店舗ブログで毎月30人集客!効果実証済みのブログ作成4つの手順

整体院を10店舗以上も運営している社長さんより質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:見える化集客のコンサルティングで行う内容は、製造業だけしか使えないノウハウなのですか?もし私どもの整体院などサービス業でも使えるなら、どのように使うのか教えて頂けませんか?

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:見える化集客のコンサルティングで提供する内容は、製造業だけに限られた業界で使えるノウハウではありません。整体院などサービス業でも十分に活用できるノウハウになっています。以下が、過去コンサルティングを行ってきた業種です。

  • 治療院(整体院・カイロプラクティック・鍼灸整骨院・病院)
  • 美容サービス(ジュエリー制作・ヘアサロン・フェイシャルエステ)
  • スクール(ジェルネイル教室・ヘアメイク教室・エステスクール・学習塾)
  • その他(経営コンサルティング・耐震外壁工事・不動産空室・フォト写真館)
  • 製造業(産業用機械・自動車整備鈑金塗装工場・サプリ製造・生産財など)

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

店舗ブログで毎月30人集客!効果実証済みのブログ作成4つの手順

きっと、あなたの会社はブログを中心に新規顧客の集客を行っていることだろう。

ネット上には、無料でさまざまな集客方法やSEO対策の情報があるので参考にされていると思う。

しかし、実際にそのとおりにやってみても「集客できない」「継続できない」「何が正しいか分からない」と悩んでいるのではないだろうか?

さらに「このやり方が5年後、10年後に通用するんだろうか?」という不安を毎日感じながらブログ集客をやっているのではないだろうか?

一方、自社の話で恐縮だが弊社クライアントは、3ヶ月で売上4.1倍になるなど、新規顧客集客を制限する状況になっている。

この違いは何か?

それは、顧客の行動分析をして、顧客が求めるコンテンツを提供するからである。今回は、弊社が行っている効果実証済みの集客手順をご紹介するので、参考にして頂きたい。

下図は、弊社クライアントの2社(個人経営)が、ブログの改善を行った”改善前後の売上の変化”である。※施術のみの売上
売上事例

新規顧客を毎月30人集客する店舗ブログとは?

ブログで集客を成功させるために最も大切なことは「ライバルよりも顧客が求めるコンテンツを提供する」ということ。その狙いは「顧客との信頼関係を作る」こと。

つまり「あなたから買いたい!」と言われる関係を作ることにある。

ビジネスをやっている以上、目指すは「生涯通ってもらえるお店」になること。生涯顧客のお役に立つことで、長い取引をしたいと考えるからである。

さらに、リピートして通って頂くことで「LTV(顧客生涯価値)の向上」に繋がる。顧客を生涯サポートし、利益も継続的に向上し続ける仕組みをつくるためである。

では、話をする前に1つ質問させて頂きたい。あなたは、ブログ集客を成功させるためには、どうすれば良いと考えるだろうか?おそらく「どれだけ多くの良質なコンテンツを提供できるかどうか?」だと答える方が多いと思う。私もその意見に関しては同じ意見だ。

しかし「どのようにして良質なコンテンツを提供するか?」という”アプローチ”の観点から見ると大いに違いがある。そして、この良質なコンテンツを提供するアプローチの違いこそが、結果の違いを生む大きな原因なのだ。詳しく説明するために、「集客できないブログの特徴」について解説しよう。

集客できないブログの特徴

集客できないブログの一番の問題は、「その商品を買ったらどうなるのか?」ベネフィット(得られる結果)が、顧客に伝わってないということ。

顧客が、ブログを見ても得られる結果が分からないということは、”あなたの商品を選ぶ理由がない”のである。

あなたの商品サービスは「無数あるうちの一つの選択肢」でしかないから、顧客が「欲しい!」と思わなければ、他社の商品を購入してしまう。その結果、顧客との信頼関係も築けないため集客もできない。

もし、あなたのお店の集客が上手くいってないのであれば「その商品を買ったらどうなるのか?」ベネフィット(得られる結果)が伝わっているか?をまず見直してみるべきだろう。

さらに、集客できないブログの特徴として、アクセス(訪問者)が少ないということも挙げられる。あなたのブログは、このようなことで悩んでいないだろうか?

