小さな会社こそ利益を生み出すブランディングを

写真は、モナコ公国のオテル・エルミタージュ(Hôtel Hermitage Monte-Carlo)で、世界トップの富裕層を前にオーケストラ演奏を終えた後のガラ・パーティーで食事のシーンです。モナコ公国5つ星ホテルのブランドの力を身を以て感じた、世界を冒険するマーケター山下裕司です。

小さな会社こそブランディングで高く売れる

ブランドは目に見えないもの

そもそもブランドは、ブランド名・ロゴ・哲学・歴史・コンセプトから構成されている。ブランド名とロゴ以外は、目に見えないものである。もちろん写真・動画・文章化することで顧客に伝えるのですが、顧客の受け取り方によって、そのブランドに対するイメージは変わるのである。そういう意味で、ブランドは人の頭の中にある漠然としたイメージなのであるのだ。

そこで、ブランディングに重要なのが”コンセプト”。このコンセプトを和訳すると、概念という意味になのだが、概念というよりも、マーケティング用語で言えば”切り口”と言った方が近いであろう。マーケティングの切り口とは、例えば「誰に何を提供しているのか?他とは違う特徴は何か?」というものであり、具体的なターゲット層が見えるものである。例えば、「早稲田高校に合格したい中学3年生に、過去20年の受験傾向を分析し問題を予測し、必ず出る問題だけに絞り込んだ参考書」など、誰でも分かるコンセプトが必要なのである。

ブランディングを成功させるためには?

ブランディングとは、熱狂的なファンを作ると同義語であり、熱狂的なファンを獲得するために、通常のマーケティングでは”他社と違う”ポイントを作ると考えるのではないだろうか?本当のブランディングは、自分たちの会社はこうであるべきという、やらないことを明確に決めている。他社との違いがない企業なんていうのは淘汰されて当然である。それはマーケティングでごまかしが効くようなものではないのである。ブランドは企業にとって命なのだ。

そして、誰もがやってないことに命をかけて、勝手に使命感を持って取り組む。その情熱が熱狂的なファンを生み出し、次第にブランドが認識され始め、最終的にブランド構築できるのである。あなたのその熱量が、勝手に持っている使命感が、ブランドを生み始める最初のきっかけになるのだ。

ビジネスを成功させるマーケティング

ビジネスを成功させるには、マーケティングで綿密な市場調査を行い、顧客情報を分析して、ヒットする商品を作り、売れる場所で販売すればOKである。ただ、このようなことを実際にやるには、資金豊富な大企業でないとできない。とても中小企業には、そこまでできる企業体力や資本力、技術力がないのが実情である。

そもそも、中小企業が大企業と同じ土俵に乗って戦ってはいけない。マーケティングは、製品(Product)・価格(Price)・流通(Place)・プロモーション(Promotion)という4Pで構成されているが、中小企業や小さな会社にそれができるのか?難しい話である。だから中小企業や小さな会社は、戦わずして勝つという道を進むべきなのだ。まともにぶつかっても、同じ土俵では大企業に勝てる訳がない。大企業と同じようなマーケティングをしていても永遠に勝てないのである。中小企業や小さな会社が生き残る道。それがブランディングである。

中小企業だからこそお金をかけないwebブランディング

ブランディングの目的は、商品や会社の価値を高めること。それはつまり、”差別化する”ということ。ブランディングが成功すれば、値引きなしの高価格で販売することが可能になる。それはブランドの魅力があるからである。

例えば「シャネルNo.5」これは、誰もが当たり前のように知っているシャネルの香水。このシャネルNo.5、自体がブランドとして成り立っていると勘違いしてしまうほど強い存在感がある。シャネルは「古い価値観にとらわれない自由で自立した女性像」をポリシーとしているため、他社とは違う魅力がある訳だ。

このブランディングは、企業全体で作り上げていくものである。マーケティング部門だけが頑張ればいいという話ではないのである。経営者が自社独自の魅力を顧客に対して、強烈にアピールし続けるために、企業全体を巻き込んでブランディング活動を進めていく必要がある。それは、大企業より中小企業や小さな会社の方が作りやすく、浸透もしやすいため、小さな会社こそブランディングに適しているのだ。

ブランディングすると、何がいいの?

