日本の製造業に捧ぐ!他社と差別化するためのUSP構築3ステップ

製造業ブログ手順15

ご訪問ありがとうございます。「見える化集客」を運営する山下です。

 「見える化集客」とは、製品やサービスの質の高さを証明するために企画〜製造〜販売までの製造プロセスにおける品質管理を可視化して、顧客の「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

 今回の企画は、クライアントである大阪府守口市にある製造業の町工場(生産財)が『6ヶ月で売上4000万円以上アップ』した27回の改善事例をご紹介するものです。これは、「製造業のブログ集客の教科書」として、あなたの集客のお役に立つことが目的です。売上4000万円アップという、結果が出るまでの27回のコンサルティング内容を「27の手順」として、全て公開していますので、ぜひ活用してください。

【製造業】ブログで新規受注を獲得する27の手順【手順15】

製造業コンサルティング15回目

この企画は、、、
製造業のブログ作り方機械製造業(生産財)のクライアントが”6ヶ月で売上4000万円以上の受注を獲得したブログ”の改善ポイントを解説します。いわば「製造業(生産財)のブログ集客の教科書」のようなものです。

全27回を通じて、顧客からあなたの製品やサービスの見えない部分を見えるように改善して、新規受注獲得に繋げていく過程をご紹介します。さまざまな改善事例が、あなたの力となることでしょう。

【今回の主人公】(部品供給装置製造業:株式会社シマテック島原さん)

【第15回目の個別相談の解説】

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(音が出るので、ご注意ください)

▶︎【主人公:株式会社シマテックのご紹介】

島原さん

  • 株式会社シマテック」(大阪府守口市)は、島原さんが経営する生産財:パーツフィーダー(部品供給装置製造業)を製造販売する会社(創業45年)。
  • HPの開設は2004年5月で、開設11年目を迎える金属加工・機械加工メーカー。

▶︎【ホームページからの集客状況】

「相談前」:ホームページからの新規お客さまの受注は、月0件。

  • リスティング広告:なし
  • 検索順位:「パーツフィーダー」で2ページ目の上から8番目(18位)
  • サイトページ数:290ページ(site:による調査)

▶︎【見える化集客:個別相談のコース内容】

回数無制限の個別相談(期間:1年間)

▶︎【個別相談:1年後の目標】

ホームページから5件/月の受注獲得(ブログ集客から)
※パーツフィーダーのボール部分を作れる職人不足のため、「5件/月」が生産能力の限界。

1年後の結果は、こちらの『売上が前年比1.7倍の伸び(4200万円アップ)』をご覧ください。

▶︎【「5件/月」しか受注しない理由】

パーツフィーダー

※今回の「株式会社シマテック」の場合は、右図のパーツフィーダーのボール部分を作成できる職人さんの人数が足りないため「5件/月」の受注獲得を目標にする。

パーツフィーダー業界の懸案事項として、高品質なボール部分を作れる職人さんが不足しています。

受注を受けすぎると生産が追いつかず、納期に間に合わなくなるため、現状の工場の生産能力限界「5件/月」まで受注を獲得する計画です。

【新規受注獲得のための改善タイムスケジュール】

製造業:年商1億円計画3

第15回目の個別相談の内容

島原さん

【第15回目の個別相談の内容】

  • 町工場など小さな会社は、加工技術などこだわりの深堀りで自社だけの強み・USPを発見できる
  • 他社のライバルとの違いは、何?自社独自の強みを見つける

今回の個別相談は「③:独自の商品コンセプト作成(他との違い:USP)」を行います。

 高齢化社会になったことにより、市場が大きく変わってきました。多くの業界は、供給過多の状況になっている状況で、買う人より売る人の方が多いということです。だから、コンセプト(選ばれる理由)が必要になり、USP(販売時の売りの提案)が必要になります。

 他社と同じだと、そもそも選ばれることがありませんし、価格競争に巻き込まれてしまうのです。当社のクライアントが、短期間で売上2倍3倍に伸びるのは、コンセプトとUSPを作ってマーケティングを行うからです。→『お客さまの声はこちらをご覧ください』

USPの構築法

そもそも、USPとは何か?

