マーケティング成功には、たった一つのプライドだけでいい

日本美化委員であり、世界を冒険するマーケター山下裕司です。今日のテーマは、フォーカスする視点の変更で結果を出す!である。美しさは人を動かす。人生をも変えるほど影響を与えるのである。もし、あなたが、毎日集客で頭がいっぱいになって、何も手につかなくなるようなことがあるなら、これを読んで欲しい。

汚れたドブ川が、街おこしで5万人訪れる観光名所へ

聞いたことがあるかもしれないが、四国のある街おこしの話である。工場排水や家庭排水で汚れが進み、魚もいなくなった川を蘇らせるために、清掃活動をしよう!という活動のアイデアが出た。ところが、この町は「川をきれいにしよう!」という清掃活動を切り口ではなく「楽しい街にしよう!」という切り口で、地元の仲間にボランティア活動を呼びかけたのだ。で、何を始めたか?というと「川から見るこの街は、こんなに楽しいんだ!」と、ドブ川にヨットを浮かべてレースを始めたのである。

「川は、人に見られるほど美しくなる!」

汚いドブ川のヨットレースで川に落ちる人がいる。泥だけになるその姿に、観客から笑いが出る。その笑が人を呼び、マスコミの取材が集まりだし、商店街から協賛が集まるようになった。すると、ドブ川に落ちた人も観客も真剣にきれいな川にしようと考え始めたとのこと。その結果、イベントを開催するとわずか3日間で5万人訪れる観光名所に大変身したのである。

「汚れた川をキレイにする」という視点を変えた!!

「汚れた川をキレイにする」というやらねばならない苦行の視点を「もっと楽しい場にしたい!」という視点に切り替えるだけで、地元の仲間が清掃もやりたい!という気持ちに変わった。「どうしたら川がキレイな街になるか?」にフォーカスすると、多くの地域でやられている清掃活動だけで終わってしまうが、「どうしたら楽しい街になるか?」という川がキレイになった先の未来にフォーカスする事で、他の川と圧倒的な差別化を図れた事例である。それは、戦わずに勝てるところ、他とは違うところで戦うということであり、それはつまり、差別化することである。

成果をあげるための秘訣は”集中”

ピーター・ドラッカーは「成果をあげるための秘訣は集中である」と言っている。

  • 【自らの強みに集中せよ】:不得手なことの改善にあまり時間を使ってはならない。自らの強みに集中すべきである。無能を並の水準にするには、一流を超一流にするよりも、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とする。(ピーター・ドラッカー『明日を支配するもの』)
  • 【何ごとかをなし遂げるのは、強みによってである】:何ごとかをなし遂げるのは、強みによってである。弱みによって何かを行うことはできない。(ピーター・ドラッカー『明日を支配するもの』)
  • 【知的な傲慢を改めよ】:知的な傲慢を改めよ知的な傲慢を改め、自らの強みを十分に発揮する上で必要な技能と知識を身につけなけ ればならない。(ピーター・ドラッカー『明日を支配するもの』)

強みに集中せよ!を実践したら、結果・・・こうなった!!

2014年1月にH社のあるサービスの会員数が約350件であった。これは、2011年〜2013年の3年間での結果である。2014年1月この数字をテコ入れしようと決め施策開始。結果、2014年は11月の時点で1000件を超え、12月末までに1200件を超えることができた。(ちなみにさらに2ヶ月後の2015年2月末日時点では1536件。+336件なので、12ヶ月換算で+2016件という前年を上回るペースである。成果が「当たり前化」している。)

なぜ、3年かけて350件だった会員数が、たった1年で1200件、10.4倍もの成果を達成することができたのか?