  • 検索順位が安定せずアクセスが伸びない
  • googleからのペナルティを受けて圏外になった
  • ある日突然、サイト訪問者が10分の1以下になった(原因不明)

もし当てはまるのであれば、今までのやり方は全て止め、顧客が本当に求めているのは何か?「顧客の行動分析」をやってみよう。顧客の行動分析とは何か?それを次に説明していこう。

顧客の行動分析をすると?

弊社が目指す姿は「生涯通ってもらえるお店になる」これを突き詰めることにある。その答えは「顧客が求める真のニーズ」を満たしていくこと。なぜなら、顧客ニーズが明確になると、

  • どんなことに困っているのか?
  • どうやって解決したいのか?
  • 得たい結果は何か?

ということが理解できるようになる。

この顧客理解が進むと「生涯通ってもらえるお店になる」ために、改善すべきポイントが明確に見えてくるのである。つまり、「生涯通ってもらえるお店になる」最良の方法は、顧客が求める真のニーズを明確にするということ。

それができれば、永続的に安定したブログによる新規集客、リピート集客が可能になっていくのだ。

ブログ集客で重要なこと:顧客が求める真のニーズを明確にする

生涯通うお店になるには「顧客ニーズを満たす」ことで信頼関係を築いていくことが必要である。そして、ブログ集客を成功させるには、以下の3つが必要となる。

  1. 顧客ニーズを見える化する
  2. ブログの集客プロセスを見える化する
  3. 顧客が求める良質なコンテンツを提供する

この3つができれば、「あなたから買いたい!」というあなたを信頼してくれる顧客の集客ができるようになる。そのためにも自分の経験・勘だけに頼るのではなく、数字を見て事実を正確に掴むことが重要。

●参考:「ノウハウを学ぶより10倍成果に繋がる、たった一つのスキルとは?」

▶︎【手順1】さあ始めよう!目標の明確化

このブログを読んでくれているあなたは、ブログで店舗に集客して売上を伸ばしたい!と考えていることと思う。では、売上アップするためブログの役割は一体なにか?

ブログの役割は、「アクセスを獲得」・「店舗に来てもらう(販売する)」この2つである。

そこで、弊社が店舗集客コンサルティングで、まず始めに行うこと。「目標設定」のやり方をご紹介しよう。

※「整体院・整骨院・メイク教室・ネイル教室・エステ・産業用機械・バッグ通販・コンサルティング業・自動車整備工場などの業種でも実績あり。

30年後のありたい姿(目的)を決める

「生涯通ってもらえるお店」には、将来のビジョンがあり、信念や理念がある。ありたい姿(目的)を決める必要があるのだ。

ありたい姿(目的)を決めないと、事業がどこに向かっていいか分からないからである。行き先を決めずに目の前のことだけを一生懸命になると、何十年後かに「こんな結果は得たくなかった、、、」という風になってしまいかねない。旅行先も決めずに、とにかく旅行の荷物をまとめて、とりあえず飛行機の予約を済ませるようなものだ。

だから、ありたい姿(目的)を決める必要があるのだ。そして、その目標を達成するには日々何をすればいいのか?を決めるのである。

【30年後の目指す姿(目的)を決める】
「3つのポイント」:こうありたいと願う将来像を検討する

  1. 価値があること(価値観が共有できる)
  2. やらなければと思っていること(強いニーズ)
  3. 自己実現、社会認知につながること

この1年間やるべきことの目標設定

次は、30年後のありたい姿(目的)を達成させるために、1年毎の目標を立て、取り組んでいく。例として、売上目標を立てる。そのために、ブログから来店してもらうための目標を明確にしよう。

1.「目標売上の設定」
あなたが、目標とする売上を明確にする。
『平均購入単価 × 販売数 = 売上』

2.「目標集客人数」
ブログから何人お店に集客すればいいかを明確にする。
『目標販売数 ÷ ブログ平均成約率 = 目標集客人数』

3.「目標人数を集客するために必要なブログアクセス数」
ブログから店舗への集客人数は目安として1%を設定する。
『目標集客人数 ÷ 0.01(購入率) = 必要ブログアクセス数』

これで、目標達成に必要なブログへのアクセス数が明確になった。あなたのブログには、毎月どれくらいのブログアクセス数が必要だろうか?あと、どれくらいのアクセス数を増やせば目標に到達できるか?

