他社にはないユニークな独自の強み「USP」とは?

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他社にはないユニークな独自の強み「USP」とは?

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

ビジネスにおいて、成約率(CVR)を向上させるためには、競合商品との差別化できる優れたUSP(Unique Selling Proposition)「他社にはない独自の強み」が必要です。優れたUSPを作るための1つの方法は、商品またはサービスに圧倒的な違いを持たせることです。

しかし、まれに「自分の商品やサービスは、あまりにも市場にありふれていて、特段語るべきストーリーもないし、競合商品との差別化できるようなUSPもないため、競争で優位に立つことができない、、、」と言って譲らない人たちがいます。

「ウチの商品やサービスは他社と差別化もできないし、特にUSPもないですよ、、、」と考える人のように、本当に業界にありふれた商品やサービスは、価格の安さ勝負するしかないのでしょうか?本当に差別化することは出来ないのでしょうか?

 

他社にはないユニークな独自の強み「USP」

そもそも、なぜUSPが必要なのか?

そもそも、なぜUSPが必要なのでしょうか?「USP(Unique Selling Proposition)」とは「独自性」とか、「唯一性」という意味です。

競合他社のいるビジネス現場では、その競合他社の製品やサービスに埋もれないように、違いを作り出し目立つために「独自性」を確立して行く必要があります。独自性とは、 他と違い、その人またはその事物だけに備わっている固有の性質。 独特の個性のこと。

この独自性の無い商品やサービス、そして企業は、お客さんからみて「どの会社の製品やサービスも性能、品質、ブランド力などに大差がなくなり、似たようなもの」に見えてしまうコモディティ化してしまい、薄利多売の無益な競争に巻き込まれてしまいます。

わかりやすく言えば、観光を事例にすると「福岡・長崎・大分」では、観光目的が違います。仮に、福岡も、長崎も、大分も、全部「福岡タワーがあるように、長崎タワー、大分タワーなど同じような観光地」しかなければ、独自性が生まれないので、移動距離や交通費、宿泊費などで比較されてしまい、安売り合戦になってしまいます。

福岡には福岡タワー、長崎にはハウステンボス、大分には別府などの各地域の魅力があるから、観光客は「明確な目的」を持って、観光場所を選ぶことが出来ます。無いと選べないですよね。

資本主義社会は、自由競争!!

ビジネスは原則として「自由競争」というルールが適応されています。今、僕らが生きている日本の「資本主義」は自由競争そのものですので、個人が自由に資本を持つことが出来ます。その一方で、社会主義では、個人が自由な資本は持てません。資本は国や公共のモノですので。

この資本主義は、自由に経済活動を行え、その労働力に応じて報酬が得られる制度です。商品やサービスの価格やサービス内容は市場競争によって変動し、各社が競い合うことで価格はより安く、サービスはより質が高くなります。ただ独自性のある商品やサービスなど需要の方が多ければ価格が上がることもあます。

明治維新で「士農工商制度」が廃止され、資本主義として自由な経済体制になりましたが、商品も、企業も、人も、全部、独自性を持ち競争力が弱ければ、淘汰されてしまうのが、資本主義社会のルールです。ビジネスに限った話ではないですが、とにかく、僕らは独自性を持ち「競争力」を持たなければ、コモディティ化して飲み込まれてしまうのです。

今の日本はプレゼンス(存在感)が低下している!

そして、世界から見れば、今の日本はプレゼンス(存在感)が低下している。これは紛れもない事実。完全に競争力が低下しています。かつては世界最大の経済大国であった日本。現在は世界三位という順位。失われた30年が日本経済を長期停滞させている。さらには少子高齢化、それに対応するための社会保障など、今後の日本は非常に難しい局面を迎えています。

「これから、どうすればいいのか?」

あなたがやることは、ただ一つ。競争力を持つことです。個人や会社の個性がなくなっている今の状態を変えなければなりません。あなたは競争力を取り戻さなければならないのです。そのためにも強烈な個性、つまり「USP」を持たなくてはなりません。ビジネスでは、よく「市場との差別化」というキーワードがよく出てくる。USP(Unique Selling Proposition)です。

私はこの13年間90業種200社以上の企業や個人のwebサイトやブログの成約率(CVR)を向上させるコンサルティングを行ってきました。その経験を通して思うのは、他社との差別化ばかりにフォーカスがいって、自分の個性が全く生かされてないのである。自分のことにフォーカスし過ぎてもダメですが、、、。

※USPについては、この【保存版】成約率(CVR)を3倍UPさせるUSPの作り方を参照してほしい。

競争力を高めるために、他社との違いを作ろう!

