顧客の信頼を獲得するブログプロフィールの作り方

機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:顧客を呼べるホームページを作りたいのですが、ライバル企業に比べると明らかに実績では負けていて、顧客にアピールできる際立った実績がないのです。どうすれば、実績で負けている企業に勝って、もっと顧客を呼べるホームページにできるでしょうか?

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:プロフィールとは「あなたから商品を買いたい」と思ってもらうために必要な人物紹介のことです。プロフィール欄だけでは、あなたの人間性は伝わりません。

顧客が知りたいのは、あなたの「人としての資質(人柄)」と「経歴(専門性・学歴)」ライバル企業と比較して、実績で負けているのならば別の形で信頼を獲得しましょう。

顧客の信頼を得るブログプロフィール作成

あなたは今、ブログのプロフィールに「顧客にアピールできる際立った実績がない」と悩んでいるのではないだろうか?

そして、メディア掲載実績などないから、顧客からの信頼を得られにくいと考えていないだろうか?

または、ライバルに経歴・実績ともに負けているので「どうやっても勝てない、、、」と絶望的になっていないだろうか?

それは、あなたが今から「顧客の疑問に正しい答えを返す」ことで問題は解決する。形式上だけのプロフィールを作る企業が多い中で、顧客の信頼を得るブログプロフィールを作ると「あなたから買いたい!」という顧客が増えてくるのである。

こんな感想をいただけるようになる

例えば、下の動画は、弊社クライアントさまが患者様から頂いたインタビューである。

▼【事例:お客さまインタビュー(動画)】

↑画面を押すと再生(1分06秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

【Q:当整体院の印象はいかがでしたか?】

足首がすごく痛くて、前から気になっていたんですけど、電話で先生が初めて出られた時に、すごく安心感があるような感じで、最後に「一緒にしっかりと改善していきましょうね」と言ってくださったのが、すごく心強くて印象に残っています。「この先生なら、お任せしても大丈夫だな」って思いました。

【Q:なぜ、当整体院を選んで頂いたのですか?】

予約を入れる前に、ホームページをかなり読ませていただいたんですけど、すごい説得力のある説明があったからです。一番良かったのがお客様の声というところで、「ここへ行ったらきっと良くなるだろうな」って、すごく感じられたので、ココにしようと、すぐに決めました。

お店に来る前から、「信頼して来た」ということを感じていただけるだろう。このような顧客に来てもらえるためのプロフィール作成で、見える化ブログ集客がやっていることを全てご紹介する。

「あなたから買いたい」と思ってもらうには?

顧客は、何を知りたがっているのか?

まず、顧客に「あなたから買いたい!」と思ってもらうには、顧客が何を知りたがっているのか?を知る必要がある。求めている情報をきちんと返すことが、コミュニケーションの第一歩である。

では、「何を知りたがっているのか?」これを知るために、もっともあなたの身近な店舗ビジネスの事例である”病院”を見てみよう。

生まれて死ぬ時まで、病気の発見・診断・治療・予防など、どの世代でも関わる一番身近な店舗ビジネスの代表例である。人生の中で、一度も病院にかかったことがないという人は、まずいないだろう。

健康保険組合連合会が平成23年に「医療に関する国民意識調査」というアンケート調査を行った。その「医療に関する国民意識調査」のアンケート結果から抜粋した、下記の3つの結果を見ていただこう。

 「医療に関する国民意識調査」

①『医師・医療機関へ期待すること』 (対象2000人:複数回答)

  1. 自宅から近く通院が便利:79.8%
  2. 病気や治療についてよく説明してくれる:60.8%
  3. 医師の人柄が良い:55.8%
  4. 医師の診察技術が優れている:45.0%
  5. あなたの病歴や健康状態などをよく知っている:38.7%
  6. 必要なときにいつでも連絡がとれ、適切な指示をしてくれる:35.1%

②『医療機関への要望の内容』(対象1800人:複数回答)

  1. 待ち時間を短くしてほしい:68.1%
  2. 病気の状態や治療法をよく説明してほしい:54.6%
  3. 難しい病気のときは、専門の医療機関を紹介してほしい:42.8%
  4. セカンドオピニオン等他の医師の診断を受けやすくしてほしい:39.6%
  5. 患者の訴えを十分に聞いてほしい:39.2%
  6. 休日や夜間でも、救急のときは診察してほしい:35.3%

③『医療機関の情報として特に欲しいこと』(対象642人:複数回答)