▶︎【手順2】キーワードリサーチで顧客ニーズを知る

新規顧客を毎月30人集客するために、顧客ニーズをリサーチで『既存顧客に聞き込み』を行う。通常、キーワードリサーチというとgoogleキーワードプランナーで月間検索数を調査するのが普通なのかもしれない。

しかし、地域が限られている店舗への集客は、大量のアクセスは必要ではない。当社の調査では、ビックキーワードではなくロングテールキーワードの方が圧倒的に多くの顧客を集客しているのである。

特に「LTV(顧客生涯価値)」の高い顧客ほど、ロングテールキーワードの方が圧倒的に多い。アクセス数よりもアクセスの質、つまり集客キーワードの選定の方が重要であると私は考えている。

●参考:『店舗ブログ集客|3ヶ月で売上4倍に伸ばすSEOキーワードの選定方法』

だから、集客の質を向上させるため既存顧客に直接ヒアリングして聞き出すのである。顧客に直接聞くことで、以下の2つのことが得られる。

  • 「顧客ニーズ把握」:誰が?何を求めているのか?の明確化になる
  • 「集客人数の向上」:集客ブログの記事コンテンツの質向上で購入率が上がる

つまり、既存顧客に聞くことで「どんな人が、どんなことを求めているのか?」が明確になる。それをブログに反映することで、ブログアクセス数・集客人数も増加つながるのである。

既存顧客のニーズを聞き出すヒアリング調査

あなたが集客を成功させるための答えを持っているのは顧客である。そして、一番正しい答えを持っているのは、既存顧客である。実際にブログを見て「購入したい!」と思って、実行した人だからである。

その一番正しい答えを持っている既存顧客に「なぜ、購入したのか?」を聞いてみよう。

  • 何を解決したくて購入したのか?(購入目的)
  • その悩みを今まではどう解決しようとしてきたのか?(今までの不満・悩み)
  • 商品を購入して、どうなりたいのか?(未来への希望)

さらに具体的に引き出すには、「5W1H」を使う質問するとスムーズに聞き出せる。

  • なぜ(Why)、この商品サービスを購入したのか?
  • 何を(What)、この商品サービスに求めたのか?
  • 誰が(Who)、この商品サービスを見つけたのか?
  • どこで(Where)、この商品サービスを見つけたのか?
  • いつ(When)、この商品サービスを見つけたのか?
  • どのようにして(How)、この商品サービスを見つけたのか?

ぜひ「5W1H」を活用して、漏れなく顧客ニーズを聞き出して頂きたい。

既存顧客の検索したキーワードを調査

あなたは、検索キーワードが集客には重要だという事を十分認識していると思う。とても重要なので「検索キーワードとは?」言葉の意味を、再確認しておきたい。

●検索とは、、、
調べるために探し求めること(国語辞典)

●キーワードとは、、、
文章全体の意味を引き出すための重要な手がかりとなる語(国語辞典)

●検索キーワードとは、、、
顧客が何か欲するモノがあって、それを探し当てるために文章全体の意味を引き出すためのキーワードを入力して検索する。要は、検索キーワードとは「検索者の質問」ということだ。

例えばこのような、【検索キーワード事例】

  • 「秋葉原 整体」⇒ 秋葉原の整体院はどこにありますか?
  • 「渋谷 美容室」⇒ 渋谷の美容室はどこにありますか?
  • 「ジェルネイル セルフ 教室」⇒ ジェルネイルを自分でできるように教えてくれる教室はどこにありますか?