USP(Unique Selling Proposition)のことです。※ユニーク・セリング・プロポジション

USPとは、

  • Unique:ユニーク(独自性)
  • Selling:販売(商品を売る)
  • Proposition:提案(意見や案を出す)

この概念を編み出したロッサー・リーブス氏によると、USPとは「独自な売りの提案」と解説しています。ロッサー・リーブス氏は、このUSPの法則を使ってアメリカにある「テッド・ベイツ」という小さな広告会社を世界4位の会社へ成長させている。

そのUSPの定義を著書「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」で、こう語っている。

「USPの3つの定義」

  1. 広告はすべて、消費者に対してベネフィットを提案しなければならない。
  2. その提案は、競争相手が示せないユニーク(独自)なものでなければならない。
  3. その提案は、製品に新規顧客を引き寄る興味深い事柄でなければならない。

※USP(海と月社):P67~68より引用

※USPについては『売り込まなくても自然と売れる!独自の強みを手に入れるUSP作成法』を参照。

つまり、USPとは、、、

顧客に『他と何が違うのか?』を明確に理解してもらい、
自分の強みを選んでもらうために『アピール』すること。

USPを作る3ステップ構築法

ステップ①:独自性・ユニーク性を見つける

まずは、自社の「独自(ユニーク)な売りの提案」をするために、ユニークなポイントを見つける必要がある。以下の3つの視点をヒントに、あなたの独自性・ユニーク性を洗い出そう。

一見同じに見える商品もあるが、商品そのものや使い方に関して、数多くの違いはある。
そこに独自性やユニーク性は眠っていることが多い。

・独自性とは → 独特・特有なこと。
・ユニークとは → 唯一の・面白い・珍しいこと。

ステップ②:ターゲット顧客が得るベネフィットを見つける

次は、上記の3つの視点で見つけた、自社のユニーク性から、ベネフィットを導き出そう。
ターゲットにしている顧客が得られるベネフィットを導き出そう。独自性・ユニーク性があったとしても、顧客のベネフィットにならなければ選んではもらえない。

先ほど書き出した独自性・ユニーク性に、どんなベネフィットがあるかを書き出してみよう。
その中で、顧客が求めそうなベネフィット順で、独自性・ユニーク性の優先順位を付けていこう。

ステップ③:ライバルとの比較でUSPを見つける

USPは「独自な売りの提案」である。ライバル他社と同じものや似たような提案では、USPにはならない。だから、ライバル他社との比較を行うのである。

まず、あなたがライバルと考えている30社を調査してエクセルにまとめておこう。ライバル他社の何を調査するのか?

  • 会社名
  • ブログURL
  • 誰をターゲットにしているか?
  • 独自性、ユニーク性
  • そこから得られるベネフィット

この5つの項目をまとめて、ステップ②で出した独自性・ユニーク性の優先順位と比較しよう。優先順位1位が、ライバル他社と被ってなければ、それがUSP(仮)となる。販売を始めて、テストマーケティングで反応を確認して、本決まりとなる。それこそが、あなたの「独自な売りの提案」である。

シマテックのUSPは何か?

ステップ①:独自性・ユニーク性を見つける

【シマテック5つのこだわり】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作
  3. 精度が求められる高精度のパーツフィーダー製作
  4. 現地現物!早急なトラブル対応
  5. 業界初の2年間保証

上記、5つのこだわりの中で、同業他社のライバルが取り組んでいないこと(ホームページに掲載されてない)は、、、

【USP4つの候補】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作
  3. 現地現物!早急なトラブル対応
  4. 業界初の2年間保証

上記4つの項目は、ライバル他社のホームページには掲載されてない。ホームページに書いてないだけかもしれないが、顧客に伝わらないなら、意味がない。ライバルがやっていてもホームページなどに掲載されてないなら、差別化のチャンスです。USPの有力候補としてピックアップしましょう。

※マネされやすいUSPですが、USPがないよりはマシです。トヨタ自動車の「トヨタ生産方式」のような他社にマネされないUSPを構築するまでは、このように差別化を図っていきましょう。

