検索キーワードを変えて売上3倍!お宝キーワードを見つける方法

機械加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました

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という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:顧客を変えるためには、顧客が発するお宝キーワードを発見し、利益を増大させてくれる顧客に聞くことです。そして、どんなキーワードで検索したのかを確認して「リピートが多いキーワード・高単価商品の購入が多いキーワード」など、あなたが得たい結果を得られるキーワードにフォーカスして強化していきましょう。

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

絶大な効果が出るキーワード発見方法

あなたが行うSEOは、1ページ目にビッグキーワードを上位表示させるというものではないだろうか?

残念ながら、そのビッグキーワード上位表示狙いのSEO対策では、今後ずっと新規顧客の獲得に奔走し続けなくてはならない。

安定的に売上を伸ばしていくには、あなたの会社を信頼し、何度もリピートをしてくれる優良顧客が必要だ。

リピート増加は、話術だけではどうにもならない。トップ営業マンのように、リピートするであろう顧客を先に見つけて、集客する必要がある。
そこで必要になってくるのが”お宝キーワード”である。

例えば、弊社のクライアントの例では、施策開始後3ヶ月で売上4.1倍になった。短期間で売上が伸びた理由は、ビッグキーワードの対策ではなく、このお宝キーワードを見つけ出し、フォーカスして強化したからだ。そこで本日は、見える化店舗ブログ集客が実践している、お宝キーワードの見つけ方をご紹介する。

キーワードの違いで、リピート回数はこんなに変わる!

下図は、弊社クライアント3つの整体院のお宝キーワードとその他のキーワードの効果を比較したものだ。
※一人当り平均のリピート回数。

 

 お宝キーワード 

 その他キーワード 

 リピート回数 

8.5回

2.1回

【集計の条件】

  1. 2013年1〜11月までの11ヶ月間の記録を集計(各整体院:500キーワード)
  2. 条件として、3つの整体院は地上の個人整体院
  3. 月商100万円以上で、月150回以上の施術を行っている
  4. 施術料5,000円の整体サービスのみ
  5. PPC広告は出稿せずブログでの集客のみ
  6. 集計期間は、施術の変更などせず同じやり方を統一

ご覧のように、お宝キーワードとその他のキーワード、6.4回もの差ができている。集計の期間は、同じ施術方法で、割引料金などのオファーはしていない。通常通りのブログ集客を行い、整体を行って出た結果である。

リピート回数の差を、売上に換算すると?

下図は、リピート回数の差を売上に換算して、その差額を比較した。
※一人当たりの平均売上(1回施術:5,000円で計算)

 

 お宝キーワード 

 その他キーワード 

 売上 

42,500円

10,500円

お宝キーワードとその他のキーワードでは、「顧客一人当たり:32,000円」の売上差ができるのだ。

お宝キーワードとは何か?

この「見える化ブログ集客」でお伝えするお宝キーワードとは、、、
「アクセス数は少ないが、成約率が高く、リピートしやすいキーワード」

なぜキーワードで、こんなにも差が出るのか?

『店舗ブログ集客|3ヶ月で売上4倍に伸ばすSEOキーワードの選定方法』でも説明したが、
検索キーワードとは『顧客ニーズ(欲求・欠乏感)』である。

顧客は、何かの欲求や欠乏感を満たすため、商品サービスや情報を探している。その欲求や欠乏感には、自己解決できるもの、人の助けを必要とするもの、様々なものがある。自己解決できるような悩みの浅いものであれば、情報を調べ自分で解決であろう。

しかし、人の助けを必要とするものであれば、お金を払って手伝ってもらわざるを得ない。
抱えている悩みが、深ければ深いほど、解決するには誰かの協力が必要となる。

だから、検索キーワードの『顧客ニーズ(欲求・欠乏感)』の深さ・大きさによって、売上が大きく変わってくる。

お宝キーワードだけでは売上は伸びない

お宝キーワードを見つけて、ブログに反映しただけでは売上増加は見込めない。ビジネスをやっているあなたは既に分かっていると思うが、ビジネスを分かりやすくシンプルに分解すると、3つに分けることができる。

