３ヶ月で売上４倍にしたSEOキーワードの選定方法

2019.09.09 2019.08.27

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こんにちは。「日本一の出世コンサルタント」会社事典編集長の山下裕司です。

今日は、クライアントさまである、研削加工メーカーを長年やっている製造工場の社長さんより質問を受けました。

【質問】：当社は、ミクロン精度の研削加工技術を得意とする研磨･研削加工を行う会社です。ホームページはあるのですが、お客さま全体の母数が非常に少ないため、なかなか問合せが来ません。どうすれば、お付き合いのない業種･業態から新規取引を増やして顧客層の幅を広げ集客することができるでしょうか？

という質問をいただきましたので、お答えします。

【答え】：顧客層の幅を広げ集客できるSEOキーワードの選定は、実際に商品を購入してくれた顧客に聞くことが一番確実で結果が出るまで早いです。思い込みや予測ではなく、購入実績のある顧客に購入までの心理・行動をリサーチした結果を基にキーワード選定をしていきましょう。今までSEOキーワード選定をキーワードツールに頼ってきていたのなら、今すぐにやり方を変えることをオススメします。

SEOキーワードの選定方法

SEOキーワードの選定方法

店舗型ビジネスのブログ集客におけるSEOキーワードの選定というと、大体キーワードプランナーやgoogleアナリティクスの検索回数を基準にしているのではないだろうか？

しかし、売上を大きく伸ばしていくためには、それだけでは足りない。おそらくあなたもそれを感じて、集客に直接繋がるキーワードを探していることだろう。

下図は、弊社クライアントで個人経営の2社が、ブログのSEOキーワードの”変更前後の売上の変化”である。※施術のみの売上

なぜ、SEOキーワードの変更でこんなに成果が出るのか？

「どういう問題があり、どういう改善をしたのか？」簡単にご紹介しよう。

▼【事例①：ジェルネイル教室】

「問題点」
平均単価が3000円と安いため、お試し感覚のお客さまが多い。また、客数を増やさないと売上も増えないため、”数をこなすこと”が一番の優先順位だった。そのため技術のバラツキは出る、サービスの質も低下していたため、顧客満足が低かった。

「改善内容」
安定したサービス・技術を発揮できるようお客さまの数を絞る。最も価値を感じてもらえる方だけを集客するため平均単価を10倍（3,000円 ⇒ 30,000円）に値上げ。そのため新規顧客は減少したが、良質な顧客が増え３ヶ月で売上が2.7倍に伸びた。

【改善前】：「新規顧客数 × 客単価 × 購入頻度＝売上」
『 55人 × 3,000円 × 3回＝ 49,5万円』

↓　↓　↓

【改善後】：「新規顧客数 × 客単価 × 購入頻度＝売上」
『 20人 × 30,000円 × 2.2回＝ 132万円』

▼【事例②：整体院】

「問題点」
新規顧客は来ているが、お試し感覚が強い顧客層なため、リピートに繋がらない。将来のことを考えると一生お付き合いできる顧客に来てほしい。顧客からの信頼を全く得られていない状況であった。

「改善内容」
真剣に痛みを改善したいと考える顧客にターゲットを変更。そのため、客単価を1.75倍（4,000円⇒7,000円）値上げ。また、顧客からの信頼を得るブログに改善。リピート率31.6％から91％に改善し、３ヶ月で売上が4.1倍伸びた。

【改善前】：「新規顧客数 × 客単価 × 購入頻度＝売上」
『 27人 × 4,000円 × 2.1回＝ 23,8万円』

↓　↓　↓

【改善後】：「新規顧客数 × 客単価 × 購入頻度＝売上」
『 28人 × 7,000円 × 5.2回＝ 101,9万円』

もちろん改善内容は、キーワードを見直しただけではないが、キーワードの選定が売上に大きく寄与することは間違いない。

なぜなら、この2社が行った改善は、

ブログの内容を大きく変更した訳でもなく、
ブログ記事を量産した訳でもなく、
PPC広告を出稿した訳でもない。

ただ、適切なキーワードの見直しを行い、キーワードに合わせたブログ記事に変更しただけだ。そこで本日は、見える化ブログ集客で行う、売上をグンと伸ばすSEOキーワードの選定の仕方をご紹介する。

