なぜ、技術を可視化すると新規獲得できるのか?

「見える化集客」とは、技術を可視化することで信頼を獲得し、新規顧客の獲得を目的としています。

私は13年間、トヨタ自動車の製造工場で車両の品質管理・品質改善の業務を経験してきました。「品質を向上しても売上に繋がらない」と考える人も多いようですが、それは違います。売上を伸ばすなら、まずはじめに品質の見える化(可視化)に取り組むべきです。

見える化集客が行うことは、品質を造り込む技術の可視化

見える化集客は、日本の中小製造業が最も得意とする”品質を造り込む技術力や開発力”をマーケティングに生かして新規開拓に貢献します。具体的には、製品の企画から完成するまでの、生産プロセスの各段階で、誰が、いつ、どこで、何を、どのように品質を造り込んでいるのか?という技術をコンテンツ化することで、webサイトを通して顧客に製品の本当の価値を伝えていきます。

→→→ 生産プロセス →→→

見える化集客で実現を目指すのは「競争優位性を持つ会社を作り、それをインターネットで伝えきり、利益を増大化する」ことです。あなたの商品に興味を持っている企業が、競合の商品とあなたの商品を比較した際に、あなたの商品を安心して選べる様に、最適化を行っていく活動です。

例えば、同業のライバル企業の生産プロセスが見えない場合、商品の価値が顧客に上手く伝えられてないということですので「こんなに値段高いの?」と思われるでしょう。一方で、生産プロセスを可視化すると、多少金額が高くても「こちらの方が信頼できる」と信頼を求める顧客からは断然選ばれやすくなります。

顧客に信じてもらえれば、販売力は10倍になる!

ユージン・シュワルツ『完全に信じられる約束は、、、
 なんとなく信じられる約束の10倍セールス力がある』

ジーン・シュワルツ(世界的な広告コピーライター)
※著書:市場の壁を打ち破るプロ広告作法 (1967年)

まず最初に知って欲しいのは、あなたの主張が顧客に完全に信じてもらえれば、販売力が10倍になるということです。製品やサービスを購入してもらうために、ライバルよりも目に引く主張をする訳ですが、顧客に「その主張ってホントなの?」と疑われてしまうと、逆に販売力が”10分の1”に弱くなってしまうということになります。

どうすれば顧客に信じてもらうことができるのか?

では、顧客に信じてもらうためにはどうすればいいのでしょうか?ほとんどの企業は、持っている知識を過小評価しているか、十分に顧客に伝えられずにいます。多くの場合は、自分の知っている知識や経験の価値を感じてないため、遠慮がちに話をします。

しかし、お客さまは、あなたが知っている基本的なことすら知らない場合がたくさんあります。そして、それは販売するあなたが情報発信しない限り、お客さまから見て、あなたに商品やサービスの知識があるのか全く分かりません。

そもそも、お客さまはあなたに、本当に知識があって信頼できるのか?と疑っています。お客さまにとって、売り手であるあなたが、エキスパートで十分な知識を持って信頼できるということが理解されれば、売ることはとても楽になります。

持っている知識を示す

ビジネスをしている以上、あなたはそのビジネスについてお客さまよりも深い知識を持っているはずです。特にインターネットを使ってマーケティングをするのであれば、これは重要な戦術になります。

なぜなら、インターネットで検索するユーザーは何かの「情報」を得たいと思ってgoogleやyahooなどの検索エンジンにキーワードを入力して検索するからです。そこで、あなたが求められているキーワードに対して、情報提供してあげれば、お客さまにとってあなたは知識を増やしてくれた先生になる訳です。

ポイントは、あなたが持っている知識を過小評価しないことです。ほとんどの人は、あなたのビジネスについて、わずかな知識しか持っていません。あなたが当然だと思っているようなことも、あなたの会社の新人社員でも知っているようなことでもお客さまは理解していないのです。

「見える化する・しない」どんな違いがある?

