製造業ブログで新規受注獲得する!集客できない問題を可視化する方法

製造業ブログ現状把握

ご訪問ありがとうございます。「見える化集客」を運営する山下です。

 「見える化集客」とは、製品やサービスの質の高さを証明するために企画〜製造〜販売までのプロセスの”こだわり”を見えるようにし、顧客の「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

 今回の企画は、クライアントである大阪府守口市にある製造業の町工場(生産財)が『6ヶ月で売上4000万円以上アップ』した27回の改善事例をご紹介するものです。これは、「製造業のブログ集客の教科書」として、あなたの集客のお役に立つことが目的です。売上4000万円アップという、結果が出るまでの27回のコンサルティング内容を「27の手順」として、全て公開していますので、ぜひ活用してください。

【製造業】ブログで新規受注獲得する27の手順「現状把握」

製造業コンサルティング0回目

この企画は、、、
製造業のブログ作り方機械製造業(生産財)のクライアントが”6ヶ月で売上4000万円以上の受注を獲得したブログ”の改善ポイントを解説します。いわば「製造業(生産財)のブログ集客の教科書」のようなものです。

全27回を通じて、顧客からあなたの製品やサービスの見えない部分を見えるように改善して、新規受注獲得に繋げていく過程をご紹介します。さまざまな改善事例が、あなたの力となることでしょう。

株式会社シマテック:島原さん

▶︎【主人公:株式会社シマテックのご紹介】

島原さん

  • 株式会社シマテック」(大阪府守口市)は、島原さんが経営する生産財:パーツフィーダー(部品供給装置製造業)を製造販売する会社(創業45年)。
  • HPの開設は2004年5月で、開設11年目を迎える金属加工・機械加工メーカー。

▶︎【ホームページからの集客状況】

「相談前」:ホームページからの新規お客さまの受注は、月0件。

  • リスティング広告:なし
  • 検索順位:「パーツフィーダー」で2ページ目の上から8番目(18位)
  • サイトページ数:290ページ(site:による調査)

▶︎【見える化集客:個別相談のコース内容】

回数無制限の個別相談(期間:1年間)

▶︎【個別相談:1年後の目標】

ホームページから5件/月の受注獲得(ブログ集客から)
※パーツフィーダーのボール部分を作れる職人不足のため、「5件/月」が生産能力の限界。

1年後の結果は、こちらの『売上が前年比1.7倍の伸び(4200万円アップ)』をご覧ください。

▶︎【「5件/月」しか受注しない理由】

パーツフィーダー

※今回の「株式会社シマテック」の場合は、右図のパーツフィーダーのボール部分を作成できる職人さんの人数が足りないため「5件/月」の受注獲得を目標にする。

パーツフィーダー業界の懸案事項として、高品質なボール部分を作れる職人さんが不足しています。

受注を受けすぎると生産が追いつかず、納期に間に合わなくなるため、現状の工場の生産能力限界「5件/月」まで受注を獲得する計画です。

改善の流れ

製造業:年商1億円計画

集客できない問題を可視化する方法

「製品が売れない・・・」最大の原因は、なに?

私は、今まで20業種100社以上の集客支援を行ってきましたので、新規受注獲得がうまくいかない場合の問題点は分かります。今回コンサルティングを行った株式会社シマテックの島原さまの悩みは、以下のようなものでした。

製造業(生産財)

製造業(生産財)の悩み

自社製品を販売するために、2004年からホームページを作ってインターネット上には掲載していました。

しかし、スペックと写真紹介で、どこにでもある本当に”ありきたり”の商品説明で自社製品を掲載しているだけの何の魅力も感じられないサイトだったと思います。問い合わせは、そこそこあったんですけれども、その問い合わせは受注に結び付きませんでしたし、ホームページから⼤企業からの大型案件の受注もありませんでした。

それまでは、リピートの企業さまから、毎年購入して頂けるような商品ではないので、年に1回か2年に1回購入して頂けるお客さまがポツポツといる形でした。ですので、インターネットから新規のお客さまを獲得しないと会社が尻すぼみになってくるので、それでホームページ集客に⼒を⼊れました。

