【製造業】大手企業から1000万円以上の受注獲得できた2つの理由

セラミックファイバーの製造を長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:今の暇なし貧乏を脱却して、利益を確保するためにも大型案件を獲得する大手企業との取引を望んでいますが、どのようにすれば受注できるのか分かりません。webサイトを使って新規開拓を行うには、どのようにすればよいでしょうか?

という質問をいただきましたので、お答えします。

A【答え】:見える化集客には、そのような質問をよく頂きます。仕事のクオリティを高めながら、利益を出していくには、大型案件を獲得し続けることが重要だと考えます。単価が安い仕事をたくさん取ったとしても、数こなすことで精一杯になり、仕事が作業になってしまいます。そうなると技術や品質向上には繋がりません。

私がご説明します!

こんにちは、売れる品質管理を運営するコンサルタントの山下裕司です。

私が説明します

なぜ、1000万円以上する商品の受注獲得できたのか?

その秘訣は、商品提供プロセスの品質管理の見える化

商品プロセスの見える化とは?

製品やサービスの質の高さを証明するために「企画〜製造〜販売」の製造プロセスにおける品質管理を可視化し、顧客からの「信用・信頼」を獲得します。信頼を得ることにより新規顧客の獲得を行うという取り組みです。

  • 「見える化」とは、、、見えないものを見えるようにすること
  • 「プロセス」とは、、、過程

「商品提供プロセスの見える化」の目的

webサイト変身

 製造プロセスにおける品質管理の可視化の目的は、「信用・信頼・安心・安全」できる企業だということを証明し、安心して受注して頂くことです。質の高さを証明することで「信用・信頼」を獲得していきます。

 また、製造プロセスを見えるようにすることで、その取り組み自体が「あなたの会社の仕事の丁寧さ」「真面目に取り組む会社」を証明することになります。ですので、「信用・信頼・安心・安全」を重視している大きな企業から受注獲得できるようになるのです。

 大手の一流企業にとって、あなたの会社がその業種・業界の中で、最も「信用・信頼・安心・安全」におけるNo.1企業だと認識してもらうことができます。

なぜ、この「売れる品質管理」を行っているのか?

 私は、日本の製造業やサービス業が世界に誇る「高品質」。その価値を見える化して、新規顧客の獲得のためのサービスを提供しています。それは、作り手の想いを伝えたいからです。これは、私がトヨタ自動車で13年間、品質管理や品質改善の業務を通して、ものづくりの難しさや奥深さ、そして「もっと良いモノを造りたい!」と情熱を燃やしてきた経験からきています。

 私が経験してきた車造りは、まさに「子育て」という言葉がピッタリでした。上司にも「車造りは子育てと一緒だと思いなさい。愛情をかけると良い子に育つ。無理をさせると必ずどこかに歪みが出る。」とよく教えられました。

 製品や工程に無関心だと、毎日、同じ人が、同じ手順で、同じ製品を作っているのにもかかわらず、ある日は、不良品が出たり、突然、設備が壊れたり・・・。またある日は、対策したはずの問題が再発したり・・・。必ず問題が起きてしまうものです。しかし、愛情をたっぷり製品や工程にかけてあげると、毎日、安定した工程から、安定した良い製品が作れます。

ものづくりは子育てと同じ。高度な技術の結晶で製品が出来上がる

 子育てには、親と子の間に様々なストーリーがあります。夫婦の子作りから始まりますが、不妊などで子宝に恵まれない夫婦もあります。我が子が欲しい!その一心で、何年もかけて、不妊治療を続けているご夫婦もいます。妊娠できたら、母親のお腹で十月十日もかけて大きくなり、何時間もかけて痛みとともに出てくる出産。奇跡の誕生です。

