【事例】コンテンツ改善でweb予約数を7.3倍にした整体サロン

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、、、

6ヶ月でwebサイトからの予約を7.3倍に増やした整体サロンのコンテンツ改善ノウハウを紹介。（毎月30人の新規集客）

※”本当に細かい”改善内容を知りたい方は『web予約7.3倍にした整体サロンのコンテンツ改善事例35の手順』をご覧ください。全35ページでご紹介しています。

▶︎▶︎▶︎今回の主人公「大須快福堂」のご紹介

　うちの街も、マッサージ店や整体院・鍼灸整骨院が5店舗以上はある･･･。全国柔整鍼灸協同組合の情報によると、整骨院など開業する柔道整復師の数は、1998年の2万9087人から、2014年に6万3873人と約2.2倍に膨れ上がっています。その数に比例して整骨院数も2倍以上に増えています。

　これだけ治療院数が増えているということから、業界の競争が激しいということは推測できます。その中で黒字経営は、約4割といわれています。

　今回、ご紹介する大須快福堂は、愛知県名古屋市で開業している個人整体院です。以前は、協会などからの紹介があり、お客さま一人あたり15〜20分の短時間で、毎日20人前後の”数をこなす施術”を行っていました。お客さまと話をする暇もないほどの短時間で「もっと一人一人のお客さまと深く接したい」ということで、いままで経営スタイルを改めwebサイトを開設していましたが、アクセスは少なく、webサイトからの集客は月4名程度の状態でした。

 

まずは、コンテンツを改善した結果から、、、

毎月30人の新規集客ができるようになりました。 「きちんと治したい！」という意識が高い人が来るので、 改善も早く、リピート率も高いので助かります。

↑中心のボタンを押すと再生（16分11秒)↑ （音が出るので、ご注意ください）

 

コンテンツ改善の流れと成果

 

▶︎▶︎▶︎コンテンツ改善って何するの？

整体院サイトのコンテンツ改善する方法は、大きく３つに分類されます。

1. 【ステップ0】問題把握（新規集客できないのは、なぜか？）
2. 【ステップ1】売れるコンセプト作成
3. 【ステップ2】顧客が知りたいコンテンツ作成

 

【ステップ０】：「問題把握」で行うこと

　「なぜ、新規受注獲得できないのか？」現状を調査･分析し、事実を把握するために、問題を層別・具体化していきます。目標と目指すべき基準との差を明確にすることで、具体的で現実的な改善案を出していきます。

1. 【現状を調査･分析し”事実やデータ”を把握し整理する】
   ・先入観を持った判断や、勘・経験だけに頼った感覚的な判断は避け事実やデータを把握する
   ・現地現物主義で、できるだけ正確な情報･データを収集する
   ・時系列の変化や過去の経緯、平均値やバラツキなど、多方面から問題を把握し考える
2. 【問題を細かく層別し具体化する】
   ・大きく･曖昧な問題をモレなく細かく分けて層別し、より具体的な問題に整理する
3. 【具体化された問題に優先順位をつける】
   ・具体化されたものが解決すべき問題であるかどうか評価し、「重要度・緊急度・拡大傾向」などから優先順位をつける

 

【ステップ１】：「売れるコンセプト作成」で行うこと

　売れるコンセプトとは「商品企画」のことで「自社商品の価値は何か？」を言語化したものです。ヒット商品には必ずコンセプトがあります。例えば、AKB48は「会いに行けるアイドル」スターバックスであれば「3rd place」など。ここでは、コンセプトを顧客に理解してもらえるように、以下をまとめます。

1. 【誰に提供するのか？（顧客ターゲット）】
   　あなたの商品を一番喜んで使ってくれる人は誰か？ということ。一番必要としている人に提供できると「高単価商品の販売数アップ」「リピート回数アップ」が見込めます。
2. 【何を提供するのか？（提供する価値）】
   　お客さまは、何を欲しがっているのか？を知り、それを提供するということ。一番必要としているモノを提供できると「高額品でも売れる」「リピート回数の増加」などが見込めます。
3. 【選ばれる理由は？（USP）】
   USPとは「独自な売りの提案」のこと。あなたの独自性からベネフィットを見つけ出し、そこからUSPを見つけ出す。USPが確立すると「選ばれる理由が明確になる」「ライバルとの価格競争に巻き込まれにくい」ということが見込めます。

 

【ステップ２】：「顧客が求めるコンテンツ作り」で行うこと

　簡単に言うと、ブログを書くことで「ブログ上の営業マンを作る」ということになります。商品に関心のある人をブログに集め、お客さまとの信頼を築き「あなたから買いたい！」と思ってもらうためのコンテンツを作っていきます。何も難しいことはありません。営業マンが話す内容をブログのコンテンツとして作っていくだけです。

そのコンテンツには3種類あります。

1. 【販売記事】
   目的は、商品やサービスの販売。商品やサービスを紹介するコンテンツ作成し「商品を購入したら、何が得られるのか？」「なぜ、それが得られるのか？」ということを伝え、購入を促す。
2. 【信頼構築記事】
   目的は、顧客との信頼関係の構築。顧客との信頼構築するコンテンツ作成し提供することで、製品やサービスへの理解が深まり、提供者への信頼性が高まる。
3. 【集客記事】
   目的は、アクセスの獲得。見込み客が興味あるコンテンツを作成し提供することで、多くの見込み客を集めることが可能となります。興味ない人を集めてしまっても商品は売れない。

