こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。
製造業の会社のコンサルティングでよく「うちは特殊な技術を取り扱っているのですが、webからでも法人の新規開拓できるでしょうか？」という質問をよく頂きます。答えは『法人の新規開拓できます！』。というのも先日、コンサルティングの中で、クライアントさまである機械加工メーカーの取締役の方より、こんな質問を受けました。
【質問】：法人の新規開拓を行いたく、自社スタッフで本を読みながらホームページを作っていますが、時間がかかるばかりで集客には全く効果なしです。SEO対策としても、ホームページの更新をしていますが、なかなか上位表示されません。ホームページを作っても、検索にひっかからなければ、売れなければ意味がありません。法人を新規開拓する製造業に強いSEO対策は、どのようにすればよいのでしょうか？
という質問をいただきましたので、お答えします。
【答え】：法人向けの製造業に強いSEO対策ということでご相談ですが、弊社が他社と違うのは『キーワードの見つけ方』に大きな違いがあります。他社との差別化を図るために製造プロセスの可視化を行うことで、企業として技術や品質など強みを徹底的に引き出し、それをコンテンツ化していきます。当社は企業の強みを引き出す専門家ですので、業界No1の製品コンテンツを作ることが可能です。
法人企業を新規開拓するSEOコンテンツの見つけ方
【事例】大阪府守口市パーツフィーダ省力化機械製造
元々あったブログは反応ゼロでした,,,。今では、大手企業や官公庁から2200万円の受注が、立て続けに決まるようになりました。
●【島原さんの感想】（お客さまの声ページより抜粋）
法人の新規開拓のために自社の強みを見つめ直し、SEO対策に取り込んだ結果、webサイトからの受注は、昨年8月には文房具で有名な企業から3200万円の設備製作の受注を頂き、最高大型受注契約、最高売上げ、最高利益を出させて頂いて、9月にも545万の受注を頂きました。自分でもちょっと信じられないような状態ですね。
別件で、2200万円の官公庁の仕事を獲ったコンペの時も競合が3社ありました。
- 一部上場の大手企業
- 同業の最大手で従業員が300人いる企業
- 首相が訪問したほどの技術力がある会社
この中でも、零細企業である町工場の弊社受注を獲得できたのは、コンサルティングを受けた後、お客さまに対し魅力的なベネフィットを魅せることが出来たのじゃないかと思ってます。
もっと詳しいお客さま体験談は、こちら『お客さま体験談（パーツフィーダ自動供給装置：機械製造業）』を参照ください。
webで法人の新規開拓するためのSEOコンテンツの見つけ方
シマテックが抱えていた法人の新規開拓ができなかった5つの問題点とは？
コンサルティングの際、シマテックのwebサイトをチェックすると、法人の新規開拓できなかった、以下の５つの問題点が見えてきました。
- 「誰に提供しているのか？分からない」
とりあえずコンテンツはあるが、誰を対象としているのか分からない。一般的な話になってしまい誰の心にも刺さらないコンテンツになってしまう。 - 「他社製品と何が違うのか？分からない」
他社製品との違いが分からないので、あなたの会社で買うべき理由が見つからない。そうなると見込み客は、安い製品を選んでしまう。 - 「webサイトのどこから注文すればいいのか？分からない」
サイトのどこから注文すればいいのか、迷ってしまう。または分からない。ヘッダーやフッダーに小さく電話番号が書かれてあるが見えない。 - 「本当にいい製品なのか？安心して購入できない」
どんな人が、どんな想いを持って、どのように製作しているのか分からないので、安心して購入できない。 - 「購入したら何が得られるのか？分からない」
お客さまは製品そのものが欲しい訳ではなく、購入したら、その製品から得られるものが欲しいのだが、何が得られるのか？が分からないので買えない。
顧客の悩みを調査しよう！（納品後の過去トラブル調査）