既存顧客へのヒアリングで、必ず聞いておきたいのが、この「検索キーワード」

なぜなら、実際にお金を払って購入した人だから。”購入前の顧客ではなく、もうすでに商品を購入してくれた既存顧客に聞く”というところがポイントである。実際に商品サービスを購入してくれた人の声は宝である。

お宝キーワードを発掘する

検索キーワードには、約5%、もしくはそれ以下だが、お宝キーワードというものが存在する。お宝キーワードというのは、ライバルが弱く、「LTV(顧客生涯価値)」が高いという、儲かるキーワードのこと。このキーワードを見つけると、利益率の高い顧客を集客することが可能になる。

では、このお宝キーワードを発掘するために過去3~6ヶ月分の購入者リストを見返してみよう。過去の購入者が、「何回購入してくれたのか?」大きく3つに分類することができる。

  • 1回で終わりの顧客
  • 2~5回購入の顧客
  • 5回以上購入の優良顧客

この中で「5回以上購入の優良顧客」が検索したキーワードが、お宝キーワード候補に当たる。なぜなら【5回以上も購入の顧客 = 満足度が高い】ということ。この検索キーワードを狙えば、リピート回数が多い顧客を集客できる確立が高くなる。

だから、3ヶ月で売上2〜4倍など、短期間で利益を増やすことも楽になる。そこで「5回以上購入の優良顧客」を選び出し、エクセルシートに一人一人の検索キーワードと購入回数を書き込みまとめてみよう。検索キーワードは、以下8つに分類してまとめるとよいだろう。

【検索キーワード8分類】

  1. 地名+サービス ⇒ 例:横浜市 整体院
  2. 悩み+地名 ⇒ 例:腰痛 福岡市
  3. 悩み+サービス ⇒ 例:40代 シミ メイク教室
  4. 専門用語 ⇒ 例:ピーコック ジェルネイル やり方
  5. 悩みのみ ⇒ 例:後縦靭帯骨化症
  6. サービスのみ ⇒ 例:パーツフィーダー
  7. 指名検索 ⇒ 例:○○整体院
  8. その他 ⇒ 例:紹介

狙うべきお宝キーワードを選定する

お宝キーワードを発掘したら、次は利益をドンドン稼ぎ出すお宝キーワードの選定に入る。
先ほど調べた、顧客一人ずつの検索キーワードの横に、”3-1”でヒアリングした内容もエクセルシートに書き込むようにしよう。

  • 何を解決したくて購入したのか?(購入目的)
  • その悩みを今まではどう解決しようとしてきたのか?(今までの不満・悩み)
  • 商品を購入して、どうなりたいのか?(未来への希望)

これで、5回以上購入の優良顧客が、

  • 誰が、どんな目的で、
  • どんなキーワードでブログに来て、
  • どの商品サービスを購入して、
  • どんな結果が欲しいか?

が明確になったと思う。

リスト
これで狙うべきお宝キーワードの選定ができた。最後に、「お宝キーワード」以外の検索キーワードもエクセルシートに残しておこう。この残りのキーワードは、ブログ記事の見出しタグや文中で活用し、効率的にSEO対策を進めるために。

●参考:『お宝キーワードでリピート回数3倍!絶大な効果とキーワード発見方法』

▶︎【手順3】月30人集客するための商品コンセプト作成

お宝キーワードの選定ができたら、次は商品コンセプトを明確にしよう。これは、お客さんに「あ、この商品欲しい!」と、数あるライバルの中から選ばれ、購入してもらうためである。

 なぜなら、

  • 「私の役に立ちそう!」というブログでないと、ブログのアクセス(訪問者)は増えない。
  • 「この商品欲しい!」と思われないと、購入してもらえないので売上が伸びない。

だから、商品コンセプトを決める必要があるのだ。

【商品コンセプトを決める目的】

  • ブログのアクセス増加
  • 購入率向上による売上アップ

という2つの目的を果たすために必要なものである。

実際、あなたが行っているビジネスはメインストリートを500メートルも歩けば、同業のライバルが何店舗もあるのではないだろうか?

代表的な業種では、整体院・美容室・歯医者・学習塾・エステサロン・士業・病院・靴屋・花屋・飲食店・教室(語学・音楽・料理・メイク・ネイル)など。街を歩いている顧客から見ると、同業他社の違いなんて一目見ただけでは分からない。あなたのお店も同業者と同じにしか見えてないのである。

だからこそ、商品コンセプトを明確にしていくのである。商品コンセプトを明確にする方法は、こちらの『売上倍増させるコンセプト作成3つのポイント』を参考にしてほしい。

ここでは、顧客から「この商品欲しい!」と選んでもらえるコンセプトを作る手順をご紹介しよう。

誰に売るのか?(一番喜んで使ってくれる人)

誰が、あなたの商品を購入すると一番喜ぶのか?探してみよう。お宝キーワードの選定でまとめたエクセルシートで「5回以上購入の優良顧客」は、どんな人か?高単価の商品を購入する人は、どんな人なのか?

