事例解説:売上前年比2.7倍!月商1800万円エクステリア工事も行う造園会社

売上前年比2.7倍!月商1800万円に伸ばしたブログ集客

外構・エクステリア工事を行う造園:受注の流れ

今回ご紹介するクライアントさまは、大阪府大阪市にある植木・造園・剪定・除草・お庭造り・植栽、伐採、芝刈りを行う造園や、カーポートや門扉、テラスやバルコニー、門扉や塀などの外構・エクステリア工事も行う造園会社さまで、売上2.7倍の月商1,800万円に売上を伸ばしたクライアントさまの事例をご紹介します。

ビジネスモデルをご紹介すると、基本はオフライン(チラシ・クチコミ)を中心に受注するアナログの仕事です。自分たちで、飛び込みもチラシ配布など必死に営業してきました。ホームページで集客できるのも半信半疑といった状態でした。ホームページも作っていましたが、受注はほとんどない状態で、集客は思うようにいかず悩んでいらっしゃいました。

コンサルティング前の悩み

元々、自社で作ったホームページには、「造園もエクステリアも伐採も、何でもやります!」というような感じで、あまり詳しく情報を載せず、漠然とした内容だったので、ホームページからの受注は、ほぼありませんでした。

当たり前ですが、ホームページができても集客できる訳もありません。そこで、ターゲット層が集まるであろうポータルサイトに無料登録し、サービスの告知を行っていました。興味を持っている方は多く、いくつかのポータルサイトに告知しただけですが、多い時はwebサイトに1日150件の訪問数がありました。見積もり依頼や質問やがパラパラとありましたが、受注にはいたりませんでした。

アクセスUP対策

なかなか増えなかったホームページへの訪問者

その後、GoogleのPPC広告を出稿されていましたが、1日約30クリック数程度。現状のホームページで広告を打つのはもったいないので、PPC広告を一時停止して、サイトの改善に取り組みはじめました。そこで「植木の手入れと造園工事のサイト」と「エクステリア工事のサイト」という2つのweサイト制作をご提案。また造園に関しては「伐採」や「草刈り」も含めて集客して行こうと提案したときは、職人としてのプライドがあり、すごく考えられていたようです。

この造園工事やエクステリア工事には、受注を獲得するまで「現場見積」というハードルがあり、webサイトから受注で上手くいくのか不安もあったようですが、webサイトをリニューアルして1ヶ月目で、お問い合わせが来はじめました!しかし、お問い合わせは来るが、「相見積もりのための値引き交渉じゃないか?」「冷やかし客が多くて成約するのか?」という不安があったようですが、Webサイトを見ての問い合わせのてお客さまは、非常に前向きに検討している方が多いという特徴がありました。

答えは顧客が持っている

お客さまと会って対面で教えていく中で、もっと喜ばれるには、もっと集客をするにはと考えてました。施工が終わった後は、気づいた点や反省点、良かった点をすぐに現場で書き出し、ホームページに書き出すようにしました。

クライアントさまの会社は、地元では有名な会社という訳ではありませんでしたが、競合といえどライバルとまともに競い合う必要もありません。スペックなどの実質的な価値を上げるのではなく、お客さまに喜んでもらうという感情的な価値を、いかに上げるかに重きを置き、メニューやサービスを徹底的に考えました。

造園やエクステリアの技術や素材の素晴らしさなど、この人から施工してもらいたいと思ってもらえるように、ブログにアウトプットしてもらいました。社長やスタッフの想いや施工実績を文章にして、外構や造園のお悩みに答えるブログ記事をたくさん書くようにしました。

コンバージョンUP(成約率UP)対策

顧客ニーズからUSP(独自の売り)を作る

施工時のヒアリングで得た回答や対面での話で、サービス内容やメニューなど、自社のUSP(独自の強み)を探していきました。問い合わせ時や施工時にお客さまから得た声をすぐにwebサイトに反映し、反応を見たりを繰り返します。

