成約率(CVR)UP!絶対に断われないオファー作り方とは?

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成約率(CVR)UPさせる3つのコンテンツ活用術

こんにちは。「見せれば売れる 会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

先日、コンサルティングの中で、クライアントさまであるリフォーム施工メーカーの社長さんより、以下のような質問を受けました。

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という質問をいただきましたので、今回は『ゴッドファーザーの交渉術!絶対に断われないオファー作りとは?』という内容でお伝えします。

A【答え】:「断れないオファー」それは、NOといえない強力なオファーを用意することです。商品が購入されないのは、断られないほどに、あなたの商品やサービスの魅力に惹きつけられてないからです。「断れないオファー」を作る、その最初のステップとして、あなた自身が顧客の目線に立ち、断る理由、買わない理由を全てあげることから始める。

 

成約率(CVR)UP!絶対に断われないオファー作り方とは?

秀逸なオファーの作り方は、ゴッドファーザーに学ぼう!

出典: http://blog2.wowow.co.jp

断れない交渉術といえば、、、映画「The Godfather(ゴッド・ファーザー)」で、ニューヨークのマフィアであるコルレオーネ・ファミリーのドンのドン・ヴィトー・コルレオーネがここまでのし上がってきた交渉術である、ゴッドファーザー式の「断れないオファー」の事例を見てみよう。

ヴィトー・コルレオーネの末娘の結婚式にやって来た歌手のジョニー・フォンテーンが、戦争映画に出演したいが、女性問題を起こしていて映画会社の社長が首を縦に振らないと、ヴィトー・コルレオーネに相談する。「”I’m going to make him an offer he can’t refuse.”(奴が決して断れない申し出をしてやるよ)」と引き受け た。

無事に結婚式も終了し、ジョニーの頼み事を引き受けたヴィトーは顧問弁護士で相談役でもあるトム・ヘイゲンを映画プロデューサーのヴィラに交渉に行かせるが、映画のプロデューサーは「どんな脅しにも屈しない」と言い放ち、ジョニーの出演を断りヘイゲンを帰らせる。

翌朝、映画プロデューサーが目を覚ますと、プロデューサーがとても大切にしていた馬の首が、無残にも切り取られベットの上に置かれていた。ヴィトーは「どんな脅しにも屈しない」と言い放ったプロデューサーに対して「奴が決して断れない申し出をしてやるよ。」と言いこの手段にでました。そしてジョニーは映画の出演のキップを手に入れるのである。

ちなみに、映画「The Godfather(ゴッド・ファーザー)」のドン・ヴィトー・コルレオーネは、相手を脅しで交渉を成立させてきた。あるときは拳銃の銃口を頭に押し当てたり、馬の首根っこかき切ったりなど。(笑)脅すことで相手が断れない状況を作り出しているのである。我々は脅すという手段ではなく、別の手段で断れないオファーを作ろう。

「断れないオファー」それは、NOといえない強力なオファーを用意することである。その最初のステップとして、あなた自身が顧客の目線に立ち、断る理由、買わない理由を全てあげることから始める。今回は、断れないオファーの紹介なので、断る理由、買わない理由は、また別の機会に紹介するとしよう。

 

断れないオファーとは?

そもそも「断れないオファー」のオファーとは一体なんだろうか?オファーとは、商品を販売するときの提案内容(取引の条件)である。オファーにも様々な種類があり、まずは以下の30種類のオファーを紹介する。とにかく「相手が断れないオファー」を作ることが重要である。以下の30個のオファーを実践しているか?を確認して欲しい。してなければ、それはあなたにできるオファーがあるということだ。