以下の顧客特性を統計的に多いグループでまとめてみよう。

  • 一番多い年齢層は?
  • 男女、どっちが多い?
  • 一番多い悩みは?
  • 一番多い地域は?
  • 一番多い職業は?

複数チェックが入る顧客が、何人かいると思う。その中で「この人がうちの商品を一番喜んでくれる!」という人を1人に絞り込もう。

その人こそが、あなたの商品を販売すれば一番喜んでくれる人である。これから書くブログは、その顧客が「欲しい!」と思ってもらえるようにブログを書いていこう。

何を売るのか?(どういう結果を得たいのか?)

誰に販売するかが決まったら、今度は”何を”販売するかを決めよう。”4-1”で1人に絞った顧客が、何を求めてあなたの商品サービスを購入したのかを調べてみよう。

顧客は、商品が欲しいのではなく「商品から得られる結果(ベネフィット)」を買っている。

【顧客からベネフィットを求める】

あなたが1人に絞った顧客は、何を求めて商品サービスの購入をしたのか?

  • 何を解決したくて購入したのか?(購入目的)
  • その悩みを今まではどう解決しようとしてきたのか?(今までの不満・悩み)
  • 商品を購入して、どうなりたいのか?(未来への希望)

【商品からベネフィットを導き出す】

あなたの販売している商品サービスからベネフィットを導き出そう。

  • 商品の特徴はなにか?(考えられるだけ挙げよう)
  • その特徴から得られる利点は何か?
  • 利点から得られること、つまり”ベネフィット”は何か?

これであなたが提供する商品ベネフィットが決まった。

他と何が違うのか?(USP・商品の強み・独自性)

誰に、何を販売するのかが決まったら、コンセプトの仕上げは「他と何が違うのか?(USP)」を決めよう。USP(Unique Selling Proposition)とは、

  • Unique:ユニーク(同じようなものが他に見られない)
  • Selling:販売(商品を売る)
  • Proposition:提案(意見や案を出す)

同じようなものが他に見られないユニークな販売提案ということ。「ライバル商品と何が違うのか?」を明確に理解してもらうことで、顧客があなたの商品を”選ぶ理由を作る”のである。

顧客が選ぶ理由を作るのだから、この「Unique:ユニーク」な部分は、ベネフィット(顧客の利益)から構築されるのだ。

既存客がいる場合は、直接聞いてみよう。「なぜ、数ある商品の中から、この商品を購入したのか?」この質問に答えてくれることで、顧客はあなたに購入した理由を教えてくれるであろう。それが、USPに繋がる一番近い答えである。

●参考:『売り込まなくても自然と売れる!独自の強みを手に入れるUSP作成法』

▶︎【手順4】店舗ビジネスのブログ集客戦略

顧客が「私のための商品だ!」と選んでもらえるコンセプトができたら、今度はブログ記事を書いて”見込み客を集める”段階に入る。そのために活用するのがブログである。

●Blog(ブログ)とは何か?

ウェブログ(Weblog)の略で、自分の意見や感想を日記風に記して、それに対する感想などを閲覧者が自由にコメントできる形式のWebサイトのこと。

店舗ビジネスの集客でブログを活用するなら、顧客が「これは役に立つ!」という価値を提供する必要がある。価値を感じてもらえるからこそ「あなたから買いたい!」と思ってもらえるのである。

では、「あなたから買いたい!」と思ってもらえるために、3段階のステップに分けて記事を書く、そのやり方をご紹介する。

店舗への集客に導くブログの3ステップ

「あなたから買いたい!」という顧客を店舗へ集客するには、3つのステップに分けて記事を書く必要がある。なぜなら、顧客との信頼関係が築けないと「あなたから買いたい!」と思ってもらえないからだ。

