webサイトの成約率を高める”強み”の引き出し方

この記事は約9分で読めます。

webサイトの成約率を高める『強み』の引き出し方

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

  • 「ホームページはあるが、集客できない、、、」
  • 「特殊な技術を上手く伝えることが出来ない、、、」
  • 「広告費をあまりかけずに、自分で集客したい、、、」

今日は、そんな風に悩んでいる経営者の為に。実は、この悩みには”ある共通点”があります。その”ある共通点”とは「自分の強み」を活かしきれていないということです。

ですが最大の問題は、「自分の強み」が一体何か?どんなことが自分は得意で、どんなことが好きなのか?あなた自身が分からないことです。実際ほとんどの人が「あなたの強みは何ですか?」と聞かれ、すぐに答えられる人はほとんどいません。そもそも、自分の強みは自分では気付かないのです。

そう、自分の「強み」というのは、自分では当り前過ぎて気付けないのです。「強み」というのは、自分で自信を持っているものではなく、相手にそう受け取ってもらえるものだと思ってください。他人からすると、とても凄い!と思ってもらえたり、業界によっては、自分の経験や才能が抜群に力を発揮できるなんてものがよくあります。

実は先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである金属加工会社の取締役の方より質問を受けました。

%e3%82%b9%e3%82%af%e3%83%aa%e3%83%bc%e3%83%b3%e3%82%b7%e3%83%a7%e3%83%83%e3%83%88-2016-12-20-16-07-08【質問】:金属加工メーカーの経営者です。これまでの売上の大半は商社向けでしたが、ここ10年で中国製部品の取り扱いが増え、当社の売上は減るばかりです。

最近、ホームページ制作を行うと同時に展示会出展など行っていますが、今まで商社に営業を任せていましたし、強力な同業ライバルもいるので、自社の強みを活かした新規開拓の営業がうまくできません。ホームページで強みを活かして新規開拓する方法などはあるでしょうか?

という質問をいただきましたので、『webサイトの成約率を高める”強み”の引き出し方』をお伝えします。

webサイトの成約率を高める”強み”の引き出し方

一つ目は「製品の強みを明確に打ち出すこと」

●【強みを見つけよう!】

あなたの強みは、あなたが生まれ持った才能に強い関わりがあります。その才能は人生の経験の中で、より研ぎすまされ教育され、発達していきます。だから、ビジネスをスタートするときでも、あなたはその強みを活かす必要があるのです。

何はともあれ、自社商品の強みがお客さまに伝わらないと注文は頂けません。ですので、自社製品の「何が素晴らしいのか?どこがすごいのか?」を明確に打ち出していきましょう。強みの見つけ方は、当社独自のやり方で進めて頂ければ、他社に負けない圧倒的な強みを発見することが可能になります。

まず品質保証をする上で、最も重要なQC工程表などがあれば分かりやすいですが、製造プロセスの上流から下流まで全ての工程で、品質を保証している作業や技術を洗い出しましょう。「何のためにその作業をやるのか?」「何のためにその技術があるのか?」ということを、質問しながら進めていくと、自社の強みを引き出しやすくなります。

●【強みの見つけ方にもやり方がある】

製品の強みを出すときに多くの方が間違えてしまうのが、「うちの会社は◯◯が強い!」と全体像だけで強みを導き出そうとします。これは間違いです。なぜなら、全体像から強みを導き出そうとすると、結局は他社と似たような強みになってしまい差別化が上手くできません。これを解決するために、製造プロセス一つ一つから強みを抽出していきます。

品質が強い会社であれば、製造プロセスの中で品質保証している取り組み(品質管理・固有技術・管理技術)などを一つ一つ拾い上げていきます。まずは、小さな取り組みを拾い上げ、それらを全体俯瞰することで「何に一番力を入れているのか?」「何にこだわっているのか?」ということが見え始め、それらをまとめていくと本当の意味での自社の強みが見えてくるのです。

