰り返しやりました。

販売数アップの為のレター改善

そして、販売用のセールスのためのレターができても、売り出しはじめの最初はレビューが一個もないので、集客も難しいのです。楽天の中でレビューが0ってのいうは結構、集客では厳しいので。少しづつ、少しづつ、お客さんにレビューを頂いて、一つ一つのレビューを確認しながら「あ、やっぱ踏心地が大切なのか」「耐久性大事なのだな」とか「高いものだから長く使いたい」とか、一個一個着実に拾い集めて、レターに追加して行ってという形で改善していったら、売上が上がり始めました。

この作業は地道なんですが、ホントにレター改善の一番基礎だし、ものを売るってことの一番の基礎の部分ですね。顧客がいないときは自分なりにリサーチして仮説を立てて販売して、売っていきながらリサーチして、お客様が本当に求めているところ、「あ、ここをお客さん大事にしているのか」ってところをキーワードで拾いだして、全部ホームページとかセールスレターに反映させていくプロセスって、本当に非常に大事です。

ターゲットを明確にする

実際、こういった基礎固めをしっかりやることで、月商100万円くらいあっという間にいってしまうんです。難しい事する必要ない訳です。難しくしているのは自分自身なだけなんですね。多くの人は、インターネットマーケティングのテクニックを駆使しようとするんですけど、月商100万円規模だったら、難しいテクニックは本当に要らないので、ベースのお客様の要望を叶えてあげるという事だけで十分です。初心者の人に多いのは、自分が売りたいものを売ろうとしたり、悩みのない人、欲しくない人に売ろうとしがちなんですけど、顧客のニーズを満たしてあげることが重要ですね。

コンサルティングを受ける前は、どうしても売上を伸ばしたいので、単価が安い商品とか、買いやすい商品をホームページの一番上のヘッダー部分で紹介して「買って!買って!」っていう買って光線を出しまくりな感じでしたけど、コンサルティングを受けて、顧客のことが分かり始めてから、もう途中から振り切って「どうぞ買わなくて良いよ。高いからどんどん引いちゃって」って、という風に気持ちが変わっていきました。

それは購入者の住所を、Googleマップで必ず確認していると、購入者の共通点で気がついたことがあって、東京都内の都心だとタワーマンションとか、六本木ヒルズなど、誰でも知っている会社の社長さんとか。地方とかだと、新築の一軒家とか、分譲マンションとか、いわゆる富裕層が、高級な玄関マットを買ってくれているっていうのが、途中からお客様のデータとか、Googleマップとかでわかったのです。それが分かってからは、玄関マットで5〜6万とかする単価が高い商品だけを販売すると決めて、割り切ってビジネスをするようになりました。

ターゲットの明確化で単価アップ作戦

ABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)は、「世界で一番ラグジュアリーなタオル」と言われるだけあって、素敵なデザイン性の優れたラグマットなどラグジュアリー好きなお客さんに商品をどんどん伝えていきました。ですので、信頼していただけるようになると、ドンドン購入単価も上がっていきました。ブランドの魅力が伝わってくると、5万円のマットは買えないけど、他にお手頃価格で良いものないかな?っていうような相乗効果で、売れていきました。

お客さんの欲しいものを提供する、欲しいものを叶えてあげる、欲しい事を叶えてあげるだけ。夢を叶えてあげる。実現させてあげる、っていうだけなんですね。逆にビジネスって芸術ではないので、お客さんが欲しいものを提供してあげる事に特化して、自分でもう、考えないというところまで振り切っているのは素晴らしいですね。タオルやマットって、供給ブランドといえど、いろんなところで売ってる商品ですし、価格競争で戦ってる中でそうやってブランドの強みを出せば売れるさすがブランドですね。

アクセスUP対策

検索ニーズの明確化によるキーワード戦略

玄関マットやタオルは、国産でも今治、海外でもテネリータ、マイクロコットン、カシウエアなど、様々な競合がいます。やっぱりライバルと同じように販売していたらダメで、お客さんのニーズを調べて、販売する商品ベネフィットやメリットを誰よりも知っておかないと売ることは難しいですね。ABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)の一番のメリットは、玄関マットでいうと、高級な綿素材100%ということです。これも実際に販売してみて理解できたのですが、「玄関マット」でホームページの訪問者が、どういうキーワードで探しているのかを、トラッキングして逐一全部見ていきました。それで、分かったのは「玄関マット 綿100」「玄関マット シルク」とか、そういった素材で選んで検索している人が結構いたのです。

それで、「肌触りで素材が重要視されている」ということで、すごく良い素材を使っている事を全面に打ち出してホームページを改良していきました。そしたら、売上も一気にグッと上がったので、肌触りを求めていることが分かったので、やはり素材はどんどん押し出しています。また「洗える」っていうキーワードもあるので、高級な素材を使っている上に、洗える!という訴求でホームページを改善していってます。多くの高級ブランドの玄関マットは、綿100%とかシルク製とかありますが、”洗えない”というのが殆どなんです。
リサーチした結果、購入者は30〜40代の女性がメインなので、やはり洗える、洗濯できるのは、凄く女性は重視するところなので「高級素材だけど、洗える」というメリットは全面に出しています。

売上を一気に伸ばした!新たな検索ニーズを発見

実は、さらに調べると、玄関マットって、風水的に凄く重要なものなので、それに関わることを訴求すると売れますね。風水だと、化学繊維ダメというのもあり、天然の素材を使った方が運気が上がるんです。そうなると綿100%やシルクのものが欲しいけども、洗えないと購入断念するか、化学繊維で妥協するか。購入する人は真剣に悩んでいるんです。そのときに、弊社のホームページにあるABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)をみて、一目惚れして、直ぐ買ってしまうということもあるんですね。

それでリスティング広告やホームページタイトルに、”風水”という言葉を入れてテストマーケティングすると、非常に満足度が高いということが分かりました。お客さんから「私も風水に拘っていて、凄く探していました。もっと早く見つけたかった!」という感想を戴いたりして。こういうニーズを掴むと一気に売れて行って、ついには在庫が切れてしまいました。今度は、海外から輸入しているので、二ヶ月ほどお待たせしますが、玄関マットを予約販売に切り替えて販売しました。でも、二ヶ月待ってでも、玄関マットが欲しいというお客さんがいらっしゃるんですね。

まとめ

今回の事例は、webマーケティングのコンサルティングでした。

このABYSS & HABIDECOR(アビス&ハビデコール)の高級玄関マットが売れたのは、ブランドとしての特徴を誰よりも把握していて、ブランドを愛しているからこそ、お客さまの生活の質をあげる為のライフスタイルの提案ができるということが挙げられます。いくらマーケティングが得意だとしても、ブランドを愛していなければ、それはただ高いだけの商品になってしまいます。

ブランドを愛しているからこそ、様々な施策がお客さまに受け入れられる訳ですね。ただ、すべてのお客さまに愛されるのではなく、「一部のファンの期待に応えまくる!」ここを追求していったことでファンができていった、素晴らしい事例です。

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