 赤ちゃんだと思っていた子どもは成長し、お母さんにしがみついていた子も、行動範囲が広がり何でも一人でできるようになります。幼稚園や保育園に入り、小学校に入り、反抗期を迎え中学校・高校・大学と進み、いつの間にか成人します。この間、嬉しくて泣くようなこともあるでしょう。言うこと聞かずに叱ることもあるでしょう。子育ては、1本の映画にするだけの価値があると思います。

しかし現状は、ものづくりの価値が伝わってない・・・

 子育てと同じように、ものづくりにも価値あるストーリーがあります。自動車造りで例えるなら、「こんな車を造りたい!」という企画から始まります。その想いをデザインで形にし、設計で数値化し、試作で形になり、様々な実験を行います。そして、車造りを量産できるように製造工程や設備を造り、実際に製造できる段階になります。

 製造は、一枚の鉄板から、部品形状にプレス成形され、その部品を溶接して車両骨格を造り、塗装して部品を付けて車になります。車には、何千という部品を組み付けて完成します。その一つ一つの部品を作るにも、毎日、製造設備の稼働部に油を差したり、汚れを綺麗にメンテナンスしたり、老朽化している設備には、人一倍メンテナンスの時間がかかります。冬の朝一番、寒いと動きが悪い設備もあるでしょう。夏の昼間、暑いと動きが悪い設備もあるでしょう。

 さらに、確かな品質の製品を作るには、正しい作り方や管理の仕方を指導しなければなりません。貪欲に学びたい成長したい意欲的な従業員もいれば、手のかかる従業員もいるでしょう。インフルエンザや熱で体調を壊し、突発で休む従業員もいることでしょう。そんな会社環境や仲間とともに、力を合わせて「高品質な良い製品」を造ろうと努力し続ける。製品ができるまでの努力の汗と涙、ものづくりも映画にできるだけの価値があります。

製品ができるまでには、様々な人の様々な”ストーリー”がある・・・

 私がトヨタで勤務していた頃、担当していた業務に、車両骨格の精度管理がありました。車は何千という部品を組付けて車両になっていきます。一つ一つの部品精度の向上はもちろん、組付け設備の精度向上も行わなければなりません。ですので、部品、設備を三次元計測器などで計測を行い精度向上活動を行います。「もっと良いものを作ろう!」を合言葉に、朝から夜遅くまで、毎日毎日、製品や設備を計測しては改善を行ないました。

 しかし、工程は生き物です。

 同じ人が同じ手順で同じ製品を作っても、製品精度は変化します。気候が変わったり、設備が更新されたり、設計変更があったり、設備の老朽化が影響したり、作業者の体調が悪かったりと、変化点は星の数ほどあります。さらに、頭で考えている事を実現するのは、容易ではありません。簡単に考えていたことが、実はとても困難で手こずった経験が何度もあります。

「なぜ、上手くいかない・・・?」

 失敗することも時にはありました。経験が浅く解析業務をやり始めた頃、複雑な部品の製品精度を要求レベルまで改善させるといったことに取り組みました。三次元計測器で、製品や設備を計測し、現状の悪さを把握します。「設備のこの部位を修正すれば、いける!」と、普通はこのような感じで設備を修正して、考えていた通りの変化を得られ業務完了となるのですが、この時は違いました。設備を修正しても、考えた通りの変化が起きないのです。

「なぜ、変化しない・・・?」

 考えられる箇所を全て点検しても、悪影響を及ぼしているところは見られません。全ての作業を全て見直しても、やり直しても、同じ現象になってしまうのです。2時間で終わる解析作業が、いつもの倍の4時間もかかっています。「早く終わらせないと、、、」と焦っている私を見兼ねた上司がアドバイスをくれました。「計測器の測定基準の取り方が間違っているぞ・・・。」初歩的なミスでした。こんなことを繰り返して私は少しづつ成長し、時間をかけて一人前になっていったのです。

 一人前になるには、長い時間と多くの経験、そして多くの先輩や上司のアドバイスが必要です。そして、1台の車を造り提供するまでには、企画→設計→生産技術→製造→販売と多くの工程があり、数え切れないほどの人が関わっています。その一人一人には、日々の絶え間ない努力や問題解決のために苦労した事など、様々なものがたりがあります。

 その、一つの製品を造り上げるまでの”ストーリー”を、私は伝えたいのです。

でも、その物語から、どうやって受注を獲得するの?