問合せの来るwebサイトにするためには、webサイトに顧客の悩みを解決できる企業ということを主張出来なければなりません。ですので、まずは顧客の悩みを知るために、過去3年さかのぼり、取引先の約100社との「打ち合わせ議事録」を引っ張り出しました。そして当時、顧客が抱えていた悩みとその原因を、以下の2パターンでまとめました。
- Ａ：購入時のトラブル
- Ｂ：購入後、数年経ってからのトラブル
以下の６つが、代表的な顧客の悩みでした。
|
Ａ：購入時のトラブル |
||
|
トラブル内容 |
考えられる原因 |
|
|
① |
直進フィーダーの進みが悪かった | 自動機メーカーさまの設計変更による影響 （シュート部分の長さ変更、先端にエスケープ装置を取付など） |
|
② |
ボウル内でワークが上がってこない |
油などの付着液の有無の確認不足 |
|
③ |
満タンにストックすると詰まって供給不足になる |
制作時のワークサンプルの数不足 （ストック満タン状態のテストができてない） |
|
Ｂ：購入後、数年経ってからのトラブル |
||
|
トラブル内容 |
考えられる原因 |
|
|
④ |
チョコ停の増加 |
|
|
⑤ |
正規のワーク姿勢と異なる供給姿勢のバラツキ |
|
|
⑥ |
供給能力の低下（供給が遅い） |
|
絶対的な『強み』を引き出す製造プロセスの可視化
製造プロセスを可視化して業界一のSEOコンテンツを見つける
下記のフレームワークを活用すれば、「顧客にどのような価値を提供しているのか？」「今、何が足りないのか？」おのずと明確になります。今まで不透明だった製品やサービスの価値が、目に見えるようになります。質の高さを証明でき、改善できるため、販売力の向上が期待できます。
※4Mとは、、、安定した工程を作り、高品質でバラツキの少ない製品を生産するため、４Ｍ「人 (Man)・機械 (Machine)・材料 (Material)・方法 (Method)」を使った品質管理手法があります。これを４Ｍ管理といいます。4つのジャンルに整理する事により本質を捉えやすくなるメリットがあります。
●『①〜⑤までの、すべてのこだわりを書き出す』
製造プロセスの流れに沿って、4Mを軸にこだわりを書き出します。自社がこだわっているポイントとして、信頼を獲得するための記事ネタになります。
|
① |
② |
③ |
④ |
|
|
方法 |
①現状把握と過去トラの確認・目的共有 ②ボール部たわみ・磨耗状況の把握 ③要求精度・公差の把握 ④困っていること（何を改善させたいのか？） |
①過去トラの不良対策を図面に織込み（サビ・油汚れ） ②経年劣化の対策織込み ③シンプルで簡単な作り近づける ④メンテナンスフリーの作り ⑤衝撃や荷重に強い |
①過去の対策事例をモデリングする ②0.1mmにこだわる精度要求ポイントの明確化 ③供給姿勢の難しいワークは何度もテスト |
①無料診断 ②２年間保証 ③ボール部の表面処理修理 ④ボール裏側たわみ修理 |
|
人 |
①パーツフィーダーの使い方や作業動作の確認 ②どういう使い方をしているか？動作確認 |
①事前に過去トラ確認し織込みポイント整理 ②たわみを防ぐポイントの明確化 ③30年のベテランが設計担当 |
①製作のポイントを設計・製造で共有する ②溶接技術向上・溶接割れ検査 ③0.1mmにこだわる30年のベテランが担当 ④徹底した精度の造り込みと確認 ⑤使いやすいパーツフィーダー |
①現地現物で診断・4Sアドバイス ②パーツフィーダーの補修 |
|
材料 |
①ワークの重量や形状など含む材料確認 ②どの程度の頻度、年数でたわむのか？確認 |
①サビ・油汚れに強い材料の選定 ②磨耗に強い材料の選定 ③精度が維持できる材料の選定 |
①最適材料の検査・4Sで作りやすい環境作り ②過去の失敗事例を見える化（風化させない） ③4Sで造りやすい環境を作る |
①診断マニュアルの作成 |
|
モノ |
①TPM状況・設置レイアウト確認・使い方の確認 ②現在は、どのような仕様なのか確認 ③どの程度の生産能力なのか？ |
①設備点検・4Sしやすい設計 ②部品を交換・調整しやすい設計 ③精度が維持できる作り ④分解でき、掃除ができる作り ⑤0.5mm違いを選別する精度のポカヨケ機能 ⑥調整時間が短縮できる作り |