  1. 医師の専門分野:74.1%
  2. 必要な費用の概ねの金額:69.5%
  3. 診療科目:66.8%
  4. 専門医・認定医・指導医の勤務状況:56.4%
  5. 夜間・休日診療の実施の有無:54.2%
  6. 連携している医療機関・介護施設:51.7%
  7. 第三者機関による医療機関の評価:50.6%
  8. 手術の実施件数・成功率:50.0%
  9. 入院患者の受入基準:36.9%
  10. 医師の経歴、年齢、性別:35.4%

※出所:健康保険組合連合会(平成23年11月17日)より引用

では、患者さんが病院に求める内容を、あなたの店舗ビジネスに置き換えてみると、、、

【プロフィールで顧客が知りたいこと、あなたに求めること】

▼『人としての資質(人柄)』

  • 提供者の人柄が良い
  • 商品、使い方、効果についてよく説明してほしい
  • 顧客の悩みを十分に聞いて親切にしてほしい

▼『経歴(専門性・学歴)』

  • 得意分野・専門分野を教えて欲しい
  • 提供者の経歴・年齢・性別

ということが、顧客から求められているという事が分る。あなたの「人としての資質(人柄)、経歴(専門性・学歴)」を求めているのだ。

顧客が知りたい事①「人としての資質(人柄)」

「顧客が知りたいコト」

  • あなたの人柄が良いか?
  • 商品、使い方、効果についてよく説明してくれそうか?
  • 顧客の悩みを十分に聞いて親切にしてくれそうか?

という、あなたの人としての資質(人柄)を知りたがっているのだ。では、その人としての資質(人柄)とは、一体なにか?

【人柄とは?】

  • 人柄とは、”その人に備わっている性質や品格”のこと。
  • 品格とは、”その人やその物に感じられる気高さや上品さ”のこと。
  • 上品さとは、”言動や顔つきなどに高い品格が感じられて好ましい”こと。

つまり、あなたに備わっている性質や品格をプロフィールで表現しなくてはならないのだ。
では、どうすればよいか?

販売セールスのプロ:トップ営業マンに学ぶ12のコト

「あなたから買いたい!」と言ってもらえるために、初対面から信頼関係を作り販売する営業マンは、どうやっているのか?営業の神様といわれるトム・ホプキンス氏は、成功するトップ営業マンに共通する12の特徴を挙げている。

「トップ営業マン12の特徴」

  1. 見た目:明らかに成功者特有の強烈な個性が滲み出ている
  2. プライド:自分の責任を全うし、できることを最大限にやっている
  3. 自信:自信に満ち溢れている
  4. 思いやり:お客様の立場に立って優しく導き、メリットになるようにする
  5. 確信:自分の力が発揮できる分野に焦点を合わせている
  6. 豊かになりたい欲求:素直に裕福になりたいと思っている
  7. 成功への強い欲求:どれほど仕事が辛くても投げ出さない
  8. 不安・恐れの克服:不安や恐れを乗り越える努力を惜しまない
  9. 周囲に左右されない:周囲に何が起きてもまったく動じない
  10. お客に対する敬意:お客さまを心から思い、敬意を持って接する
  11. 断られても落ち込まない:人格全てを否定された訳ではない
  12. 常に学ぶ姿勢:よい知識がよい結果を導くことを知っている

eigyoumajutu※営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ!
トム・ホプキンス
(日本経済新聞出版社)P15~20より引用

営業のプロは、直接対面で会うことができるので、容姿・行動・会話を通して、資質(人柄)を伝えているのである。名刺やプロフィール用紙を手渡しして、資質(人柄)を伝えている訳ではない。

店舗への集客ブログも、同じことが言えるのだ。プロフィール欄だけを充実させても、全く意味はない。プロ営業マンと同じで、ブログで表現されている容姿・行動・記事を通して、初めて伝わるのである。

では、顧客の心を動かし「あなたから買いたい!」と信頼を得るための方法をお伝えしていく。「トップ営業マン12の特徴」を活用してブログプロフィールで表現する方法について解説する。

【1.見た目:明らかに成功者特有の強烈な個性が滲み出ている】

「第一印象を与えるチャンスは一回きり」といわれるように、見た目はとても重要である。
ブログを開いた、ファーストインプレッション(第一印象)で顧客は、あなたの評価を下すのだ。