【見える化してない場合】

【見える化した場合】

見える化してない

見える化した

見える化には劇的に業績アップさせる効果があります。にも関わらず、少しの手間を惜しんで、ほんの僅かな人しかそれを活用していません。

見える化しなければ、、、せっかく時間とお金をかけてホームページやブログを作ったとしても、あまり売上を伸ばすことはできないでしょう。競合他社の商品との違いも分からないですし、お客さんが不安に思うことも全く解消できないからです。そもそも、他との違いになる材料すら見つかりません。

それは、多額の広告費をつぎ込んだとしても同じようなことが言えます。リスティング広告などで、ホームページのアクセスを増やしたところで、他との違いを明確にすることができなければ売上を伸ばすどころか赤字になってしまうことも珍しくありません。

いろいろな技術の見せ方

製造業やモノづくりのメーカーにとっては、技術の可視化は新規開拓のために大きく役立つと思います。なぜなら業界の多くの企業が、技術の見せ方が上手くないと思うからです。

例えば、部品を作るまでのストーリーだったり、その部品を使ってくれたお客さんとの物語とか、その部品の使い方など。当然、企業秘密の部分もあると思いますが、そういった技術コンテンツはお客さまの信頼を獲得するために有効な手段です。

ほこたて例えば、昔テレビであった『対決バラエティ ほこ×たて(フジテレビ)』などは、分かりやすい例だと思います。

元々、すごい技術を持った製造業メーカーが、それぞれの会社の最高の技術で製作していますが、お客さんの立場からすると「こういった製品をこだわって作ってます!」と言われても、その価値がよく分かりません。価値が伝わってないのです。

しかし、『対決バラエティ ほこ×たて』みたいに、「粘着力が世界最強の接着剤」×「世界最強のモーターを積んだロボット」で、接着剤を引いたマットの上を、ロボットが走れるのか?みたいな伝え方は、技術コンテンツとしては非常に面白いと思います。

あれは、製造業のメーカーが今まで積み重ねてきた技術やノウハウを、技術コンテンツにしたという分かりやすい事例です。あそこまでエンターテイメントにしなくてもいいと思いますが、「こんな会社がこのようなことをやっている」などのお客さんにとって役立つ価値ある情報を分かりやすく伝えるということは、製造業やモノづくりのメーカーさんは、今までやられてなかったと思います。

技術の可視化で、倒産寸前から業界No.1になったエピソード

この見える化を活用した有名なエピソードがあるので紹介させてください。この話を聞いたら、いかにプロセスを可視化することが、凄い効果を持つか理解できるはずです。

アメリカのビール会社シュリッツ社は、一時業績が悪化し業界シェアが最下位に低迷しただけでなく、このままでは倒産という状態まで追い込まれていました。売上の伸び悩を一気に打破しようと最後の手段として、超一流の広告コンサルタントに販売強化を依頼しました。

彼が初めに行ったことは、ビール製造工程の作り込むプロセスを最初から最後まで、じっくり観察することでした。そこで彼は、、、

  • ろ過装置のポンプやパイプは1日に2回洗浄されること
  • ビール瓶は、注入される前に4回も殺菌されること
  • 地下12,000M掘った井戸から高純度水を使っていること
  • シュワっとした味を出す酵母菌は1,200回もの実験で選ばれたものであること

など、新しい発見がいくつもありました。

これらの製造プロセスは、ビールを作る会社にとっては当たり前のこと。どのビール会社も同じようにやっていることです。そして、同時に、そんな事実をそのビール会社が、全く消費者に伝えていないという“事実”も知ります。彼が目をつけたのはココでした。これらの事実を消費者に伝えたところ、わずか3ヶ月で業界一位に登りつめたのです。

ライバルと違った製造方法ではありません。唯一の違いは、品質を作り込むプロセスを消費者に伝えたのは、シュリッツ社だけだった。これだけです。このプロセスが、消費者に他のビール会社とは違うと思わせたのです。

どのように見える化するの?