島原さまから頂いた質問は、様々な悩みがありますが「製品が売れない・・・」というこの根本的な原因は、たった2つしかありません。

  • 強みが何か理解できていない
  • 強みの伝え方が分からない

ということです。

つまり、自分のビジネスの「何を?どう言えばいいのか?」という事が分からないんです。特にホームページを作る時は、お客さんからの質問もなければ、こちらからの一方通行のコミュニケーションですので、何を?どう書けばいいか?ということが分からないんです。

例えば「100人のお客さまからの質問がありますので、これに答えて頂いて、それをホームページに掲載してください」と言われれば、普通にできると思うんです。質問もないところに「お客さんは、こんなところが不安であろう」とか仮説を立ててやっていかないといけないので、難しいのです。

売上アップのために可視化すべき2つのポイントは?

それは、

  • 『①:HPへのアクセス(トラフィック)』
  • 『②:HPやブログ(webサイト)』

この2つのポイントを見ておかなければなりません。この2つのポイントを見るには、まずは計測することです。計測しないと何も始まりません。現状把握ができないので、今がどういう状態なのか?全く見えません。真っ暗な富士の樹海を一人で彷徨っているようなものです。

製品が、どれだけの数が売れたか(注文数)は、受注を確認すれば分かります。高度なツールなど使わなくても「googleアナリティクス」など無料で使えるアクセス解析を使って、数さえ計測していれば、成約率は電卓で計算できます。

【成約率=注文数/アクセス数】

まずはとにかく計測しましょう。計測して原因を定めて、受注が獲得するまで改善する。簡単に言えば、ただ、それだけです。

webサイトのアクセスを計測するgoogleアナリティクス

googleアナリティクス

Googleアナリティクスとは?

アナリティクス●『目的』
「サイト訪問者の行動分析」をするためのツール。

●『何が分かる?』
顧客のニーズを知り満足度を高め、滞在時間を伸ばしたり訪問者を増加させるときの分析に使える。

●『アナリティクスを活用するメリットは?』
ユーザーの行動や訪問経路の解析や、サイトを訪れたユーザーのリピート率を高める方法を詳しく分析することができる。

アナリティクスデータ

分析ツール

コンテンツの分析

ソーシャル解析

Googleアナリティクスは、データを詳細に分析できる機能があり、ユーザーの行動や訪問経路の解析が可能になる。

Googleアナリティクスでは、ユーザーがページを訪問した頻度、滞在時間、コンバージョン達成の頻度などを確認できる。 ソーシャルメディアが、コンテンツとコミュニティの全体像を把握でき、売上やコンバージョンに与える効果測定が可能。 

モバイル アクセス解析

コンバージョン解析 広告の分析

Googleアナリティクスでは、モバイルサイトの成果、携帯端末からの訪問数を測定が可能。

どのようにサイトに呼び込んでいるかを把握し、購入やダウンロードなど、ユーザー行動を測定が可能。 検索、ソーシャル、メールなどを分析し、どのようにコンバージョンに影響しているのかを把握可能。

過去8年間HPから受注が取れなかったのは、なぜ?

「過去8年間もホームページから受注が獲得できなかったのは、なぜか?」一体、何が問題なのか?を調べるため、以下の3つの数字を見えるようにしました。①:コンサルティング前の過去3ヶ月の「新規受注獲得数」。それを構成する「②:ホームページのアクセス数」「③:ホームページからの購入率」です。

以下の3つが、その数字です。
Ⅰ:新規受注獲得数(実際に製品を購入された件数)
Ⅱ:HPのアクセス数(HPの閲覧人数)
Ⅲ:HPからの購入率(HPを見て、購入した人の割合)

新規受注の獲得を増やすには、どうすればいい?