●【これからの時代は強みを外に発信しよう!】

技術の可視化しなくては、技術の進歩もないと考えています。せっかくインターネットが使えるようになった時代です。情報はあっという間に全世界に届きます。今こそ、外向けに発信してこなかった作業や技術を顧客や仕入先、見込み客に公開していきましょう。どこの会社も謙遜されますが、どこの会社さまも素晴らしい技術をお持ちです。しかし、その技術が当たり前すぎというのもありますし、技術は使ってなんぼ!という感覚があるため、技術を見せるという風になりません。だから、製造業のマーケティングは弱いと言われるのです。

 

二つ目は「強みが伝わる見えやすい分かりやすいサイト作り」

●【強みを伝えるのは難しい】

強みを引き出すことができたら、今度はその強みをホームページの閲覧者に理解してもらえるような作りにしなければなりません。あなたが一生懸命書いても、お客さまにその情報が理解できなければ、購入にはつながりません。なぜなら、お客さまに情報を伝えるということは非常に難しいのです。

例え、あなたが100%の情報を伝えていると思っていても、実際には頭の中で考えていることを100%言語化はできません。言語化した時点で100%→70%になっているでしょう。

それをお客さんに伝えると、お客さんの理解力に依存しなければなりません。70%の情報量を伝えたとしても、商品に無知なお客さまの理解力は低い訳ですから70%→50%の情報量の受け取りになってしまうのです。あなたが頭の中で考えている情報は、お客さまには50%程度しか理解してもらえないということです。伝えるということの難しさ、理解して頂けたのではないかと思います。

●【文字情報だけでなく五感を意識して伝えよう】

その上で、最大限にあなたの会社の強みを伝えるためには、文字情報だけでなく写真や動画を活用して、実物をそのままイメージできるように伝える必要があります。文字情報だけでは商品の素晴らしさは伝わりません。

ホームページを見ているお客さまが、商品であれば実際に手に取って細部までしっかりと見れるように、サービスであれば自分が実際にサービスを受けているような感覚で伝えること、ホームページを見て「この商品は大丈夫だ」と感じて頂けることが重要なのです。「文字+写真+動画」をフル活用して、全体像から細部に渡るまで、商品の形状や造り・色彩・感触・匂いなど五感を刺激するように伝えてあげましょう。

 

三つ目は「購入を考えている見込み客の集客」

●【そもそもアクセスがない場合の対処方法】

最後は、お客さまを集める集客のステップです。どのようなお客さまをホームページに集めるかによって、問い合わせ数や売上額に大きな差が生まれます。今の時点で、問い合わせが来ない場合は、ホームページを訪問する人が少ないことが挙げられます。

毎日10人が訪問するホームページと、毎日100人が訪問するホームページ。どちらが売れやすいでしょうか?言うまでもありませんが、毎日100人が訪問するホームページの方が売れやすいです。人通りが多い銀座にお店を出すのと、周りが田んぼしかない田舎にお店を出すのと同じようなことです。まず、ホームページの訪問者を増やすために、購入を考えているお客さまに役立つ自社の強みに関するブログ記事を作っていきましょう。

●【アクセス多いけど売れない場合の対処方法】

次に、毎日100人以上が訪問するアクセスが多いホームページだけど売れない場合は、お客さまからの信頼を得られてない可能性があります。「この会社から買って大丈夫だろうか?」と思われているため、怖くて購入できないのです。その場合は、「確かな商品である証拠」+「お客さまの声」をホームページに掲載しましょう。

確かな商品である証拠は、製品の作り方・原材料・品質管理・独自の技術・製造に関わるスタッフなど、商品の背景情報を掲載することで、お客さまからの信頼を得やすくなります。もう一つのお客さまの声は、実際に商品を購入して使ってくださるお客さまの感想をホームページに掲載しましょう。それと、過去の制作実績も合わせて掲載すると、信頼を得やすくなります。

 

推薦の声

「強みを見つける、突き詰め方がすごい!」ここまで深く掘り下げてこだわりや強みを引き出すサービスは、今まで見たことがありません。世界一と言っても過言ではないと思います。