  • 仕事ができそう、できなさそう
  • 信じて良さそう、信じれない
  • 自分の役にたつか、役にたたないか

あなたの写真を見て、目線・表情・姿勢・服装・背景などから、顧客はすべてを感じ取る。
ファッションブランド「シャネル」の創業者ココシャネルはこう言っている。

Chanel「良い第一印象を作るチャンスは二度とないわ。」

※ココシャネル:
フランスのファッションブランド「シャネル」創業者
(画像:Wikipediaより引用)

▼【あなたはブログで、どう表現すればいいか?】

  • この写真の目的は何か?
  • この写真をここに使う目的は何か?
  • 顧客にどういう感情を抱いてほしいのか?
  • あなたのインタビュー(経営理念など)人物像を伝える

目的と欲しい結果を明確にして、画像を使うようにしよう。そうすることで「顔写真プロフィールなどもあり安心、信頼できそうな人」という評価をいただけるのである。ファーストインプレッション(第一印象)は命である。失敗した第一印象は、2度と取り返しができない。

【2.プライド:自分の責任を全うし、できることを最大限にやっている】

多くの顧客は、サービス提供者が自分自身や仕事への自信や誇りを感じている人から購入したいと感じる。なぜなら、できることを最大限やることで「ブログの内容が、とても親切で分かりやすく印象がよかった」と感じて購入して頂けるからである。

例えば、整体院のクライアントの場合だと、、、

『顧客がこの整体院を選んだ理由』

  • 「どこにいっても治らないから探していた、最後の砦」
  • 「早く治りそうだし期待できそうだから試したい」
  • 「施術の内容が詳しく丁寧に書いてあって、安心」
  • 「施術のやり方が自分の症状に合っていそう」
  • 「説得力がある説明なので腕に自信があると思った」

※2013年1〜11月に、ブログを見て予約した顧客の選んだ理由
※月150人以上の施術を行っている地方の個人整体院でのデータ集計

と感じて、整体院に通ってくれるお客さまが数多くいるのである。

▼「あなたはブログで、どう表現すればいいか?」

  • あなたの経営理念インタビュー(人物像や想いを伝える)
  • 顧客が抱く不安や疑問を丁寧に全て答える
  • 商品やサービスの内容を丁寧に解説する
  • 購入すると顧客が得られるベネフィット(利益)を説明する
  • 従業員インタビュー(従業員の技量よ理念の浸透を伝える)

ここでのポイントは、丁寧にプロフェッショナルらしく解説するということである。同じくらいの金額を払うのなら、本当のプロにお願いしたいと思うのである。

【3.自信:自信に満ち溢れている】

顧客は、自信がなさそうな人が売っている商品なんて、絶対に購入しない。とても高品質な商品とは思えないし、何か欠陥がありそうな感じを受けてしまう。では、どうすれば”自信に満ち溢れる”ようになるのか?

『不安もなく生きていたり、絶対的な自信を持っている人間などいない』
saihai「これをやっておけば絶対に大丈夫」という練習方法もない。だから、どんな仕事にも不安は常につきまとうもの。不安を拭い去れず「俺は自信がない」とひるんでいては進歩がない。誰もが不安を抱えているからこそ、試行錯誤しながら努力を続けられるのである。そう考え、自分はどんな練習をすればいいのか考え抜くことが大切。
※采配:(ダイヤモンド社):P32より引用
プロ野球:中日ドラゴンズの落合博満GM

あなたも自分の商品やサービスに自信がないと思っているかもしれない。だが、自信とは”自分を信じる”と書くように、自分自身を無条件に信じることだ。とはいっても、まだ「自信がない・不安」だと思っているかもしれない。

だから、目の前のことを一歩一歩全力で取り組むようにするのだ。不安だから練習する。練習するから成長する。成長するから成果に繋がるのである。

▼「あなたはブログで、どう表現すればいいか?」

  • 顧客が商品を活用して出た成果を具体的に伝える
  • 商品サービスが出来るまでの裏側を具体的に伝える
  • 顧客からのあなたの人物像の評価を具体的に伝える

ここでのポイントは、商品を購入した顧客に、最大限の効果を出させてあげる努力をするのだ。商品を最高のものにするために、毎日の改善に取り組むのである。その姿勢が自信につながり、顧客満足に繋がっていくからである。