①中古の場合は、コーティングから行う ②溶接条件の最適化（ガス・ワイヤー・トーチ管理） ③精度を造り込む設備の点検 ④ローレット加工、スボールによる生産性向上 |
①過去の故障事例、修理事例などアドバイス ②他社製品でもシュートのシート張り替え修理 |
製造プロセスを可視化する6つのメリット
メリット①：全体を俯瞰でき、300個以上の強みが出てくる
製造プロセスの中の技術や品質などの強みを可視化することで、製品ができるまでの全ての流れが見えるようになります。QC工程表のようなイメージでしょうか。自社の生産技術や品質管理の強みが明確になり「◯◯のために◯◯を行う」という各工程の目的も鮮明になります。
ですので、顧客に対して「当社の強みは◯◯です！」ということを明確に打ち出せる訳です。だから業界一売れる製品コンテンツが作成できるのです。通常のコンサルティングでは、100個以上の強みを引き出しますので、ブログを更新するときのwebコンテンツに困ることがなくなります。
メリット②：webサイトで、伝えきれてない抜け部分が見える
製造プロセスを可視化することで、製造の流れ全体を俯瞰できるようになると、今まで作ってきたwebサイトで主張できてなかった『自社の強みの抜け』がたくさん見えてきます。伝えきれてなかったことがありすぎることに気が付きます。たぶん今まで、自社の強みは多くても5〜10個程度しか思い浮かばず、ほとんど伝えてきてなかったことにビックリするでしょう。会社の規模にもよりますが、普通に300個以上は強みを引き出せます。
メリット③：アウトライン（目次）ができ、ブログを書くことが楽
伝えきれてない自社の強みが見えてくると、今度は「何を伝えればいいか？」ということが見えてきます。それを元にwebサイトのコンテンツを作っていきます。アウトライン（目次）ができるので、ブログを書くことが非常に楽になります。最低でも100個以上の強みは引き出し示すことができますので、どんな顧客も納得せざるを得ない製品説明になるでしょう。
あなたの会社のwebサイトを見れば「製品で分からないことはない！」というくらいの質の高い情報量で、信頼と安心を得ることができます。webサイトで製品説明が丁寧に行うことができますので、webサイトのSEO対策にもつながり、問い合わせや売上の増加にも繋がっていきます。
メリット④：生産技術や品質など、他社と差別化できる材料が見つかる
今回の事例でご紹介した株式会社シマテックさんは、実際のコンサルティングでは300個以上の強みが見つかりました。それを元にwebサイトを作り直して以来、町工場ながら、どんなに競合が強くてもコンペで一回も負けたことがないそうです。なぜなら、「自社は他社と比べて何が強いのか？」という他社とは違う強みを主張できるようになったからです。
他社とは違う強みを主張できるようになってからは、値切ってくる業者もなくなり、世界で有名な大手一流上場企業からの受注もどんどん獲得されています。
引き出した「強み」を使って、正しいSEOをやれば新規開拓はできる！
そもそもSEOとは一体、何か？
SEOとは、検索エンジン最適化のことで、Search Engine Optimization（サーチ・エンジン・オプティマイゼーション）の頭文字を取ってSEOと呼んでいます。googleが推奨する検索エンジ最適化を行うと、検索エンジンからクロールされやすく、インデックスされやすいサイトを構築することができます。
SEOは本来、サイトを訪れるユーザーのために行われるべきだと私たちは考えています。サイトのコンテンツを利用するのはユーザーであり、検索エンジンはユーザーがコンテンツを見つけるために使われているに過ぎません。検索結果のランク付けを意識するばかりでは、好ましい成果をあげることはできないでしょう。
「Google検索エンジン最適化スターターガイドより引用」
最低限知っておきたい！google品質に関するガイドライン
Googleでは、『ウェブマスター向けガイドライン（品質に関するガイドライン）』というものを制定しています。ガイドラインに違反したサイト作りを行うと、検索順位が落ちたり、インデックスが削除される場合があります。
