独自の強みで売り込まなくても売れる!USPマーケティング

金属加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

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売れるホームページにするには、どうすればいいのでしょうか?売れるホームページと売れないホームページの違いとは何でしょうか?

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:売れるホームページと売れないホームページの違いは、大きな違いはUSPにあります。他とは違う特徴があるか?ということです。他と同じだと、あなたから買う理由がありません。他と違うからこそ価値があるのです。

まずは、あなたの金属加工メーカーとしてのUSPを作って、何を提供しているのかをパッと一目で分かりやすいwebサイトに変更しましょう。「USP+分かりやすさ」で大きく売上が変わってきます。

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

独自の強みで売上伸ばす!USPマーケティング

そもそも、なぜ、USPが必要なのか?

マーケティングにおいて、USP(Unique Selling Proposition)は必要不可欠だ。

売り込まなくても自然と売れるマーケティングを行うためには、USPの出来栄えにかかっている。

そこで、本日は、激しい売り込みをしなくて済む「独自な売りの提案(USP)」を作る方法を詳しくご紹介する。

インターネットによる集客や販売が増え、業界によってはライバルとなる店舗も激増しているからである。今、あなたを取り巻く環境を一度整理してみよう。

インターネットによる情報過多

①今は、顧客に情報を「伝える」ことが、難しい時代。(情報過多)

情報流通量と情報消費量の差が激しい。ほとんどの情報が見られてもいない状況だ。

情報流通量の推移

②特にインターネットの情報。(情報過多)

各媒体の情報流通量の推移

③インターネットの広告費も高騰

インターネット広告費の推移

ライバル店舗の増加

①「柔道整復師:整骨院」施術所数

街を歩けば、整骨院・整体院・カイロプラクティック・鍼灸院などの治療院が山ほどある。

「柔道整復師:整骨院」施術所数

②「美容室」施設数

こちらも街では非常に多い。低価格のカット専門店の出現で激戦となっている。

「美容室」店舗数

③「学習塾」施設数

少子化を迎えて、子供の争奪戦が行われている。

「学習塾」施設数

④「ネイルサロン」施設数

市場全体の売上が頭打ちの中、店舗数は増えている。

「ネイルサロン」施設数

⑤「歯医者(歯科診療所)」数

2011年の時点で、コンビニ店舗数よりも1.6倍も多い状況となっている。

歯科医件数

インターネットの情報もライバルも増加していく

  • インターネットの情報も増えて情報過多
  • 店舗ビジネスもライバルは増加傾向

あなたのビジネスを取り巻く環境は、より厳しくなっていく一方だ。この状況では、あなたの伝えたいことは伝わりにくい。だから、コンセプト(選ばれる理由)が必要になり、USP(販売時の売りの提案)が必要になる。他と同じだと価格競争に巻き込まれてしまう。

どうすれば差別化できる”独自の売り(USP)”が見つかるか

少し視点を変えて、USPについて考えてみよう。もし、あなたにとても気になる女性がいるとしよう。その女性は、笑顔が素敵で、とても人気があり、男性にモテる。あなたは、他の男に取られる前に、どうしても彼女を最初のデートに誘いたい。

あなたはどうする?彼女をデートに誘うために、どんなアピールをするだろうか?

  • 格好良さ、だろうか?
  • 経歴、学歴、だろうか?
  • 強さ、だろうか?
  • 優しさ、だろうか?
  • マメさ、だろうか?
  • 頭の良さ、だろうか?
  • おしゃれ、だろうか?
  • 一途な思い、だろうか?
  • 同じ趣味、だろうか?
  • 清潔さ、だろうか?
  • 面白さ、だろうか?
  • 金持ちさ、だろうか?
  • 可愛さ、だろうか?

上記のように、自分の売り(USP)は、何かと必死で考え、絞り出し実行するだろう。彼女がベネフィットを感じてくれたなら、デートの誘いに乗ってくれるかもしれない。このように、USPを作ることは、今までの人生でも何度も何度もやっているはずだ。

USP(Unique Selling Proposition)とは何か?

