2018/7/17

あなたにはマーケティングの情報は必要ない

僕が所属するEXPLORERS CLUBの熱海合宿に参加してきた。写真にあるように、朝4時から日本のモナコと言われる熱海の海で、朝日を海の中から見るために仲間とガツガツ泳いできた、世界を冒険するマーケター山下裕司です。

もし、あなたが、何をやっても集客が上手くいかないと悩んでいるのなら、これを読んで欲しい。間違いなく結果を出すための思考が変わるであろう。

1 いろいろやっているけど儲からない、、、

いろいろやっているけど儲からない、、、

いろいろやっているけど儲からない。最近、クライアントと話していて、そんな話がでてきたので、そのことについて話そうと思う。しかしこれは、いろいろやっている「から」儲からないのだ。私も、これまで世界を冒険しながらwebマーケターとして、BtoB、BtoC、両方で約90業種200社以上のコンサルティングを行ってきた。少しご紹介する。

●【資本金10億円以上の企業さま】

機械加工製品の販売会社（資本金68億円：従業員1,200名）
ナノテクに強い化学メーカー（資本金74億円：従業員数350名）
電気機械や半導体の技術商社（資本金59億円：従業員数1,200名）
自動車の駆動系部品製造会社（資本金54億円：従業員数2,700名）
電子デバイスの開発、製造、販売（資本金55億円：従業員3,000名）
時計・精密機器製造・販売メーカー（資本金32億円：従業員2,100名）
自動車の電装品や発電機の開発・製造（資本金51億円：従業員数5,800名）
医療機器の開発・製造・販売メーカー（資本金46億円：従業員3,400名）
燃料系システム開発・設計・製造（資本金30億円：従業員数1,500名）
医薬品開発メーカー（資本金51億円：従業員220名）
ファインセラミックの製造・販売（資本金26億円：従業員370名）
水産物の卸売企業（資本金23億円：従業員430名）
自動車部品・産業部品を取り扱う商社（資本金20億円：従業員数520名）
スプリング・ばねメーカー製造・販売（資本金20億円：従業員350名）
特殊金属の精製加工（資本金16億円：従業員120名）
産業用機械装置・機械部品の設計・製作・販売（資本金24億円：従業員180名）
自動車部品の鋳造・機械加工などの製造･販売（資本金35億円：従業員340名）
自動車部品・金属プレスおよび溶接加工（資本金43億円：従業員数1,300名）
戸建分譲住宅の販売（資本金14億円：従業員数620名）
衣料品の企画・製造・販売（資本金26億円：従業員数4,900名）
総合光学メーカー（資本金62億円：従業員数35,000名）
技術系人材派遣事業（資本金57,7億円：従業員54,000名）

●【資本金1億円以上の企業さま】

官公庁向け環境機械製作（資本金1億円：従業員35名）
歯科用医療機器製造（資本金7億円：従業員600名）
SIer情報システム開発（資本金5億円：従業員80名）
超硬合金工具の設計・開発・製造・販売（資本金7億円：従業員60名）
自動車用電装部品の製造・販売（資本金5億円：従業員数750名）
製造業の技術系人材派遣業（資本金4.9億円：従業員数11,400名）
上下水道施設設備の設計・製造・施工管理（資本金4.5億円・従業員数190名）
光学モジュールの製造（資本金3.5億円：従業員数1,400名）
無機エレクトロルミネッセンス製造メーカー（資本金1億円：従業員50名）
半導体製品の受託製造工場（資本金1.3億円：従業員140名）
半導体サプライヤーメーカー（資本金1億円：従業員数19,000名）
ごみ処理・水処理施設の維持管理・改造メーカー（資本金2億円：従業員700名）
廃棄物処理施設・水処理施設管理メーカー（資本金2億円：従業員数3,800名）
工作機械用の電子・通信機器の製造メーカー（資本金1億円：従業員数230名）
百貨店（資本金2億円：従業員数3,200名）
工務店・住宅建設業者（資本金1億円：従業員数11名）
食料品の卸売事業（資本金5億円：従業員700名）