【4.思いやり:お客様の立場に立って優しく導き、メリットになるようにする】
【10.お客に対する敬意:お客さまを心から思い、敬意を持って接する】

【11.断られても落ち込まない:人格全てを否定された訳ではない】

思いやりとは、他人の身の上や心情に心を配ること。同情。世の中は、すべて他人との関わりで動いている。

私たちは、お客さまとできるだけ深い関係を持ってコミュニケーションを取らないと、お客さまが何を求めているのか?どうしたいのか?も分からない。相手(顧客)の気持ちにならないと、何を提供すれば良いのかも分からないのである。

ミスター合理化・めざしの土光さんと言われた土光敏夫氏はこう言っている。

「人間関係の基本は、思いやりだと言っとるんだ。」
※土光敏夫:石川島播磨重工業・東芝社長、日本経団連4代目会長を歴任

大事なことは、相手(顧客)の気持ちになること。やはり、人は理屈や力ずくで動くものではなく、何かしらの感情で動くものである。

▼「あなたはブログで、どう表現すればいいか?」

  • 見やすく分かりやすいブログ構成、ページ構成を作る
  • 一つ一つの丁寧な解説(主張の理由を加える)
  • 顧客が抱く不安や疑問を丁寧に全て答える

ここでのポイントは、顧客が見やすい記事を書くということだ。見やすい順序で、見やすく見出しを入れ、見やすいリズムで記事を書くということが大切だ。

そして、あなたは当たり前に思うことでも、顧客からみれば疑問に思うことは山のようにある。顧客の疑問を丁寧に解説して答えてあげるのだ。

【5.確信:自分の力が発揮できる分野に焦点を合わせている】

確信とは、固く信じて疑わないこと。自分ができることやより結果が出せることで、顧客を助けることに集中するということである。

「得意分野にフォーカスして成功した事例:ノードストローム」

focusトレンド最前線の小売業では、デパートが衰えて行く一方で専門店が勢いを伸ばしている。
しかし、アメリカの老舗デパート「ノードストローム」は、サービスにフォーカスして成功した良い事例だ。
ノードストリームの売上の90%は、10%のお得意様によるもの。
この「お得意さま重視戦略」は、核となる顧客にマンツーマンで接客し、特別サービスをするという戦略である。
※フォーカス:(海と月社):P91~92より引用

ある一つの事柄に集中することで、利益を出し続けることができる企業体質になる。万人受けを捨て、本当に利益が上がり続けることができることに集中することが重要である。

▼「あなたはブログで、どう表現すればいいか?」

  • 万人受けではなくサービスする人を限定したブログ記事を作成
  • 得意分野や売上No1商品に絞ったサービスの提供
  • コンセプトを作り込む(誰に提供するか、何を提供するか、USPを明確にする)

ここでのポイントは、「誰に、何を提供するのか?他と何が違うのか?」と決めることである。多くの人にサービスを提供しようとしても、伝わらなければ購入してくれない。購入してもらうためには、刺さるメッセージが必要である。そのためにも、「誰に、何を提供するのか?他と何が違うのか?」を決めることが重要なのだ。

【6.豊かになりたい欲求:素直に裕福になりたいと思っている】
【12.常に学ぶ姿勢:よい知識がよい結果を導くことを知っている】

営業の神様「トム・ホプキンス氏」は、こう言っている。

『真の成功者は自分が豊かになるために自分の考えを変え、ライフスタイルを変化させている』

eigyoumajutu※営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ!
トム・ホプキンス
(日本経済新聞出版社):P17より引用

自分が豊かになるには、”顧客が価値と感じるものを提供し続ける”ことが必要になる。顧客が商品に価値を感じ、購入してもらうことで豊かになるのである。

そのためには、「顧客が何を求めているのか?」を質問して深く知らなければならない。顧客が今までと違うことを求めていると知れば、すぐに変化する。知らなければ、勉強してすぐに取り入れるのである。だから、裕福な人ほど顧客や関係者との繋がりを大切にし、変化を恐れないのだ。

▼「あなたはブログで、どう表現すればいいか?」

  • 商品について、あなたについてのお客さまの声
  • 顧客の変化(ビフォー→アフター)を掲載
  • ケーススタディ
  • 顧客の声を活かした改善事例

ここでのポイントは、顧客へ価値を提供し続けるということである。そのためには、商品を使って「どんな価値が手に入ったのか?」「どういう変化を手にできたのか?」を具体的に伝える必要があるのだ。