【googleの基本方針】
- 検索エンジンではなく、ユーザーの利便性を最優先に考慮してページを作成する。
- ユーザーをだますようなことをしない。
- 検索エンジンでの掲載位置を上げるための不正行為をしない。ランクを競っているサイトや Google 社員に対して自分が行った対策を説明するときに、やましい点がないかどうかが判断の目安です。その他にも、ユーザーにとって役立つかどうか、検索エンジンがなくても同じことをするかどうか、などのポイントを確認してみてください。
- どうすれば自分のウェブサイトが独自性や、価値、魅力のあるサイトといえるようになるかを考えてみる。同分野の他のサイトとの差別化を図ります。
SEOの基本！googleが検索順位を決定する3つのプロセス
①【クロール】（Googleがサイトを認識して検出）
クロールは、GooglebotがGoogleのインデックスに追加する、新しいページや更新されたページを検出するプロセスです。ウェブ上の数十億のページを取得（クロール）します。Googleでは、「ウェブクローラ」と呼ばれるソフトウェアを使用して、公開されているウェブページをクロール（情報を取得）します。
ウェブページを見て、ページ上のリンクをたどります。リンクからリンクに移動し、これらのウェブページに関するデータを Google のサーバーに蓄積していきます。新しいサイトの情報、既存のサイトの変更点、および無効なリンクを重点的に確認します。
クロールを開始する際は、前回のクロールで生成され、ウェブマスターから提供されたサイトマップによって補強された、ウェブページのURLリストを使用します。新しいサイト、既存のサイトへの変更、無効なリンクを検出し、この情報でGoogleインデックスを更新します。
②【インデックス作成】（Googleがサイトのインデックスを作成）
基本的に、Google では、クロール時にページの情報を収集した後、インデックスを作成することで、検索対象の正確な場所を把握します。検索を行うと、まずはアルゴリズムに従ってインデックスから検索キーワードに対し適切なページを見つけます。さらに、title タグや alt 属性などの主要なコンテンツタグや属性に含まれる情報も処理します。
③【検索結果の表示】（ユーザーの検索と関連するコンテンツを表示）
ユーザーがクエリを入力すると、インデックスで一致するページが検索され、関連性が高いと判断された検索結果が返されます。特定のページの関連性は、PageRankなど200を超える要素によって決まります。その200の要素には、ウェブサイト上の語句、コンテンツの新しさ、お住まいの地域、PageRankなどが含まれます。
例えば「金属加工」を検索する場合、必要なのは「金属加工」という単語が何百回も出現するページではありません。おそらく求められているのは、写真や動画、または金属加工の種類などでしょう。
webサイトを上位表示させるSEO対策の基礎とは？
検索結果ページでサイトが上位に表示されるようにするには、Googleでサイトを正しくクロールし、インデックスに登録できるようにする必要があります。
①【Googleがページを検出できるよう手助けする】
●【サイトマップを準備する】
サイトマップとは、サイト内のクロールされるページを検索エンジンに簡単に知らせることができるマップのことです。通常ウェブクローラは、サイト内外のリンクを基にページを検出します。サイトマップはこのデータを補足するものになります。ユーザー向けは、サイトを訪れた人が、目的のページを見つけるのに困ったときに閲覧するサイトマップ。検索エンジン向けは、XMLサイトマップは、Googleがあなたのサイトにあるページを見つけ出す手助けとなります。
●【1ページのリンクを妥当な数に抑える】
リンクの数は多くても、数千個以内に抑えるべき
●【分かりやすいURL構造を作る】
分かりやすいURL構造はコンテンツの情報を伝えやすくなります。サイトのURLをできる限りシンプルにすることで、検索エンジンが、それらのドキュメントをクロールしやすくなることにもつながり、ユーザーと検索エンジンの両方にページについての情報をより多く伝えられます。
