集客するブログの基本内容「ブログ記事3つの役割」

機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:まだまだITとは縁の薄いアナログな製造業の機械加工業界で、取引先でもブログを使っているところは少ないのですが、それでも製造業ブログで営業ができたり売上げ拡大が見込めますか?新規開拓できるブログの書き方を教えてください。

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:ブログで集客するのであれば、「お客さんを集めて、信頼を築いて、販売する」この流れは鉄板です。信頼を獲得しないということは「初対面の人に、いきなり物を売りつける」のと同じ行為であり、ハッキリ言ってお客さんからすれば迷惑です。

「これを買うならあなたから」とお客さんからの信頼を得た販売をすれば、リピートに繋がり、友達を紹介してくれるなど、すべてが良い方向に進むのです。

私がご説明します!

こんにちは、見える化集客を運営する”集客コンサルタント”山下裕司です。

私が説明します

集客するためのブログ記事3つの役割

顧客を店舗へ集客するには、ブログの記事には3つの役割があることを理解して、使い分けて記事を書く必要がある。なぜなら、顧客との信頼関係が築けないと「あなたから買いたい!」と思ってもらえないからだ。

購入までの流れはこうだろう。「顧客をブログに集めて、信頼を構築して、購入してもらう。」そのために必要なのが、次の3つの記事である。

  1. アクセス獲得のための記事(目的:関心の高い顧客を集める)
  2. 信頼構築のための記事(目的:信頼を築く)
  3. 集客・販売のための記事(目的:セールスする)

では、この3つの記事の役割についてお伝えする。

役割1:アクセス獲得のための記事

基本は、お客さんのお悩みを解決する記事

アクセス獲得記事とは「商品に関心のある人をブログに集める」ための記事のことである。

あなたのブログに見込み客を集めるためには、こちらから価値を提供するしかない。あなたが書きたいことを書くのではなく、顧客が求めることを記事にするのだ。

役立つ記事を提供することで、初めて価値になるのである。顧客に役に立たない記事を作成してもムダである。

では、どんな内容の記事を提供すればいいのか?顧客が求めていること、知りたいことは「3-4.狙うべきお宝キーワードを選定する 」で調べたので把握していると思う。

  • どういうキーワードで検索したか?(検索キーワード)
  • どんな問題を解決したくて来たのか?(購入目的)
  • 今までは、どうやって解決を図ろうとしてきたのか?(今までの不満・悩み)

顧客が求めていることは、明確になっていると思う。では、アクセスを獲得するために、どのようなブログ記事を作成していけばいいのかを説明する。

アクセス獲得記事を企画設計する

家を作るにも車を作るにも、何を作るにも、まず始めに行うことは「企画・設計」である。
場当たり的な思考で、安全で高品質な家や車はできない。

私が13年勤務したトヨタ自動車でも「企画→設計→工程計画→試作→量産」の流れで製造している。何を?いつまでに?どう作る?という、明確な企画と設計図があるからこそ、計画通りに狙った結果が得られるのである。

では、質の高いアクセスを獲得するためには、どのようにすればいいか?

車を製造するのと同じように、計画的に記事を作成していく必要がある。なぜならば、定期的に発行される質の高いコンテンツは、読者との信頼関係を高めるものである。しかし、質の高いコンテンツは短期間で大量には作成できない上、信頼関係も短期間ではできない。

「あなたから買いたい!」という顧客を集客するには、長期間を見据えた、継続的な信頼関係を構築していく必要性がある。

▶︎【アクセス獲得記事の企画設計】

  1. 顧客は、どんなことで悩んでいるのか?
  2. 今まで、どうやって解決しようとしてきたのか?
  3. どんなキーワードで検索するのか?
  4. どのような記事タイトルだと見たくなるか?
  5. どのような記事内容だと信頼を獲得できるか?

といった内容を設計する必要がある。これもExcelシートにまとめておこう。
アクセス獲得

●参考:『質の高いアクセスを集める記事作成までの6つの準備』

役割2:信頼関係を構築するための記事

顧客との信頼関係を築く3つのブログコンテンツ

信頼構築記事は、顧客との信頼を築くための記事のことである。顧客に「あなたから買いたい!」と思ってもらうためには、「この人なら大丈夫、お任せしたい!」と深い信頼を得る必要がある。

それは、なぜか?