 しかし、、、「ものづくりの物語」を伝えればいい、というものでもありません。ものづくりの物語を作ったからといって、受注が来るわけではありません。物語を見てもらっても「ココは頑張ってる会社だな~」で、おしまいです。

 ここから、どうやって受注を獲得するのかが重要です。最も大切なことは「当社は、御社のものづくりの何かに貢献できる」ということをお伝えすることです。大手企業の製造工場が抱えている問題を解決できる価値を提供している。ということをお伝えしましょう。

大手企業の製造工場に貢献できることって何?

まず、基本的な仕事の流れから、振り返って製造工場が抱えている問題を見ていきましょう。

【一般的な製造業の仕事の流れ】

「企画→デザイン→設計→試作→工程設計→生産準備→製造→輸送→販売→アフターフォロー」

我々が提供する生産財は、主に原料に手を加えて製品にする”製造工程”で使われます。

「生産財とは」

  • 工場に設置される工作機械などのような備品
  • 加工することで製品へと変えていく原材料
  • 生産に使われる工作機械の修理やメンテナンス

大企業の中の製造工場の目的と役割は?

 大企業が持つ製造工場の目的は「高品質の製品を、いかに安く早く作るか」です。その狙いは、高品質・低コストなものづくりで 世界トップの競争力を確保したい!利益を生むために、作り方のムダを省くことで原価低減を行っています。

製造工場の役割とは?

製造工場の役割は、品質は工程で造り込む「品質の維持・管理」を行うことです。

  • 品質とは、特性が顧客の要求またはニーズを満たす程度
  • 維持とは、物事を同じままの状態で持続させること
  • 管理とは、ある規準などから外れないよう、全体を統制すること。

高品質を造り込むためには、3つのことが必要

  1. 図面通りに造れば、良い製品ができる「設計」
  2. 決められた条件を守れば、良い製品ができる「生産技術」
  3. 4M(人・設備・モノ・作業方法)を決められた通りに維持・管理して良い製品を作る「製造」

 設計、生産技術、製造の3つをきちんと作り込むことによって、高品質な良い製品ができます。では、製造工場が行う「品質の維持・管理」は、何をするのか?

  • 工程の維持管理を行って、不良が出ないようにする(発生源・流出源対策)
  • 変化点の管理

以上の2つで、製造部門は品質の維持・管理を行っているのです。

大手企業の製造工場が持つ”大きな悩み”とは?

 どれだけ設計・生産技術・製造工程を造り込んでも、実際問題、品質不良は出てしまいます。不良品をゼロにすることは、製造部門の作業の人的ミスや機械トラブルを完全に無くすことができないことから不可能です。不可能ですが、企業が業界ナンバーワンになるために、製造工場は品質不良をゼロに近づけて「高品質の製品をいかに安く早く作るか」に取り組み続けることが重要です。だから、毎年「品質不良の低減・原価低減」の厳しい目標を立てて、競争力を高めるチャレンジをしています。

とはいっても、多くの企業は品質にかけられる工数不足に悩んでいます。

  • 品質対策や工程管理の重要性は理解しているものの、工数不足で人手がかけられない。
  • 社内や工場内の品質情報が一元化されてない。
  • もそも、品質解析できる人材がいない。

> 現状は、発生した品質対策の対応に追われて、品質向上活動が後手後手になり、発生源対策ではなく、流出防止の検査の力に頼らざるを得ない状況です。発生した不具合の解析や根本的な改善に手が回らず、同じ不具合が再発したり、慢性不具合も解消できる余裕がない状態なのです。

大企業が下請け企業に不足を感じていることとは?