そもそも、キーワードとは何か？

キーワードとは、、、「文章全体の意味を引き出すための重要な手がかりとなる語」である。

インターネットの場合だと、見込み客がgoogleやyahooなどの検索エンジンで、検索するために使う言葉であるため、『検索キーワード　＝　顧客ニーズ（欲求・欠乏感）』ということでもある。

つまり見込み客は、インターネットを使って自分の抱えている欲求・欠乏感を満たすために、何を探しているのである。

例えば、、、

・『ジェルネイル　レッスン　横浜』というキーワード：
ジェルネイルを自分でできずに困っているので「横浜市でジェルネイルをレッスンしてくれる所はないか？」と検索している。

・『福岡市　整体院　腰痛』というキーワード：
腰痛で困っているので「福岡市で腰痛を改善してくれる整体院はないか？」と検索している。

なぜ、SEOキーワードの選定が重要なのか？

●キーワードの選定が重要な理由

「キーワードによって顧客層が劇的に変わる」

当社は過去7年間、店舗ブログから集客した顧客5000人の検索キーワード調査を行ってきた。
ヒアリングで得た個別情報、統計データで見るトレンド情報で、キーワードとリピート・客単価の関係性を調査してきた。

そこで分かったのはキーワードによって、

集客できるキーワード
集客できないキーワード
リピートするキーワード
１回きりしか購入しないキーワード
お試し狙いのキーワード
あなたから買いたい！というキーワード

など、さまざまな意図があるキーワードが存在する。このキーワードの選定で間違えてしまうと、どれだけクオリティの高いブログ記事を作成しても、集客できず全てはムダに終わってしまう。だから、キーワードの選定は非常に重要なのである。

SEOキーワードの選定で最も重要なこと

キーワードの選定で最も大切なことは何か？これは、キーワードを選ぶことだけではない。キーワードとともに重要なこと、、、キーワードの背景にある「顧客が抱えている悩みの全体像を把握すること」である。

なぜ、キーワードの背景を把握していくことが重要なのか？あなたはご存知だろうか？トヨタ自動車の問題解決でよく使われる「なぜ？」という質問で、本質に迫ると、、、

『顧客の悩み、その背景を把握することが重要なのか？』
なぜ？①　↓	『顧客の生活パターンや行動心理を理解するため』
なぜ？②　↓	『顧客と深い信頼関係を構築するため』
なぜ？③　↓	『「あなたから買いたい」と商品価値を高く感じて頂ける顧客を集客するため』
なぜ？④　↓	『顧客にとても喜んで頂けるため』
なぜ？⑤　↓	『安定した売上・利益の向上に繋がるため』

顧客のことを深く知らないと、顧客に響くメッセージは伝えられないのだ。だから、安定した売上をあげるには、キーワードとともにその背景までを把握しておくことが重要なのだ。

キーワードと背景の明確化で得られる13のこと

●【得られるメリット①：顧客ニーズが明確になる】

訴求ポイントが明確になり、伝わりやすくなるので成約率が向上する
伝える内容がシンプルになるので、ブログを書くのが苦手でも伝わりやすい
「あなたなら分かってもらえる」と顧客からの信頼が高くなる
売れる確立が高い新商品のヒントが見つかる
顧客が「どんなことで困り悩み、どうなりたいか？」が明確になる
予想することもできなかったニーズやキーワードが見つかる
安心して購入して頂けるので、優良顧客が集まり利益の向上に繋がる
口コミ紹介が増え、リピート増加など長期的に安定した集客が可能になる
「あなたから買いたい」と高額商品が売れ利益向上に繋がる

●【得られるメリット②：購入までの意思決定が明確になる】

どういうキーワードで検索してきたのかが明確になる
どのページを見て購入に至ったのかが明確になる
どのライバル商品と比較していたのかが明確になる
なぜ、この商品を購入したのかが明確になる

どうやってSEOキーワードのリサーチをしているか？

当社のクライアント30社で調査した。内90％は、googleが提供する以下の3つのツールでキーワードリサーチしている。（残り10％はSEOキーワードすら知らないクライアント）

