事例解説:ブランディングで月商1300万!法律事務所専門の印刷会社

専門家としてのブランディング成功で月商1300万円達成

法律事務所専門の印刷会社:受注の流れ

今回は、法律事務所専門の印刷会社で、月商1,300万円に売上を伸ばしたクライアントさまの事例をご紹介します。ビジネスモデルをご紹介すると、無料ブログやホームページから集客して、法律事務所が依頼者に配るニュースレターやチラシなどの印刷物、学校の広報紙などの印刷物のデザインと制作から納品まで。直接対⾯でお会いして、細かなニュアンスのところをヒアリングを行い、注⽂を確定して納品に繋がるという形です。おもいっきり対面営業のアナログの仕事です。

業界の専門家としてのブランディングを確立!

コンセプトを磨き上げる中で、今までは、法律家のお客さまが多い事は分かっていたが、実は9割ものお客さまが法律家だという事が統計をとった結果わかりました。

また、他の印刷会社との違いが分からないというのと、お客さまが商品を購入する「納得の出来る理由」の具体性がなく、今いちイメージが湧かないという事が問題点として上がりました。その対策として、お客さんとなり得る人の悩みをどんどん聞いて、コンセプトに反映していくことにして、コンセプトを作りこみました。その作り込んだ結果が以下のコンセプトです。

  • 【誰に提供するか?】収益を上げたいが、集客を全面に出してイメージを損ねたくない法律家に
  • 【何を提供するか?】依頼人の役に立ち、感謝されながら成果がだせる、法律家のための広報活動のお手伝いをします。
  • 【USPは何か?(独自の売り)】法律事務所専門の印刷会社

コンセプトがしっかりしているブログは、コピーが多少、ゆるくても売れます。お客さまに、商品を売るのではありません。コンセプトを売るのです。商品力が弱い時こそ、コアコンセプトが鍵になるのです。商品力が弱いから、前に進めないのではありません。「コンセプト作りに挑まないから前に進まない」のです。

印刷業界の安売り合戦を避け、専門家としての高単価!

今回のクライアントさまは、社員6人の小さな印刷会社を経営。お客さまは弁護士事務所と弁護士さんつながりの仕事で9割を占めています。ご近所の小学校や中学校のPTAの方からの仕事もあります。仕事内容は、弁護士事務所が依頼者に配るニュースレターやチラシなどの印刷物、学校の広報紙などの印刷物のデザインと制作から納品まで。

コンサルティングを依頼したのは、印刷業の世界も競合が多く、安売り合戦のような状況で、利益どころか原価も出ないような状況なので、借金も膨らみ、毎月毎月月末になると胃がきりきり痛むという状況からなにがなんでも脱出したい!そのためには安売りしなくても済むような付加価値をつけたい、そのためにはビジネスで成功している人からビジネスの基本から体系的に学び、生かしたい!との思いからでした。

ホームページは、コンセプトがお客さまに伝わらない、不明瞭なサイトが出来上がっている状態で、一番伝えたいキャッチコピーがスローガンのようになってしまっていました。まだまだ一部しか実践できておらず、お客さまの感情に訴えかけるホームページも未完成という状態ですが、それでも年末から年始にかけて、仕事を大量に受注獲得。

売上は、、、

  • 7月:13,900,000円
  • 8月:10,600,000円

外注先への支払いや、人件費、社会保険、税金、借金の返済などを考えると、毎月平均600万は売上が必要。この2か月連続の1000万円超えは、過去最高であり自社にとっても驚異的と驚かれていました。

顧客のために動くと不思議な縁ができる

今回特別に、このクライアントさまに大きな仕事をくれた方の存在など、特別な状況だったということもあります。ただ、それだけでは説明しきれないこともありました。

たとえば、お客さまが予算が少なくて、仕事もタイトで頼みづらいと迷っていたのが分かったので、今までは案件を持ち帰って翌日返事だったものを (原価を調べないと心配だったので・・・)損得よりも先に、お客さまのことを考えるようにして、その仕事を大切に思っていることを伝えたうえで、「分かりました!社長権限で◯◯円でやってしまいます!」と気持ちよく宣言してきた事など。

そうすると、すごく喜んでくれて仕事をくれただけでなく、不思議なことが起こったのです。はじめは利益が少なかったはずが、そのお客さまに思わぬ援助者が現れて、支払いを肩代わりしてくれ、部数も増えてラクになったのです。想像だにしていませんでした。そんな予想していなかったのに、結果的に利益につながったちょっと不思議なことが、この間に、二つも三つもあったのです。

とにかくお客さまの気持ちになってお客さま視点で考える。お客さまの感情の動きと、お客さまが本当に手に入れたいものを考える。このパワーの持つ大きさを実感して頂けたようでした。コンサルティング開始してからは、お客さまと親密な関係をきづくために、どのようにアプローチをかけようかと思い、とても小さなことでは(小さいからこそ重要なことだと思っています)メールの宛名から相手を考えた宛名に変えたりを実践しています。弁護士さんなど士業の先生にも、その心が伝わっているようでした。

高単価でも、法人向けでも、普通に売れます

基本、法人向けでも結局、商品やサービスを買うのは、担当者や社長という「人」です。法人向けだからといって機械がものを自動的に買う訳ではありません。そこをしっかり押さえておかなくてはいけませんね。

そして、先ほど援助者が現れたという仕事は、小学校の校長先生からの仕事だったのですが、その校長先生がなぜ、仕事をくれたかというと(初めてのお客さまです)うちの作っているPTAの広報紙を以前からいいと思ってくれていたのと、校長先生が親しくしている元広報委員の方が、このクライアントさまを紹介してくれたからです。商品やサービスを買ってくださるのも、仕事を運んでくださるのもみんな「人」なんです。

ビジネスの幅を広げ、売上を向上させようと思ったら、常に「誰に?」を広げようとしてみることが大切です。常に「誰に?」を広げてみようするためには、常にお客様の声に耳を傾けることが大切です。お客さまのニーズが出る瞬間をひたすら待ち続けるのです。この瞬間をとらえるためにもお客さまフォローは欠かせない訳です。困っている事がある。それを助ける。それがビジネスです。

まとめ

成功したポイントは、今までの経験を通して、覚悟を持って専門家としての道を歩み始めた事だと思います。弁護士など法律家のための後方活動に徹する事で、痒いところまで手が届く、なくてはならないパートナーになる事ができたからです。細かなニュアンスが分かってもらえると、依頼する方もかなりの手間が省けます。これは大きなベネフィットになります。

サービス提供者は、売り手目線ではなく、お客さまよりも、お客さまの悩みに関して専門家であるべきで、少なくとも「お客さまの感情になる」ということを徹底してやらなければなりません。それで、何を提供すればいいのかが明確に見えてくる訳です。「お客さまの感情になる」あなたのビジネスに取り入れて見てください。

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