 

 

では、はじめましょう！

▶︎▶︎▶︎【ステップ０】「問題把握」なぜ受注獲得できない？

 

0-1：渡辺さんのお悩みは？

渡辺さんのお悩み

私の整体院は他の整体院とちょっと違って「整体と体操」を提供します。しかし「体操を通して自分の力で痛みを改善していく」という自分が伝えたいことを、なかなかお客さんに伝えられていませんでした。 　ですので、山下さんが福岡で整体院をコンサルティングして、成果の出ている整体院HPを見させて頂いて「ぜひ、受けてみたい！」と思いました。その見本のHPで見せて頂いた整体院の先生の感想から、山下さんがすごく親身に相談に乗っているというのが伝わってきて。 　例えば、山下さんが、その整体院の患者さんの話をわざわざ聞きに行ったりだとか、何度もそのお店に足を運んだとか、すごく親身にしてくださる方なんだと思いました。それで、コンサルティングを受けてみたいと思いました。

 

0-2：改善前の集客状況

新規受注が獲得できない原因は、2つです。

『原因①：webサイトへのアクセスが少ない』
『原因②：webサイトのコンバージョン率（購入率）が低い』

目標である「毎月30人」の新規集客するためには、、、

・アクセス数は「目標：3,000アクセス/月」
・予約率は「目標：1.0％」（100中1人が予約する割合）が必要となります。

下図に、過去3ヶ月の状況を表しています。

現状では、「アクセス」も「予約率」も目標に到達していません。これは、整体院サイトのコンテンツ内容の質に、改善が求められているということです。例えば、、、

• 「この記事役に立つ！」と思ってもらえるような質の高いページが少ない。
• お客さまが知りたいと思える記事の更新ができていない。
• webサイトが読みにくく、サービスの価値が理解できずに伝わってない。
• 予約したくなるようなHPの作り方・文章の流れではない。
• お客さまに購入してもらえるレベルの信頼を獲得できてない。など。

 

0-3：現状のサイトコンテンツの問題って何？

【コンテンツ5つの問題点】

1. 【記事の質が低い（内容が薄い）】
   お客さまに「このブログの内容、すごく役に立つ！」と思ってもらえるような質の高い内容のあるページが少ない。
2. 【興味を引く適切な記事タイトルでない】
   「この記事を見てみたい！」と興味を引く記事タイトルでない。例えば、2014年10月15日の「明るい服を着たくなってきた」は、坐骨神経痛の人に向けたコンテンツだが、タイトルからは全く分からない。
3. 【見にくい、分かりにくいブログ】
   お客さまもgoogleも見やすいブログではない。どこを見ればいいか迷ってしまう。
4. 【ライバルとの差別化できてない】
   整体サービスの価値が明確ではないので、ライバル店と同じ価値でしか感じられない。わざわざ大須快福堂で施術してもらう理由がない。
5. 【信頼獲得できてない】
   「何が得られるのか？」「なぜ？」「証拠は？」お客さまに安心して購入してもらえるレベルの信頼を獲得できてない。

 

▶︎▶︎▶︎【ステップ１】：売れるコンセプトの作成

 

▶︎1-1：誰に提供するか？（リピート率の高い顧客のリサーチ方法）

①【統計データ集計】過去1年分のwebサイト経由の既存客調査

「今まで、どんな顧客がwebサイト経由で来ているのか？」を統計データ集計
※統計データの集計状況については、省きます。

• 名前、年齢、性別、職業
• 住所（◯◯市◯◯区）
• 主訴
• 来院の入口（HP・スマホ・紹介など）
• 来院回数、来院理由
• 検索キーワード

 

 

②【重要】検索キーワードも忘れずに聞こう！

　当社がブログで集客した顧客5000人以上を調査した結果、店舗集客では大きく分類すると３種類のキーワード検索をされていることが分かった。

①	『 地域名 ＋ サービス名 』 【キーワード例：横浜　整体】 「横浜にいい整体院はないか？」と、住んでいる地域にあるサービスを探している。自分が欲しい商品が、まだ明確でなく相談に乗ってもらえる感じのいいお店を探している。
②	『 地域名 ＋ 悩み 』 【キーワード例：東京　ジェルネイル】 　「東京で自分に合うジェルネイルを教えてくれるところはないか？」と、住んでいる地域で悩みを解決できるお店を探している。自分が解決したいことが明確で「その商品が自分の悩みを解決できるのか？」という視点でお店を見ている。
③	『 サービス名 ＋ 悩み 』 【キーワード例：腰痛　整体】 　「腰痛を治してくれる整体はないか？」と、住んでいる地域で腰痛治療を得意とする整体院を探している。自分が解決したいこと、解決手段も決まっていて、料金や専門性など具体的なポイントで比較している。

 

③【ヒアリング調査】顧客ニーズを直接聞き出す

　あなたの集客を成功させるための答えを持っているのは顧客です。そして、一番正しい答えを持っているのも、顧客です。実際にブログを見て「購入したい！」と思って、実行した人だから。その一番正しい答えを持っている顧客に「なぜ、購入したのか？」を聞いてみましょう。「5W1H」を使うと、具体的にスムーズに聞き出せます。

