こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。
今日は、製造業の新規開拓を進めるためのwebサイト作りについての簡単なノウハウです。もし、あなたが、、、
- 販売ページの購入率を高めたい
- ”煽り”のないセールスを実践したい。
- 販売ページの課題を明確にし、対策を明確にしたい。
- 販売ページ作成に着手するために、何から始めればいいか、明確にしたい。
- Webサイトの成約率（CVR）や信頼感を向上させたい。
と悩んでいるのであれば、今回お伝えする「集客できる製造業webサイトは、どう作ればいい？」を参考にしてみてください。実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである金属部品加工会社の取締役の方より質問を受けたんです。
【質問】：「今まで自社ホームページがなかったので、新しく作ってみようと思い立ちましたが、ホームページに何を掲載したらよいのか、どのようなコンテンツを準備すればよいか見当もつきません。製造業のホームページで新規受注先の拡大のために必要になるポイントについて教えてください。」
という質問をいただきましたので、『集客できる製造業webサイトは、どう作ればいい？』という内容でお伝えします。
目次
集客できる製造業webサイトは、どう作ればいい？
製造業ホームページに必要な3つのコンテンツ
①：会社案内としてのコンテンツ
会社案内のコンテンツです。あなたの会社が、何を作っているのか、どれくらいの生産能力があるのか、所在地はどこか、ISOの対応状況はどうか、従業員数や役員など人の体制はどうなのかなど、あなたの会社を知っている人に対する会社の情報提供を行うコンテンツです。
②：既存顧客に対するコンテンツ
今すでに取引している企業に対して利便性を提供するのコンテンツです。
③：新規受注を獲得するためのコンテンツ
新規顧客の獲得を目的としたコンテンツです。あなたが生産している製品を欲していて、あなたの会社のことを知らない人がターゲットになります。新規受注獲得するためのコンテンツは、「どのような悩みを持っている企業が、どんなキーワードで検索し、それに対してどのようなサービスを提供できるのか？」顧客の役に立つ情報を提供することが必要です。
顧客の信頼獲得することだけを考えコンテンツを提供すれば、SEO対策にもなりコスト低減になり、効率よく受注を獲得することが可能となります。ホームページでは、顧客は製品を手に取って確認することはできません。実際に手に取ってみて製品の感触を確かめるということができないことは大きなハンデです。
ですので、製品を使うお客さまの立場に立った、分かりやすい製品・技術・品質の説明を通して、大きなメリットを伝えるコンテンツが必要不可欠になります。
コンテンツ作成方法は、『数百万円・数千万円の新規案件を受注するためのブログ作り55手順』を参照ください。
会社のホームページに入れるべき6つのコンテンツ
会社のホームページの役割には、一体どのようなものがあるのでしょうか？例えば、あなたが何を商品を購入しようとした時に、ホームページでチェックする項目はなんでしょうか？それがホームページには必要な項目になります。
企業のホームページは、企業パンフレットと同じような会社説明の役割を持っていますし、販売促進などのマーケティングに関する役割も持っています。
- 「会社の基本情報」
会社名・沿革・所在地・事業所・連絡先・創立日・会社の特徴・代表者（役員）・資本金・従業員数・売上高・ビジョン（方針）・関連会社・アクセス- 「事業内容・取扱商品やサービス」
生産品目・生産工場の概要・工程紹介・研究開発情報・品質情報・技術情報・生産能力- 「IR情報（Investor Relations）」
CSR・環境取り組み・地域取り組み・職場環境・決算報告・財務データ- 「採用情報」
職種・仕事内容・勤務地・勤務時間・給与（諸手当、昇給、賞与）・休日休暇・保険・福利厚生・教育制度・募集学科・募集職種・勤務地・応募資格- 「販売」
ホームページを通じた商品販売のためのセールスページ- 「広告・宣伝」
自社製品やサービスの広告宣伝のためのリードジェネレーション
webサイトから新規受注できると得られる6つのメリット
御用聞き営業・提案営業・ソリューション営業など、さまざまな営業パターンがありますが、中小製造業が最も効率の良い営業といえば「webサイト」での営業ではないでしょうか？webサイトでの営業といえば”待ちの営業”ですが、資金や従業員の数が限られる中小企業であれば、webサイトでの営業は必須です。webサイトを上手く活用できれば、以下のようなメリットを手に入れることができます。
①：営業に回らなくても新規顧客が増える
営業マンを必要としません。このメリットとんでもなく、すごくないですか？問い合わせ・資料請求など目的を明確に定めたwebサイトを作ることで、新規顧客の獲得に繋がります。BtoB営業の場合、見込み客はすぐに購入するとは限りませんが、webサイトに問い合わせてくる顧客は、すぐに商品を求める企業が多いのです。しかも、webサイトがあれば、文句も言わず24時間働き続けてくれる営業マンがいるのと同じです。
