製造業のターゲット選定!過去トラブルを生かして新規開拓

製造業ブログ手順4

ご訪問ありがとうございます。「見える化集客」を運営する山下です。

 「見える化集客」とは、製品やサービスの質の高さを証明するために企画〜製造〜販売までの製造プロセスにおける品質管理を可視化して、顧客の「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

 今回の企画は、クライアントである大阪府守口市にある製造業の町工場(生産財)が『6ヶ月で売上4000万円以上アップ』した27回の改善事例をご紹介するものです。これは、「製造業のブログ集客の教科書」として、あなたの集客のお役に立つことが目的です。売上4000万円アップという、結果が出るまでの27回のコンサルティング内容を「27の手順」として、全て公開していますので、ぜひ活用してください。

【製造業】ブログで新規受注を獲得する27の手順【手順4】

製造業コンサルティング4回目

この企画は、、、
製造業のブログ作り方機械製造業(生産財)のクライアントが”6ヶ月で売上4000万円以上の受注を獲得したブログ”の改善ポイントを解説します。いわば「製造業(生産財)のブログ集客の教科書」のようなものです。

全27回を通じて、顧客からあなたの製品やサービスの見えない部分を見えるように改善して、新規受注獲得に繋げていく過程をご紹介します。さまざまな改善事例が、あなたの力となることでしょう。

【今回の主人公】(部品供給装置製造業:株式会社シマテック島原さん)

【第4回目の個別相談の解説】

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(音が出るので、ご注意ください)

▶︎【主人公:株式会社シマテックのご紹介】

島原さん

  • 株式会社シマテック」(大阪府守口市)は、島原さんが経営する生産財:パーツフィーダー(部品供給装置製造業)を製造販売する会社(創業45年)。
  • HPの開設は2004年5月で、開設11年目を迎える金属加工・機械加工メーカー。

▶︎【ホームページからの集客状況】

「相談前」:ホームページからの新規お客さまの受注は、月0件。

  • リスティング広告:なし
  • 検索順位:「パーツフィーダー」で2ページ目の上から8番目(18位)
  • サイトページ数:290ページ(site:による調査)

▶︎【見える化集客:個別相談のコース内容】

回数無制限の個別相談(期間:1年間)

▶︎【個別相談:1年後の目標】

ホームページから5件/月の受注獲得(ブログ集客から)
※パーツフィーダーのボール部分を作れる職人不足のため、「5件/月」が生産能力の限界。

1年後の結果は、こちらの『売上が前年比1.7倍の伸び(4200万円アップ)』をご覧ください。

▶︎【「5件/月」しか受注しない理由】

パーツフィーダー

※今回の「株式会社シマテック」の場合は、右図のパーツフィーダーのボール部分を作成できる職人さんの人数が足りないため「5件/月」の受注獲得を目標にする。

パーツフィーダー業界の懸案事項として、高品質なボール部分を作れる職人さんが不足しています。

受注を受けすぎると生産が追いつかず、納期に間に合わなくなるため、現状の工場の生産能力限界「5件/月」まで受注を獲得する計画です。

【新規受注獲得のための改善タイムスケジュール】

製造業:年商1億円計画1

第4回目の個別相談の内容

島原さん

【第4回目の個別相談の内容】

  • 「独自の商品コンセプト」の一つ”誰に提供するか?”を決める準備
  • 過去に取引のあった顧客から過トラの調査

今回の個別相談は「③:独自の商品コンセプト作成」を行います。

「独自の商品コンセプト」作成で、”誰に提供するのか?”を明確にするため、過去に取引のあった顧客から「パーツフィーダーの購入に関する過去トラブル」の調査を行いました。

自社も含む「パーツフィーダーの過去トラブル・製品に関する悩み」をヒアリングするので、勇気がいる作業ですが、島原さんはしっかりと受け止める覚悟を持ってやって頂けました。

独自の商品コンセプト「誰に提供するのか?」を決める

第3回目の個別相談で、シマテックの商品コンセプトを見える化しました。

 

現状の「商品コンセプト」

売れない理由は?

誰に提供するか?

パーツフィーダーが欲しい会社

  • 早く欲しいのか?
  • 新規購入か?
  • 中古修理か?

顧客のニーズが分からない 

何を提供するか?

パーツフィーダー(部品供給)

どんな価値の商品を提供するか?

他社と差別化できない

選ばれる理由(USP)は?

なし

自社の強みを表現できてない

顧客が選ぶ理由がない

 今までは、「顧客のニーズ」が明確になってなかったため、どのような悩みを持った顧客にアプローチすれば良いか分かりませんでした。今回のコンサルティング(個別相談)では、『どのような悩みを持っている顧客(製造工場)にアプローチするか?』をリサーチすることで、「誰に提供するのか?」を明確にしていきます。

▶︎【リサーチ1】『パーツフィーダー購入客の「納品後の製品トラブル(過去トラ)」を調査する』※自社・他社に限らず、すべてのトラブルや問題

▶︎【リサーチ2】『ホームページに訪れる見込み客の「検索キーワード」を調査する』

▶︎【リサーチ1】パーツフィーダー納品後の過去トラブルを調査

過去3年さかのぼり、取引先の約100社との「打ち合わせ議事録」を引っ張り出しました。

そして当時、顧客が抱えていた悩みとその原因を、以下の2パターンでまとめました。

  • A:購入時のトラブル
  • B:購入後、数年経ってからのトラブル

以下の6つが、代表的な顧客の悩みでした。

A:購入時のトラブル

 

トラブル内容

考えられる原因

直進フィーダーの進みが悪かった 自動機メーカーさまの設計変更による影響
(シュート部分の長さ変更、先端にエスケープ装置を取付など)

ボウル内でワークが上がってこない

油などの付着液の有無の確認不足

満タンにストックすると詰まって供給不足になる

制作時のワークサンプルの数不足
(ストック満タン状態のテストができてない)

B:購入後、数年経ってからのトラブル

 

トラブル内容

考えられる原因

チョコ停の増加

  • ボウルのアタッチメント部分の磨耗
  • シュートが波状系に磨耗
  • ウレタンやテフロンコーティング・ハバジットの磨耗
  • ボウルの油・ゴミなどによる汚れ
  • ボルトの緩みなどの変動で共振周波数の変動
  • バネ折れ

正規のワーク姿勢と異なる供給姿勢のバラツキ

供給能力の低下(供給が遅い)

パーツフィーダーを購入した顧客は、大きく分けて6つの悩みを持っていることが分かりました。

▶︎【購入時のトラブル】

  • ①:直進フィーダーの進みが悪かった
  • ②:ボウル内でワークが上がってこない
  • ③:満タンにストックすると詰まって供給不足になる

▶︎【購入後、数年経ってからのトラブル】

  • ④:チョコ停の増加
  • ⑤:正規のワーク姿勢と異なる供給姿勢のバラツキ
  • ⑥:供給能力の低下(供給が遅い)

パーツフィーダーを購入している製造工場は、上記のような悩みを抱えているということが分かりました。

どんな会社に提供したいか?(島原さんの想い)

そしてパーツフィーダーを製造・販売する、島原さんの想いは、

島原さん●【島原さんの想い】
活用する社長さんに「失敗した」と感じながら稼働率の悪いパーツフィーダと過ごして欲しくないです。

「会社や社員さんたちにピッタリのパーツフィーダに出会って欲しい。そして、納得してから買って頂きたい。」そういう想いがあるから、情熱を込めて販売してます。

購入する会社が、生産現場で活用する作業者が「導入してよかった」と、作業効率を上げ生産性を向上させるパーツフィーダーを購入して頂きたいという想いがありました。

ですので、「提供したい企業さま」は、

  • 過去にパーツフィーダーを購入してトラブルがあった企業さま
  • パーツフィーダーを導入しようと、真剣に悩みに悩んでいる企業さま
  • 長期的に安定した働きをするパーツフィーダーを購入したい企業さま

逆に、「提供したくない企業さま」は、

  • 購入時の価格の安さ、コストだけを求める企業さま
  • 求める品質要求は高いが、打ち合わせの時間を確保できない企業さま

今後、上記の提供したい企業さまに向けてブログマーケティングを進めていくことに決まりました。

過去トラブル(過去の問題)を次に活かす

 少し話はそれますが、私はトヨタ自動車で13年間、車両製造工場で品質管理・品質改善の業務を行ってきました。

 トヨタ自動車でも、新型車両の生産(モデルチェンジ)の生産準備の時には、製造工場側から現状モデルの過去にあった製造トラブルをまとめて、前行程に提案していました。設計部門には「車両構造の変更」。生産技術部門には「製造設備の変更」など。

品質造り込み流れ

 “品質をより造り込み易くするための要件”を、いかに設計段階で図面に織り込むかという視点で取り組んできました。不具合は、元から断つことが必要ですので、いかに設計に織り込むことができるか?ということがポイントになってきます。

 今回のコンサルティング(個別相談)を機会に、島原さんには過去トラや顧客からお要望をまとめて整理しておくようにアドバイスしました。

▶︎第4回目の個別相談を終えての解説(山下)

「過去の顧客データや取引内容が全然活かせていませんでした・・・。」コンサルティング(個別相談)が終わった時の、島原さんの第一声でした。

今回のコンサルティング(個別相談)では、パーツフィーダーを購入している製造工場が6つの悩みを抱えているということが、今回見えたことで、シマテックが顧客にすべき会社が明確になってきました。

「大量生産はできないが、このような悩みを持っている製造工場の助けになることはできる」と、目指すべき方向性が明確になったことで、俄然やる気が湧いてきたようです。

【参考:コンサルティング後の変化(1年後)】

『売上が前年比1.7倍の伸び』
ブログからの問い合わせが3.1倍に増加。
大手企業・中央省庁から1000万円以上の受注獲得。

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シマテック

※詳細はこちら『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置)』をご覧ください。

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第3回個別相談

【製品コンセプトが売上を変える!製造業(生産財)の売れるコンセプトを作るコツ】

第5回個別相談

【参考になる!googleキーワードプランナーで調査した製造業の検索ニーズ

製造業(生産財)ブログ

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