• （Why）なぜ、この商品サービスを購入したのか？
• （What）何を、この商品サービスに求めたのか？
• （Who）誰が、この商品サービスを見つけたのか？
• （Where）どこで、この商品サービスを見つけたのか？
• （When）いつ、この商品サービスを見つけたのか？
• （How）どのようにして、この商品サービスを見つけたのか？

ぜひ「5W1H」を活用して、漏れなく顧客ニーズを聞き出して頂きたい。

 

④【分析】既存客の集客分析で分かった3つのこと

●【①：既存客の症状の共通項】

　ヘルニア・坐骨神経痛・股関節痛・しびれは、基本的には同じような症状事で悩んでいるので、まとめて考えてみると、全体の43％にもなる。ただ、これは以下の点で注意すること。

・「ヘルニア・坐骨神経痛・股関節痛」
この人たちは、痺れや痛みがあって、病院へ行って診断された人がほとんど。病名があるから、病院で診断された可能性が高い。

・「しびれ」
これは病院に行っていない可能性が高い人。

　「ヘルニア・坐骨神経痛・股関節痛」と「しびれ」の人たちは、置かれている状況が全く違うので、コンテンツの提供の仕方は違うけど、同じ悩みだと考える。上記で悩んでいる人たちは、悩みが深刻で、早く痛みを改善させたいから、何度も通ってくれるので、整体ですごく結果がでている。

　だったら、まず、整体院の経営を安定させる為には、ヘルニア、坐骨神経痛、股関節痛、しびれで困っている人が納得して来てくれるようなブログやホームページをつくる。リピート回数が多いので、何度も来てくれる人を集客したほうが、同じ一人を集客したとしても、使ってくれるお金の金額が変わってくるので。何度も来てくれる真剣に悩んでいる人を集客したほうが、経営的に良いから。狙う症状キーワードは「坐骨神経痛」＋メインキーワード「名古屋市　整体」

●【②：既存客で、スポーツやダンスしている人の割合が、全体の31％を占める】

　ヘルニア、坐骨神経痛、股関節痛、しびれになってしまって、早く良くなって、またスポーツ再開したい人や、もっとスポーツのパフォーマンスを向上させてい人が多い。

　だったら「ヘルニア・坐骨神経痛・股関節痛・しびれ」のお客さんを『どうすれば、もっとスポーツが上手くなるのか？』と丁寧に教育していけばよい。今の悩んでいる痛みがなくなっても、通ってもらうために、お客さんが納得して「通いたいです！」と言ってもらえるようにすること、それを伝え続けていくことが大切。

●【③：頭痛のお客さんも深刻で17%来院】

　頭痛のお客さんは、頭痛と一緒に首こりも必ずあるので、頭痛・首コリは、ひとまとめにすると26%。結構多い症状なので、2番目にコンテンツを充実させていくのがいい。首専門治療院というのもニーズがある。

 

▶︎1-2：何を提供するのか？（提供する価値を見つける3ステップ）

ステップ①：整体プロセスを見える化する（来院〜施術〜終了までの流れ）

　整体サービス全体の流れが明確になることで、施術へのこだわりや価値が見えてきます。ここは、顧客から見えないブラックボックスを見えるように整理し、新しい価値を見つける作業です。提供するサービスの各ステップで、「何を？・何のために？・どのように？」提供するかを見えるようにした上で、「お客さまに提供している価値は何か？」を明確にします。

以下が、サービスの流れを見える化した図です。（詳細は省略します）

【サービス全体の流れを確認するため、動画撮影】
※動画はクライアントさまの「福岡らくらく整体院」

↑中心のボタンを押すと再生（5分04秒)↑
（音が出るので、ご注意ください）

 

ステップ②：サービスのプロセスから見えた「整体のこだわり」

【名古屋で唯一！ヨガの要素を取り入れた痛みを根本改善させる整体トレーニング】

1. 体操・・・根本改善のため、負担のかからない正しい姿勢になる体操を指導。
2. ヨガ・・・筋肉の柔軟性を高める。20年の経験。
3. 整体・・・筋肉をゆるめ脱力させ骨格が動くように、その場で痛みを改善させる優しい整体

 

ステップ③：「なぜ、大須快福堂で痛みが改善するのか？」明文化する

　この理論説明は、『坐骨神経痛で、どこにいっても治らない。ここしか希望はないかもしれない。ひょっとしたら、騙されるのかもしれないけど、ここにかけてみようかな？』と思っている人に『ここを最後の砦にしたい』と思ってもらえるようにする。

　ここは、他の治療院と違って「何かが違う」と思ってもらえて、ここを最後の砦にしようと納得してもらえる。書く時の3段階の質問、、、

1. 【お客さんが整体院にくる目的】
   「早く痛みを取ること」
2. 【目的達成のため、何をしているのか？】
   ・手段①：体操･･･自然に姿勢がよくなり、痛みが取れる体操を指導。
   ・手段②：整体･･･姿勢を悪くする筋肉をゆるめて脱力させ、骨格が動くように優しく整体
3. 【具体的な内容は？】
   「①：体操」･･･30種類の体操一つ一つの効果やお客さんが得る利益をまとめる
   　これが並んでいると、真剣に悩んでいる人は見るし、並んでいるだけで、信頼感、安心感、やってみたいな～とお客さんは思う。また、体操が自己流にならないように注意点も書くといい。
   「②：整体」･･･その場で痛みを改善。正しい体操ができるよう可動域を広げる事。
   　その具体例も書くといい。（例えば、開脚の体操できない人には、その原因となる大腰筋を整体でゆるめて、開脚してから、体操するとすごい効果がでるなど）

