会社事典が成約率(CVR)を向上させる5つの理由

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会社事典が成約率(CVR)を向上させる5つの理由

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

今日は、弊社の最も得意とする分野についてお伝えします。それは「ハンデを乗り越える」ということです。ここでお話する「ハンデ」とは、ハンデキャップの事ですよね。スポーツやゲーム等において競技者間の実力差が大きい場合に、その差を調整するために事前に設けられる設定の事ですが、ここで私が言うハンデとは「競争的な場での立場を不利にする条件」のことをハンデとしてお話します。

 

会社事典が成約率(CVR)を向上させる5つの理由

今から、どうやって業界トップに躍り出ましょう!

今まで90業種200社以上のコンサルティングを行ってきました。その弊社のクライアントさまには様々な業種がいらっしゃいます。売上や従業員の規模が大きな会社、特化した武器一つでのし上がっていこうとする会社、売上をこれから上げていこうとする会社。

僕は、中学生時代から長距離ランナーでしたので、最近でこそ走っていませんが、延岡西日本マラソンや100kmマラソン、一人箱根駅伝など走ってきました。マラソンを走っていて、とってもハンデを感じます。例えば、古傷である脹脛(ふくらはぎ)の筋肉が走り始めるとすぐに痛む、その左足をかばって右足の脹脛まで痛みだすとか、、、ま、こんな事言ったら、いっぱい出てきますけど、でも、実際にマラソンやってて、ハンデを感じる事いっぱいあります。

マラソンやっていると、いっぱいハンデを抱えている人と出会います。足が無い人もいますし、手が無い人もいます。他にも視覚障害とか、聴覚障害の人もいますね。でも、どんなハンデがあろうとも、マラソンって、制限時間もスタートとゴールも一緒なんです。同じ42.195km走るんです。

ハンデがあるからといって免除されることはない!

ハンデがあるから、走る距離を短く免除されるとか、制限時間の優遇とか、そういうの無いんですよ。でも、これって『まったくビジネス』と同じだと思うんです。ビジネスと同じで、企業は「生まれて、死ぬ」これだけは、どんな大きな会社でも、売上もほとんどたたない会社でも、スタートとゴールは決まってます。世界有数の大企業トヨタ自動車でもソフトバンクでも、私が経営する(株)Happy Make Projectでも「生まれて、死ぬ」ということは決まっています。

私の言っている意味、あなたはなら分かって頂けると思います。会社の売上がいくらだとか、全然お金が回らないとか、優秀な人材がいるとか、いないとか、センスある会社とか、センスない会社ないとか、親会社がどうだとか、こうだとか、、、

そんな事、どうでも良くないですか?今がそうなんだから、仕方ないじゃないですか。実際、そうなんだから!!(笑)

ハンデある、この現実を受け入れましょう!

「もっと利益が上がってたらな〜」とか、「もっと優秀な社員がいたらな〜」とか、「親がちゃんとしててくれれば〜」とか、『ハンデがなければ』的な話をいう人がいますけど、そんな事を言っても、現実、実際、あなたは、そうなんだから、しょうがいない話なのです。

まずは、この現実を受け入れましょう!!

まず、そもそもハンデなんて、当たり前です。あなたがもっと上の世界を目指せば、全部、ハンデだらけです。すでにあなたより規模の大きな会社や、売上・利益の大きな会社、優秀な人材がいる会社がゴロゴロしているわけです。もう、ハンデごときで、ウジウジ悩んで、時間を浪費なんかしている場合じゃないんです。

頑張りゃいいじゃないですか!

要は、「頑張りゃいいじゃないですか!!」ということです(笑)

生きている以上、ハンデなんて当たり前ですので、そのハンデはサクッと受け入れて、どうすればライバル企業に追いつき、追い抜けるかを考えて、やるしかないです。どうせ、あなたも最後は、会社を売却したり、上場したりで、大金持ちになって「素敵な理想のゴール」したいですよね?