目指すは、「生涯通ってもらえるお店」になること。リピートして通って頂くことで「LTV(顧客生涯価値)の向上」に繋がるためである。顧客を生涯サポートし、利益も継続的に向上し続ける仕組みをつくるため。

だから、顧客との信頼関係は必須なのである。では、信頼関係を築くために、ブログで何を書いていくのかをご紹介しよう。

コンテンツ①:あなたのプロフィール、実績

顧客との信頼関係を築くために、もっとも重要なのは「あなたがどんな人間か?」を顧客に知ってもらうことである。会社のミッション(理念)と同じで、これはブログに書かれている全ての内容や言動・行動が一致して、一貫しているべきものである。

これは大原則である。

なぜなら、顧客は自身の目に映るものすべてを見て判断しているからである。少し考えてみてほしい。例えば、あなたが商品を購入するとき、すごく興味ある商品があっても、ブログに書いてある想いとやり方がページごとに違っていたら、購入を躊躇しないだろうか?

「あなたから買いたくない!」という感情が芽生えて来ないだろうか?

顧客は、本当に気まぐれな生き物である。信頼関係ができてないと、”申し込みページの読み込みが少し遅い”というだけでも「この商品には運命を感じない」と勝手な理由をつけて、買う気満々だったのに、購入を止めるものである。

だから、「あなたから買いたい!」と思ってもらうためには、「ビジネスに込めた想い」や「あなたの経歴」を、顧客に知ってもらう必要があるのだ。

▶︎【想いを導き出す3つの質問】

  1. なぜ、このビジネスをしているのか?
  2. ビジネスを通して、何を実現させたいのか?
  3. 実現させるために、何をやっているのか?

●参考:『あなたから買いたい!顧客の信頼を得るブログプロフィールの書き方』

コンテンツ②:第三者による評価(お客さまの声)

信頼性を高めるためにとても役立つのが、この第三者による評価(お客さまの声)だ。売り手であるあなたのメッセージは、顧客には「また売り込みか、、、」にしか聞こえない。基本、信用されてない。

しかし、実際に商品を購入した顧客の声は、”顧客視点から見た”商品やあなたへの感想である。だから、購入前の顧客にとっては何よりも参考になる信頼性が高い情報なのである。

しかも、この第三者による評価(お客さまの声)は、信頼性を高めるだけでなく、ブログの成約率(購入率)を向上させてくれるのだ。「お客さまの声を見て、購入を決めました!」という顧客は非常に多いのである。

この、第三者による評価(お客さまの声)は大きく分けると4種類ある。

  1. 商品について(購入直後)
  2. あなたやあなたの会社について(購入直後)
  3. 商品を活用して得た結果(購入して成果が出るまで)
  4. 購入後のあなたのフォロー(購入後ずっと)

この4種類のお客さまの声を活用して、顧客の信頼を得るのである。

コンテンツ③:あなたのお店の紹介

店舗ビジネスをやっているということは、顧客はあなたのお店に行く。購入しようと決めて顧客が心配になるのが、

  1. 無事にお店までたどり着けるのだろうか?
  2. どんなお店でやっているのか?

という2点である。

【①:無事にお店までたどり着けるのだろうか?】

知らない地域だったりすると、電車の乗り換えや交通の便、車の交通量や道順など、不安ばかり。「辿り着けないかもしれない」という理由で、予約を断ろうとした顧客も実際にいるのだ。あなたにとっては、毎日見る風景でも、顧客にとっては全く知らない土地。顧客視点で丁寧に説明してあげよう。

【②:どんなお店なのか?】

次に心配なのが、「どんなお店なのか?」ということ。どんなお店にも共通しているのが、清潔感は命!清潔感のないお店に喜んで行く人は、数少ないだろう。顧客視点で見ると、少しでも「汚い」と感じるだけで、その店には行きたくないものである。

ただ、ここで勘違いをしてはいけないのが、実はこのお店紹介は、あなたの生き方や働く姿勢を示しているのである。あなたがどれだけ一生懸命に顧客に尽くすかを示しているのが、このページの役割でもある。

役割3:集客・販売のための記事

「集客・販売記事」3つのブログコンテンツ

信頼関係まで構築できた顧客に商品を購入してもらうためには、顧客に「この商品を買うとどうなるのか?」を見せてあげることが必要だ。ベネフィット(顧客の利益)といわれるものだ。このベネフィットを見せることで、「欲しい!」という感情が湧いてくるのである。