②【Googleがページを理解できるよう手助けする】
●【質の高いコンテンツ】
検索ユーザーの役に立つ情報が豊富で、信頼の置けるコンテンツであり、独自のコンテンツを分かりやすく正確にページに記述する。ユーザーの検索行動における多様性を想定しながら、他とは違う独自の調査に基づいた記事を掲載したり、面白いニュースをスクープしたり、他のサイトにはない専門知識を活用することがポイントです。
●【適切なメタタグを活用する】
<title>・<description>メタタグの説明を分かりやすくする。これは、サイト訪問者やGoogle検索エンジンに、ページのトピックや概要を伝えるものです。そのページが検索キーワードに関連しているかどうかを把握しやすくなります。
●【サイトのナビゲーションを分かりやすく】
コンセプトに基づいた分かりやすいページ階層となるようにします。サイトのナビゲーションは、ユーザーが簡単に目的のコンテンツにたどり着けるようにするため。分かりやすいナビゲーションで検索ユーザーのストレスのないサイト作りに役立ちます。また、検索エンジンにとっても、サイト全体の理解を早めるのに役立ちます。
③【訪問者がページを利用しやすいよう手助けする】
●【読みやすい文章を書こう】
ユーザーは求めるコンテンツに素早くたどり着けるように、コンテンツを適切に整理しましょう。また、見出しタグを適切に使うことで重要性を示すことができますので、目次を作るように、そのページのコンテンツの何が重要なのかを考え、適切な見出しタグを使いましょう。
●【リンク切れがないか確認】
すべてのリンクが実際にアクセスできることを確認しましょう。あなたのサイトについて何かを書いてくれる人が紹介したくてもできないということになりまねません。
●【各ブラウザで表示を確認する】
ブラウザによってウェブサイトのコードの解読方法が多少異なるため、ユーザーが使用するブラウザによってページの表示が異なる可能性があります。チェックしておきましょう。
良質なコンテンツを作るコンテンツSEO
googleが推奨する「良質なサイトを作るためのアドバイス」を自分なりに噛み砕き、どのようなコンテンツを作れば良いか？を解説しました。
※googleウェブマスター向け公式ブログ『良質なサイトを作るためのアドバイス』引用 |
最後に
ホームページやブログで、法人向けの商品やサービスが売れないと思っている人がたまにいるようですが、大きな間違いです。法人向けでもしっかり売れます。
今回の事例である、大阪府守口市パーツフィーダ省力化機械製造のシマテックさんのターゲットは、完全に法人です。それでも、ネットから問い合わせがどんどんきています。法人向けでも結局、商品やサービスを買うのは、担当者や社長という「人」です。法人向けだからといって機械がものを自動的に買う訳ではありません。そこをしっかり押さえておいてください。
法人向けだからホームページやブログで売れないという訳の分からないことは考えないようにしましょう。ただ、法人向けの高額な商品の場合は、ゴール（目的）を無料相談や無料見積もりにしておいた方がアクションはとりやすいと思います。そして、実際のセールスは営業マンが行うのがいいでしょう。
シマテックさんの場合は、営業マンはいませんが。webだけで完結している素晴らしい事例です。
PS：「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声
大阪でパーツフィーダー製造を行う町工場の島原さんの会社「シマテック」には、営業マンは一人もいません。全て、webサイトからの受注です。今では、一部上場の大手一流企業や官公庁との取引を獲得するまでになっています。
商品価値を伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを作りましょう。
詳細は、BtoB 製造業の生産財を生産・販売している弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談（パーツフィーダ自動供給装置：機械製造業）』をご覧ください。
コメント