あなたが望む「素敵な理想のゴール」を達成したければ、今の現状のハンデ受け入れて、良い事もしんどい事も、全部「愉しい」に変えて、今をマジで生きていく事ですよ!!

あなたの会社がハンデを超える方法

あなたの会社が、ハンデを超えて、ライバル企業に追いつき、追い抜くためには、あなたの会社のことを、しっかりと知ってもらうこと、認知してもらことが重要です。「商品やサービスが売れない」ほとんどの理由は、あなたの会社のことや、商品やサービスのことを知られていないからです。

知ってもらうために、広告を出稿しよう!という話をしているわけではなく、ちゃんとブログで商品やサービスのことを記事として書いて伝えましょう。これには理由があります。商品やサービスの細かな紹介・作り方・作っている設備の紹介、作っている人の紹介を、誰がいつ会社のホームページを見ても同じように理解してもらえるようにするためです。

 

「会社事典」がハンデを越える5つの理由

では、なぜ「会社事典」は結果を出せるのか?その5つの理由をお伝えします。

理由①:「成約率(CVR)にこだわったSEOに強い」

トヨタの品質管理で学んだ、「見える化」で誰にも会社のこと、商品やサービスのこと、働くスタッフのこと、設備のこと、お客さんのことを理解してもらえるように、ブログで説明します。これは「王道オウンドメディア」であり、ロングテールキーワードSEOでもあるため、どのようなビジネスにも通用する方法です。

しっかりと記事に説明を書くので、顧客への説明する時間が大幅に短縮できます。その分、サービスを追求できる時間が作れるようになるでしょう。だから「この先どうなるんだろう?」とか「ホントにこの先やって行けるかな?」という精神的な不安が減ります。

会社辞典を作る山下裕司は、成約率(CVR)アップの専門家

この見せれば売れる会社事典を提供する私は、ブログを中心としたwebマーケティングの専門家です。これまで10年以上20業種100社以上のマーケティングコンサルティングを行ってきました。

トヨタ自動車出身ですから、基本中の基本「見える化」で問題を視覚化して浮き彫りにさせます。まずは今の現状を見えるようにする必要があります。ブログのアクセス数にであればアクセス解析、成約率であれば購入者数とアクセス数など、集客プロセスと数字を見えるようにすることで、購入までのプロセスの流れと各ステップの目的が明確になっていきます。

その現状が見えるようになったところで、ありたい姿と現状の差(ギャップ)を明確にします。すると、あらゆるところで問題(ギャップ)が発生しますので、緊急度・重要度などの観点から考えて、優先順位を付けてその差を改善していきます。

「誰でもできるシンプルな仕組みで、問題は浮き彫りになる」
文章で説明すると、多少難しく感じるところもあるかもしれませんが、実際にやってみると非常に簡単な仕組みです。

例として、以下の3つの事実を調べていきます。

事実1:見込み客の行動を見える化する

【アクセス解析による見込み客の行動分析】

  • 「狙った成約キーワードに対して記事がミスマッチになってないか?」
  • 「成約しない原因は何か?」
  • 「どのキーワードが成約率が高いのか?」
  • 「ページを離脱されている原因は何か?」
  • 「googleが求める正しいSEO対策になっているか?」
  • 「売上を構成するアクセス数、成約率の求め方」などなど
事実2:購入者の行動・思考を見える化する

【購入者からのヒアリングによる行動分析】

  • 「検索から購入までの購入経路の調査」
  • 「検索キーワード別による購入頻度調査」
  • 「購入理由の明確化による商品コンセプト強化」
  • 「性別・年齢・職業・地域別に見るお客さまの傾向」
事実3:過去の分析結果から既に分かっている、”買わない理由”を改善する

【3829人の分析で分かった購入しない理由を「可視化」して改善】

  • 「お客さまが抱く不安要素って何か?」
  • 「実際に不安を抱いている部分は何か?」
  • 「親近感を持ってもらうにはどうすればいいのか?」
  • 「繰り返し購入してくれる顧客はどうすれば集まるのか?」

【分析結果の見本(検索内容に関するデータの一部)】
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▲あなたの商品を購入するお客さまの行動や思考を「見える化」します。
購入の理由は?経路は?決め手は?改善するポイントが見えてきます!