 それをデータでも示すのが、2015年中小企業白書より「下請発注企業が取引を解消する際、受注企業に対して不足を感じたニーズ」のアンケート調査があります。このデータによると「品質、コスト、納期に関する不足感が高い」ことが分かりますが、中でも「品質の安定性」に不足を感じていることが分かります。

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【出典:2015中小企業白書】

大手に提供できる価値は「品質向上活動」への貢献

 品質不具合の対策には、なかなか手が回らないという悩みがあります。本来は、品質は工程で造り込むという考えのもと「品質不良は造らない」仕組みを造り込みますが、不良ゼロにはなりません。しかし、品質不具合を低減することができれば、以下のような価値を提供できます。

【製造工場に対して、価値を提供できること】

▶︎「品質不良の低減」

  • 加工不良率の低減
  • 直行率の向上
  • 手直し件数の低減
  • クレーム件数の低減
  • 歩留まり向上

▶︎「原価の低減」

  • 素材費の低減(歩留まり向上・加工不良低減・品質向上による使用量低減)
  • 補助材・工具費の低減
  • 労務費の低減(品質不良低減・設備稼働率向上)
  • 用役費の低減(施設の稼働に必要なエネルギーにかかる費用)
  • 保全費の低減(機械の修理•設備の清掃•刃具の研磨)

▶︎「その他の低減」

  • チョコ停の低減
  • 保全時間の低減
  • 改善しやすいシンプルな作り

上記のようなことを、「信用・信頼・安心・安全」を求める大企業の製造工場に貢献できれば、それは価値になると思いませんか?

同業種のライバル企業よりも選ばれる可能性がグッと高まると思いませんか?

まとめ:「大手から1000万円以上の受注獲得できた2つの理由」

①:「高品質」を生み出す”プロセス”の見える化で信頼獲得

 日本の製造業が世界に誇れる、最も信頼されているポイントが”高品質”です。その高品質を生み出す、製品・設備・材料だけの説明ではなく、作り手である社長やスタッフの想いや造り込み活動など、企業が高品質を生み出しているストーリーを見える化し顧客にお伝えします。

  • 高品質を生み出すプロセスが見えることで、顧客からの信頼を獲得することができます。
  • あなたの会社の個性や強みを顧客にお伝えすることができます。

②:「品質向上活動」に貢献できる価値を見える化

 どこの大手企業の製造工場でも、品質不良は発生します。人間が関わる以上、品質不具合ゼロということはありません。しかも多くの工場は、根本的な品質対策は工数が足りず後手後手になっている状態です。品質不良が低減ができると、大幅なコスト削減・売上の向上が見込めます。

 ※品質向上活動については『売上・利益をアップさせる品質の見える化』を参照ください。

  • 「品質不良の低減に貢献できる価値」をお伝えすることで、ライバル企業との差別化を図ることができます。
  • 自社の「品質向上・原価低減」に貢献できる専門家としての立場を築くことができます。

 上記2つのことを提供することで、ホームページやブログを活用した営業活動が可能になり、自社の強みをアピールができます。それにより、新たな販路開拓ができ「一社依存からの脱却」「下請企業からの自立」が可能になります。

まとめ

売れる品質管理では、製造プロセスにおける品質管理を可視化することで、営業せずに新規をドンドン獲得していきます。ほとんどの問い合わせが、受注を決めている状態での問い合わせなので、クロージングも大変ではありません。製品を紹介するだけで簡単に決めてくれるような状態になっていることが多いです。

これは、製造プロセスを可視化することで、製品の信頼性を高め、見えるようにしてくれている企業への信頼も高まっているからです。多くの企業が製造プロセスが見えない中で、あなたの会社だけ可視化できていたとしたら、今よりもっと楽に受注獲得できると思いませんか?

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