ブランディングが成功すると、顧客への安心感が抜群に高まるため、高単価で販売でき粗利アップして儲かる、、、。しかも売り込みせずに売れやすくなるのがブランドの威力なのだ。それはなぜか?品質の確からしさがブランドを通して顧客に伝わるのである。販売する方も理念を持って売るわけなので、もう説得力が全く違うのだ。

また、ブランディングすると、従業員が辞めなくなる、、、。ブランディングするということは、会社の方針を明確にするということであり、どこにどうやって向かうのかが明確に分かっている会社のことである。会社の従業員が同じベクトルに向かって進めるのだ。今まで1+1=2だったのが、社内のムリムラムダが減ることで、1+1=3や4など、大幅な生産効率・経営効率の向上に繋がる。半分の労力で倍の売上を生み出すことも可能になる。

また、新規採用の際に欲しい人材が獲れるようになる、、、。人財といわれるように、企業の成長のためには優秀な人材の確保が重要である。普通に考えたら、多くの学生は大手企業を就職先に考えるのではないか?中小企業や小さな会社に飛び込んでくる人など、なかなかいないと思う。ブランディングが成功すれば、小さな会社でも理念やビジョンに共感する人が、何が何でも入社したい!と思う訳なのだ。

そして事業継承にもブランディングは大きな力を発揮する、、、。今、日本は少子高齢化で、中小企業の社長の悩みは「跡取りがいない」ということで悩んでいる。その企業の多くは、ブランドを作らずに、今まで延長線で事業をやってきているので、魅力に欠ける企業になっているということが少なくない。ブランディングに成功していれば、自分の子供じゃなくても、後を継ぎたいという若い人が出てくるのだ。

ブランドを作るということは?

そもそも日本の中小企業や小さな会社は、価格競争に巻き込まれている可能性が高いと考えられる。利益が出ないと分かっていながらも、契約切られると大変だからということで、元請けからの希望価格を断れずにいる下請け業者やメーカー。差別化のために大金をかけてまでイノベーションを行うのではなく、その前に資金のかからないブランディングから始めてみては、どうだろうか?リターンが返ってくるまでのスパンは、どう考えてもブランディングの方が早い。

ブランディングは、中小企業や小さな会社にとって、短期的・中長期的に大きな武器になるのです。大きな投資もなく、技術的に難しいこともないので、もっともっとブランディングに力を注いでいくべきである。ブランド=差別化な訳だから、あなたの会社独自のブランディング方法があるのだ。お客さま中心の考え方は間違ってはいないが、お客さまを中心としすぎる傾向にないだろうか?中小企業や小さな会社は、自分たちが中心という考え方が正しいブランディングなのだ。

ブランディングを成功させる3つのポイント

①やらないことを決めよう!

規模の小さな中小企業や小さな会社が、あれもこれも手を出しては絶対に成功できない。小さな会社ほど、やらないことを決めなくてはいけないのである。そして、ブランドを作るためには、イノベーションを起こして最先端の商品や世界発のサービスを作る必要もない訳で。普段作っている製品を少しだけ違った工夫を取り入れて、他社と違う商品に見せたりすることで、ブランディングを成功させることに繋がるのである。

マーケティングを学ぶと必ずと言っていいほど出てくる言葉「USP(Unique Selling Proposition)」いわゆる、独自の売りの提案という概念がある。これは、他社にはない商品やサービスのことで、差別化するために生まれた概念である。でも実際に、USPを実践しようと思っても、開発投資や設備投資できない企業はどうすればいいのか?なかなか簡単にできるものではない。一つの考え方として、やらないことを決めることが、企業の無駄を削ぎ落とし、コアコンピタンス(競合他社に真似できない能力)だけが残っていく、小さな会社が取るべき戦略である。

②ブランディングは顧客単価を上げていく!

ブランディングは、会社に利益を残していく活動である。ビジネスの売上は「客数 × 客単価 × 購入頻度 」の三つの要素で決まる。中小企業や小さな会社は、売上というよりもキャッシュフローが回るようにしなければならない。資金繰りが回らなくなると黒字倒産もあり得る訳なのだ。利益を厚くするために、中小企業はブランディングを行うのである。

中小企業や小さな会社が、売上増加のために市場シェアを獲りに行く必要はない。ムダな販管費である販売手数料や広告費などが、経営をアップ悪させる可能性があるためだ。

顧客単価を上げるには、やはりファンを増やすことに尽きる。あなたの会社の商品やサービスが大好きなファンを増やすことである。そこでファンを増やすためには、どうすればいいのか?という考え方になると思うが、一番重要なのはファンのために何ができるか?ということである。ファンを増やすために何ができるか?と考え施策を打つようにしよう。

