パーツフィーダー1212

コンサルティングの結果から、、、

シマテック

株式会社シマテックのご紹介

シマテックのご紹介

 大阪府守口市にある「パーツフィーダ省力化機械」株式会社シマテックの二代目を継がれている島原光明さんです。ブログはこちら『株式会社シマテック』

 島原さんのお父さんが、この株式会社シマテック(パーツフィーダ省力化機械)を大阪府守口市で創業して、今まで45年間営んでいます。事業内容は「パーツフィーダの周辺機器、各種自動組立機・検査装置・加工機の製造販売」などを主に行っています。

パーツフィーダ※パーツフィーダとは、、、

 ストックした小物部品、パーツやワークを自動的に一定方向に並べ、次の生産工程に送り出す自動搬送装置のこと。 自動供給装置とも呼ぶ。パーツフィーダは生産ラインにおいて、生産能力を左右する重要な装置の一つ。

「見える化集客」の個別相談を受ける前の状況は?

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 自社製品を販売するために、2004年からホームページを作ってインターネット上には掲載していました。

 しかし、スペックと写真紹介で、どこにでもある本当に”ありきたり”の商品説明で自社製品を掲載しているだけの何の魅力も感じられないサイトだったと思います。ありきたりというのは、自社製品の写真を掲載して、一般的な用語の説明をしている一般的なサイトという意味です。

 問い合わせは、そこそこあったんですけれども、受注に結びつくというのは、ほとんどありませんでしたし、ホームページから⼤企業からの大型案件の受注もありませんでした。

品質を見える化しようと思ったきっかけは?

機械製造業 集客ブログ 山下さんの個別相談を受けてからです。当時、なかなか新規の受注が取れないので、長期的な展望が見通せないという悩み。そして、受注があっても金額が安い上に、顧客からの要望がものすごく厳しいという悩みがありました。

「忙しいのに、利益は上がらない、、、」

 この負のスパイラルを変えたくて、山下さんの「品質の見える化」を勉強させて頂きました。それがきっかけで、弊社の品質価値をブログを活用して見える化をしようと考えました。

それまでは、リピートの企業さまから、毎年購入して頂けるような商品ではないので、年に1回か2年に1回購入して頂けるお客さまがポツポツといる形でした。ですので、インターネットから新規のお客さまを獲得しないと会社が尻すぼみになってくるので、それでホームページ集客に⼒を⼊れました。

どういう想いで「見える化集客」をしようと?

 我々、町工場の機械製造業の人間は、自分の持っている技術はプロとして当たり前だと思っています。しかし、山下さんの個別相談で客観的に、弊社の集客状況やブログ内容、そして現場を見ていただいて教えられました。我々、製造業の人間が普通だと思っている、その技術は「普通ではない」ということ。

今まで、普通だと思っていた、

  • 町工場の職人の図面通りに精巧に作り上げる技術
  • 機械では再現できないミクロン単位の職人の肌感覚
  • 長年積み上げてきた現場の知恵と経験
  • 品質の高いモノを効率よく作る生産技術
  • 顧客の要望を形にして価値を生み出す設計技術
  • 最高の商品を生み出すために築いてきた会社の文化
  • お客さまが喜んで頂けるために行っている会社や部署の取り組み

 など異業種から見ると、ものすごく価値があることなのに、自分たちは普通だと、当たり前だと思っている。そこをお客さまに、「弊社の価値を見える化する」ために写真や動画などでブログに書いて伝えるということになりました。

見える化して、どのような変化がありましたか?

変化①:お客さまからの問い合わせが、”購入前提で来る”ようになった

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 お客さまの反応が、ビックリするくらい変わりました。まだ見積もり前なのに、すでに”購入を前提とした”お問い合わせを頂けるお客さまが、これまでの約3.1倍に増えました。

▶︎以前は、、、
 お客さまにも警改心があったんだと思います。
お問い合わせを頂いて、こちらから何度もアプローチしたり、お客さまの工場に伺って、何度も打ち合わせをして、何とかご注文を頂いているような状況で、以前はどれだけ頑張っても相⾒積の1社という形でした。

▶︎今は、、、
 今まででしたら、問い合わせてから受注の期間が⻑かったり、こちらからアプローチしないとなかなか受注しないということがあったのですが、ホームページ変えてから問い合わせするんですけども、購⼊前提という様な問い合わせなんですね。こちらが⾒積もりをしていない段階で購⼊前提でお客さんから来てくれて、とんとん拍⼦で商談が進みます。

 お客さまが「こちらから伺います」と、弊社の工場に来て頂けるようになりました。そのおかげで、今ではまったく営業に飛び回らずに済むようになりました。営業でお客さまの工場に飛び回らなくても受注を頂けるようになりましたね。上場しているような超大手企業さまには、お伺いすることはありますけど。

変化②:東証一部上場の大手企業から受注を頂けるようになった

▶︎以前は、、、
 元々の知り合いからの紹介など、顔が繋がっている会社との紹介で仕事を頂いてきました。紹介以外の新規からのご注文は、ほとんどなかったです。新規獲得は、それまでは新聞広告で求⼈出している企業さんにこちらから電話をかけてアポイントとって⾏ったり、それでも⾨前払いとか冷たい対応を受けていました。

