製造業ブログで1000万円の生産財を販売する4ステップ

製造業ブログ手順19

ご訪問ありがとうございます。「見える化集客」を運営する山下です。

 「見える化集客」とは、製品やサービスの質の高さを証明するために企画〜製造〜販売までの製造プロセスにおける品質管理を可視化して、顧客の「信用・信頼」の獲得することで、新規顧客の獲得を目的としています。

 今回の企画は、クライアントである大阪府守口市にある製造業の町工場(生産財)が『6ヶ月で売上4000万円以上アップ』した27回の改善事例をご紹介するものです。これは、「製造業のブログ集客の教科書」として、あなたの集客のお役に立つことが目的です。売上4000万円アップという、結果が出るまでの27回のコンサルティング内容を「27の手順」として、全て公開していますので、ぜひ活用してください。

【製造業】ブログで新規受注を獲得する27の手順【手順19】

製造業コンサルティング19回目

この企画は、、、
製造業のブログ作り方機械製造業(生産財)のクライアントが”6ヶ月で売上4000万円以上の受注を獲得したブログ”の改善ポイントを解説します。いわば「製造業(生産財)のブログ集客の教科書」のようなものです。

全27回を通じて、顧客からあなたの製品やサービスの見えない部分を見えるように改善して、新規受注獲得に繋げていく過程をご紹介します。さまざまな改善事例が、あなたの力となることでしょう。

【今回の主人公】(部品供給装置製造業:株式会社シマテック島原さん)

【第19回目の個別相談の解説】

↑中心のボタンを押すと再生(7分34秒)↑
(音が出るので、ご注意ください)

▶︎【主人公:株式会社シマテックのご紹介】

島原さん

  • 株式会社シマテック」(大阪府守口市)は、島原さんが経営する生産財:パーツフィーダー(部品供給装置製造業)を製造販売する会社(創業45年)。
  • HPの開設は2004年5月で、開設11年目を迎える金属加工・機械加工メーカー。

▶︎【ホームページからの集客状況】

「相談前」:ホームページからの新規お客さまの受注は、月0件。

  • リスティング広告:なし
  • 検索順位:「パーツフィーダー」で2ページ目の上から8番目(18位)
  • サイトページ数:290ページ(site:による調査)

▶︎【見える化集客:個別相談のコース内容】

回数無制限の個別相談(期間:1年間)

▶︎【個別相談:1年後の目標】

ホームページから5件/月の受注獲得(ブログ集客から)
※パーツフィーダーのボール部分を作れる職人不足のため、「5件/月」が生産能力の限界。

1年後の結果は、こちらの『売上が前年比1.7倍の伸び(4200万円アップ)』をご覧ください。

▶︎【「5件/月」しか受注しない理由】

パーツフィーダー

※今回の「株式会社シマテック」の場合は、右図のパーツフィーダーのボール部分を作成できる職人さんの人数が足りないため「5件/月」の受注獲得を目標にする。

パーツフィーダー業界の懸案事項として、高品質なボール部分を作れる職人さんが不足しています。

受注を受けすぎると生産が追いつかず、納期に間に合わなくなるため、現状の工場の生産能力限界「5件/月」まで受注を獲得する計画です。

【新規受注獲得のための改善タイムスケジュール】

製造業:年商1億円計画4

第19回目の個別相談の内容

島原さん

【第19回目の個別相談の内容】

  • 製造業ホームページの成約率を向上させるには、どうすればいい?
  • 成約率を上げるために必要な具体的な改善方法を教えて欲しい

今回の個別相談は「④:販売記事の作成」です。

 製造業(生産財)のホームページで新規受注を獲得するために、必要なこととは何でしょうか?製造業(生産財)の場合、新規受注を獲得するには顧客からの信用が最も必要なことです。知らない企業にお願いするのは、非常に強いことです。今回は、一体どうすれば信頼を獲得することができるのか?を解説していきます。

製造業(生産財)ホームページ成約率アップさせる4つの信頼獲得法

 製造業(生産財)のホームページで新規受注を獲得するためには、顧客からの信頼獲得は必要です。どのようなビジネスでも顧客からの信頼がないと購入してもらえません。

 では、どのようにすれば顧客からの信頼を獲得できるのでしょうか?今回は、4つの信頼獲得方法をお伝えします。

「このホームページの信頼性を向上させるには?」
シマテック旧HP

信頼獲得①:具体的な理由を示す

 製品を購入してもらうために、顧客に対しホームページやブログで、ライバルよりも強力な主張(アピール)をします。

 ライバルに負けられないと思えば思うほど、顧客に製品の良さをアピールしようとすればするほど、大げさな主張になったり「これ本当?」と疑われてしまうような主張になってしまいます。こうなると、なかなか製品は売れません・・・。

 では、どうすればいいのか?