●【ビジネスを構成する3つ】

  1. 集客 → ブログにアクセスを集める
  2. 販売 → 購入を促すために商品を魅力的に伝える
  3. 商品 → 提供する商品・サービス

どれ一つ欠けても、ビジネスとして成り立たない。

そして、この3つの中で、一番レベルの低いものによって売上が決まる。3つの平均値ではない。レベル最下位に合わせて売上が決まってしまう。

例えば、分かりやすく図にして表してみると、

  • 集客:レベル100(最高レベル)
  • 販売:レベル100(最高レベル)
  • 商品:レベル10(最低レベル)

売上レベル

この場合、集客も販売も良くて商品は売れる。しかし、レベル10以上に売上が伸びることはない。商品の宣伝内容と実物の違いが悪い意味で大きく、購入後のクレームになったり、リピートに繋がらないということになる。

この場合、売上向上のためにはレベル100に近づけるために、商品やサービスの品質向上に取り組むべきだろう。顧客との信頼関係なしに、企業の発展はありえない。

お宝キーワードの絶大な効果を得るには?

このお宝キーワードの効果を得るには3つの条件が必要となってくる。

●【お宝キーワードを活かす3つの条件】

  1. 提供する商品コンセプトが明確である(誰に、何を提供するのか?USPは?)
  2. ライバルが弱い、力を入れてない、気が付いてない
  3. 顧客が感動するレベルの商品サービス内容

商品コンセプトが明確(誰が顧客で、何を提供するのか?USPは?)

顧客に「あなたから買いたい!」と思ってもらうことが重要である。顧客との信頼関係なしに、リピートはない。

顧客があなたを信頼してくれるのは「私の悩みを解決してくれる人」だと認識したときから。そう思ってもらうためには「そう!私が欲しがっていた商品はコレ!」と、まずは選んでもらうことが先だ。そのために「商品コンセプト」を明確にする。

●「商品コンセプト」

  • 顧客は誰か?(顧客のニーズは何か?)
  • 顧客は何を買うか?(商品の特徴とベネフィット)
  • 顧客に選ばれる独自性は何か?(USP)

商品コンセプトの作り方は『店舗ブログ|売上倍増させるコンセプト作成3つのポイント』を参考にしていただきたい。

ライバルが弱い、力を入れてない、気が付いてない

お宝キーワードは、儲かる希少な・貴重なキーワード。ライバルが、まだ気が付いてないキーワード。もしくは、気が付いているけど力を入れてないキーワードである。

「そんなキーワードまだ残っているの?」あなたは疑問に思っているかもしれない。

しかし、100人の顧客がいれば、細かく分けると100パターン求めていることが違う。顧客によって、欲求や欠乏感、それを表現する検索キーワードも微妙に変わってくるのだ。

だから、まだまだ狙うべきお宝キーワードは眠っている。キーワードツールだけに頼るのではなく、”現地現物”で顧客に直接聞いてみよう。宝の山は、あなたの目の前に山ほど眠っている。

顧客が感動するレベルの商品サービス内容

お宝キーワードは、リピート回数が多く、高単価な商品の購入が多い、こちらを信頼してくれる顧客を集客してくれる。信頼してくれる顧客を裏切るわけにはいかない。そうなると、必然的に商品力・品質は高い必要性が出てくる。

しかし、この商品力は「大企業に勝つ品質」「世界一になる品質」と言っている訳ではない。店舗ビジネスをしているあなたは、顧客一人一人から直接ニーズを収集できる仕組みをすでに持っている。

だから顧客が、何を欲しがっているのかを聞いてみよう。一人一人の顧客に聞いて、顧客が喜ぶ!感動する!そんな商品サービスになるまで改善していこう。

「そんなに改善できない、、、」と、自信がないあなた。

私は、13年間トヨタ自動車で品質改善の業務を行う中で、毎日毎日改善してきた。どんな人間でも、前に進もうとする意志さえあれば大丈夫。毎日、どんな小さな改善でも1ヶ所でも行えば、1年で365ヶ所も改善でき、10年で3650ヶ所も改善できる。小さな1ヶ所だったら、あなたも改善できるのではないだろうか?