とにかく、コモディティ化に巻き込まれないためにも、あなたの商品は、”他社との違いを生み出す”必要があります。他社と同じなんて世の中に必要ありません。あなたは、あなたの個性を商品やサービスの個性を尖らせて、他社との違いを生み出さねばならないのです。

なぜならば、あなたが、あなたの商品が”他社とは違う強烈”になればなるほど、お客さんが商品を選びやすくなります。世の中には、星の数ほど商品が溢れかえっています。その殆どは、他の商品と差別化できておらず、個性も強みも活かされず、目立たず、他の商品とほとんど変わらない。そんなコモディティ化しているとお客さんは選べないのです。

「目立つこと」とは、とりわけ人目を引く!ということです。しかし日本の社会では、特に田舎に行けば行くほど、村八分という言葉があるように、僕らの本能には仲間はずれにされたくないという習性があるのです。※村八分とは、仲間はずれにすること。村の掟や秩序を破った人や家族に対して課される制裁行為であり、村民全部が申し合わせて絶交するもの。

目立てば目立つほど、仲間外れにされてしまうかもしれないという恐怖心が出てきます。「仲間外れにされるかもしれない、、、」こう考え出すと、目立つのが怖くなってしまうのが、多くの人間の習性ではないでしょうか?そうなると、今度は人のマネをすることが安全だと考え始めるようになりますよね?

「他人のマネをするのは何故だ?」

自分が儲かるために、すでに結果を出している人をマネする。それも大事なことです。仲間外れになりたくない、失敗したくないと思えば、上手く行った他人の成功事例をマネするのが、まず最初のステップです。真似の仕方にも寄りますが、結果が出るのも早いでしょう。売上を伸ばし続けるようになるためには、ビジネスを自分で考え作り上げることができなければならないのです。他人のやり方を丸っとコピーしたところで、マネだけでは長く儲け続けることなんてできません。それは当たり前の話です。

他社との違いを作り出す勇気はありますか?

世の中の流れに後乗りでは大きく儲かることはできません。大きく設けるためには、”逆張り”で行かなければならないのです。この逆張りとは、投資の世界で使われる言葉で、

  • 順張り:相場のトレンドに従う投資方法で、相場の上昇トレンドのときに“買い”、下降トレンドのときに“売り”の取引を行うやり方。
  • 逆張り:相場の動きが大きくなったときにトレンドとは反対方向に取引を行う投資方法で、上昇相場のときに“売り”、相場環境が悪くなって値下がりしているときに“買い”取引をするやり方。

逆張りには勇気がいるのですが大丈夫でしょうか?例えば、一万人の人が北へ向かって走っている中を、たった一人で真反対の南に向かって走らなければならないですが、その勇気はあるでしょうか?例えば、一万人が効果実証済みの女性にモテる最新流行の髪型を追うのではなく、あなた一人だけ、全く流行ってもない、サングラスをかけクリクリパーマに葉巻をくわえるという、自分が信じたスタイルにできるでしょうか?(笑)

今までコンサルティングを行ってきた市場のマーケティングを見ると、ほぼ95%が順張りといえます。みんな同じことをやるのです。今はTwitter、 Facebook、LINE、インスタグラムなどのSNSマーケティングやmailマーケティング、検索エンジン最適化(Search Engine Optimisation)いわゆるSEO、クリック報酬型広告、検索連動型広告(リスティング広告)など、様々な手法が確立され、かなりマーケティングも複雑化しています。しかし、重要なのはこれらのツールは、情報を広めるための手段であり、顧客を獲得するものではありません。最も大事なのは、お客さんが「コレ欲しい!」と思うようなビジネスコンセプトなのです。

私のクライアントを見て面白いのが、コンサルティング前は、何か一つのマーケティング手法に特化しているとか、ほぼほぼ無く、「あのツールがいい。このやり方がいい。」と、どこかのサイトで知っては、そのツールを使い中途半端に終わっています。95%のクライアントが、多くのツールを使っています。成果も出ず、かなり中途半端に、、、。

自分の個性や強みを自分で作ろう!

ちなみに「個性」とは、大辞林 第三版によると、『ある個人を特徴づけている性質・性格。その人固有の特性。パーソナリティーのこと』です。あなたの人格も含まれているんです。しかし個性とは、先天的な生まれ持ったものだけでなく、後天的に変えられるものであり、どちらかと言うと、育った環境に大きく左右されやすいものです。

しかし、育った環境や親のせいばかりにしてはいられません。自分の個性や強みは、自分の力で今からでも変えられます。個性や強みは、自分で選択し、自分が考えたように作り上げるものであり、今のあなたの個性といえるものは、過去の積み上げでできているものではないでしょうか?小学校・中学校・高校・大学を卒業し、社会人となり、その環境によって作り上げられた個性や強みではないでしょうか?今の自分の個性を見て、未来はどう在りたいのか?を考え、その未来像になるために、必要な個性や強みを選択して取り入れるという生き方も出来ます。