【キーワードプランナー】
【ウェブマスターツール】
【Googleアナリティクス】

この3つのツールで調べたキーワードを表示回数・検索回数・流入数が多く、成約しそうなキーワードを予想して選定している。アクセス数を増やすことが目的で、キーワードを調べるには最高のツールだと私も思う。

では、この3つのツールを「何のために、いつ使うのか？」その目的をおさらいしておこう。

①【キーワードプランナー】

●『目的』
「トレンド調査」であり需要のあるキーワードを調べるためのツールである。

●『何が分かる？』
どのキーワードに、どれだけ検索需要があったのか？時代の傾向（トレンド）を調べるもの。

②【ウェブマスターツール】

●『目的』
「googleが自社サイトをどう認識しているかを調べる」ためのツールである。

●『何が分かる？』
自社サイトを改善してgoogleの評価を上げることで、サイトのパフォーマンスの向上（アクセス数アップなど）に使える。

③【Googleアナリティクス】

●『目的』
「サイト訪問者の行動分析」をするためのツールである。

●『何が分かる？』
顧客のニーズを知り満足度を高め、滞在時間を伸ばしたり訪問者を増加させるときの分析に使える。

googleのツールの目的はなにか？

この3つのツールは、『googleが目指す検索エンジン』を実現させるためのツールである。
googleのCEOラリーペイジは、公式ホームページでこう言っています。

『googleが目指す検索エンジン』とは、「ユーザーの意図を正確に把握し、ユーザーのニーズにぴったり一致するものを返すエンジンである」と。

※googleのサービス『googleがユーザーのためにしていること』より引用

この見込み客（ユーザー）の意図を把握するには、検索キーワードから「見込み客（ユーザー）は何を求めているのか？」を予想して選定するほかない。あくまでも『キーワードプランナー・ウェブマスターツール・Googleアナリティクス』は、質の良いアクセスを集めるために活用するツールなのである。

例えば、【品川　整体院】というキーワードから「見込み客の意図は何か？」を予想してみよう。普通に考えれば「品川にいい整体院はないか？」という意図を持って検索していると考えるだろう。次に自社サイトで「どのような記事を書けば集客できるのか？」その意図を考えながら記事を書いていくことになる。

ここでも分かるように、いくら高性能なSEOキーワードツールを使っても「見込み客が何を求めているのか？」という予測までしかできないのである。

集客できるSEOキーワードを見つけるには？

では、どうすれば集客できるキーワードを見つけることが出来るのだろうか？

私がオススメする一番確実な方法は、「すでに購入してくれた既存客に直接話を聞いて確認すること」つまり、顧客が購入した集客プロセスを明確にすることである。

これは私が13年間勤務したトヨタ自動車での経験が役に立っている。トヨタでは車両品質の精度解析を担当していたエンジニアだったので、問題があれば必ず”現地現物で確認する”ということを叩き込まれた。

「現地現物」とは、トヨタの”行動原則”の一つ。
「何事でも事実が起きている現場に出向き、自分の目で事実を確認すること」ということである。

※トヨタ自動車ホームページより引用

どんな問題でも現場に行き、自分の目で事実を確認しないと本当に理解したとは言えないのだ。現地現物で事実を掴んで問題の本質を見抜けば、集客を成功させる確率は格段に上がるのだ。

店舗ビジネスでは、どんなキーワードが検索される？

当社がブログで集客した顧客5000人以上を調査した結果、大きく分類すると３種類のキーワード検索をされていることが分かった。

①	『地域名＋サービス名』【キーワード例：横浜　美容室】「横浜にいい美容室はないか？」と、住んでいる地域にあるサービスを探している。自分が欲しい商品が、まだ明確でなく相談に乗ってもらえる感じのいいお店を探している。
②	『地域名＋悩み』【キーワード例：東京　自分に合うメイク】「東京で自分に合うメイクを教えてくれるところはないか？」と、住んでいる地域で悩みを解決できるお店を探している。自分が解決したいことが明確で、「その商品が自分の悩みを解決できるのか？」という視点でお店を見ている。
③	『サービス名＋悩み』【キーワード例：腰痛　整体】「腰痛を治してくれる整体はないか？」と、住んでいる地域で腰痛治療を得意とする整体院を探している。自分が解決したいこと、解決手段も決まっていて、料金や専門性など具体的なポイントで比較している。