USPは、作り上げていくものです。独自の強みは、すぐに作れますがそれは真似されやすいUSPになります。そして、実績も積み上げていけばいいものです。自分でも知り得ないこと、自社のビジネスの長所。自分だと当たり前なので分からないですが、お客さまにいつも言って頂ける。ということは、大きな強みな訳です。

エクステリア工事や造園工事では、相見積もりの交渉ではなく、お客さまが「ぜひ、あなたの会社にお願いしたい!」と言いたくなるような価値をあげるために「価格を安くする」ではなく、地域密着ならではの新たなるUSP(独自の強み)「定期的な無料点検サービス」を打ち出すことにしました。

USP(独自の強み)を確立するには、ターゲットを定める

つまり「ターゲット」を明確にすることで、そのお客さまが喜んでくれるものであり、ライバルが取り組んでないことを提供しはじめました。人は「今悩んでいるから、痛みを感じているから」解決策が欲しいということです。つまり、「今痛みを感じている人」にターゲットを絞れば売れるということです。

実際に、クライアントさまが取り扱っているアルミ製商品を設置していただくと、30年も40年も老朽化せずに利用できますし、依頼するお客さまの多くはご年配の方が多いことから、若い人だと簡単な手入れも、年配の方では体力的に難しい。そういった年配のお客さまの利便性を考えたサービスを提案し、webサイトに公開して1週間で、受注が確定しました。お客さまからは「HPを見て丁寧な施工をしてくれそうだと感じた。金額で言ったらもっと安いところはたくさんあるけど、アフターケアなどを考えたら、、、」と、仰ってくれたようです。

コンバージョン率UP(成約率UP)対策

USPの確立で、大手業務スーパーから1000万円の受注獲得

私も現場に行って実際に施工風景や施工している職人さんの丁寧ぶり、お客様へのフォローや気遣いなどを見学させて頂きました。そこで気づいたのは、クライアントさまが以前のwebサイトで集客していたのは、リフォームなど大規模工事を求める顧客であり、それを提供するのは業界大手の企業でした。まともに勝負するべき相手ではなく、クライアントさまが欲しい客層とは全く異なっていました。

業界でもかなり大手の企業は、基本的に庭もあるような大きいお家をターゲットにしています。小規模な工事は取り扱いません。どれもリフォームに近いような工事がほとんどです。クライアントさまは、どちらかというと大規模な工事というより、1日~1週間程度での小規模といえる施工がメインです。

ですので、ターゲット層を変更しました。例えば、『小さな子供達がいるので、遊べる空間をお庭に作りたい』といった新築物件のご依頼や、ご実家の庭をリ・ガーデンするお客さま、マンション管理組合様からのご依頼などです。そして、webサイトのヘッダー画像もデザイナーさんに頼んでカスタマイズしてもらってからは、コンバージョン率も良くなり、申込みがほぼ毎日入るようになりました。美しいデザインがこんなに大切なのか・・・と痛感して頂きました。

結果はコンサルティング前と違い、大手業務スーパーからある県の工場新設での用地の森林の伐採除草で1000万の受注があったり、中国の会社から苗を分けて欲しいなどの実績に繋がりました。

まとめ

今回の事例は、アナログ業界といわれる外構・エクステリア工事を行う造園業のコンサルティングでした。

今回、大手業務スーパーからある県の工場新設での用地の森林の伐採除草で1000万の受注を獲得したのも、顧客に刺さる明確なコンセプトが確立されたからです。このときはクライアントさまも経験ないとのことで、ビックリされていました。

コンセプトを確立させるには、誰をターゲットにするのか?何を提供するのか?そして、USP(独自の売り)は何か?の3つが明確になっていることが必要です。

そのためにも、まず誰に提供するのか?この顧客ニーズを明確にすることで、悩みを解決することで、提供する商品が決まりますし、USP見えてくる訳です。

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