専門技術を掲載してブログ成約率(CVR)を向上させよう!

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専門技術を掲載してブログ成約率(CVR)をUPさせるには?

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

もし、あなたが、、、

  • 販売ページの購入率を高めたい
  • ”煽り”のないセールスを実践したい。
  • 販売ページの課題を明確にし、対策を明確にしたい。
  • 販売ページ作成に着手するために、何から始めればいいか、明確にしたい。
  • Webサイトの成約率(CVR)や信頼感を向上させたい。

と悩んでいるのであれば、今回お伝えする「専門技術を掲載してブログ成約率(CVR)をUPさせるには?」を参考にしてみてください。実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである試作鈑金加工会社の取締役の方より質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、『専門技術を掲載してブログ成約率(CVR)をUPさせるには?』という内容でお伝えします。

専門技術を掲載してブログ成約率(CVR)をUPさせるには?

専門性に特化するために注意すべきこと

専門性とは、特定の領域に関する高度な知識と経験のこと。それは権威を意味する側面と、職務遂行に必要とされる職能を意味する側面とがある。

専門性とは、その職業のプロフェッショナルとしてやっていけるだけの技量のことで、素人がいくら頑張ったところで達成できないレベルで行う技量のことです。数年・数十年の技術経験から初めて生まれるものです。誰にもマネできないから専門性というものです。

インターネットでwebサイトが簡単に見られる時代になったからこそ、競合他社が何を提供しているのか?どんな風にマーケティングをしているのか?一目で簡単に見られるようになりました。しかし、情報は簡単に手に入るようになりましたが、技術や経験はマネできるものではありませんし、仕事に対するプライドや使命感は、絶対にマネできるものではありません。

例:私は13年間トヨタに勤めた「品質管理の専門家」

私の専門性といえば、一つはトヨタ自動車で13年間「品質管理」の業務を経験してきました。

品質管理とは、顧客に提供する商品およびサービスの品質を向上するための、企業の一連の活動体系。製品の質が規格に合うように、製品を検査して、その生産の工程の状況を、統計的方法で確かめ管理すること。

会社事典は、製造プロセス中の品質管理を可視化して、確かな技術や品質を提供する証拠を、顧客にきちんと見せることで、信頼を得て受注につなげるというサービスです。この製造プロセスを可視化するだけなら誰でもできると思いますが、その製造プロセスの中から「確かな品質を生み出している技術は何か?」という肝を見つけることができるのが、品質管理の専門性といえます。

例えば、私は、以下の経験をしてきました。

  • 【品質検査】:最初の4年間は品質検査業務で、品質不具合の発生源対策と流出防止を行い、品質不具合による原価ロス低減と維持向上を行いました。
  • 【品質改善】:次の5年間は品質改善業務で、精度の高い車両を提供する為の精度車両を提供する為の製品精度や治具精度の品質監査業務を行いました。
  • 【生産準備】:最後の4年間は生産準備業務で、製品試作、設備設計、量産開始までの生産準備プロセスを行いました。

こうやって、あなたの会社の専門性を打ち出すことで、他社と差別化を図っていきましょう。

他社との比較が簡単なwebサイトだからこそ専門性を高める

先ほども説明しましたが、専門性とは、特定の領域に関する高度な知識と経験のことです。 多くの試作鈑金加工会社がwebサイトを持ったことで、今までは、紹介などで仕事を依頼していたものが、webサイトで簡単に競合他社と比較できるようになりました。

ですので、試作鈑金加工といっても、多くの競合ライバル会社がありますので、どうやって差別化を図っていくか?が売上を決める重要な要素になってきます。例えば、試作鈑金加工といっても、他社が同じことを言っていれば、概念が広すぎることになります。実際、スピード仕上げや高品質など訴求している企業は数多くいます。

では、マグネシウム合金の試作鈑金加工を選ぶなら、以下の3つの会社のどこに依頼したいと思いますか?