考えられるのは、認知度を広めるためにfacebookやtwitterやブログや広告などを使って情報を発信すること。そうなると、発信するコンテンツが問題になってくる訳である。内容の薄いコンテンツを上げたところで、誰の心にも響かないのだ。考えるべきは、”ファンのために何をするか?”である。既存のファンや未来のファンがどうすればもっと喜んでくれるかを考え実行していくかが重要なのである。そこに顧客単価アップの秘密が隠されているのだ。

③ブランディングに広告宣伝は、必ずしも必要ではない!

中小企業や小さな会社で最も重要なことは、選択と集中を前提としたスピード!小回りが効く小さな会社で、何をやらない!と決めたら、スピード重視で販管費を最低限で抑えながら、一気に進めるのだ。少ない経費でピンポイントで狙ったお客さんにアプローチするというやり方が中小企業がやるべき方法。たくさんのことをやろうとするのは無理な話で、ピンポイントで狙わないと体力が持たないのだ。

そして、重要なことは、お客さまをしっかりと差別化するということ。初めての一見さんよりも、いつもご贔屓にしてくれる常連さんを大切にすることである。長年愛してくれている常連さんをより大切にすることで、もちろん単価も上がっていく訳であり、新たな紹介をしてくれるのである。すぐに思い浮かぶものとして、京都の料亭や銀座のクラブなどだ。 他社との差別化を図りたいなら、お客さまの差別化も図るべきである。

ブランディングは、お客さまとのコミュニケーションの一種。いかに他社と差別化するか?ということで、他社と違いを作り出すのがブランディングである。あなたの会社が、どのようなスタンスで企業として生きていくか?ということになる訳だ。つまりそれは、会社の生き様な部分になる。企業として、世の中に対してどのように生きていくかを明確に訴えるかがブランディングになる訳である。

ブランディングで成功する唯一の方法

私たちがブランディングで成功する唯一の方法。と・・・、そこで早速だが、冒頭の「私たち」という言葉、あなたはどのように理解しただろうか?

  1. 弊社が、ブランディング事業で成功するという意味だと思ったか?
  2. あなたを含むブランディング依頼者全員が、成功するという意味だと思ったか?
  3. あなたも他のブランディング依頼者も弊社もみんな成功するという意味だと思ったか?
  4. 3にプラス、お店に関わるお客様まで含めて成功するという意味だと思ったか?

このブログをご覧いただいている中でも、ひょっとしたら「1」と思われたかもしれない。でも、「私」と「あなた」を「私たち」というブログのタイトルに載せてるぐらいであるから、正解は「1」ではない。「2」も「3」もそれっぽいですが、違う。

私たちがブランディングで成功するためには、「私たち」の言葉の範囲(定義)をどこまで広げるかにかかっている。

「1」だけ見たとすると、弊社だけ幸せでロクなことがない訳だし、「2」を見てもブランディングを依頼した企業しか幸せじゃない状態である。「3」はまだマシだが、肝心のお店に関わるお客様が幸せではない。正解は、「4」である。

私たちがブランディングで成功するための唯一の方法は、その「私たち」という範囲の中に、お客様までを含めてブランディング対策を考えられるかどうかであるのだ。

自分のことだけ考えていては、webサイトが検索上位表示ができたとしてもブランディングの成功には到達しない。弊社と一緒になって、お客様までをも巻き込んで、一緒に幸せに到達する。その考え方を持っている企業だけが、ブランディングで本当の成功を勝ち取っているのである。本当のブランドを作ることができるのである。

さぁ、ブランディングをご検討中の皆様、私とあなたが一緒になって、私たち(お客様も含む)のブランディングを成功させよう。

ブランドはデザインありき

ビジネスの全てにおいて、誰に何を言われようと”デザインありき”が基本である。ということで、中小企業の皆様に忠告である。いくらwebサイトのアクセスが増えたとしても、デザイン力が弱ければ、売上は上がらないのだ。

もっと、デザインのことを考えよう。

多くの自称マーケターの中で言われている「キレイなだけのwebサイトはダメです」的な会話が横行していますが、現代の日本社会において、機能も価格も大差ない商品が並ぶ中で、圧倒的な差別化であり最も強い購入動機、それは『デザイン』である。

ユーザーの心を掴むのは、実はクオリティの高いデザインなのだ。webサイトのデザインが素晴らしいという事は、その商品やサービスも洗練されている気がする訳だし、何よりもそのwebサイトを運営している企業の、そのwebサイトにかける本気度が伝わってくる。

さらに言うと、デザインは無意識のレベルに作用する驚異のエッセンスであり、優れたデザインには、人は直感的、本能的に反応するものである。見て分かる真実があれば説明する必要もないのだ。

業界No.1になるには、デザイン必要です!

