事例解説:リフォーム工事の単価が17倍UP!3ヶ月で3600万の受注獲得

ブランディング成功で、3ヶ月で4600万円売上げ!

内装仕上工事を請け負うリフォーム会社:受注の流れ

今回は、千葉県千葉市にある大手不動産業者の下で賃貸物件の内装仕上工事を請け負うリフォーム会社さまで、月商1,300万円に売上を伸ばしたクライアントさまの事例をご紹介します。

今回ご紹介するクライアントさまは、賃貸物件の原状回復工事をメインにしたリフォーム会社を経営しています。大手不動産業者の下で賃貸物件の原状回復工事をやっています。原状回復工事とは、アパートを退去した後でクロスや畳、掃除などをする工事のことです。簡単にいうと大手不動産業者の下請けとしてリフォーム業です。

ビジネスモデルをご紹介すると、無料ブログやホームページも使っていましたが、基本は物件オーナーへ直接プレゼンする、おもいっきり対面営業のアナログの仕事です。社長も職人上がりで経営に関しては全くの素人と自分で言われる方です。

コンサルティング前は、一人社長、病気、借金の三重苦

この内装仕上工事を請け負うリフォームの仕事を父親の代から含めると25年以上も続けてこられましたが、親会社から工事費などのプレッシャーや、同業者とのテリトリーを奪い合う過激な競争の中で、いつの間にか数字だけを追いかけるマシーンのようになっていたとのことです。

休みは月に1,2度で繁忙期(2月~5月)などは1か月休み無しも珍しくないほど。もともと職人上がりのため経営には疎く、なんでも自分で動かなければ気が済まない性格の方で、余計に自分の首を絞めていたのだと思います。そんな日々を繰り返しているうちに、4年前にLOH症候群(男性更年期障害)になりました。その後、2年間仕事が全くできませんでした。

その間、仕事は一度引退したお父さまが引き継ぎ頑張ってくれましたが、過酷な仕事ゆえ老体にはかなり堪えたのではないか?お父さまは、仕事を引き継いで2年後に亡くなったということです。その後、復帰しましたがかなり仕事は激減。再度、このまま自滅してしまうのではという不安に駆られ、自分が倒れなくてもいい様にと、まず従業員を雇いました。

そして新しいキャッシュポイントを探し始めました。これまで賃貸物件に関わってきた経験を生かし、不動産投資家になるのが一番手っ取り早いのではと思い、いろいろな教材を買い勉強したそうですが、そこで借金まみれの自営業者には無理だと気づいたそうです。「こんな私には誰もお金を貸してくれないと、、、」まずは借金の返済と頭金が必要だと。

また下請け業者間での過激なテリトリー争奪戦、相次ぐ値下げによるぎりぎりの会社運営。「このままじゃ元請会社に忙殺されてしまう、、、」自分の生き方に疑問を感じ始め、ホームページでの集客を考え、インターネットで調べ始め、出会ったのが「ブランドを創る」という弊社のwebサイトでした。

コンサルティング開始!リサーチから見えた新たなニーズ

コンサルティングが始まり、まずは取引のあるなじみの大家さんからリサーチを始めてみると、予算の問題で興味を示してもらえない事が、かなりあることが分かってきました。今までは依頼を頂いた物件をきれいに回復する事だけを考えて、ただ漠然と見積もりをされていたそうですが、お客さんの悩みにフォーカスする事によって見えてきたものが出てき始めました。

それからは、まず依頼を受けた物件一つ一つに対して、不動産物件の「誰に提供するか?」「何を提供するか?」「USPは何か?(他社にはない独自の売り)」という、コンセプトを一緒に考え提案を始めました。提案方法もパワーポイントとかで作るのではなく、手作り感丸出しですが、以前ならこんな提案では恥ずかしいなどと思って、もう少し提案の勉強をしてからにしようと躊躇していたものを、まずは行動してもらうを徹底してもらうことにしました。

繰り返し提案しているうちに恥ずかしい、忙しい、苦しいは消え去り「ここはこうすれば入居者が喜ぶのでは?」「ここにお金をかけすぎても、あまり意味がなく大家さんの負担が増すだけでは?」など、考え方が大きく変わっていかれました。

独自のブランディングで、170万円・280万円の受注獲得!