ステップ②:ターゲット顧客が得るベネフィットを見つける

こだわり①:5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー

▶︎『錆(サビ)や油汚れによる腐食対策』:長持ちする製品

ハバジット・シート

全面ウレタン+シート貼り

ハバジット・シート 全面ウレタン+シート貼り2

詳細は『町工場の強みを発見する!自社こだわりの加工技術を見える化』を参照

こだわり②:振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー

▶︎『剛性強度不足によるたわみ・溶接割れ対策』:強度が強く壊れにくい

剛性・たわみ対策:ボール裏側補強

強度・溶接割れ対策
剛性強度:ボール裏側リブ補強 溶接・補強

▶︎『耐摩耗性や引張強さ、疲労強度の向上』:強度が強く壊れにくい

焼入れ施工パーツフィーダ

焼入れ施工パーツフィーダ

詳細は『製品ではなく価値を売る!自社の加工技術で顧客の生産効率を向上させる』を参照

こだわり③:精度が求められる高精度のパーツフィーダー

▶︎『得意分野のプロフェッショナルの職人による製作』:安定供給が実現

厚み・内径・メッキ不良検査装置

厚み・内径検査機

厚み・内径・メッキ不良検査装置 厚み・内径検査機

詳細は『モノづくりの”こだわり”から見えた自社の強みの引き出し方』を参照

こだわり④:現地現物!早急なトラブル対応

▶︎『原則30時間以内に現場に到着』:トラブルがあっても安心できる

『シマテックのお約束』

チョコ停のないパーツフィーダの製作を目指します。出荷前検査を徹底してより完成度の高いパーツフィーダの納入を心がけています。

というお約束をお客さまとしている以上、万一トラブルが発生した場合は、すぐに現場に飛んで行き、原則30時間以内に必ず現場に駆けつける。(遠隔地の場合は、別途打合せ)

こだわり⑤:業界初の2年間保証

▶︎『製品の不具合や製品に満足頂かなければ返金・返品保証』:安心できる

『シマテックの保証』

「パーツフィーダ業界45年のノウハウと実績」があるからできるパーツフィーダーの2年保証(表面処理は1年保証)とバネ折れに対する永久保証

万一、パーツフィーダに不具合があり、お客様の満足がいただけなければ、返金か、パーツフィーダを同業者から購入し、返品・交換させていただく保証。
ウレタン・テフロンコーティング・ハバジットなど表面処理は1年保証、バネ折れや発振体は永久保証。(他メーカーでは通常1年保証。表面処理に関しては保証すらついていない。)

ステップ③:ライバルとの比較でUSPを見つける

【ライバルとの比較で残った4つのUSP】

  1. 5〜10年後もキレイに使えるパーツフィーダー製作
  2. 振動や材質の劣化に強いパーツフィーダー製作
  3. 現地現物!早急なトラブル対応
  4. 業界初の2年間保証

ライバル他社のホームページとの比較を行った結果、シマテックとの違いは、上記の4つでした。シマテックの強みは、この4つだとすることに決まりました。
※企業秘密の部分もあるため、正確にはお伝えできない部分もあります。

▶︎第15回目の個別相談を終えての解説(山下)

「ライバルとの差別化って、本当にできるんですね。自分の進む道がハッキリと見えました。」島原さんからの感想です。

今回のコンサルティング(個別相談)では、同業他社のライバルとの違いを打ち出しました。製造業に限らず、整体院や歯科医院、教室やスクールなど、どの業界でもライバルとの競争がありますが、今回のようなライバルとの比較を行えば、業界でのポジションを確立できるようになります。

ライバルが強すぎて勝てない・・・。ライバルが多すぎて生き残る道がない・・・。と悩んでいるあなた。どの業界でも、どのような状況でも、必ず生き残る道は残っています。USPを探し出すなら、今回のような探し方をしてみてはいかがですか?

【参考:コンサルティング後の変化(1年後)】

『売上が前年比1.7倍の伸び』
ブログからの問い合わせが3.1倍に増加。
大手企業・中央省庁から1000万円以上の受注獲得。

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(音が出るので、ご注意ください)

シマテック

※詳細はこちら『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置)』をご覧ください。

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第14回個別相談

【知らなきゃ損する!売れる製品コンセプトを作る生産財マーケティングの基本】

第16回個別相談

【失敗しない製品コンセプトの作り方!町工場が売上4000万円UPした弱者の戦略】

製造業(生産財)ブログ

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