【7.成功への強い欲求:どれほど仕事が辛くても投げ出さない】
【8.不安・恐れの克服:不安や恐れを乗り越える努力を惜しまない】

【9.周囲に左右されない:周囲に何が起きてもまったく動じない】

結果を出す人は、どんなにツライ問題が起きても、それを乗り越えていく強さを持っている。それは短期的な欲求だけに走らず、中長期的なビジョンや明確な目標を持って取り組むから。私も、クライアントと30年後のビジョンを共有して、コンサルティングを行うようにしている。

トヨタ自動車を20年以上研究した、ミシガン大学教授「ジェフリー・K・ライカー」は、トヨタ成功の秘訣を14原則に分けて解説した。その中の一番最初に来る原則として「長期的な思考」を挙げて、こう言っている。

原則1:『短期的財務目標を犠牲にしても長期的な考えで経営判断する』

the toyota way・短期利益を超越した目的意識の思想を持つこと。
・行動の出発点は、あなたの顧客、社会と経済に対して付加価値を想像することである。
・自分の行動の責任は自分で取り、付加価値を生み出すための能力を改善する努力を続ける。

※ザ・トヨタウェイ(上)(日経BP社):P100より引用
ミシガン大学教授「ジェフリー・K・ライカー」

▼「あなたはブログで、どう表現すればいいか?」

  • 商品について、あなたについてのお客さまの声
  • お客さんの変化(ビフォー→アフター)を掲載
  • 社会的証明を活用する

ここでのポイントは、長期的な目線で取り組んでいるかということを伝えることだ。「諦める理由がない」ということが重要である。上手くいかないことがでると、すぐに諦めてしまうようでは顧客も困るのである。

長期的な成功を納めるために、困難を乗り越え、努力を惜しまないという人間だということを示すことが大切なのである。

顧客が知りたい事②「経歴(専門性・学歴)」

「顧客が知りたいコト」

  • 顧客が求める得意分野・専門分野なのか?
  • あなたの経歴・年齢・性別が信用できるか?

そう、あなたの経歴(専門性・学歴)を顧客は知りたがっている。では、経歴(専門性・学歴)とは一体なにか?

経歴とは、

  • 今まで経験してきた仕事・身分・地位・学業などの事柄。
  • 実際に見聞きしたり体験したりすること。経験。

あなたが今まで生きてきた中で、

  • どのような経験をしてきたのか?
  • どの分野のプロフェッショナルなのか?

そして、顧客がその経歴を見て、「この人は私の役に立つ人だ」と思ってもらえることが重要なのである。。では、どうすればよいか?

【どのような経験をしてきたのか?】

あなたが生まれて現在まで、どのような生き方をしてきたのか?今まで経験してきたことが、どのように顧客の役に立つのか?を伝える。【生れてから現在までの時系列でのストーリー】

【どの分野のプロフェッショナルなのか?】

論より証拠、技術力や高品質を証明し信頼の裏付けになるコンテンツ。仕事への取り組み姿勢が見えるコンテンツでもある。

  • 実績、実例(あなたの仕事ぶりを質量ともに証明する)
  • 製造工場、生産プロセス、品質管理の様子を伝える(高品質・安全性・高い技術力を見せる)
  • 商品の原料や産地についての説明(専門家としての知識)
  • メディア実績(社会的証明)
  • 権威者からの推薦の声(社会的証明)

まとめ ー プロフィールの目的

そもそも、プロフィールの目的は何かを掘り下げて考えてみる。

 『ブログプロフィールの目的は何か?』

なぜ?① ↓

『顧客に人となり(人柄)を知ってもらうため』

なぜ?② ↓

『共感し合える良い人間関係を築くため』

なぜ?③ ↓

『信頼し合える関係になるため』

なぜ?④ ↓

『「私のことを理解してもらえる」理解者だと認識してもらうため』

なぜ?⑤ ↓

『「あなたから商品を買いたい」と思ってもらうため』

タキシードのコンサルタントプロフィールとは「あなたから商品を買いたい」と思ってもらうために必要な”人物紹介のこと”。顧客が知りたいのは、あなたの「人としての資質(人柄)」と「経歴(専門性・学歴)」である。

だが、プロフィール欄だけでは、あなたの人間性は伝わらない。
プロフィールに書かれた人間性をブログで表現することを心がけよう。それには、ブログの内容・言動・行動が一貫していなければならない。

そうなれば「あなたから買いたい!」という顧客が数多く現れるのは間違いないだろう。

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