▶︎今は、、、
今までは中⼩企業とかが殆ど。⼤企業はまずなかったですが、このホームページに変えてから⼤⼿さんが多くなりました。ホームページから購⼊を前提と⾔いますか、私がアプローチしなくても全部分かっていただいて、来ていただいたり問い合わせがありますので⾮常にスムーズに受注までの段階でいきますね。

誰もがご存知の一流大手企業から、直でご注文を頂けるようになりました。企業名は明かせませんが、例えば「中央省庁のある行政機関」からのご注文を頂いたり、世界的にも有名な「大手製薬会社」「世界No.1の自動車会社」「大手自動車部品会社」など。見える化する以前は、そのような大手企業からご注文頂くようなことはありませんでしたので、本当にビックリしました。

変化③:売上が前年比1.7倍の伸び(1億円を突破)

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業▶︎【売り上げの変化】
 ブログを見える化する前の期は、売上6421万円。
見える化を始めての期は、売上1億0637万円。1年間で、売上1,7倍伸びました。(6421万円 → 1億0637万円)

▶︎【取引額の変化】
 ブログからの購入で、1回の取引で最も大きかった取引額は「1件で3200万円」です。以前
1300万円の受注が決まった時は、弊社と他に競合が3社いました。1社目は、一部上場企業。2社目は、同業者の最大手(従業員が300人くらいの規模の会社)3社目は、首相が訪問した位の技術力がある会社。

 零細企業である町工場の弊社が受注を取れたのは、やっぱり見える化できていたということ。つまり、お客さまに対するベネフィット(利益)を提供することが出来た。という成果の表れじゃないかなと思っています。

▶︎以前は、、、
 最高取引額は、1件100万円前後です。
安くすれば売れると、ずっと思っていました。
お客さまが購入する理由は、金額が安いことが一番重要だと。
安く提供すればお客さんも喜ぶだろうと思っていたんですけども、見える化集客をやる中で、そうでは無いと気が付きました。

▶︎今は、、、
 見える化することで、お客さまのベネフィット(利益)を与えることが重要だと。例えば、、、実際に商品を手に取れないから、様々な角度から商品を見えるようにしてあげるとか。お客さまが不安に思うところを、見える化してブログに掲載するとか。

パーツフィーダーだけでしたら100万とか100万前後なんですけど、関連装置の検査機とか省⼒化機械とか何かを組み⽴てるような機械も作っていますので、そういった製品でしたら500万とか1000万とか⾼額なんですよね。そういうものでもホームページからの問い合わせで受注もありますし。そういった点でもwebサイトはすごい威⼒だなと思います。

 お客さまの不安を解消させることが、とても重要だったりということに気が付きました。つまり、お客さまの「買わない理由を減らし、買う理由を増やす」ということです。これをお客様に提供できれば、きちんと商品は売れるというのを本当に実感しました。

 実際に弊社で行ったのは、今までの1年保証を2年保証にする。あと365日24時間でもメンテナンス対応します。これを前面にお伝えできることで、お客さまも安心して購入頂けるようになりました。

ブログでの見える化で意識しているポイント

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 見える化するために、ブログにyoutube動画を活用したり、ブログ記事を書いたりしただけで、他に特別なことは何もしていません。お客さまが不安だと思うようなポイントを1分くらいの動画を撮影してアップしています。お客さまの反応は高いですね。

 特にyoutubeでの動画SEOでは、上位表示されてますので、結構この動画を見られる方が多いです。今までにパーツフィーダに関連する動画を30本以上掲載していますが、合計で何万回という人に見られていますね。

▶︎意識しているポイント、、、
 この動画で意識している所は、お客さまから見て「こういう使い方もできるんだ~」という、新しい価値を提供するという視点に立って撮影しています。
新しい価値とは、例えばトヨタさんだったら、誤セットできないように必ず装置にポカヨケが付いています。

 ですので、他の企業さまにも、このようなポカヨケのような考え方を取り入れたパーツフィーダの提供などもご提案させて頂いています。例えば、ボルトの長さを識別するために、パーツフィーダ上で30mmの長さのものだけを流して、他の長さのボルトはハネ出す仕組みを作ったり。このようなことをお客さまは、できるってことさえ、ご存知ないんですね。

どんな方に「見える化集客」をオススメしますか?

パーツフィーダ 自動供給装置 機械製造業 私は製造業ですので、ぜひ製造業の方にオススメしたいです。製造業は、製品が完成してのお渡しになる上、専門的な技術が必要な所は、専門家ということで秘密のベールに包まれたブラックボックスになっていると思います。

 お客さまからしたら、完成品しか見れないため、製作工程や材料など途中のプロセスを知ることができません。企業によっては、説明をしている商品カタログなどありますが、それとはちょっと違うんですね。

▶︎見える化の一例として、、、
 例えば、弊社の商品でしたら、パーツフィーダの裏側をブログに写真を掲載しています。
こちらのページ『パーツフィーダ ボウルの裏側』このページでは、他社のパーツフィーダ裏側と自社製品のボウルの裏側を比較しています。比較しながら、自社の強みをお伝えしていくようにしています。

パーツフィーダ裏側

島原さんも参加した
【見える化集客】スポットコンサルティング
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