 

ステップ④：整体サービスのプロセスから見えた「自社の5つのこだわり」

　さきほど、明文化した「なぜ、痛みが改善するのか？」をお客さんに分かりやすいように「あなたの痛みが楽になる5つの理由」としてレポートにまとめました。何度も推敲してお客さんが見て分かりやすい文章にまとめます。

 

▶︎1-3：選ばれる理由は？（USPを作る3ステップ）

「USPの3つの定義」

1. 広告はすべて、消費者に対してベネフィットを提案しなければならない。
2. その提案は、競争相手が示せないユニーク（独自）なものでなければならない。
3. その提案は、製品に新規顧客を引き寄る興味深い事柄でなければならない。

※USP（海と月社）：P67～68より引用

 

ステップ①：「痛みが楽になる5つの理由」から顧客が得る価値を見つける

1. 名古屋で唯一！「脱力整体」でその場で痛みを和らげ「ヨガ体操」で再発させない体作り
   ・顧客の価値【脱力して、筋肉が緩み、早期改善に繋がる】
2. 自宅・職場でもできる30秒の簡単体操だから、スキマ時間でもできるので、改善が早い
   ・顧客の価値【体に良いクセづけをして、家でも痛みが軽くなる】
3. 30種類以上の体操をしながら、整体するから改善が早い
   ・顧客の価値【筋肉の可動域が増え、体が柔らかくなり、回復力向上】
4. あなたの痛みに応じたメニューだから、体に無理がなく早く良くなります
   ・顧客の価値【疲労回復し、血流がよくなり、コリの改善に繋がる】
5. 痛みを刺激しない「脱力整体とヨガ体操」だから楽になる
   ・顧客の価値【自分で、体をリラックスさせ、根本改善できる】

 

ステップ②：「名古屋市　整体」キーワードで、ライバルとの比較

●【ライバルの整体院を研究して分かった２つのこと】

 「分かったこと①：ライバルは同じようなことを言っている」
他のライバルほとんど同じことを言っているから、私が分かりやすく、お客さんに喜ばれるように発信していったら、差別化になることが分かった。

「分かったこと②：業界のトレンドは変わっていく」
10年前、整体学校を選ぶ時に整体業界を調査した時は「痛くない施術」というのは、あまりなくて目立っていたけど、今は「痛くない優しい施術」は当たり前。だから、業界のトレンドは変わっていくのがわかった。

 

ステップ③：選ばれる理由（USP）を見つける3つの視点

1. 自分の『何を提供するのか？』が明確になっている。
2. お客さんの求めている事がわかる。
3. ライバルの選ばれる理由がわかる。

　この3つが分かれば、どんな商売をやっても『選ばれる理由（USP）』を見つけることができる。これが、『選ばれる理由（USP）』を見つける技術。整体院の場合は『他のところと、何が違うのですか？』これが、私の『何を提供しているのか？』の答えになり、『選ばれる理由（USP）』の答えになりうる。

 

●【他との違いは何なの？」を分かりやすく伝える】

これが『何を提供しているのか？』『選ばれる理由（USP）』の答えになる。ライバルは、こういう目的で、こういうサービスを提供している。「大須快福堂」は、サービスにこういう特徴がありますよ。と分かりやすく伝える。

　『再発しない根本的に良くする整体』って何？もっと明確にお客さんに分かるように書くと、それが『何を提供しているのか？』の答えになる。坐骨神経痛で悩んでいるの○○さんが、ホームページを見て、『あなたにお願いしたい！』と言ってくれるものを作る。

 

▶︎1-4：売れるコンセプト決定（誰に・何を・USP）

①『誰に提供するか？』

どこの治療院に行っても、何度行っても、痛みが改善しない。再発する。 「どこか治してくれるところはないか？」と常に探し悩んでいる人。（半分諦めかけている） 今の痛みを和らげながらも、根本的に痛みを改善したいと考えている人。 （特に坐骨神経痛・椎間板ヘルニアなど）

②『何を提供するか？』

【名古屋で唯一！ヨガの要素を取り入れた痛みを根本改善させる整体トレーニング】 ※一言で言うなら「ヨガの要素を取り入れた整体トレーニング」 　早期に痛みを改善させるため、痛みを和らげる整体。そして、根本的に改善させるために、ヨガの要素を取り入れた体に負担をかけない姿勢を手に入れるトレーニングを行う。整体とヨガトレーニングの両方行うことで、その場で痛みも和らぎ、再発させない根本的な体作りも同時にできる。 「ヨガの要素を取り入れた整体トレーニング：３つの要素」 体操・・・体に負担のかからない正しい姿勢（立て腰）になるための30種類の体操を指導。 ヨガ・・・筋肉の柔軟性・血行改善を高める。20年の経験。 整体・・・姿勢を悪くしてしまっている筋肉をゆるめて脱力させ、固まってしまっている骨格が動くように、その場で痛みを改善させる優しい整体