●【その他の企業さま】

機械加工を特長とするエンジニアリング商社（資本金6,000万円：従業員数30名）
産業車両用タイヤの製造・販売メーカー（資本金9,800万円：従業員数130名）
工業製品の試作製作メーカー（資本金9,000万円：従業員200名）
ハンディターミナル製造・販売メーカー（資本金9,000万円：従業員数90名）
高低圧ホースや付属金具製造メーカー（資本金8,500万円：従業員数140名）
家庭用紙の製造・加工・販売（資本金8,000万円：従業員数60名）
圧延用ロール製造メーカー（資本金6,500万円：従業員数500名）
静電植毛加工の製造・販売メーカー（資本金6,000万円：従業員数30名）
農業機械やトラクター製造・販売（資本金5,000万円：従業員30名）
ダイヤモンド工具の設計・開発・製造、販売（資本金1,000万円：従業員数50名）
ロボット介護機器開発・製造（資本金9,000万円：従業員数200名）
湿式粉砕処理の産業機械メーカー（資本金4,500万円：従業員数40名）
OAラベル、タックラベル製造・販売（資本金3,500万円・従業員数-名）
鋼製の梱包容器の設計・製造（資本金2,500万円・従業員数35名）
美容商品・化粧品の企画・製造・卸・販売（資本金2,000万円・従業員50名）
産業用自動機や検査装置の設計・製作（資本金1,000万円・従業員数40名）
プリント配線基板の設計・製造（資本金1,000万円：従業員数50名）
オーダーメイドの特殊車両メーカー（資本金3,000万円：従業員数250名）
医療用部品の旋盤・切削加工メーカー（資本金1,000万円：従業員数10名）
サーバーラックの製造・販売（資本金3,000万円：従業員数30名）
小型産業用ロボットの開発・設計・製造・販売（資本金3,000万円：従業員数830名）
検査装置の製造メーカー（資本金2,000万円：従業員数45名）
ワイヤーハーネス加工メーカー（資本金1,500万円：従業員数50名）
住宅施工会社、リフォーム施工、クロス張替え工務店
不動産賃貸・売買の仲介・不動産コンサルティング
都内大学病院・デンタルクリニック（歯科医）
整体院・カイロプラクティック・鍼灸整骨院
ジェルネイル教室・ヘアメイク教室・ジュエリー制作・ヘアサロン・エステ
学習塾・マクロビオティック教室・ローフード教室・カウンセラー
パソコン修理販売・自動車板金塗装工場・耐震工事・エクステリア施工

インターネットで商品が売れない２つの理由

私もこれまで、いろんな業種の企業の売上を伸ばしてきた。大きな企業であれば、新規開拓と同時に、全体最適化を行うことで、利益率は格段に伸びる。また、個人事業の月商100万円～300万円程度の売上規模であれば、リスティング広告と直販するためのwebセールスページ、この2つだけやれば十分である。裏技もテクニックも何もいらないのだ。逆に直販で売れないものは、他のマーケティング施策をやっても売れないのである。月商500万円以上の売上規模になれば、ブログなども併用して営業する必要が出てくる。

そもそも、インターネットで商品が売れない理由は、２つしかない。

「顧客に知られてない」→ホームページへのアクセス数が足りない。
「商品に興味がない」→商品の良さ（ベネフィット）を出せず成約率が低い。

この２つは、集客とwebサイトの販売ページの問題である。インターネットを使ったビジネスの基本は、集客は、市場（＝買ってくれる人たち）があることが前提で、市場があれば集客はあなたの努力次第である。（市場がない＝欲しい人たちがいない場合は、集客はできない）

そして、この２つの原因解決に目を向けないで、webデザインに凝ってみたり、雑誌広告に手を出してみたり、取材広告（インタビューしに来てくれる）をやってみたり、意味なくSEOに走ったり、人脈の開拓に走ったり、そのために交渉術の勉強をしたりと、多量の時間とお金の出費ばかり増えてしまっている人が多い。なんとも無駄な時間を過ごしてしまっているのである。価値も生み出さず、お金も生み出さず、たのしみも生み出さず、一体何の時間なのであろうか？