  1. 【無料プレゼント・ギフト】商品を販売するときに無料でお渡しするプレゼントである。
  2. 【送料無料】送料を提供側が負担する。
  3. 【無料お試し】無料で商品をお試しすることができる。
  4. 【無料お試しからの毎月継続課金、何日か後の支払い】申し込みした最初は無料で、数日後から課金される仕組み。
  5. 【期限のデッドライン】何日まで!と、申込期限が設定されている。
  6. 【数のデッドライン】何個販売!と申込数が設定されている。
  7. 【コンテスト】例えば、レゴブロックのように作品を作ってコンテストに参加できる
  8. 【顧客の誕生日、記念日オファー】誕生日や記念日であれば、無料になったりプレゼントが付く
  9. 【たくさんのボーナス、ビッグボーナス】購入すると、何個もたくさんのプレゼントが付く
  10. 【早期ボーナス、何日以内のレスポンス】早く申し込めば、プレゼントが付く。
  11. 【くだらないボーナス】購入すればマグカップやボールペンなどのプレゼントが付く。
  12. 【解約するまで継続】本人が辞めるまで継続する仕組み。何度も申し込む必要がない。
  13. 【ベーシック/デラックス(松/竹/梅)】商品のランクがある。好きなものを選べる。
  14. 【複数のクレジットカード】購入の際に支払いできるクレジットカードを選択できる。
  15. 【簡単支払い】3回払い、12ヶ月払いなど顧客が払いやすいコースを選べる。
  16. 【買う量に応じて割引】購入量に応じて割り引くするシステム。
  17. 【割引】購入すると一定の金額を割り引かれる仕組み。
  18. 【2倍・3倍返金保障】購入して納得しないと、購入金額の2倍・3倍返金する保障
  19. 【下取り、アップグレードの割引】例えば次の車購入の際はその車を下取りして割り引く
  20. 【プレミアム】高級感がある
  21. 【アップセル/クロスセル】マクドナルドでハンバーガーを買う際、ポテトも一緒に購入するなど、他の商品と一緒に購入する仕組み。
  22. 【返金保障+ペナルティ】納得頂かなければ、返金するだけでなくこちらもペナルティを背負うということ。
  23. 【お客の行動に応じた別の価格帯】お客の声をくれる、紹介してくれる人には、別価格のお買い得な価格で販売すること。
  24. 【期限に応じた別の価格帯】早期割引、予約販売ーセミナーに効果的。
  25. 【支払いを引き延ばす】すぐに支払いではなく、支払いを後に伸ばすことができる。
  26. 【BUY 2 GET 1 FREE】2つ買うと1つ無料になる。
  27. 【100円オファー】100円で商品購入ができるオファー。
  28. 【特定のニッチ・職種にむけたスペシャル】特定の人だけに向けたスペシャルなオファー。
  29. 【前売り】映画など前売り購入することで割引になる。
  30. 【パック販売】あれもこれも一緒に購入すると割引になる仕組み。

 

断れないオファーの作り方とは?

断れないオファーを作るときには、上記のような「無料特典・割引・返金保証」をつけたり、テクニック的なところは、よく使われているのを目にする。

しかし、その断れないオファーをどうやって作るのか?また、断れないオファーの裏側にある仕組みにまで話していることがないので、断れないオファーの裏側の仕組みまで説明しようと思う。

大ヒットした事例から紹介していこう。まずは、何と言っても右の写真の「ドミノ・ピザ」。(転載:http://www.dominos.jp)

ドミノ・ピザは「熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ無料!」というオファーを出していた。

これはただ単純に「ピザを届けるのに30分以上かかったら代金はいらない」というオファーではない。

これはドミノ・ピザが、「私たちは30分以内に、あなたの家にピザを送り届ける!」という宣言でもある。というのも、ドミノ・ピザは「ピザを30分以内に届ける」という、ピザ業界では前代未聞のことを実現するために、メニューを大幅に減らしたのだ。

  • ピザの大きさは2種類
  • トッピングも6種類
  • 飲み物はコーラのみ

つまり「30分以内に届ける」ためにどうすればいいのか、ということを考えて、オペレーションを組み直し、この大ヒットしたオファーを実現できるように事業を変化させていったのである。今の現状のビジネスモデルのままだと、実現することができないオファーを顧客に提案していた。そこをビジネスモデルから変えて、競合他社にない「強み」を作り、それをベースにこの「熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ無料!」というオファーが作られているのである。

ドミノ・ピザが、「熱々のピザを30分で届けられるオペレーション」という強みをベースに「30分で届けられなかったら返金」というオファーを作ったように、自社の強みの上にオファーを作っていけば、簡単に競合他社にマネされることはないだろう。

そして、あなたの会社にも”強み”は間違いなくある。あなたの会社を選んでいる顧客がいるのだ(もし、あなたが自分の会社には「強み」なんてあるのかな?なんてことを思っていたとしても、間違いなくある)。でも、なかなか何が会社としての強みなのか、思いつかないなら、、、あなた個人の強みを見てみよう。そして、その個人の強みから、どんなオファーが作れるか考えてみよう。

あなたが提供している商品やサービスの品質が良いなら、ライバルと同じオファーではなく、より高額にして返金保証を付ける。という手もいいかもしれにあ。未来のことを考えて、伸びてきそうなビジネスに役立つ強みを今から育てていく。そんなやり方もありだ。

  • あなたの会社のビジネスとしての強みは何だろうか?
  • あなた自身の強みは一体何だろうか?
  • その強みを断れないオファーにして提案するとしたら、どういう内容になるだろうか?