  1. マグネシウム合金専門の精密試作鈑金加工
  2. スピード仕上げの試作鈑金加工
  3. 試作鈑金加工

たぶん、ほとんどの方が①を選ぶと思うんです。それは、なぜなら専門店は特化しているからより研究していて専門性が強いと思われるからですよね。試作鈑金加工は、範囲が広すぎて一般的な加工業者のようなイメージがします。とても選ばれにくいということなんです。

だから、専門性を高めて「◯◯専門の会社です!」と顧客に訴求したほうが、分かりやすい上、信頼されやすいのです。

専門性を取るということは何かを捨てること

ここで、一つ注意点は、専門性を取るということは何かを捨てるということです。でも専門性を絞って狭くした方が、マグネシウム合金の試作鈑金加工で困っている人は、間違いなく選びます。

試作鈑金加工という範囲は広いから、それこそいろんな企業が一挙に押し寄せてくることになります。これは、様々な種類やニーズがありますので、設備や加工方法など、ハードルが高くなります。まず、専門分野を決めてそこを強くしてからでも、分野を広げることはできます。

この特化していくということは、中小零細企業である我々にとっては、弱者の戦略として、極めて重要なことだと考えています。まずは、業界で一番になれる分野を探し、その上で徐々にシェアを広げていくというやり方が、もっとも確実に会社を成長させることができるやり方ではないでしょうか?

専門性を絞ると、どうなる?

プリン研究所

例えば、専門性を絞って成功した事例をご紹介すると、弊社のクライアントさまでもありました日本唯一の高級プリン専門店プリン研究所ということで、5000円もするプリンを発売。コンセプトが、世界一こだわりのプリン専門店ということもあり、瞬く間にメディアにとりあげられ、人気プリン店となりました。

「世界一こだわりのプリン専門店」というお店のコンセプトはもちろん、プリン一つ一つにコンセプトを作ろうと材料にストーリーがあるものをリサーチし、現地に視察に全国を回り、自分の目と舌で見てきた最高の材料を活かせるよう、何度も試作を繰り返し、気が付けば1000種類以上の試作を試していた。いろいろな素材を研究し突き詰めていったことから、屋号を「プリン研究所」としてオープンしたお店です。

他にも、世界で唯一のオリジナルシャンプー製造では、1億2000万円や7700万円の大型案件を受注したり、故障に強いパーツフィーダー製造は、大手企業から1300万円や2200万円の受注獲得しました。

他社とは違う得意分野を持っていれば、その分野の専門家として権威を得ることができます。専門性の高い製品やサービスに対して、支払いを渋るお客さんはそういません。そして専門性を持つことで、業界の平均を上回る収益を上げることが可能になります。

お望みなら客を少数に限定して、より高額の料金を請求することも可能になります。こういう風に書いても自分の職業には売りになるような専門知識や専門性はないと思う人もいるかもしれません。

しかし、私はどんな職業にも専門性を見出だすことができると確信しています。専門知識を駆使してターゲットを選択し、業界水準より5倍以上も高い料金で商品やサービスを提供することができます。しかも、専門分野を絞れば、その分野の権威とみなされます。その結果、高額な料金をとることができるのです。あなたのビジネスでも専門分野を絞ることができないか?考えてみるといいかもしれませんね。

専門分野を絞る場合は、こちらブログの成約率(CVR)を向上させるターゲティングを参照してみてください。ただ、専門分野に絞り込めば絞り込むほど、お客さんの母数は減っていきます。専門的になるということは、お客さんを絞るということですので、「この人はお客さんにしない!」という人を決めるということです。

 

まとめ

中小企業が専門性に特化すると、市場が小さくなって売上が減ってしまうのではないか、、、と心配される方もいますが、そんなことはありません。中小企業だからこそ、何かの専門家になって、その専門性で高単価なビジネスが可能になるのです。何でも屋では、高単価のビジネスを築くことはできません。

◯◯専門だから、その道のプロフェッショナルになることができ、認められることができるのです。そして「あの会社に頼みたい!」となるのです。ぜひ、専門分野を絞ってみるということも、売上を伸ばす一つの手法だと思って、選択肢の一つに入れてみてください。

専門性や独自性を出して他社との差別化を図るのは、顧客にとっても親切な行為です。お客さんは加工会社を選びやすくなりますし、何より専門的な知識を持った会社にお任せできるので安心できます。だから、高単価でも受注が取れやすくなります。ですので、まずは他社が何を訴求しているのか?を調べることです。同じことを訴求すると最後は価格競争になってしまいますので。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」は、パーツフィーダーの専門家。営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

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