全く無意味な情報の取り過ぎ

そして、これらに走ってしまう一番の原因が、”情報の取り過ぎ”である。売れないからという理由で、売上に繋げようとする気持ちが先走り、直接的に関係のない勉強ばかりしてしまう。いろんな売るための情報を取り過ぎてしまうので、SEOもやらないといけない、Facebookもやらないといけない、人脈開拓もやらないといけない、スマートフォン対策もやらないといけない。集客手段に走ってしまい、根本の原因に目を向けることがないため、その原因が根本的に改善されないから、忙しいけど儲からないとなってしまうのだ。

まず、情報収集をやめよう。特に新しいこと、目新しいことを教えてくれる情報源リソースは悪である。「売れない → 情報収集 → 売れない → 情報収集」と、雪だるま式に、時間とお金の出費が増えていくばかりなのだ。情報は受け身で集めるのではなく、まずは問題を見定めて、その問題の解決をするための手段としてのみ探すようにしよう。これができるようになると、ビジネス達成のスピードが全然違う。ビックリするほど変わってくるのである。

市場があれば、webサイトの”販売ページの修正”に集中。

魅力を掲載した販売ページに修正されて、商品が売れるようになれば、google検索や口コミ、評判でfacebookなどで、勝手に集まる。一発で覚えてもらえれば、人脈開拓もとてもやりやすくるなるのである。交渉術の勉強なんて必要ないのだ。人間の魅力が必要なのである。

販売ページが修正されれば、リスティング広告で利益が出るようになる。リスティング広告で利益が出るようになると、さらに広告費を追加投資することができるようになり、売上の桁が変わってくる。売上の桁が変われば手取りの利益も増える。さらにブログを活用すると大きく売上を伸ばせるのである。さらに、販売ページが修正されれば、スマートフォンを導入するだけで売れるようになる。売れないからスマートフォンを導入するのは間違いで、売れているからスマートフォンを導入するのである。販売ページが修正されれば、楽天に出店しても売れるようになるのだ。

販売ページが修正されると、よいことが雪崩のごとく訪れる。

販売ページを修正するためには、徹底的にお客さんの話を聞くことだ。少しでも売れているのなれば、徹底的にお客さんの話を聞こう。ホームページにでっかく電話番号を載せるのもとても良いアイデアだ。字が小さ過ぎて、ホームページが読みにくいとか、そんな単純だけど、重要なことも分かってくる。そして、これをwebサイトの販売ページに反映させていく。想定していたターゲットより、歳が高い人が多い場合は、軽いノリのページから硬めのページに修正する。こんなことを永遠に繰り返すだけで、売上は跳ね上がっていくのである。

あなたに必要なのは情報ではない

今のあなたに必要なのは、売るための手段の情報ではないのである。いくら情報を集めたところで、その知識だけではお客さんの役に立たない。だから売上も立たないのである。では、いまのあなたに何が必要なのか？やはり「何が問題なのか？」という全体最適化という考え方ではないだろうか？何が問題か？と日本人のサラリーマン経験者は必ず考えると思う。そう教え込まれてきたから。サラリーマンは、ミス無く仕事をこなすというのが、最も重要な任務なのである。

ただ、僕らは起業家である。起業家はミス無く仕事するのが仕事ではないのだ。社会に価値を提供するのが、我々、起業家の仕事なのである。だから、魅力の一点突破で突き抜けていくために、魅力を作り続けることなのである。あなたの仕事は、魅力を創ることなのだ！！その魅力の一点突破で、社会に価値を与える仕事をするのである。頑張ることを間違えてはいけないのである。あなただけの独自の魅力を作ることが、価値に繋がっていくのである。そして選ばれ続けなければ、価値を提供し続けることもできないのである。