見える化した事例

島原さんシマテック今回ご紹介する、株式会社シマテックは、大阪府守口市で創業45年と歴史あるパーツフィーダーを製造する従業員5名の町工場です。

受注は横の繋がりからの紹介で、他社では断られるような難しい案件が持ち込まれるパーツフィーダー製造技術力は非常に高い企業です。

8年前からwebサイトを製作して公開していましたが、アクセスは少なく、webサイトからの受注はほとんどない状態でした。

今回、品質の作り込みを見える化しましたが、約1時間という短時間でしたが52項目のポイントが出てきました。

品質の見える化シートを使って書き出す

下記のフレームワークを活用すれば、「顧客にどのような価値を提供しているのか?」「今、何が足りないのか?」おのずと明確になります。今まで不透明だった製品やサービスの価値が、目に見えるようになります。質の高さを証明でき、改善できるため、販売力の向上が期待できます。

※4Mとは、、、安定した工程を作り、高品質でバラツキの少ない製品を生産するため、4M「人 (Man)・機械 (Machine)・材料 (Material)・方法 (Method)」を使った品質管理手法があります。これを4M管理といいます。4つのジャンルに整理する事により本質を捉えやすくなるメリットがあります。

→→→ 製造プロセス →→→

 


顧客との打合せ


設計・仕様書作成


製造・検査・出荷


アフターフォロー

方法
(method)

1:現状把握と過去トラの確認・目的共有

2:ボール部たわみ・磨耗状況の把握

3:要求精度・公差の把握

4:困っていること(何を改善させたいのか?)

5:過去トラの不良対策を図面に織込み(サビ・油汚れ)

6:経年劣化の対策織込み

7:シンプルで簡単な作り近づける

8:メンテナンスフリーの作り

9:衝撃や荷重に強い

10:過去の対策事例をモデリングする

11:0.1mmにこだわる精度要求ポイントの明確化

12:供給姿勢の難しいワークは何度もテスト

13:無料診断

14:2年間保証

15:ボール部の表面処理修理

16:ボール裏側たわみ修理


(man)

17:パーツフィーダーの使い方や作業動作の確認

18:どういう使い方をしているか?動作確認

19:事前に過去トラ確認し織込みポイント整理

20:たわみを防ぐポイントの明確化

21:30年のベテランが設計担当

22:製作のポイントを設計・製造で共有する

23:溶接技術向上・溶接割れ検査

24:0.1mmにこだわる30年のベテランが担当

25:徹底した精度の造り込みと確認

26:使いやすいパーツフィーダー

27:現地現物で診断・4Sアドバイス

28:パーツフィーダーの補修

材料
(material)

29:ワークの重量や形状など含む材料確認

30:どの程度の頻度、年数でたわむのか?確認

31:サビ・油汚れに強い材料の選定

32:磨耗に強い材料の選定

33:精度が維持できる材料の選定

34:最適材料の検査・4Sで作りやすい環境作り

35:過去の失敗事例を見える化(風化させない)

36:4Sで造りやすい環境を作る

37:診断マニュアルの作成

モノ
(machine)

38:TPM状況・設置レイアウト確認・使い方の確認

39:現在は、どのような仕様なのか確認

40:どの程度の生産能力なのか?

41:設備点検・4Sしやすい設計

42:部品を交換・調整しやすい設計

43:精度が維持できる作り

44:分解でき、掃除ができる作り

45:0.5mm違いを選別する精度のポカヨケ機能

46:調整時間が短縮できる作り

47:中古の場合は、コーティングから行う

48:溶接条件の最適化(ガス・ワイヤー・トーチ管理)