 『顧客が完全に信じられる”具体的な理由を示す”』ことです。

 上記のホームページには、コレといった主張がありませんので、その主張をバックアップする理由もありませんが・・・(笑)例えば「これを使えば◯◯ができます!」と主張すれば、それを聞いたほぼ全員が「なんで、できるの?」「なんでできると言えるの?」と疑問に思います。

 その理由を、顧客が信じられる証拠を交えて説明してあげると、「なるほど!」と納得できるのです。納得できない製品を購入するのは、とても勇気が必要ですよね?怖くてなかなか購入できないと思います。

 必ず、何か強いオファーを出したり主張をするときは、「なぜ私は、こういう主張をするのか?その理由は・・・」と顧客が信じられる理由を正直に説明してあげましょう。顧客が納得してくれるでしょう。

信頼獲得②:疑いようのない証拠

 シマテックが信用できる会社、島原さんが信用できる人だということを証明する証拠を掲載しましょう。疑いようのない具体的な証拠を示すことで、信用度が変わってきます。

 ここでいう証拠とは、、、 

【シマテック(会社)について】
パーツフィーダー生産工場や生産設備、品質管理状況、加工技術、生産実績、メディア掲載などビデオや写真での紹介。

【島原さん(社長)について】
社長インタビュー、プロフィール、従業員のインタビューなどビデオや写真での紹介。

【取引先や顧客(関係者)について】
取引先のインタビュー、顧客インタビュー、製品を使っている状況、ビフォーアフターなどビデオや写真での紹介。

【製品について】
製品の稼働状況、品質や耐久テストなどのデータ類、材料などビデオや写真での紹介。

信頼獲得③:プロとしての知識を公開する

 簡単な話ですが、顧客よりもパーツフィーダーを作っているシマテックの方が、パーツフィーダーに関しての知識は圧倒的に豊富です。その知識を伝えるというのが、この方法です。

 インターネットで「パーツフィーダー」を検索する顧客は、何らかの情報や知識を得たいと思って検索しています。45年間も製造してきた経験、200件以上の修理してきた経験、その豊富な知識をホームページやブログで伝えることで、見込み客からは「先生」として接してくれるのです。

 島原さんはすごく謙遜していましたが、見込み客は買い物で失敗したくありません。知識がすこない見込み客は、45年間もパーツフィーダーを作っているプロに失敗しないような買い物を教えてもらいたいと思うのは当然です。

 プロとして、情報提供し、顧客からの信頼を獲得しましょう。

信頼獲得④:顧客の声を掲載する

 顧客からの信頼を獲得するために、ホームページに必ず掲載したいのが「顧客の声」です。顧客の声は「本当にいい製品なの?」「失敗しないか?」という顧客の心配や不安を解消してあげるために、実際に購入した(体験した)顧客の体験談やその感想を動画やアンケートにしてホームページに掲載するというものです。

 なぜ、顧客の声を活用するのか?

 製品を販売しているシマテックが、自社製品を自画自賛してもいいのですが、自画自賛するほど顧客は「本当に?」と疑問が湧いてきます。「作った自分がいうなよ・・・」と。そのときに活躍するのが顧客の声なのです。

 顧客の声には、「製品に対する声」「会社に対する声」の2種類あります。

①:製品に対する声

 製造業のシマテックの場合、パーツフィーダーという生産財を法人に販売していますので「法人顧客が得たいこと」を明確に数字として示す必要があります。

 「生産性向上」「業務効率化」「費用対効果が高い」というオファーであれば、製品しよう前後のビフォーアフターで、どれくらいの効果が出たのかを示しましょう。「生産効率27%アップ!年間6500万円の原価低減を実現」という具体的な内容の顧客インタビューとともにホームページやブログに掲載すれば、疑いようのない証拠になります。

②:会社に対する声

 法人販売をしている場合、相手の会社が「どんな会社なのか?」「どんな製品をどんなレベルで作っているのか?」「今までの取引実績は?」顧客としては、とても気になるポイントです。

 特に製造業の生産財となると高額製品になりますし、アフターフォローなど長い付き合いになりますので、会社の姿勢や考え方は知っておきたいところです。見えない部分を見えるようにして、顧客に安心してもらう。その姿勢が顧客の信頼を生み出すのです。

▶︎第19回目の個別相談を終えての解説(山下)

「生産財の販売はとても難しいと悩んでいた問題が解決できました。とても頭が整理されて売りやすくなります!」島原さんからの感想です。

今回のコンサルティング(個別相談)では、どうすれば、高額な生産財をホームページやブログで販売して売り上げを伸ばしていくのか?という問題を解決するアドバイスを行いました

今回、島原さんにお伝えした顧客の信頼を獲得して成約率を向上させる方法は、製造業だけに限らず、どのような業種に活用できる信頼獲得方法です。ビジネスの基本は、顧客との信頼関係です。経営の神様と言われる松下幸之助氏は「ファンをつくるかつくらないかということが成功の秘訣」と言っています。ファンを作るためにまずは信頼を築くことが重要ですね。

【参考:コンサルティング後の変化(1年後)】

『売上が前年比1.7倍の伸び』
ブログからの問い合わせが3.1倍に増加。
大手企業・中央省庁から1000万円以上の受注獲得。

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(音が出るので、ご注意ください)

シマテック

※詳細はこちら『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置)』をご覧ください。

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第18回個別相談

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