③『選ばれる理由（USP）は？』

ヨガの要素を活用した30種類の整体トレーニングで、9～83歳の方が家でも簡単にできる、どこよりも早く改善できる仕組みがある。整体で今の痛みを改善すると同時に、ヨガで将来の自分に自信が持てる身体作りもできる。

 

過去と現在の「コンセプトの違い」

	売れなかった 「過去」のコンセプト	月30人集客できるようになった 「新しい」コンセプト
誰に 提供するか？	どこへ行っても、坐骨神経痛・椎間板ヘルニア・しびれがよくならず、お困りの方	どこの治療院に行っても、何度行っても、痛みが改善しない。再発する。 「どこか治してくれるところはないか？」と常に探し悩んでいる人。（半分諦めかけている） 今の痛みを和らげながらも、根本的に痛みを改善したいと考えている人。 （特に坐骨神経痛・椎間板ヘルニアなど）
何を 提供するか？	痛みの根本的原因である、悪い坐り方を、骨盤を立てる＝立腰の座り方に変えて、姿勢を良くするトレーニングや痛みが楽になる整体をする。 　その結果再発しなくなる。痛みにおびえず、自分の体に自信が持てるようになる。	【名古屋で唯一！ヨガの要素を取り入れた痛みを根本改善させる整体トレーニング】 ※「ヨガの要素を取り入れた整体トレーニング」 　早期に痛みを改善させるため、痛みを和らげる整体。そして、根本的に改善させるため、ヨガ要素を取り入れた体に負担をかけない姿勢を手に入れるトレーニングを行う。整体とヨガトレーニングの両方行うことで、その場で痛みも和らぎ、再発させない根本的な体作りも同時にできる。 「ヨガを取り入れた整体トレーニング：３つの要素」 体操・・・体に負担のかからない正しい姿勢（立て腰）になるための30種類の体操を指導。 ヨガ・・・筋肉の柔軟性・血行改善。20年の経験。 整体・・・姿勢を悪くしてしまっている筋肉をゆるめて脱力させ、固まってしまっている骨格が動くように、その場で痛みを改善させる優しい整体
選ばれる理由 （USP）は？	その場の痛みだけをよくするのではなく、根本的に・再発しないように、痛みをよくすることを一番に考えているから。 　その為、痛みの原因である、悪い姿勢が無理なく、簡単に、誰でも改善できるようにしているから。 　坐骨神経痛・椎間板ヘルニアの専門院。	ヨガの要素を活用した30種類の整体トレーニングで、9～83歳の方が家でも簡単にできる、どこよりも早く改善できる仕組みがある。 　整体で今の痛みを改善すると同時に、ヨガで将来の自分に自信が持てる身体作りもできる。

　過去のコンセプトでは、他の整体院となんら変わりありません。選ぶ理由がないのです。一方で、新しい商品コンセプトは「ヨガを組み合わせた整体トレーニング」を提供しています。こういうのが好きな顧客には間違いなくヒットすることでしょう。

　売れるコンセプト（誰に・何を？USP）をきちんと設定することで、ライバルと競争しないもしくは競争優位に立つことができます。

 

▶︎▶︎▶︎【ステップ２】：顧客が求めるコンテンツ作り

 

▶︎2-1：販売記事：成約率を高めるサイト作り4ステップ

ステップ①：ライバル整体院のホームページ調査（デザイン・内容）

 

ステップ②：自社ホームページのたたき台の作成

トップページ内容のたたき台作成

 

ステップ③：ブログの書き方4つの基礎を徹底する

●【基礎1】：記事中にある写真には解説（キャプチャ）を付ける

　姿勢の良い写真・悪い写真を私がモデルで作ったのですが、写真に解説をつけるといい。
背すじ丸くなっている線をつけるとか、首が前に倒れているなど、解説をつける。また、背景は、真っ白の壁がいい。ふすまはない方がいい。悪い姿勢をもっと悪い姿勢にしてもいい。

 

●【基礎2】：文字が長くなっても、意味が伝わる言葉にする

私の書いたこの文章は意味が分からない。

【意味が伝わりにくい文章】
　開脚のポーズができないと効果のでない体操だったら、開脚できるようになるまでの例えば3ヶ月間の間効果がでません。当院では、例えば開脚できる体にする為に、緊張している筋肉を緩める体操が沢山あり、それに準じた効果がでます。

その場合は、以下のように、何かと比較して伝えるといい。
↓　　　↓　　　↓

【意味が伝わるように改善した文章】
　当整体院には、ヨガ教室や本を読みながら、開脚をやろうと無理やりがんばって、股関節や腰を痛めて来られる方が多いです。そういう方は、自己流で頑張りすぎていたり、いきなりハードルの高い動きをやりすぎています。
　当整体院ではステップを踏んで、体操をお教えしています。いきなり難しい体操はお教えしません。今のあなたに一番効果のある、それでいて、とても楽で気持ちよくできる体操をやっていきますので、改善が早いです。

 

●【基礎3】：3種類あるサービスを分かりやすく伝える

当整体院では、30種類以上ある体操をあなたの痛みを改善させる為に、以下のように、大きく分けて3種類に分けています。

1. 最初の10種類は「痛みをとる目的」
2. 次の10種類は「再発しないようにする為」
3. 最後の10種類は「アスリートのパフォーマンスをあげる目的」

最初の10種類は・・・と説明すると、お客さんも分かりにくいし、私も仕事現場で伝えにくい。ステージ1・ステージ2・ステージ3に分かれています。とするといい。

 