弊社がブランディング構築で、ご一緒させていただいてる企業の中でも、業界No.1になってきたクライアントさまのwebサイトは、必ずデザイン面でも優れている。また、優れていない場合には、全面的なリニューアルが必須なので、私たちがその面でも全力でお力添えさせていただいている。

ここでまた誤解が生じるかもしれないが、「売れるデザイン」というと、ユーザービリティがどうだとか、動作スピードがどうだとか、マーケティング的なことを連想するかもしれないが、そうではないのだ。物事を本質を見抜く力が必要になるのである。

突き抜けるには圧倒的なデザインだけで十分なのである。圧倒的にしなければ何を圧倒的にするのか?デザインが圧倒的であれば、その瞬間に恋が芽生え、ユーザービリティなんか吹き飛んで、どんなにアクセシビリティが悪いページでも、もっと見たい!もっと知りたい!とクリックが進み、その間にドンドン恋は燃え上がり、商品やサービスの購入ボタンを押す行動につながっていくのである。

逆に言えば、圧倒的なデザイン力がない場合に、マーケティングの力を借りて、デザイン力をカバーするということ。ブランディングに必死になっている方は、是非、もう1度webサイトのデザインも見直してみよう。webサイトのアクセスがあっても売れないのは、お客さまの質が悪いのではなく、お客さまの心に届かないデザインが悪いのである。

儲けるブランドを作る3つのポイントとは?

①値下げをしない!!

値下げをするという行為は、販売をする上で非常に楽な手段の一つ。顧客のことを考えると、顧客が安く買えた方が良いという考え方からくるものであるが、本当に顧客のためになるのであろうか?例えば、定価で買ったドレスが、次の日に半額で販売されていたら、購入したお客さんは、どのような気持ちになるであろうか?ガッカリすると思わないだろうか?

ラグジュアリーブランドや一流ブランドが一切の値引きしないのは、自分たちがブランドだと信じて疑わず、その上で前に購入していただいているお客様への愛情でもあるのだ。そして、それが自分たちの利益に繋がってくる。値下げをしないという確固たる信念を持っているからブランドとして認められてくるのである。ブランドを作るのなら、絶対にやってはいけないのが値下げなのである。

②ブランドは自分たちで育てる!!

ブランディングとは、ファンを作るということである。しかも、普通のファンではなく熱烈なファンを作ることがブランディングなのである。製品の質ももちろん問われるところですし、接客や営業も全ての面で、お客様からブランドを評価されている訳である。ただ、お客さまの言うことが100%正解だとして、その全ての要望に付き合っていたら、ブランドとしての誇りも利益もなくなってしまう。

自分たちのブランドは「こうである!」と理念というものをしっかりと伝えていくべきであり、伝えて伝わってこそなんぼである。そしてその通りに生きるという一貫性がとても重要である。お客様がブランドを育ててくれるのは、心の火が付いて熱狂してからである。それまでは、自分たちで育てていくべきものなのだ。そして共に成長していくのであるのだ。

③ブランドで重要なのは、生き様である!

ブランドにとって、スタッフは非常に重要な存在である。「私は、ただの一従業員ですから、、、。」と生きるのか?それとも「自分の会社のブランドを背負って生きるのか?」例えば、弊社では「ジェントルマンでなければならない」という会社規約がある。スーツを着こなすことはもちろんのこと、スーツ以外でもジェントルマンにカッコよく決めなければならない。もちろんフレグランス(香水)も必須である。それは、当社のブランディングだから。ブランディングのサービスを提供している当社が、ジェントルマンでかっこよくないと説得力ないではないか。ブランディングとは、企業人としてどう生きるのか?一人の人間として、どう生きるのか?が問われているのである。

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