小さな積み重ねでも、時間をかけると大きな価値を生み出す。だから、時間と知恵さえかければ、顧客が感動する商品サービス作りは、あなたにもできる。

お宝キーワードを発掘する

検索キーワードには、約5%、もしくはそれ以下だが、お宝キーワードというものが存在する。お宝キーワードというのは、ライバルが弱く、「LTV(顧客生涯価値)」が高いという、儲かるキーワードのこと。このキーワードを見つけると、利益率の高い顧客を集客することが可能になる。
では、このお宝キーワードを発掘するために過去3~6ヶ月分の購入者リストを見返してみよう。過去の購入者が、「何回購入してくれたのか?」大きく3つに分類することができる。

  • 1回で終わりの顧客
  • 2~5回購入の顧客
  • 5回以上購入の優良顧客

この中で「5回以上購入の優良顧客」が検索したキーワードが、一番有力な”お宝キーワード”候補に当たる。なぜなら【5回以上も購入の顧客 = 満足度が高い=信頼関係ができている】ということ。

この信頼関係ができているから、リピートして通ってくれる。信頼関係ができてなければ、顧客も通ったりはしないだろう。

この検索キーワードを狙えば、リピート回数が多い顧客を集客できる確立が高くなる。だから、3ヶ月で売上2〜4倍など、短期間で利益を増やすことも楽になる。その上、信頼関係が深く、商品サービスの満足度も高ければ、「あの人に紹介したい!」と口コミ紹介も増えてくる。

そこで「5回以上購入の優良顧客」を選び出し、エクセルシートに一人一人の検索キーワードと購入回数を書き込みまとめてみよう。検索キーワードは、以下8つに分類してまとめるとよいだろう。

●【検索キーワード8分類】

  1. 地名+サービス ⇒ 例:横浜市 整体院
  2. 地名+悩み ⇒ 例:腰痛 福岡市
  3. 地名+悩み+サービス ⇒ 例:東京 40代 シミ メイク教室
  4. サービス+悩み ⇒ 例:ピーコックやり方 ジェルネイル教室
  5. 悩みのみ ⇒ 例:後縦靭帯骨化症
  6. サービスのみ ⇒ 例:パーツフィーダー
  7. 指名検索 ⇒ 例:○○整体院
  8. その他 ⇒ 例:紹介

狙うべきお宝キーワードを選定する

お宝キーワードを発掘したら、次は利益をドンドン稼ぎ出すお宝キーワードの選定に入る。先ほど調べた、顧客一人ずつの検索キーワードの横に、直接ヒアリングした以下の3つの内容もエクセルシートに書き込むようにしよう。

●【ヒアリング調査】

  • 何を解決したくて購入したのか?(購入目的)
  • その悩みを今まではどう解決しようとしてきたのか?(今までの不満・悩み)
  • 商品を購入して、どうなりたいのか?(未来への希望)

これで、5回以上購入の優良顧客が、

  • 誰が、どんな目的で、
  • どんなキーワードでブログに来て、
  • どの商品サービスを購入して、
  • どんな結果が欲しいか?

が明確になったと思う。

リスト
これで狙うべきお宝キーワードの選定ができた。最後に、「お宝キーワード」以外の検索キーワードもエクセルシートに残しておこう。この残りのキーワードは、ブログ記事の見出しタグや文中で活用し、効率的にSEO対策を進めるために。

お宝キーワード調査事例:「地方の個人整体院」

既存顧客が検索したキーワード調査

2013年1〜10月までの11ヶ月間、計387人を対象。既存顧客の検索キーワードに対するリピート調査。

  キーワード 施術回数 施術人数 平均
通院回数
売上 顧客一人当たり
売上
地名+サービス 386回 95人 4.1回 193万円 20,500円
地名+悩み 572回 122人 4.7回 286万円 23,500円
地名+悩み+サービス 179回 38人 4.7回 89.5万円 23,500円
サービス+悩み 157回 27人 5.8回 78.5万円 29,000円
サービスのみ 146回 29人 5.0回 73万円 25,000円
悩みのみ 345回 53人 6.5回 172万円 32,500円
指名検索 52回 6人 8.7回 26万円 43,500円
家族や知人が検索して紹介 173回 17人 10.2回 86.5万円 51,000円