●【基礎4】：伝えることを整理して文章を書く

　今までやってきたのは、『あなたの痛みが良くなる5つの理由』をお客さんに伝わるように分かりやすく書いた。これからはホームページで、それをどう分かりやすく見せるかをやっていく。パッと見て一つ、一つの良くなる理由が分かるように、一つの理由ごとに四角でかこむ。お客さんの脳みそを他のことに使いたくない。なぜなら、読みにくいと思ったら、ページ閉じられるから。パッと見て以下の3つの事が分かるようにしてあげる。

1. 痛みが改善させる理由
2. あなたが整体施術で得られること
3. こんな整体をやっているとイメージできる写真

これさえ分かれば、時間ない人でも分かる。そして、真剣に治療を望んでいる人の為には、小見出しをつけて、目につくやすいようにして、詳しく説明している。

 

ステップ④：他とは違うポイントを明文化する（差別化を図る）

【成約率を高めるコンテンツ】

「1-2：何を提供するのか？」で出した、”あなたの痛みが楽になる5つの理由”を他店と差別化を図るコンテンツに仕上げていきます。

●【他院とは違うポイント①】
名古屋で唯一！「脱力整体」でその場で痛みを和らげ「ヨガ体操」で再発させない体作り

●【他院とは違うポイント②】
自宅・職場でもできる30秒の簡単体操だからスキマ時間でもできるので、改善が早い

●【他院とは違うポイント③】
30種類以上の体操をしながら、整体するから改善が早い

●【他院とは違うポイント④】
あなたの痛みに応じたメニューだから、体に無理がなく早く良くなります。

●【他院とは違うポイント⑤】
痛みを刺激しない「脱力整体とヨガ体操」だから楽になる

 

 

▶︎2-2：信頼獲得記事：顧客との信頼構築するコンテンツ

信頼されるポイントを増やすには、、、
『ブログ成約率をアップするための見える化101の方法【保存版】』
を参考にしてください。

①：顧客に価値を伝える3つのポイント

①：体験者のインタビューのお客さんとのツーショット写真を大きく
　この写真は、私が自撮りしたので、3脚使ったりして、しっかり撮った方がいい。「この写真は、女子高生か・・・」っと突っ込まれました。自撮り棒を買おうかな・・・（笑）お客さんの声は、WEBカメラで動画や写真を撮影するのでもいい。お客さんを待たせないように、素早くセッティング、撮る場所を決めておく。その際、照明は明るく・背景は何もない白にすること大事。

　お客さんのインタビュー記事もフォーマットを揃えて書くようにする。インタビューさせたもらったお客さんの記事は、目線が左右に動かされてお客さん見にくい。
左揃えに統一した方が見やすい。

②：人に伝えるには、人のレベルに合わせた伝え方が必要
『ひどい痛みの出ないレベルまでなります。』という文章は、人によってその感覚は違うので、ピンと来ない。お客さんが自分の事として感じてもらえない。「どうすれば、この言葉の真意が伝わるか？」常に考える事が大事。例えば、、、「4回目に最初の痛みが10点だとすると、2点になったとご本人が言われました。」

　これだと、今の私の痛み10点だとすると、2点ぐらいにまでなるのか。この文章を読んだお客さんがイメージできて、自分事として捉えやすい。ここで注意すべき点は、私が10の情報を伝えたくても、お客さんは10受け取らないし、受け取れない。今まで育ってきた環境がちがうし、私の表現力の問題もあるから。大事なのは、それをどう伝えたら、分かってもらえるか考えることが大事。

③：全体を俯瞰的に見て、お客さん目線になる
　誰かに見てもらうのも大事。母や友人など。VAKタイプの人々。老若男女に見てもらう。
そうすると、人によって同じことを聞いても、捉え方が違うことがわかる。こういう真のお客さま目線を手に入れたら、どんな時代でもやっていける。アメブロでも対面でもやっていける。やり方は関係ない。

　今、そのお客さん目線になるための筋肉をつける訓練をしている。VAKすべての人に行動してもらえるHPをつくる。もっと、お客さんにはどう見えてるのかな～？と考えながら、HPを作っていこうと思いました。

 

②：信頼してもらうプロフィール作り4つのポイント

ポイント①：何のために写真を掲載するのか？
　ニュージーランドや海外を旅してる写真、ヨガしてる写真、整体学校の校長をやっていた写真が、何を意図しているのか分からない。山下さんに掲載した方がよいと言われ、ただ載せてるだけのような感じ。大事な事は「何のために写真を載せるのか？」

• 何も私の事を知らない人が写真をみて、どう思ってもらいたいのか？
• 新規のお客さんのどういう感情を満たすためにその写真を使うのか？

この２つを考えてから写真を選ぶ。「人柄的にも、技術的にも、信頼できる先生」と思ってもらいたいなら、そうイメージしてもらえるような写真を選ぶといい。20年間やっているヨガで、信頼感を得たいなら、ヨガをやってきたのが伝わるような写真を撮るといい。