49:精度を造り込む設備の点検

50:ローレット加工、スボールによる生産性向上

51:過去の故障事例、修理事例などアドバイス

52:他社製品でもシュートのシート張り替え修理

生産プロセスを可視化してwebサイトに掲載した結果

シマテック

詳細な成果については、こちら『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』を参照ください。

プロセスを可視化することで得られる3つの効果

顧客の立場からすると、完成品しか見ることができません。この見える化集客では、生産プロセスを可視化することによって「どうやってできているのか?」が分かりますので、購入する顧客としても安心感があります。いきなり完成品としてポンと出てきたものを買う訳ではなくて「こういう過程で作ってきました」「ここにこだわってます」というのが見えてくることによって、非常に信頼感が高まりますし、こだわりが見えてきますので、購入に繋がりやすくなります。

効果①:価格競争に巻き込まれにくい

一つ目の効果は、、、「価格競争に巻き込まれにくい」ということです。例えば、ものづくりにこだわっている企業は、製品の見える部分だけではなくて、見えない部分の裏側までこだわって、補強入れて耐久性を向上させたりなど。一見、素人がパッと見では分からないこだわりを顧客に見えるようにしていません。

また、ものづくり企業や製造業の経営者は、目の前にあるすごい高度な技術が、日常の当たり前のことになっている部分もあると思います。しかし、本当の価値を伝えることで、価格競争に巻き込まれずに済むと思います。ただ単に安いから受注が取れるとかではなくて、価値が伝わるからこそ、適正な価格でお客さんから注文が獲得できるようになります。

効果②:高額な商品が売れる

二つ目の効果は、、、「高額な商品が売れる」ということです。価格の高いものは価値が高いというのは、馴染みある商品であれば理解できると思います。例えば、マンションを購入する時、値段は3000万円くらいかな?と大体の相場が分かるので、3000万円のマンションを購入するときにお金を出しやすいと思います。

しかし、世界で最も高い価格で取引されるワインである「ロマネ・コンティ1985」1本1000万円以上で取引されていると言われます。価値が分からない人だったら、お金を出せないと思うんです。例えロマネ・コンティが、ワインの王様中の王様と言われるような商品でもです。

生産プロセスを可視化することで、商品の価値が理解できるように「作り方の手順・製造の難しさ・材料や品質のこだわり」など可視化することで、プロセスを追うごとに価値が付加されている様が顧客に伝わりやすくなります。ですので、価格に対しての納得感と安心感で、高額な製品でも購入して頂けます。

効果③:他社との差別化で競争優位性を持つ

三つ目の効果は、、、「他社との差別化で競争優位性を持つ」ということです。競争優位性を持つ会社となるには、相手を知り、己を知る必要があります。ところが、ほとんどの中小零細企業の社長は、日常の業務に追われており出来ていないのが実情です。己と相手が「見える化」できれば、打ち手が見えてきます。

【己を知る】:自社が属している市場を知る・自社の商品やサービスを知る・顧客との接点を知り、競合より上回る

【相手を知る】:顧客が潜在的に求めているものを知る・顧客が比較している競合他社を知り、競合より上回る・顧客が属している市場を知る

己を知り、相手を知ることで「自社の見える化・顧客の見える化・競合の見える化」が出来れば、顧客から選ばれるために必要なこと全てに手を打っていくことが可能になります。

まとめ

品質を造り込む技術や生産プロセスを可視化して、見える化することで、競合他社と比較すると圧倒的な信頼を得ることができます。他社では「誰が、どんな風に作ってるのか?」という商品やサービスが出来るまでのプロセスが見えない訳ですから、顧客からすると不安です。

製造業やものづくりの業界で、生産プロセスを可視化し顧客にも見えるようにすることは、今までやってきていませんでした。あくまで自社内の管理のための品質管理や品質保証活動でしかありませんでした。

しかし、日本のものづくりの細かな精度を作り込む技術や品質の高さは世界最高レベルです。その技術を顧客に伝えないのは、顧客にとっても不親切だと私は考えています。その技術をしっかりと顧客に伝えることこそが、本当の意味で、人々に関心を持たせ、購入させるために、有料の媒体を用いて商品の宣伝をする「広告」するというのことではないでしょうか。顧客が不安に思うことを購入前に解決しましょう。大きな成果に繋がります。

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