何をやったのか?死にもの狂いの努力をしたのか?それは違う。正直、努力なんてしていない。「気付いたら達成してた」というのが本音である。では、何をしたのか?それは、素直にドラッカーの教え「自らの強みに集中せよ」を実践したに過ぎない。成果を出すためには「素直さが大切だ」と言うが「本当かな?」「そんなわけないだろ」と疑うのではなく「そうなんだ!すぐやろう!」と、本当に「素直に実践すること」が、ものすごく重要だと痛感している。「自らの強みに集中せよ」と言われても、実践の方法がわからない?という人もいると思うが、ここでは方法論は与えられていないので、ただ単に、「あなたが考えた方法で」実践すればよいのである。人によって、「強み」を発揮できる方法なんて違うのだ。

自分なり考えた方法で「強みに集中」を実践

参考までに私がやったのは、過去の成果が出たことの振り返りである。自分の過去の中から、上手くいったパターンを見つけて、そのパターンに集中した。具体的にやったことは2つ。

  1. 目標数字を決めること
  2. 上手くいったパターンを見つけて、フォーカスすること

2014年1月、350件だった数字を「1000件にする」と決めた。正直、決めた時は「500件に行けばよいな」程度に思っていた。しかし、なんとなく「1000件にしたい」と思ったので、1000件に決めたのだ(笑)1000件の方が言うときにカッコイイので。

次は「上手くいったパターンを見つけて、フォーカスする」。これはどういうことかというと、過去の数字(本当は粗利がベスト)を調べ、過去の施策の中で、一番うまく行ったことに集中するのである。過去の施策とは、ここでは、たとえば、Facebook、SEO、PPC広告、口コミ、紹介、ジョイントベンチャーなどのこと。過去、うまく行っていたパターンを洗い出すと、私の場合は、明らかに「ブログSEO」であった。

感覚でやってもよいが、理想的には決算書などを取り出して、粗利ベースで数字を確認して、さらにマーケティングデータを取り出して、分析できるとベストであろう。直感は正しいことも多いが、売上ならともかく粗利までになると、当てずっぽうが間違っていることも多い。私の場合は、粗利は面倒だったので、とりあえず、売上で調べた。

たとえば、去年の売上が2000万円だとして、800万円がネット経由、400万円がリピート、などといった具合に分析。さらにその中から800万円の内訳は、、、という具合に、最もうまくいったものを見つけ出すわけである。しっかりデータをとっていないと分からないので、データがない人は「できる範囲で」やるといいであろう。さらに、まったくデータがなかったら、「感覚で」ということになってしまう。それは仕方がない。今後、データを取っていこう。

私の会社の場合は、ジョイントベンチャーやPPC広告の戦術も候補に上がっていたが、ブログSEO戦術を優先度1にして、ブログSEOのみにフォーカスした。結果、2014年1月に350件だった会員数が2014年末には1200件を超えた。本音では「500件いけばいいよね」と思っていた数字がである。

  • 【自らの強みに集中せよ】:不得手なことの改善にあまり時間を使ってはならない。自らの強みに集中すべきである。無能を並の水準にするには、一流を超一流にするよりも、はるかに多くのエネルギーと努力を必要とする。(ピーター・ドラッカー『明日を支配するもの』)
  • 【何ごとかをなし遂げるのは、強みによってである】:何ごとかをなし遂げるのは、強みによってである。弱みによって何かを行うことはできない。(ピーター・ドラッカー『明日を支配するもの』)

「顧客への貢献」を前提にすると、、、

  • 「強み」に集中することで、世の中への貢献を最大化できる
  • 「弱み」の克服では、世の中への貢献が少ない。ということである。

1年で10.4倍の成果を達成することができた。(ちなみに、さらに2ヶ月後の2015年2月末日時点では1536件。+336件なので、12ヶ月換算で+2016件という前年を上回るペースである。成果が「当たり前化」しているのだ。)頑張らなくても達成できることを頑張ると、さらに爆発的な数字にすることができるのである。