●【売上額が高いキーワード】

  1. ②地域名+悩み:286万円(施術572回・122人)
  2. ①地域名+サービス:193万円(施術386回・95人)
  3. ⑥悩みのみ:172万円(施術345回・53人)

●【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】

  1. ⑧家族や知人が検索して紹介:51,000円(施術173回・17人)
  2. ⑦指名検索:43,500円(施術52回・6人)
  3. ⑥悩みのみ:32,500円(施術345回・53人)

5回以上のリピート顧客のみ集計

2013年1〜10月までの11ヶ月間、5回以上リピートして計140人を対象。

  キーワード 施術回数 施術人数 平均
通院回数
売上 顧客一人当たり
売上
地名+サービス 253回 30人 8.4回 126.5万円 42,000円
地名+悩み 397回 46人 8.6回 198.5万円 43,000円
地名+悩み+サービス 127回 13人 9.8回 63.5万円 49,000円
サービス+悩み 117回 12人 9.8回 58.5万円 49,000円
サービスのみ 109回 9人 12.1回 54.5万円 60,500円
悩みのみ 263回 18人 14.6回 131.5万円 73,000円
指名検索 47回 4人 11.8回 23.5万円 59,000円
家族や知人が検索して紹介 151回 8人 18.9回 75.5万円 94,500円

●【売上額が高いキーワード】

  1. ②地域名+悩み:198.5万円(施術397回・46人)
  2. ⑥悩みのみ:131.5万円(施術263回・18人)
  3. ①地域名+サービス:126.5万円(施術253回・30人)

●【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】

  1. ⑧家族や知人が検索して紹介:94,500円(施術151回・8人)
  2. ⑥悩みのみ:73,000円(施術263回・18人)
  3. ⑤サービスのみ:60,500円(施術109回・9人)

ブログ集客の戦略を練る

リピート5回以上の顧客データを集計すると、顧客が求めることが見えてくる。

【売上額が高いキーワード】
②地域名+悩み
⑥悩みのみ

【顧客一人当たりの売上が高いキーワード】
⑧家族や知人が検索して紹介
⑥悩みのみ

ここから、さらに悩み(症状)キーワードで来院している顧客の症状を調べて行くと、ある特定の症状が、ある年齢の男性に大きな需要があることが分かった。どの症状と比較しても、どの年代と比較しても、リピート回数が圧倒的に多かったのである。しかも、ライバルのブログ調査するとコンテンツが弱いことが判明。

その特定のキーワードをブログ集客の柱にして行くことに決定した。これがまさに”お宝キーワード”で、

  • リピート回数:平均8.5回
  • その顧客からの口コミ紹介:平均10名/月

リピート回数も増加し、さらにはブログ集客だけに頼らない、安定した集客の仕組みを構築できた事例であった。

まとめ

お宝キーワードを発見し、利益を増大させていくには、、、「顧客に聞く」ことだ。

そして、どんなキーワードで検索したのかを確認して、「リピートが多いキーワード・高単価商品の購入が多いキーワード」など、あなたが得たい結果を得られるキーワードにフォーカスして強化していこう。あれもこれもと多くをやるのではなく「コレしかしない!」と決めたことを継続して強化しよう。

あなたも持っている資源を全てレーザービームのようにフォーカスしよう!世界屈指のマーケティング・コンサルタント「アル・ライズ」は著書で、このように言っている。

小売業成功の法則① フォーカスせよ

ビジネスにおいては、商品やサービスを増やせば利益が減る。
逆に商品やサービスを減らせば利益は増える。急成長したいなら、まず商品やサービスの種類を絞らねばならない。
※フォーカス!(海と月社):P94より引用

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