webサイトで、商品の魅力や強みを伝えるコンテンツを作り込めば、お客さまからの問い合わせが、購入前提で来るようになりますし、あなたや営業マンが相手先に営業に行かなくても、相手方がこちらに訪問してくれることの方が多くなります。相見積もりされることも少なくなります。
②：営業マンは優良顧客化に集中できる
少ない人数で営業マンのも、webサイトで集めてきた見込み客や顧客を集中的に対応することで、顧客維持・顧客との関係づくりを強化することができます。そして、webサイトで集めた見込み客は、あなたの「想い」や「ベネフィット」を把握してくれている可能性が高いため、信頼関係をとても築きやすい状態にあるため、webサイトで顧客管理して関係を深めて行けば、優良顧客化に集中できます。
③：webサイトの成果を数値化でき効率的に改善できる
webサイトの成績は、アナリティクスなどのアクセス解析などを活用すれば「数値化」できますので、何が良くない！ここを強化すべき！などの数値を改善していけば、さらにwebサイトの実力は向上していきます。営業マンを増やさずとも、問い合わせや資料請求などの件数が増えていきます。
「数値化」することで、webサイトの実力が客観的に見える化され、効果的に改善を行うことができ、実力を付けて行くことが可能です。どこが強くて、どこが弱いというのが明確になると、一気に改善は進みますので。
④：営業効率も上がり、顧客満足度も高まる
成果が出るwebサイトがあれば営業マンの仕事は、問い合わせのあった顧客へのフォローがメインになってくると思います。営業マンは既存客にしっかりとフォローすることができるので、顧客の満足度も向上し、優良顧客の増加や休眠客の減少が期待できます。成果の出るwebサイトがあれば、営業マンは新規獲得に奔走するのではなく、顧客フォローに回ることが可能となり、お客さまへの手厚いフォローが可能となります。
⑤：少人数の営業体制でも大丈夫
営業マンの数が必要になるのは、新規受注を獲得できないから。成果が出るwebサイトがあれば、飛び込み営業や電話営業する必要も無くなり、少人数の営業マンで運営することができます。しかも、顧客満足度が高くなるので、既存客が新規を紹介してくれることも増えてきます。
成果の出るwebサイトがあれば、問い合わせがあったお客さまへの対応だけでいいですし、商品を購入した方へのフォローがしっかりできます。少人数の営業体制でも十分に対応することができます。
⑥：見込度の高い顧客だけにフォーカスでき営業経費が削減
成果が出るwebサイトがあれば、見込客から「話を聞きたい」「すぐにでも使いたい」と問い合わせが来るようになります。さらにBtoB営業の場合、決裁権を持つ社長や管理職からの問合せが多くなるため、クロージングも経費もかからず楽になります。
お客さまからの問い合わせが、購入前提で来るという状態は、経営者としては理想の状況だと思います。問い合わせが来てから値引きや相見積もりなどの駆け引きではなく、「購入前提の問い合わせ」ですので。営業効率がかなり良くなりますし、何よりしっかりと利益が残りやすくなります。資金繰りが大変な企業はとくに助かるのではないでしょうか。
まとめ
会社のwebサイトに入れるべき情報、今回お伝えした内容は、”最低限”掲載しておきたい情報です。お客さまはホームページを見て「どんな製品なのか？・何ができるのか？・どんなメリットがあるのか？・確かな品質なのか？・価格はいくらなのか？」などの情報を、他社と比較したり、お客さまの口コミを見て、購入するかを判断します。
お客さまは製品を手に取って、肌で感じたり細かなディテールを見ることはできませんので、手に取って見たときと同じように見せてあげることが重要なポイントです。そこを突き詰めてwebサイト作りを行っていきましょう。
新規受注獲得するためのホームページを作るには、ホームページで何を得たいかを明確にしましょう。目的や得たい結果が定まってないと、かけるべきコストとマンパワーを間違えてしまいます。新規顧客開拓も得たい結果だとする場合は、ホームページの設計を行うようにしましょう。
PS：「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声
大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。
webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。
詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談（パーツフィーダ自動供給装置：機械製造業）』をご覧ください。
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