ただ間違えては、いけないことがある

自らの強みに集中する!ということなのだが、間違えてはいけないことがある。それは、集中するということにフォーカスしすぎるということが、全くもって良くないのである。強みにフォーカスするということは、そもそも過去の積み上げをベースとした生き方であり、それは新しい未来を切り開くものではない。もちろん過去を活かせることもある。が、過去の遺産(強み)にすがって生きるという、しょうもない人生で、何が未来を切り開けようか。愚の骨頂である。

集中するのは、未来から時間を流した時に必要なことに集中するのである。過去も今も関係ないのである。大事なのは「どういう未来を作りたいのか?」そこだけであり、そのために、今、を過ごすのである。その”今”に集中するのである。強みといういうのも、過去の強みを活かせるものもあれば、活かせないものもある。ここで伝えているのは、未来に必要な強みを今から作って、その強みを伸ばすのである。

この写真にあるように私はヨットマンである。しかし、ヨットを始めて、まだ数年しか経ってない。未来から時間を流したときに、ヨットくらい乗れる男になってないと行けなかったので、ヨットマンになったのである。未来から時間を流して必要だったから、ヨットに乗るようにしたのだ。もう一つ付け加えておくが、私は数年前まで非常に短髪であった。坊主であったのだが、これも未来から時間を流して、今のパーマヘアーにしたのである。一年以上の時間をかけて、その髪型にするまで髪を伸ばしたのである。過去にこだわるのではなく、未来から時間を流すのである。

そもそも「自分の強み」とは何か?

起業家は、「自分の強みとは何か?」ということを必ず考えるときがくる。そして悩むのである。ジョハリの窓やら何やら、いろいろな分析道具があるが、まず自分というものの存在を認識していないと強みなんて出せるはずがない。自分って一体何者なんだろうか?特技とか、経験とか、学歴とか、人脈とか、そんなものを一切合切取り外して、丸裸の自分に何があるだろうか?ゼロ地点の自分の姿を認識する必要があるのだ。人間は、特技とか、経験とか、学歴とか、人脈とか、そんなのを頼りにして、自分の不安を打ち消しながら生きているのである。だからこそ、ゼロ地点の自分を認識することが重要なのだ。

世の中を見渡せばよく分かると思う。多くの人が自分の強みが何か分からないとか、自信がないとか、そんな人でゴッタ返しているのだ。みんな何かで不安を打ち消しながら生きているのである。誰かに認められたい。仲間に入れてほしい。などもそうである。自由とは、それは不安との戦いなのである。自由な状態で何でもしていいといわれて、あなたは何ができるであろうか?人は何か制限をかけられた方が生きやすいのである。全てが自由という生き方は、とても不安と隣合わせな生き方であるのだ。

「強さ」それは、誰もが憧れる言葉である。

メンタルの強さ、肉体的な強さ、頭脳的な強さ、女性としての強さなどなど、多くの人が強さというものを求めて生きている。今、リーダーそうに向けてジャングルで研修なんていうものがあるが、そもそも企画されているという段階で、すでにパッケージ商品で、参加者は受動的な姿勢で臨むのである。だからこそ、全て自分で企画する冒険がいいのである。遊びは人にお膳立てしてもらって遊ぶものではなく、自分で生み出すものなのである。私は、そういう理由でパッケージ商品の遊びに全く魅力を感じないのである。

そして、私は強さとは「柔軟性」だと思うのである。必要のないプライドを捨て、成功するというたった人るのプライドを持ち、あとはすべて柔軟に生きる。これが成功する生き方だと思うのである。オフィスの中で戦っているとライバルとなる相手がいて、同じ土俵で戦おうとするわけである。それは当然だ。同じ人間だから競うのである。だから私は、冒険をススメるのである。自然を相手にすると、人間は全く歯が立たないのである。勝負するという以前に、自分のプライドを捨て、なんとして達成するというプライド一つだけで望めるのである。成功するというプライド一つだけで十分で、無駄なプライドは必要無くなるのである。

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA


このサイトはスパムを低減するために Akismet を使っています。コメントデータの処理方法の詳細はこちらをご覧ください