そのために必要なのが、次の3ステップの記事である。

  1. アクセス獲得のための記事(目的:関心の高い顧客を集める)
  2. 信頼構築のための記事(目的:信頼を築く)
  3. 集客・販売のための記事(目的:セールスする)

この目的は、【関心の高い顧客を集め、信頼を築き「あなたから買いたい!」という人に販売する】こと。

この狙いは、「LTV(顧客生涯価値)の向上」である。※LTVとは、一人の顧客が取引期間を通じて企業にもたらす利益(価値)のこと。顧客視点のマーケティングを行い、一人一人の顧客との関係を深めていくことで「リピート顧客数アップ・高単価商品の販売数アップ」で、利益を伸ばしていくのに適した手法である。

ステップ1:アクセス獲得のための記事

アクセス獲得記事とは、関心のある「見込み客をブログに集める」ブログへのアクセス(訪問者)を増やすための記事である。
ブログへ質の高いアクセスを増やすには、どうすればよいか考えてみよう。

 『ブログアクセスを増やすには、どうすればよいか?』

どうする?① ↓ 『数多く検索される』
どうする?② ↓ 『上位表示される』
どうする?③ ↓ 『ライバルよりも顧客に役立つコンテンツを作る』
どうする?④ ↓ 『顧客が求めていることを知る』
どうする?⑤ ↓ 『入念なリサーチを行う』

やはり、しっかりと顧客にリサーチして、質の高いコンテンツを作ることが最も大切なことだと私は考える。

あなたの見込み客は、今悩んでいることや関心のあることをインターネットで検索する。
その悩みを解決する記事を”ライバルよりも役立つブログ記事”として掲載し続けていく必要がある。そのためには、顧客が求めていることを知るために、入念なリサーチが必要になってくるのだ。

ステップ2:信頼構築のための記事

信頼構築記事とは、ブログに訪問してきた顧客との「信頼関係を構築する」ための記事である。「LTV(顧客生涯価値)の向上」のためには、欠かせないもの。

生涯付き合う顧客と信頼関係ができてないということは、まずあり得ない。生涯通ってもらえるお店にするためには、顧客との信頼関係は必須なのだ。

では、この信頼という言葉の意味は何か?

●信頼とは、、、

”ある人や物を高く評価して,すべて任せられるという気持ちを抱くこと”

この信頼構築記事は、顧客に「あなたにお任せしたい!だから、あなたから買いたい!」と思ってもらうためのコンテンツなのである。

ステップ3:集客・販売のための記事

集客・販売記事とは、あなたの商品サービスを購入してもらうために顧客に伝える記事。商品を販売する営業マンの役目と同じである。

商品サービスを購入してもらうためには、「商品サービスが顧客にどう役に立つのか?」を伝える必要がある。商品の特徴、ベネフィット(顧客の利益)など、購入することで得られる未来を伝えるのである。顧客が「欲しい!」と思わなければ購入しないからだ。

では、「欲しい!」と思うにはどうすれば良いのだろう?どんなに役に立つ商品でも、顧客の悩みや解決したいことを知らなければ、顧客の立場に立って伝えられない。

だから、顧客のことを知らなければならないのだ。そして、顧客が得たい夢の状態を、イメージできるように伝えてあげるのだ。

●参考①:『集客する店舗ブログの基本「ブログ記事3つの役割」』

●参考②:『トヨタで学んだ!顧客に伝わるブログ記事の書き方3つのポイント』

まとめ:集客を成功させる答えは”顧客にあり”

集客を成功させるには、既存顧客に話を聞くことだ。実際に商品を購入してくれて顧客の体験談は、貴重な宝であると私は考える。長期的なスパンでビジネスを考えるなら、なおさらだ。

自分が売りたい商品を売っていても、難しいだろう。ニーズがない可能性が高いから。顧客が欲しいと思うものを提供しなければ購入者は出てこない。

しっかりと顧客の話に耳を傾けて、顧客のニーズに応える努力をしよう。顧客ニーズを満たすものであれば、顧客は喜んで購入してくれるのではないだろうか?あなたも短期的な成功よりは、長期的に成功し続ける方が良いのではないだろうか?長期的な成功を望むなら、顧客の声は宝の山だ。

●参考:『見える化リピート対策で売上50万円アップした個人整体院の事例』

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA