売れるコンセプトを作る生産財マーケティングの基本

製造業ブログ手順14

ご訪問ありがとうございます。「見える化集客」を運営する山下です。

 「見える化集客」とは、製品やサービスの質の高さを証明するために企画〜製造〜販売までの製造プロセスにおける品質管理を可視化して、顧客の「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

 今回の企画は、クライアントである大阪府守口市にある製造業の町工場(生産財)が『6ヶ月で売上4000万円以上アップ』した27回の改善事例をご紹介するものです。これは、「製造業のブログ集客の教科書」として、あなたの集客のお役に立つことが目的です。売上4000万円アップという、結果が出るまでの27回のコンサルティング内容を「27の手順」として、全て公開していますので、ぜひ活用してください。

【製造業】ブログで新規受注を獲得する27の手順【手順14】

製造業コンサルティング14回目

この企画は、、、
製造業のブログ作り方機械製造業(生産財)のクライアントが”6ヶ月で売上4000万円以上の受注を獲得したブログ”の改善ポイントを解説します。いわば「製造業(生産財)のブログ集客の教科書」のようなものです。

全27回を通じて、顧客からあなたの製品やサービスの見えない部分を見えるように改善して、新規受注獲得に繋げていく過程をご紹介します。さまざまな改善事例が、あなたの力となることでしょう。

【今回の主人公】(部品供給装置製造業:株式会社シマテック島原さん)

【第14回目の個別相談の解説】

↑中心のボタンを押すと再生(7分58秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

▶︎【主人公:株式会社シマテックのご紹介】

島原さん

  • 株式会社シマテック」(大阪府守口市)は、島原さんが経営する生産財:パーツフィーダー(部品供給装置製造業)を製造販売する会社(創業45年)。
  • HPの開設は2004年5月で、開設11年目を迎える金属加工・機械加工メーカー。

▶︎【ホームページからの集客状況】

「相談前」:ホームページからの新規お客さまの受注は、月0件。

  • リスティング広告:なし
  • 検索順位:「パーツフィーダー」で2ページ目の上から8番目(18位)
  • サイトページ数:290ページ(site:による調査)

▶︎【見える化集客:個別相談のコース内容】

回数無制限の個別相談(期間:1年間)

▶︎【個別相談:1年後の目標】

ホームページから5件/月の受注獲得(ブログ集客から)
※パーツフィーダーのボール部分を作れる職人不足のため、「5件/月」が生産能力の限界。

1年後の結果は、こちらの『売上が前年比1.7倍の伸び(4200万円アップ)』をご覧ください。

▶︎【「5件/月」しか受注しない理由】

パーツフィーダー

※今回の「株式会社シマテック」の場合は、右図のパーツフィーダーのボール部分を作成できる職人さんの人数が足りないため「5件/月」の受注獲得を目標にする。

パーツフィーダー業界の懸案事項として、高品質なボール部分を作れる職人さんが不足しています。

受注を受けすぎると生産が追いつかず、納期に間に合わなくなるため、現状の工場の生産能力限界「5件/月」まで受注を獲得する計画です。

【新規受注獲得のための改善タイムスケジュール】

製造業:年商1億円計画3

第14回目の個別相談の内容

島原さん

【第14回目の個別相談の内容】

  • 町工場など小さな会社は、加工技術などこだわりの深堀りで自社だけの強み・USPを発見できる
  • 他社のライバルとの違いは、何?自社独自の強みを見つける

今回の個別相談は「③:独自の商品コンセプト作成(他との違い:USP)」を行います。

 顧客に製品を購入してもらうためには、何かしら選ばれる理由があります。理由なく製品を購入されることは、まずありません。当社の製品は他と何が違うのか?購入してもらうための「他との違い(購入する理由)」を明確にしていきます。

パーツフィーダー同業他社のライバル比較調査

 インターネットのブログでの販売を行うため、「パーツフィーダー」などの主要キーワードで上位4社のホームページの調査を行いました。

※あくまで事例での紹介ですので、詳細な調査結果は掲載できません。

 

A社

B社 C社 D社

会社
概要

資本金

100億円以上

100億円以上

5000万円以上

2000万円以上

従業員数

1000人以上   1000人以上  100人以上  100人未満

HP
内容

会社概要 

製品説明


(特徴のみ)


(特徴のみ)

 ◯
(特徴のみ)

 ◯
(特徴のみ)

パンフ
レット

 ◯
(ダウンロード)
 ◯
(ダウンロード)
 ×  ×

パーツ
フィーダ
専門HP

 ×
(会社HP内)
 ×
会社HP内
 ×
会社HP内
 ×
会社HP内

所感

見やすいHP。
階層が深い。
見やすいHP。
階層が深い。
情報量が少ない。 見にくい。
情報量も少なすぎる

ライバル調査で見えてきた3つのこと

①:誰に提供しようとしているのか?分からない

 4社のホームページを見て感じたコトは、製品の仕様や特徴は、丁寧に紹介されているが、その製品を誰に提供しようとしているのか?が理解できない。大手には営業力がるので、インターネットでの販売に力を入れてないのかもしれないが、シマテックよりも経営規模が高いレベルの企業でも全くターゲットが見えてこない。

 ライバル4社のホームページを見ると、インターネットでの販売には大きなチャンスが眠っているコトが分かります。

②:他社との違いが見えない

 パーツフィーダーを販売している同業他社との違いが全く分からない。要は、ホームページだけを見ると、どこから購入しても変わらないという印象を受ける。(もちろん、会社規模が違うので信頼感は全く違う)

 大企業は強者の戦略でいけばいいが、その他の企業は独自の戦略を取らないと、受注は取れにくい。弱者の戦略で自社の市場を作るという戦略を実行しているライバルがいないと感じます。

③:特徴は分かった。使ったらどうなる?ベネフィットが見えない

 今回、調査した4社のホームページのうち、大手3社には、製品の特徴や仕様が分かるデータは豊富に掲載されていました。図面やパンフレット、カタログなど。

しかし、購入したらどんな利益があるのか?という、購入後の姿が見えない。顧客が欲しいのは、製品から得られるベネフィット(利益)なのに・・・。

 顧客が知りたいのは、「購入したら何が得られるの?」ということです。極端にいうと得をするなら買おう。損をするなら買わない。ということです。4社のホームページを見たときに購入する側の立場に立った解説がされていなかったと感じました。

「売れるコンセプト」作りで、シマテックが行う3つのこと

①:誰に提供するか?を決めよう!

 マーケティングとは、顧客のニーズや欲求を満たすことです。普通に渡り合っても大手には勝てません。でも、インターネット販売に関しては、業界No.1になれる部分が必ずあります。それが、顧客ターゲットを絞った販売戦略です。いくら大手といえど、市場のすべてのシェアを奪うことはできません。

 ターゲットを絞ることで、狙った顧客のニーズや欲求を満たすことができます。業界ライバルとの比較をすると、ライバルの強み弱み、自社の勝てる部分が見つかります。誰に販売するのか?というマーケットインの考え方は着実にファンを増やしてくれます。浅く広く販売するのではなく、狭く深くLTV(顧客生涯価値)を高めていくという戦略もありです。

②:他社との違いを明確にしよう!

 顧客は買う理由を常に探しています。パーツフィーダーが必要と考え、様々な企業のホームページを検索し、どこで購入しようかを探しています。「ココだ!」という決めてを探しているのです。

 今回、調査した4社には大きな違いが見られませんでしたので、チャンスです!前回まで「シマテックは何を提供しているのか?」を考えうる限りの価値を出してきました。

『長期間、安心して使えるパーツフィーダーを作るための”5つこだわり”』

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー
  4. 現地現物!早急なトラブル対応
  5. 業界初の2年間保証

その提供している価値を明確に打ち出すことで、他社との違いが出てきます。ここで初めて顧客に選んでもらえる理由ができるのです。

③:製品を使ったらどうなるのか?ベネフィットを伝えよう!

 顧客が欲しいのは、「この製品を買ったらどうなるの?」という製品から得られる価値です。それ以外のことに興味はありません。顧客に伝えるのは、製品の特徴とセットで「買って得られる価値」を説明するようにしましょう。製品を買ったら、このような利益が得られるという、顧客の利益についてです。

 これは、製品を使う顧客側の視点に立って考えたり、実際にターゲットとする顧客に聞くこと以外リサーチ方法はありません。お客さま第一という視点で、顧客のニーズと欲求を満たしてあげましょう。

▶︎第14回目の個別相談を終えての解説(山下)

「このパーツフィーダー業界で、生き残っていける自信が出ました。」島原さんからの感想です。

今回のコンサルティング(個別相談)では、業界のライバルを調査することで、自社の強みを活かす方法を見つけ、生き残る道を探し出すことです。自信を失っていた島原さんも、「自社の強みと生き残る道」を見つけたことで、俄然やる気も湧いてきたようです。

どの企業にも、必ず宝が眠っています。ただ、気が付いてないだけです。どの業界にも、どの企業にも、劇的に業績を伸ばせるチャンスは眠っています。売上だけでなく・利益だけでなく、売上と利益を同時に伸ばせるチャンスは、どの企業にもあるのです。ぜひ、このチャンスを逃さないようにしてください。

【参考:コンサルティング後の変化(1年後)】

『売上が前年比1.7倍の伸び』
ブログからの問い合わせが3.1倍に増加。
大手企業・中央省庁から1000万円以上の受注獲得。

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(音が出るので、ご注意ください)

シマテック

※詳細はこちら『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置)』をご覧ください。

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第13回個別相談

【見せるだけで新規受注が劇的アップした製造プロセス「品質のこだわり」】

第15回個別相談

【日本の町工場に捧ぐ!ライバル企業と差別化するための「USP構築3ステップ」】

製造業(生産財)ブログ

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