キーワードの背景を知るには？

では、どうやってキーワードの背景を明確にしていけばいいのか？その手順を説明する。まず、５W５Hで紐解くと状況が整理しやすくなるので、ぜひ活用してみよう。これは新聞記者などが伝わる記事を書くときに使うフレームである。

【キーワードの背景を知る10の質問】
①	「WHO」	誰が、悩んでいるのか？
②	「WHAT」	何を、悩んでいるのか？
③	「WHEN」	いつ、悩んでいるのか？
④	「WHERE」	どこで、悩んでいるのか？
⑤	「WHY」	なぜ、悩んでいるのか？
⑥	「HOW」	どうやって、解決しようとしているのか？
⑦	「HOW MANY」	いくつくらいの数・量、悩んでいるのか？
⑧	「HOW LONG」	どのくらいの期間、悩んでいるのか？
⑨	「HOW MUCH」	いくらの費用がかかっているのか？
⑩	「HOW in FUTURE」	いつまでに解決するべきなのか？

では、どうやって活用するのか2つの事例を見てみよう。

【事例①：ジェルネイル教室】
①	「WHO（誰が）」	ジェルネイル初心者の女性
②	「WHAT（何を）」	不器用でネイルが上手くできずに悩んでいる
③	「WHEN（いつ）」	サロンでのネイルでもすぐに剥げてしまう
④	「WHERE（どこで）」	自宅でできるようになりたい
⑤	「WHY（なぜ）」	毎日愉しみたい・サロン費用削減
⑥	「HOW（どうやって）」	短時間で丁寧に教えて欲しい
⑦	「HOW MANY（いくつ）」	ー
⑧	「HOW LONG（どのくらい期間）」	1年ほどサロンに通っていた
⑨	「HOW MUCH（いくら）」	今までに使った金額は5万円程度
⑩	「HOW in FUTURE（いつまでに）」	今すぐ覚えたい

【事例②：整体院】
①	「WHO（誰が）」	40代女性で主婦の方
②	「WHAT（何を）」	坐骨神経痛で腰から足にかけての痛みとしびれ
③	「WHEN（いつ）」	痛みは一日中、特に朝動き始める時
④	「WHERE（どこで）」	家の中で動けず1日３回の痛み止めが止められない
⑤	「WHY（なぜ）」	整形外科、2つの鍼灸院に行ったが効果なし
⑥	「HOW（どうやって）」	手術をせずに痛みを改善させる整体
⑦	「HOW MANY（いくつ）」	ー
⑧	「HOW LONG（どのくらい期間）」	約1年間前から痛みで悩む
⑨	「HOW MUCH（いくら）」	今まで使った治療費は３万円程度
⑩	「HOW in FUTURE（いつまでに）」	早急に治したい

このように５W５Hの質問を顧客に直接質問して、記録として残せるようにしておこう。まず「顧客が何を求めているのか？」が見えさえすれば、あとの問題解決はそんなに難しいことではない。顧客の頭の中を見える化（可視化）すれば、顧客ニーズの把握ができ、抱えている問題が見えてくる。

その問題を一つずつ紐解いて解決していけばいいだけである。顧客と向き合って、事実を一つずつ確認していこう。

まとめ　ー　分からないことは顧客に聞こう

集客できるSEOキーワードの選定は、実際に商品を購入してくれた顧客に聞くことが一番確実で結果が出るまで早い。キーワードの選定で間違えてしまっては、どれだけクオリティの高い記事を書いても残念ながら、あなたが望む結果は得られない。思い込みや予測ではなく、購入実績のある顧客に購入までの心理・行動をリサーチした結果を基にキーワード選定をしていこう。

今までSEOキーワード選定をキーワードツールに頼ってきていたのなら、今すぐにやり方を変えることをオススメする。そう、今のやり方がベストだとは限らない。時代の流れは早い。やり方はどんどん変わっていく。しかし、購入者のお客さんは人間である。それは永遠に変わらないのだ。だから、分からないことはお客さんに聞こう！