理由②:顧客の商品理解が深まる。

会社事典を作り始めると、今まで自分目線でしか見えてなかったのが「お客さんの目線でどう見えるか?」を考えながら商品やサービス作りをできるようになります。お客さま目線で「分かりやすいか?分かりにくいか?」とか「どういう所を見て、商品を買ってくれるのか?」など、顧客から見た「お客さま目線」からのアドバイスでのポイントを細かくチェックできます。

会社事典を作ると、誰から見ても分かりやすく、考えなくても自分に必要な、読みたい情報がすぐ分かるブログを作るための、考え方・在り方が分かります。

だから、顧客への説明に説得力が増し、信頼を得やすくリピートや高額商品の販売数が増えます。理解してもらうように伝えるので説得の必要がなく販売が楽になります。(高いスキルも必要ない)

なぜ、顧客の信頼を得られるのか?

会社事典の目的は「顧客に商品やサービスの価値を理解して頂き、購入してもらうこと」です。だから「見せれば売れる会社事典」と言います。これはトヨタ自動車の品質管理で経験したことが活かされています。

トヨタでは、出張や会議や業務の報告は、必ず紙一枚(A4)にまとめて報告しなければなりません。最初の10秒で掴まないと「分からん!」と言われて、やり直しです。トヨタには「なぜ?なぜ?」と繰り返し質問する文化があるので、どんどん深く質問されます。その時「上司に伝えたいことを理解してもらい、自分の仕事がやりやすい環境を作る」伝え方を、その上司に教わりました。

これをブログ集客に応用したのが、この「お客さんに価値を理解してもらう4ステップ」です。「お客さんに価値を理解してもらう4ステップ」

  1. 商品サービスの価値を抽出
  2. 価値を分かりやすく整理
  3. 価値をブログで表現
  4. 顧客が理解できるように伝達

このやり方で伝えることで、顧客の信頼を得られるようになります。

理由③:選ばれる(USP)理由を作れるので成約率(CVR)UP

お客さんがいない場合、「本当にニーズがあるんだろうか?」と不安になってくると思いますが、ほとんど顧客がいなくても、「こういうニーズ(要望)があるんだ」ということが分かります。また、新たな視点で商品サービスを見れるので、新しい価値を発見することができます。

そして、選ばれる理由(USP)は、ある一定の手順を踏んで見つけていくものだと知る事ができるので、何度も何度も再現できる技術だという事が分かってきます。

さらに、金額以上の価値を提供できるように、顧客が欲しがるものを付加して商品単価10倍以上の高額でも喜んで購入して頂けるようになりますので、ライバルと比較されずに高単価な商品でも売れるようになります。

なぜ、選ばれる理由(USP)を作れるのか?

今まで20業種100社以上の集客のお手伝いをしてきましたが、自社商品やサービスのUSPを明確にしている会社は、ほとんどありませんでした。自分でUSPと思い込んでいるもの、スローガン的なものは、たくさんありましたが、、、。

USPとは「独自な売りの提案」です。

自社商品やサービスの本質を突き詰めて考え、ライバルとの比較をすることで、初めてUSPが導き出されます。この時に活躍するのが、トヨタで学んだ「見える化」や「なぜ?なぜ?」という質問で、これをベースにした見える化集客独自の方法でUSPを作ります。詳細はこちら『プロが教えるマーケティングのUSPの作り方』を参照下さい。

選ばれる理由(USP)を作ることによって、普通のお店でもメディアからの出演依頼がきます。

▼テレビ・雑誌・講演など取材依頼があったクライアントの一部

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理由④:業界の常識を疑え!