ポイント②：プロフィールの内容で説得力がないものは省く
　「腰痛になりにくい外国人」という表現は、本当になりにくいのか説得力がなく、外国人はアジア人でも外国人で、幅が広すぎて伝わらない。実際、外国人が腰痛になりにくいのか、数字的にデータがとれなかったので、説得力なし。そうなると、「外国人が姿勢がいいから、腰痛になりにくい」というのも使えない。だったら、昔の日本人は姿勢が良かったから、腰痛になりにくかったというような、昔と今の日本人の比較の方がいい。

ポイント③：プロフィールを、ストーリにするなら時系列で分かりやすく書く
　私の文章は、お客さん目線でなく、自分の伝えたい事を伝えてるだけな感じ。「何の為に、このプロフィールを載せているのか？」目的がよく分からない。プロフィールの内容がぼやっとしてる。山下さんがコンサルティングしている福岡らくらく整体院の場合は、「病院での事務経験10年・整体師・ピラティスの経験があるから、ご安心ください。福岡市で一番安心・安全な整体院」を目指してやっている。その為のプロフィールとして作っている。

ポイント④：全てを「読まれない」前提で書く
　私は、お客さんが読んでくれる前提で書いている。お客さんは、すべてを読んでくれない。だったら、ブログやHPの内容が、お客さんに伝わり予約してもらうには、どうしたらいいのか？「越えるべき3つの壁」を超えることが重要。だから「目を留めてもらう為・信じてもらう為・行動してもらう為には、どうしたらいいのか？」を常に考える。

壁１：お客さんはブログを読まない
壁２：お客さんはブログを信じない
壁３：お客さんはブログを見ても行動しない

プロフィールの改善による変化

googleアナリティクスで調べてみると、大須快福堂のプロフィールページは全体の３番目に見られています。それだけ、多くの人に見られているということです。トップページを見て、「この人、どんな人なんだろう？」と興味をもってくれている人が多い。だから、このプロフィールのページで、院長はどんな人なのか？を紹介してあげるとお客さんの立場だったら助かります。HP改善前の2015年5月と7月の比較ですと、滞在時間が1分50秒長くなっています。

 

▶︎2-3：集客記事：症状別ページ作成5つのポイント（例：側湾症）

ポイント①：ターゲットのお客さんに即したページ作り（項目）

【側弯症のページの項目の流れ】

1. キャッチコピー
2. キャッチコピーを証明する写真
3. サービスを体験したお客さんの感想
4. 顧客が悩む側弯症とは何？
5. 当院に来られる側弯症の方の特徴
6. 側弯症の種類
7. 側弯症の原因
8. 側弯症の改善方法（脱力整体とヨガ体操の目的と方法を説明）
9. 当院で施術するメリット、デメリット
10. 施術料金
11. 予約のための申し込み
12. 追伸：沢山のお客さんの声（得たい結果が得られる証明）

 

ポイント②：ページの信頼感と安心感を高める工夫

信頼されるポイントを増やすには、、、
『ブログ成約率をアップするための見える化101の方法【保存版】』
を参考にしてください。

　ページを見た時、全体的にイラスト画像が多くて、顔写真が少ない。まだまだ、私の顔写真やお客さんと一緒に写っている写真を掲載した方が、女性らしさを感じられる温かみがある整体院として伝わって良い。特に、人の体を触る整体院なので、お客さんに安心感を与えるために、施術シーンや顔の写真が沢山あるといい。

　また、私の笑顔の写真がたくさん掲載されていると、優しそうなイメージができるから、お客さんが信頼してくれやすく、コミュニケーションがとても楽になる。

 

ポイント③：施術の『メリット・デメリット』をしっかりと書く

　物事には表と裏、メリットとデメリットが必ずある。当院の施術に関するメリット・デメリットも伝える。例えば、、、

• 「早く痛みは楽になるけど、長続きしない」
• 「着実に治るけど、少し時間がかかる」
• 「施術効果は高いけど、料金が高い」
• 「料金は安いけど、施術効果は短い」

　ホームページやブログで良いことばかりを書いても、実際に来た時に「話が違う、、、」となってしまっては、リピートはない。来る前から、ホームページで事前に説明することで、条件に合う人だけが来てくれるようになる。そんな患者さんの方が、長くお付き合いできる。大須快福堂のデメリットは、、、

• 「１回の施術で、痛みが完全に治る訳ではない」
• 「痛みを改善するために１０個以上の体操を覚えないといけない」

など、お客さんのことを思えば、ホームページに書いておくことが大切。

 

ポイント④：読んでもらうためのページトップの工夫

　当たり前ですが、キャッチコピーで伝える内容・意味は、特に重要です。そのページを読んでもらえるか？ページを閉じられるか？は、キャッチコピーにかかっています。お客さんが「ちょっと見てみようかな？」と思ってもらうためにはどうすればいいかを考えて作っていきましょう。

【旧】側湾症ページのキャッチコピー	【新】側湾症ページのキャッチコピー

　誰にでもイメージしやすい表現にすることが重要です。このページで、整体院に来てほしい人は、、、20～30代の女性で、側弯症による肩こり・腰痛の痛みで悩んでいる人。だから、キャッチコピーの下の写真は、ターゲットにしている女性が掲載されている写真がいいです。