推薦の声

見込み客10万人集めたリスティング広告のプロフェッショナル「株式会社ナレッジアクション」マーケティングディレクターの篠原さんより推薦の声をいただきました。

詳細はこちら推薦の声:篠原千賀子さん(見込み客10万人集めたリスティング広告のプロ)を参照ください。

これは他ではやってないサービスと思います。一般的に「強みを引き出しましょう!」みたいな、強み発見シートがよくあると思いますが、そんな簡単なレベルのコンサルティングは、多くの人がやっています。

 山下さんがやっているほど、深く掘り下げてこだわりや強みを引き出すサービスは、今まで見たことがありません。世界一と言っても過言ではないと思います。その山下さんのこだわりが、見える化集客のブログにも反映されていますので、とても実感できると思います。

 口頭説明だけですと、そこまで分かりにくいんですが「本当に人に伝える」という想いがあって、行動レベルまで落とし込まれていて、私自身に本当に伝わりましたので。「本当に信頼できるな」「間違いないな」と思います。ぜひ、ブログなどのwebサイトを作っていきたいと考えている方には、オススメしたいと思います。

 

まとめ

■自らの強みに集中せよ。

不得手なことの改善にあまり時間を使ってはならない。自らの強みに集中すべきである。無能を並の水準にするには、一流を超一流にするよりもはるかに多くのエネルギーと努力を必要とする。(ピーター・ドラッカー『明日を支配するもの』)

まず、新規開拓が上手く行ってない決定的な理由は、自社の強みが明確に打ち出せてないからです。他社に圧倒的に負けているので、あなたの会社に頼む理由がないのです。ホームページで新規開拓するということは、他社とも比較されていますので、頼む理由がないと問い合わせすら来ません。まずは、決定的な自社の強みを打ち出すようにしましょう。

今回は、ホームページで新規開拓するための3つのことをお伝えしました。

  • 一つ目は「製品の強みを明確に打ち出すこと」
  • 二つ目は「強みが伝わる見えやすい分かりやすいサイト作り」
  • 三つ目は「購入を考えている見込み客の集客」

強みを引き出すことにかけては、間違いなく世界一といえる弊社の「強み発掘ワークショップ」が世界一といわれる理由は、こちらから御覧ください。

「見せれば売れる会社事典」では、営業せずに新規開拓するためのコンサルティングをご提供していますが、それは製造プロセスを可視化させることです。顧客は製品の完成品を見ても大きな感動はありませんが、完成するまでのプロセスや裏側を見ることで、こだわりや高品質が提供されている凄さが伝わり、信頼が生まれ、感動が生まれるのです。

法人顧客の新規開拓は信頼が命です。その信頼を産むための一つの方法が、製造プロセスを可視化させることなのです。

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:島原さん

大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。

webサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(パーツフィーダ自動供給装置:機械製造業)』をご覧ください。

▶【無料ebookプレゼント】成約率UPの専門家が教える!
『ブログ成約率を3倍UPさせるコンテンツ101』

●【何が書いてあるの?】

山下裕司「一度試してもらえれば、商品の良さを分かってもらえるのに、、、」とお悩みのあなたへ。

成約率(CVR)を向上させる基礎コンテンツ101個を113ページに渡って詳細に解説しています。ただ、101個の全てを作らなくても、わずか10個でも作れば、あなたの会社の集客に大きな変化をもたらすことも可能です。

この無料PDF書かれている具体的な内容を使えば、あなたの商品やサービスを魅力的に伝えることができます。『だから売れます!!』難しい言葉は一切使わずに説明していますので、簡単です。

●【実践された方の結果】

小さな会社でも「トヨタ自動車・参天製薬・東洋ゴム工業・日本航空・第一生命保険・りそな銀行・コクヨ・官公庁」など大手一流企業と、新規取引先を広げている企業も多数あります。是非、貴社のWEBマーケティングにもご活用下さい。

Ebookダウンロード

 

マーケティング
HMPをフォローする
見せれば売れる会社事典

コメント

タイトルとURLをコピーしました