13年間トヨタ自動車の品質解析で実践してきたからこそ分かる問題の根っこや弱点の見つけ方があります。簡単にいうと改善の勘所です。見える化を使った弱点の見つけ方・強化の仕方、つまり結果の出し方を熟知しています。

トヨタで学んだ、常に「なぜ・・?」という質問を繰り返し、その盲点や問題の根本を浮き彫りにします。これは業界に10年以上いるプロに取っては当たり前の広告表現などが、顧客にとっては「全然分からない」など素人顧客目線の見方ができます。

だから、業界の常識に囚われず、極めて本質的かつ合理的なコンサルティングを行えるのです。

  • 本質的とは「どれだけお客さんのことを考えられるか?」ということ
  • 合理的とは「いかに無駄を徹底的に省きながら改善を追求できるか?」ということ。
なぜ、仕組みから変えられるのか?

トヨタ時代から「時には常識を疑え」と教えられてきました。「今までの常識、先入観に囚われてないか?」と、白紙になって事実を見ることの重要性を叩き込まれました。

苦労して収集したデータや情報を鵜呑みにしてしまい、先入観や思い込みとなって、色眼鏡をかけて物事を見てしまうと、正しい改善ができません。狙い通りの結果を得ることもできませんし、ライバルと同じようなことをしてしまい差別化にもなりません。

まずは、今までの慣習・業界の常識を疑って見ることが、業界リーダーや地域No.1になるための最初の第一歩です。

理由⑤:「あなたの業種に合わせた集客で成約率(CVR)が伸びる」

過去20業種100社以上の「店舗集客代行・集客コンサルティング」実務経験があるから、具体的な改善の方法見える化を熟知しています。

  • 治療院(病院、整体院、カイロプラクティック、鍼灸整骨院)
  • 美容サービス(ジェルネイル教室・ヘアメイク教室・ジュエリー制作・ヘアサロン・エステ)
  • スクール(学習塾・マクロビオティック教室・ローフード教室)
  • その他(オーダースーツ・カウンセラー・パソコン修理販売)
  • 製造業(産業用機械・自動車整備工場・自動車板金塗装工場・耐震工事・エクステリア施工業)

売上に関係する数字を見える化し、集客プロセスの基準を明確にして分析し、一つ一つの改善ポイントを丁寧に詳しく解説しながら、解決の糸口を見つけていきますので安心して改善できます。

さらに、理由をきちんと述べて実際にどうしたらいいかアドバイスするので、とても分かりやすいという評価を頂いてます。例えば、「どの検索キーワードに対して、どのページ内容を見せたら、商品を購入して頂けるか?」や「このページはここが原因だから購入に繋がらない」など細かい点も分かるので、これから改善すること、やるべきことが明確になります。

なぜ、業種に合わせた改善ができるのか?

「集客プロセスを見える化して、弱点を浮き彫りにさせて強化する」このやり方は、どの業種でも変わりません。しかし、事実を最も大事にしますので、業種やビジネスモデルや地域によって違いも出てきます。

例えば、検索キーワードの違いです。極端な例ですが、同じお店でも、リピート戦略とするのか?高額商品を1回購入戦略とするのか?この2つの戦略の違いでも集客するための検索キーワードの選定は、大きく変わってきます。

実行する戦略やお客さんの反応(事実)を見ながら、話を聞きながら、着実な改善を行っていくので、型が決まったテンプレートのようなやり方ではありません。だから、お客さんに信頼されながら結果も出るのです。

 

最後に

あなたの会社が、ライバル企業にハンデがある。それは当たり前のことです。そのハンデを一気にひっくり返すための手段の一つとして、この「会社事典」のコンサルティングを使ってみて下さい。顧客と従業員の商品理解が一気に進みます。ブログの成約率が向上し、商品が売れます。

ハンデを乗り越える。それこそに愉しみがあります。一気にハンデを乗り越えていきましょう。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:かんのさん

東京都内でセルフジェルネイル教室を主催する菅野さんは、このビジネスを始めるためにジェルネイルを習い始めました。知識・技術ゼロの状態というスタートでした。ハンデなんてあって当たり前です。そのハンデがありながら「この業界をどうやってひっくり返そうか!」と考えるのが面白いですよね。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(セルフジェルネイル教室)』をご覧ください。

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