　ターゲットではない写真だと、伝えたいメッセージが伝えたい人に伝わらない可能性が高いです。ターゲットである20代の女性との2ショット写真がなければ、施術前後の変化の写真でもいい。なぜなら、施術前後の変化の写真は、キャッチコピーの『なぜ、驚く程変化するのか？』という変化を示す言葉になっているので。

　キャッチコピーの目的は、ページを閉じられずに商品に興味をもってもらい、ページの下まで読んでもらうこと。だから、キャッチコピーと写真の伝えていることが一致していないと、一貫性を感じられずにページを閉じられてしまいます。

 

ポイント⑤：分かりやすいブログの表現方法３ポイント

●【①：暗黙知を形式知化する】

• 暗黙知とは、知識として持っているが言語化できてないこと
• 形式知とは、文章・図表・数式などで説明・表現できる知識

例えば、、、整体院であれば「優しい施術をします」と伝えるより、「痛む部位に手を当て、手のひら全体で包み込むように柔らかく抑えるソフトで優しい施術です」と伝えた方が、お客さんはイメージできて分かりやすい。お客さんが不安に思うことを具体的に描写をすることで、購入までの不安を解消できます。

●【②：個別説明を全体が分かるように説明する】

　伝わらないブログは、商品サービス全体の強いこだわりがある一部分の特徴・ベネフィットしか説明してないので「木を見て森を見ず」という状況。だからお客さんは「結局、どんなサービスなんだろう？」と全体像が分からないので理解ができないのです。

　しかし、お客さんに伝わるブログは、商品サービスの全体像を把握でき、その中で強いこだわりがある一部分を強調して特徴・ベネフィットとして、説明する。「木も見て森も見る」という状況だから、商品サービス全体の中の一部として捉えられるので、理解しやすい。

●【③：定性表現を定量表現にする】

• 定性的とは、数字で表すことの”できない”こと
• 定量的とは、数字で表すことの”できる”もの

　例えば、、、整体院であれば「施術前よりも腰が楽です」と伝えるよりも「施術前の痛みを10点とすると施術後は3点に痛みが軽減しました」と伝えた方が、お客さんもイメージでき、とても分かりやすいです。

 

見本（福岡らくらく整体院HPより抜粋）

▶︎HP全体の確認は、こちらの『福岡らくらく整体院』をクリック

　このページでお伝えした書き方のテクニックを使った見本です。もちろん、この見本が完璧だなんてことはいいません。しかし、このホームページ、広告費０円で毎月２０〜３０人の新規集客をしています。まずは、そこを目指している人にとっては参考になると思います。

●【見本の解説（上図①〜⑥のポイント解説）】

	ポイント	具体的な内容
①	明確なタイトル・定量表現	「何を伝えたいのか？」を一目で分かるよう明確に。特徴である”痛くない優しい施術”を伝えた。
②	形式知でイメージできるようにする	「どんなサービスなのか？」という不安を見える化。優しい施術のイメージが伝わる写真を活用。
③	小見出しで目線を止める	見ている人が、目を止めるポイントを意図的に作る。流し読みでも、ある程度理解できる作りにした。
④	結果が得られる理由の説明	結果を得られるまでの道筋・理屈を説明している。「優しい施術で回復力が向上する」説明を行った。
⑤	難しい言葉には解説を付ける	専門用語の使用を避けられない時は解説をする。素人のお客さんが読んで分かるようにする。
⑥	得られる結果を明確に	タイトルの主張で、お客さんは何を得られるのか？お客さんは明確になることで初めてイメージできる。

まとめ

 

コンサルティングを受けて変化したこと

渡辺さんがコンサルティングを受けて変化したことは？

特に変わったと思ったのが、私の整体院は他の整体院とちょっと違って「整体と体操」を提供します。「体操を通して自分の体は自分で治す」というのがコンセプトになります。だから「姿勢が一番重要なことなんですよ」と前のホームページでは、お客さんに伝えたつもりなんですが、伝わっていませんでした。 　今までのホームページの内容だと、それが伝わってなかったのが、山下さんの個別相談を受けてから「伝えたいことが伝わるホームページを作れた」ことが、一番良かったです。今までは、初回に来られた方は、痛みの根本的な原因と考えられる”姿勢”とかに興味がなくて「とりあえず痛みを治して欲しい！」というお客さんが非常に多かったんです。

 

 

▶︎▶︎▶︎【web予約を7.3倍にした整体サロン35の改善手順】

【6ヶ月のコンテンツ改善内容が凝縮】

※6ヶ月間で行った35回のコンサルティング内容を35回の改善手順として紹介しています。こちらの『毎月30人集客する整体院の成功事例35の手順』をご覧ください。

「整体院集客が成功した理由は、なにか？」この35の手順で、そのやり方を知ることができます。

 

整体院の新規集客のためには、どうすればいい？

この「見せれば売れる会社事典」は、集客アップのためのコンサルティングサービスです。実績として、弊社クライアントさまが、防衛省から3200万円の新規受注を獲得したり、法人向け美容系商材が1億2000万円の新規受注を獲得したり、セルフジェルネイル教室のサロンが月商200万円突破したなど。

ブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。一億円の売上をつくるスーパー営業マンは、商品を売り込みに行っている訳ではありません。お客さんの人生を変えるための提案をしているだけです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。

最高のラブレターを書きましょう。

PS：「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談（名古屋の整体院）』をご覧ください。