しかし、「欲しい!」と思うまでには、葛藤があるので、それをクリアしていく必要がある。顧客が抱く葛藤を一つ一つクリアしていけば、購入に繋がるので、慌てず丁寧に進めていこう。

では、顧客が「欲しい!」と思うまでに、何が必要かを説明していこう。

コンテンツ①:商品サービスの内容

形のある商品だと説明しやすいが、形の見えないサービスは、「見えないから、顧客にその良さを理解してもらうのが難しい」という声をよく聞く。ブログでの商品説明では、顧客は商品を直接、手に取って見たり確かめたりすることができない。

そのため「文章・写真・動画」など視覚・聴覚の二つの感覚に頼って、説明する以外にない。顧客がその目に見えないサービスを「欲しい!」と思わないと、購入には至らない。だから「形がない・目に見えない・説明しにくい」商品サービスを、見える化するのである。

目に見える商品であっても、もっと顧客が「欲しい!」と思ってもらうために、様々な角度から見える化するのである。それと同時に商品サービスを購入してもらうには、あらかじめ商品に関する疑問を解消しておかなければならない。

▶︎【商品内容を伝えるための3つの質問】

  1. この商品サービスには、どんな特徴(他商品と比べて特に目立つ点)がある?
  2. 特徴を、どうすれば顧客が納得できるよう説明できるか?
  3. 説明した特徴を、どうすれば顧客が”目で見れるように”なるだろうか?

コンテンツ②:明確な料金

顧客は、商品の購入時に前もって「必要なすべての費用を知りたい!」と思うものである。
なぜなら、購入後に追加料金を請求されるのはイヤだから。

ここで一つの事例を見ていただこう。我々の一番身近な店舗ビジネスは、病院(クリニック)である。人が生まれて死ぬまで、どの世代もお世話になる、病気を改善する医師である。その病院に対して、「医療機関の情報として特に欲しいこと」として、アンケート調査を行った結果を見ていただこう。

▶︎【事例】
『医療機関の情報として特に欲しいこと』
(対象642人:複数回答)

  1. 医師の専門分野:74.1%
  2. 必要な費用の概ねの金額:69.5%
  3. 診療科目:66.8%
  4. 専門医・認定医・指導医の勤務状況:56.4%
  5. 夜間・休日診療の実施の有無:54.2%

※「医療に関する国民意識調査」健康保険組合連合会(平成23年):資料より引用

第2位に「必要な費用の概ねの金額」を642人中446人(69.5%)もの人が要望しているのだ。どれだけ多くの人が知りたがっているのか?このアンケート結果を見れば一目瞭然だろう。

だから、顧客に対して明確な料金表示をする必要があるのだ。さらに「なぜ、それだけの料金がかかるのか?」の納得できる理由があると、より信頼感を増す。

コンテンツ③:よくある質問

あなたは勘違いをしていないだろうか?よくある質問(FAQ)は、あまり役に立たないという間違った認識をしていないだろうか?実は、この「よくある質問(FAQ)」は、セールス面で大きな役割を果たしている。

どんな役割か?

それは「反論処理」というとても重要な任務を行っているのである。商品サービスに興味ある顧客は、「そのことについてもっと知りたい!」と思う。顧客は商品に不安がある不確かなものは買わない。心配がなくなって初めて顧客は商品サービスを購入する。

顧客は、商品サービスの心配を解消するために、いろいろな質問・疑問・不安が湧いてくる。その質問・疑問・不安を解消するのが「よくある質問(FAQ)」の役割なのである。顧客が持つ世界3大言い訳 「お金がない・自信がない・時間がない」を、”顧客の立場になって回答”し、購入前の不安を解消して、安心して購入してもらうのである。

まとめ

タキシードのコンサルタントブログで集客するのであれば、「お客さんを集めて、信頼を築いて、販売する」この流れは鉄板です。信頼を獲得しないということは「初対面の人に、いきなり物を売りつける」のと同じ行為であり、ハッキリ言ってお客さんからすれば迷惑行為になります。

ですので、「これを買うならあなたから」とお客さんからの信頼を得た販売をすれば、リピートに繋がり、友達を紹介してくれるなど、すべてが良い方向に進みます。

まだまだITが進んでない製造業の業界でも、きちんと集客するためには、顧客が求めるブログコンテンツを作ることで、普通に新規開拓できますので、一度チャレンジしてみてください。

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