 

最後に

麻生 元首相が愛するオヨー・ド・モントレー

今日も、いつものシガーBARで、マジメな大人の時間。シガーとワインと仲間がいるから至福な時である。脚本家の友人と作戦会議しながら、第92代内閣総理大臣の麻生 元首相が愛用している葉巻「オヨー・ド・モントレー」を燻らせる。

紫煙の先にカンヌ映画祭に見て、映画の脚本書いてる最中。私は、ペティロブストを燻らせながら、自分の未来に必要なものを考え続けている。一体、麻生 元首相は、オヨー・ド・モントレーを燻らせながら、どんな未来を見ていたのか?僕たちは、どんな未来を作りたいのか?そんな話をしながら、脚本の筆を進めた。このオヨー・ド・モントレーは、正統派ハバナシガーの風味が心ゆくまで充分に味わえるシガーである。王道とまでいわせたホセ・ヘネルのように夢を叶え続ける人生にしようと語り合ったのだった。

【オヨー・ド・モントレー】

オヨー・ド・モントレーは、ソフトで繊細な軽めの味わいで「ハバナの王道」とも言われる葉巻である。1851年、創始者ホセ・ヘネル(José Gener)が葉巻工場を設立したのが始まり。

1865年にVuelta Abajo(ブエルタ・アバホ)にて最も良質なタバコを算出する農園の一つを取得。それにちなんで「オヨ・デ・モントレイ」のブランド名を付けられた。第92代内閣総理大臣である麻生太郎元首相の愛用の葉巻といわれている。

オヨー・ド・モントレーのペティロブストは、比較的新しい葉巻と言われていて、日本でも非常に人気の高い葉巻(シガー)である。その品質は高く、キューバ政府とフランス・スペインの合弁企業アルタディスS.A.が共同経営しているキューバ葉巻の企業「Habanos」の葉巻を巻く熟練の職人であるトルセドール達の心意気を感じる。

このミディアムボディのシガーは短いながらも燻らし始めると同時に、口腔に広がる豊かな甘みとスモーキーな焙煎がされたコクのある珈琲、そして芳ばしいナッツの風味を感じる。正統派ハバナシガーの風味が充分に味わえるため、多くの葉巻愛好家に好まれるシガーである。

 

オヨー・ド・モントレーを愛する麻生太郎 元首相

【麻生太郎 氏】

第92代内閣総理大臣。福岡県飯塚市生まれ。麻生セメント代表取締役など実業家であり、自由民主党所属の衆議院議員。

麻生元首相といえば、政治家として”華”がある方で、政治だけでなくやはりファッションも注目される。

2013年の財務大臣・中央銀行総裁会議では襟元に毛皮がついた黒のロングコート、斜めにかぶった黒のボルサリーノ帽、淡い水色のマフラー姿をして『ウォール・ストリート・ジャーナル』からは「ギャング・スタイル」と評された。また、クレー射撃では1976年モントリオールオリンピック日本代表にも選出され、出場41位という結果を残している。そして40歳の頃から葉巻(シガー)を愉しみ、日本キューバ・シガー教育協会 (CCA)の最高顧問でもある。

麻生太郎氏といえば、斜めにかぶった黒のボルサリーノ帽。真っ先に思い浮かぶのは「The Godfather(ゴッド・ファーザー)」である。

「The Godfather(ゴッド・ファーザー)」は、1972年にマリオ・プーゾの小説『ゴッドファーザー』の映画化したもの。イタリア・シシリー島からアメリカに移住し、巨万の富を築き上げたビトー・コルレオーネ一族の跡目相続や、世代交代を謀る周囲のマフィアとの間に起こる抗争が重厚なタッチで綴られる。監督は当時32歳のフランシス・フォード・コッポラ、俳優陣はマーロン・ブランド、アル・パチーノら。

下の動画は、ゴッド・ファーザー愛のテーマである。この曲を聞きながら、今日の本題である『ゴッドファーザー式の「断れないオファー」』を作っていこう。

 

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:武田さん

名古屋で不動産賃貸物件のポータルサイトを運営する武田さんは、独自性として、ある特殊物件のみに集中して集客しています。そして会社だからこそ、小回りを効かせて足で取材をやるという普通の不動産仲介会社にはできない独自性を持っています。

それを伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(不動産賃貸物件:空室対策の専門家)』をご覧ください。

 

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