そして、コンサルティング開始から3ヶ月、ついに実りました。最初は「そんな工事費、大家さんが出すわけないでしょ!」と軽くあしらわれていましたが、口コミでおかしな提案をする業者がいると他の営業店にも広まったようで、ある大家さんに「興味あるから提案してくれ」と言われ、立て続けに170万と280万円のリノベーションの契約が決まりました。契約を受注した入居者に向けた部屋のコンセプトは以下の通りです。

  • 【誰に提供する?】30代独身女性に(大学病院が近いので看護師など)
  • 【何を提供する?】バリリゾートをコンセプトにしたデザインルーム(2DK)
  • 【USPは何か?】築36年のアパートなので比較的家賃が安い。アクセントパネルを使用したユニットバスでリラックス入浴。浴室乾燥機つきで夜の洗濯も安心。その辺のアパートには無いIKEA製独立洗面台、デザインミラー。襖なんだけどバリ風。

工事1件の単価が10倍以上アップ

通常は一件当たりの工事単価が、平均で10万円を月15~20件ペースで回している状況でしたので、1件で170万や280万円が決まった時は、営業店内という事を忘れて思わずガッツポーズしてしまったそうです。工事1件の単価が17〜28倍にアップです。そして施工後1週間で30代の女性の入居申し込みが入り、家賃はそれまでの38%アップで決まりました。さらに工事費約280万のリノベーションが決まりました。そして、大手不動産業者からは、大家さんの「入居率を上げる物件のリノベーション」の企画の相談が、次々と来るようになりました。

パソコンで、カッコイイ3Dの完成予想図を見せるわけでもなく、ただフリーハンドで書いたスケッチを手に、材料の見本を見せながらの身振り手振りのぎこちないプレゼンでしたがクロージングまで持って行けたのは、大きな進化で、クライアントさまご自身も驚いている様子でした。今までそんな規模の工事を経験したわけでもなく、不安と恐怖でドキドキの未体験の工事の日々だったそうですが、ご自分がプレゼンした商品が形になって、無事お客さまに引き渡しが済んだ時の達成感は、この上ない幸福感が凄かったとのことです。

立て続けに決まった受注!3ヶ月で4600万円の売上

クライアントさまには、デザイン力を評価していただきお見積り、ご提案という機会も頂き、訪問してみるとすでに競合のリフォーム業者3社の見積もりが終わり、決定寸前だったそうです。そこから1日で見積もり、資料の準備、工期の段取りを済ませ、昨日再訪問して一気にクロージングまで。マンションの1室を結婚相談所にリフォームするという、ちょっとイレギュラーな受注などもあったそうですが、さらに160万円の売上げ追加が決まったそうです。おまけに、クロージングの最中に追加工事の依頼まで頂いたのでさらに売上げが伸びそうです。

この秋の第2繁忙期という事で、高額で施工期間のかかるリノベーションの提案は避けて、人の流れのあるうちに短期施工で仕上げ、入居率アップにつなげる作戦で、営業マンや大家さんと連携してきました。今までにないほどの工事の受注ができ、コンセプトを取り入れたリノベーションは、この3か月間で4,600万の売上げを記録。そして大手不動産業者の全国下請業者80数社ある中で、年間売上予算達成率全国第2位で表彰されるに至りました。

まとめ

内装仕上工事を請け負うリフォーム会社でも、しっかりとリサーチすれば、工事1件の単価が10倍以上アップするという事例です。このクライアントさまの場合は、工事1件の単価が17〜28倍にもなり、最高520万円の受注を獲得するまでに至りました。技術や工事のスピードが変わる訳ではなく、コンセプトを変え、ブランディングを行っただけで、客層が変わり工事単価が跳ね上がるということです。

このクライアントさまのように、自分の思考が自分の売上げをストップしている例は多く、今の結果は今の自分が生み出しているものです。結果を変えるには、自分自身が変わらなければ変わるはずがありませんよね。どんどん自分自身が変わっていくスピードを高めればいいのです。

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