今度は、ビジネスでのUSPについて解説しよう。

USPとは、

  • Unique:ユニーク(独自性)
  • Selling:販売(商品を売る)
  • Proposition:提案(意見や案を出す)

この概念を編み出したロッサー・リーブス氏によると、USPとは「独自な売りの提案」と解説している。ロッサー・リーブス氏は、このUSPの法則を使って、テッド・ベイツという小さな広告会社を世界4位の会社へ成長させている。そのUSPの定義を著書「USP(ユニーク・セリング・プロポジション)」で、こう語っている。

「USPの3つの定義」

  1. 広告はすべて、消費者に対してベネフィットを提案しなければならない。
  2. その提案は、競争相手が示せないユニーク(独自)なものでなければならない。
  3. その提案は、製品に新規顧客を引き寄る興味深い事柄でなければならない。

※USP(海と月社):P67~68より引用

USPを作る3ステップ

【USP3ステップ構築法 】

  1. 独自性・ユニーク性を見つける
  2. ターゲット顧客が得るベネフィットを見つける
  3. ライバルとの比較でUSPを見つける

ステップ①:独自性・ユニーク性を見つける

まずは、自社の「独自(ユニーク)な売りの提案」をするために、ユニークなポイントを見つける必要がある。以下の3つの視点をヒントに、あなたの独自性・ユニーク性を洗い出そう。

一見同じに見える商品もあるが、商品そのものや使い方に関して、数多くの違いはある。
そこに独自性やユニーク性は眠っていることが多い。

・独自性とは → 独特・特有なこと。
・ユニークとは → 唯一の・面白い・珍しいこと。

【自社のユニークなポイントを見つける3つの視点】

●「視点①:提供する”人”のユニークさ」

  • 人としての資質
  • 経歴(専門性・学歴)

●「視点②:提供する”商品”のユニークさ」

  • 量が多い、少ない
  • サービス内容が良い
  • サイズが大きい、小さい
  • 専門的な商品
  • 的確なアドバイスや補助
  • 地理的要素(利便性)

●「視点③:提供する”取引条件”のユニークさ」

  • 価格的要素(大幅なディスカウント)
  • 迅速なサービス
  • 返金保障
  • 長期的な保障
  • 広い選択肢

ステップ②:ターゲット顧客が得るベネフィットを見つける

次は、上記の3つの視点で見つけた、自社のユニーク性から、ベネフィットを導き出そう。
ターゲットにしている顧客が得られるベネフィットを導き出そう。

独自性・ユニーク性があったとしても、顧客のベネフィットにならなければ選んではもらえない。

先ほど書き出した独自性・ユニーク性に、どんなベネフィットがあるかを書き出してみよう。
その中で、顧客が求めそうなベネフィット順で、独自性・ユニーク性の優先順位を付けていこう。

ステップ③:ライバルとの比較でUSPを見つける

USPは「独自な売りの提案」である。ライバル他社と同じものや似たような提案では、USPにはならない。だから、ライバル他社との比較を行うのである。

まず、あなたがライバルと考えている30社を調査してエクセルにまとめておこう。ライバル他社の何を調査するのか?

  • 会社名
  • ブログURL
  • 誰をターゲットにしているか?
  • 独自性、ユニーク性
  • そこから得られるベネフィット

この5つの項目をまとめて、ステップ②で出した独自性・ユニーク性の優先順位と比較しよう。優先順位1位が、ライバル他社と被ってなければ、それがUSP(仮)となる。販売を始めて、テストマーケティングで反応を確認して、本決まりとなる。それこそが、あなたの「独自な売りの提案」である。

独自性・ユニーク性が、ライバルと被って見つからない場合

この場合は、2つ方法があるとUSPを編み出したロッサー・リーブス氏は言っている。

  1. 商品を改善して独自性・ユニーク性を作り出す。
  2. 商品を変えられない場合、今まで明らかにされてなかった情報を伝える。

【事例】広告界のパイオニア、クロード・ホプキンスが醸造所で見つけたUSPです。”我が社のボトルは生蒸気で殺菌しています”

これは他のビール会社も全く同じことをしているにも関わらず、ライバルよりも先に訴求することで優位性を作った。

※USP(海と月社):P77~79より引用

まとめ

USP「独自な売りの提案」を作ると、ブログのコンバージョン率が向上して販売がすごく楽になる。激しいセールス・売り込みをしなくても自然に売れていく。売り込みしないので、信頼が上がりセールス力が小さくていい。

結果、さらに信頼が上がっていく。

長期的な視点で、誰にも真似できないUSPを構築していこう。年月を積み重ねてUSPを磨けば、誰もあなたを止めることはできないだろう。

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