【 商品・サービスを購入するまでの流れ 】

全体俯瞰図

新規受注の獲得数を増やすには、
「Ⅱ:HPのアクセス数を増やして、Ⅲ:HPからの購入率を高める。」
この2つを改善して伸ばせば良い。それだけです。

パーツフィーダー※今回の「株式会社シマテック」の場合は、右図のパーツフィーダーのボール部分を作成できる職人さんの人数が足りないため「5件/月」の受注獲得を目標にする。

パーツフィーダー業界の懸案事項として、高品質なボール部分を作れる職人さんが不足しています。

受注を受けすぎると生産が追いつかず、納期に間に合わなくなるため、現状の工場の生産能力限界「5件/月」まで受注を獲得する計画です。

つまり、シマテックが年商1億円を達成するために必要な条件は、

・HPのアクセス数は「目標:500アクセス/月」
・HPからの購入率は「目標:1.0%」(100中1人が購入する割合)

「目標:500アクセス/月 × 1.0%(購入率) = 5件/月」
という計算式が成り立ちます。

計算上では、HPを見た誰か1社から、毎週1回は購入して頂けるということになります。
新規受注の獲得数を増やすために、「HPのアクセス数」と「HPからの購入率」を高めればいいのです。

目標に対して、どれだけ足りないのか?その理由は?

では、この「HPのアクセス数」と「HPからの購入率」2つの数字が、どの程度足りないのか?を見てみましょう。

製造業集客状況

▶︎まずは「アクセス数」から

パーツフィーダーアクセス数

目標:500人/月に対し、現状:310人/月(コンサルティング前の3ヶ月平均)
目標に対して、あと「190人/月」足りない!!

●なぜ、「190人/月」足りないのか?
サイト全体のページ数は、290ページある。(google調べ)

  • お客さまが「この記事役に立つ!」と思ってもらえるような質の高いページが少ない。
  • ライバルと比較するとページ数が少ない(S社2300ページ:N社3300ページ)
  • お客さまが知りたいと思える記事の更新ができていない。

「お客さまが知りたい!と思える記事が少ない」ということが考えられます。

▶︎次に「購入率」

パーツフィーダー購入率

目標:1.0%に対し、現状:0%(コンサルティング前の3ヶ月平均)
目標に対して「1.0%」足りない!!

●なぜ、「1.0%」足りないのか?

  • 提供しているサービスの価値が、顧客に伝わってない。
  • ホームページが、読みにくい・分かりにくい。
  • お客さまに信頼してもらえていない。

「お客さまにサービスの価値が伝わらず、信頼を獲得できていない」ということが考えられます。

まとめ:今後の改善内容

①:アクセス数アップのための改善

「お客さまが知りたい!と思う記事作り」を行う。

そのために、以下の2つのことを行う。

  • 顧客が知りたいことを調査
  • ライバルが、どのような情報を発信しているか?調査

②:購入率アップのための改善

「お客さまにサービスの価値を伝え、信頼を獲得する」

そのために、以下の4つの対策を行う。

  • サービスの見える化で価値を明確化する
  • 独自の商品コンセプトを作る
    (誰に提供するのか?どんな価値を提供するのか?USPは何か?)
  • 見やすく分かりやすいホームページ作り
  • 信頼を獲得するための事例を紹介する

▶︎個別相談を終えての解説(山下)

タキシードのコンサルタント今まで、何をどうすれば売上が伸びていくのか?集客力を高めたいが、どうしていいか分からない・・・という状態だったそうです。

自分自身が営業マンになって、飛び込み営業の件数を増やすことでしか、受注件数は伸びないと考えていたそうです。インターネットのブログやホームページを上手く活用して、営業を代わりにやってもらう。という、話は聞いたことあったが、実際にどうすればいいのか分からなかったということでした。

今回の個別相談では、どうすれば生産能力は現状のままで、目標の売上1億円を達成するかが明確になって、俄然やる気が湧いてきたとのことです。考えていることを整理するために、今回のように思考の見える化を行うと、整理しやすくなります。

コンサルティングの結果

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【ご感想】:1300万円の受注が決まった時は、弊社と他に競合が3社いました。1社目は一部上場企業。2社目は同業者の最大手(従業員が300人くらいの規模の会社)3社目は首相が訪問したほどの技術力がある会社。

零細企業である町工場の弊社が受注を取れたのは、やっぱり見える化できていたということ。つまり、お客さまに対するベネフィット(利益)を提供することが出来た。という成果の表れじゃないかなと思っています。

※詳細はこちら『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置)』をご覧ください。

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第27回個別相談

【品質の見える化が成約率を上げる!1000万円超の製品でも売れる信頼構築法】

第1回個別相談

【製造業:6ヶ月で4000万円の売上UPの秘訣は「狙い撃ち目標設定」】

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