「あなたは、自分の未来をどうしたいのか?」ただ、それだけですね。

今までの人生で作ってきた個性や強みというものは、どうでもいいのです。自分の未来に必要なものを作り出せばいいのです。それを明確にしないから、ずっと個性や強みが無くて、、、と悩むのです。ちなみに私は、昔は、とにかく人見知りで人と会うのがイヤでした。初対面の人なんて何を話せばいいのか分からず苦痛でした。人前に出て話すことや目立つことなんてもってのほかでした。特に写真を撮られるのも苦痛でした。ポージングなんかモデルしかできないと思いこんでいましたし。そんな自分でしたが、未来の自分を決めると、それに必要なものが明確になったのです。

個性や強みを作るというのは「技術」です。生まれ持ったものを死ぬまで引きずるものではありません。今では、人前に出てしゃべる講師というお仕事もたくさん引き受けています。そして、写真撮られるのが大嫌いだった私でしたが、今ではフォトジェニック大好きな男です。人間は変われます(笑)自分の個性を作るのは自分です!!さあ、今、新しい自分の個性や強みを作りましょう!

USPを作るときに注意点もあります。USPは『お客さんから見て、他では満たすことの出来ないベネフィットや解決方法』です。注意しなければならないのは、自分視点で見て、他人にはない自分の特徴とかではないんです。USPを考えれば考えるほど、自分中心の話になる傾向がありますので、USPを作りの際は注意が必要です。「お客さんが求めていることは何か?」というお客さまの視点を忘れてはいけません。

最後に

あなたは、タバコと葉巻の違いを知っているでしょうか?

  • 紙巻きタバコ:刻んだタバコの葉を紙で巻いたもの。日本製にはフィルター付きが多い。煙を肺まで入れる。
  • 葉巻:刻んでいないタバコの葉を撒いて細長い形状にしたもの。煙を口の中でふかして吐き出す。

今から20年前くらいの話ですが、僕はトヨタ自動車のある工場で勤務していました。当時の工場で勤務していた人はよく紙タバコを吸っていました。セブンスター・エコー・ホープ・ケント・マルボロ・キャスターなど、みんな色んな種類の紙タバコを吸っていました。(当時230円くらいだったが、今では500円くらいまで値段が跳ね上がっているんですね!)今のように分煙などなく、同じ部屋の中で、仕事中でも休憩時間でも紙タバコを吸うので、服や髪の毛がタバコの匂いがつくのが嫌で。いや〜臭かった。それで紙タバコが嫌いになったんです。

しかし、今の僕にはお気に入りの葉巻があります。

「ペティコロナ」という葉巻で、手に入れるのが難しいといわれるシガーですが、キューバの手巻きシガーの歴史の中ではかなり早い時期の1834年に、スペイン人のイグナシオ・ララニャガが「ポール・ララニャガ」のブランドを創立。古いキューバの伝統的なブレンドと質が際だつ芸術と称されるほどのブランドです。

最初の点火後は、甘くてフルーティーな感じから始まり、だんだんと出てくるスパイシー。スムーズなダークチョコレート風味にソフトなスパイスそして、隠し味にドライ・ラフランス。柔らかな風味の割にフルボディーで強く、だんだんとコクと深みと艶やかさが出てくる、いろんな顔を見せてくれます。この味わいは、古き良きキューバタバコを彷彿とさせる。けっこうタバコ感あるんです。

ポール・ララニャガは、手巻きのカサカサする手触りが手にフィットし、タバコを吸わない僕は、この葉巻の「タバコ感」が妙に気に入っています。しかし僕は、昔からタバコの匂いが大嫌いでした。服にタバコの香りが付くのもたまらなく嫌だったので、タバコは吸いません。

笑っちゃうでしょ?

そんな紙タバコ嫌いな僕がですよ、葉巻を燻らせるようになり、その”タバコ感が好き”だなんて言っている。人間の趣味嗜好なんて、変えるのは簡単なもんなのです。そのきっかけは自分で作ればいい。気が付いたら変えればいいだけです。

 

PS:「見せれば売れる会社事典」のお客さまの声

お客さまの声:かんのさん

今回のブログで話をした菅野さんは、この素敵な女性です。東京都内でセルフジェルネイル教室を運営しています。最初はアウトプットすることが苦手でしたが、習慣つけていくことで、お客さま目線の素晴らしいアウトプット(ブログ記事)をされます。

それを伝えるwebサイトやブログは、あなたの商品を売り込むツールではありません。お客さんへのラブレターです。あなたがお客さんの人生を変える商品を持っているならば、あなたはお客さんにそれを伝えなければなりません。最高のラブレターを書きましょう。

詳細は、弊社クライアントさまの体験談『お客さま体験談(セルフジェルネイル教室)』をご覧ください。

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