私は、今まで約90業種200社以上の専門家に対してブログ集客コンサルティングを行ってきた、世界を冒険するマーケター山下裕司です。
私は元エンジニアで、現在はマーケター＆冒険家という全くの畑違いで独立している。その経験を活かして「技術に自信がある専門家のためのブログ集客」という新規顧客を集客するコンサルティングサービスを行っているので、今回のブログは「ブログ集客の成約率（CVR）高める実践６ステップ」について解説する。
専門家がブログ集客を成功させる！成約率（CVR）を高める秘訣
自分の持っているノウハウ・情報・経験を公開する
専門家のためのブログ集客を成功させるポイントは、顧客から見えない部分の徹底した情報公開です。自分の持っている情報・ノウハウ・経験を、すべて公開していくところである。（※企業秘密などは別）この情報公開という部分で、出し惜しみをしたり、あとは自分がせっかく素晴らしい技術を持っているのにそれを伝えていないなど非常に多くあります。また自分自身が、その価値に気付いてないということもある。
そういった顧客の価値となる情報を伝えていないと、自分という人間やビジネスやその技術のことを知ってもらうこともできないので、持っている情報を徹底的に公開するべきである。自分の持ってる経験や知識を徹底的に公開していこう！というのが、「専門家のためのブログ集客」の成功の秘訣になっている。ということで、情報を公開するということは、多くの専門家が語っていることなので、もっと具体的にお伝えしていく。
専門家のためのブログ集客とは？
専門家のためのブログ集客とは、、、自分の専門分野の知識を公開して、お客さまから信頼を得て、新規顧客からの受注を増やしていく集客法である。（ポイントは、自分の持っている情報やノウハウ、経験をすべて公開すること）
「専門家のためのブログ集客」とは、自分のビジネスの情報をwebサイトで公開して、お客さの役に立つことで信頼を獲得し、新規顧客からの受注を増やす集客法である。
これを「専門家のためのブログ集客」という。ポイントとしては、自分の持っている専門的な情報やノウハウ、経験をすべて公開していくというところ。
自分の持っている専門知識やノウハウを、すべて公開することで、お客様の役に立ち、そして徹底的に役に立つことで、サービスを使ってもらうというものである。そこを多くの方は、出し惜しみしてしまったりとか、なかなか専門知識を出してない方というのが多い。
ノウハウを出していいのか？同じ業界の人に何か言われないだろうか？色々な悩みがあると思うが、積極的に公開していくべくである。競合他社に知られると競争力が一気に落ちてしまうような企業秘密など以外はどんどん公開し、お客さまの役に立つというのが、基本的な考え方である。私はそれを「専門家のためのブログ集客」といっている。
専門家のためのブログ集客：３つのメリット
メリット①：今までリーチできなかった大手企業などから受注も可能
この「専門家のためのブログ集客」のメリットは、自分が今までリーチできなかったお客様からの受注を獲得することができる。これまでの集客の柱であった紹介など既存の集客ルートだけではなく、たとえインターネットで集客できていたとしても、専門知識を公開することで新たなキーワードで検索エンジンから検索される。
そのため今まで自分がリーチできなかったお客様からの受注を獲得することができるのである。基本的に、業界の専門用語でインターネット検索で訪問する人は購入に近い人である。法人などは、業界の専門用語のキーワードで検索することが多いため、大手企業からの受注も可能になったりするのである。
メリット②：webサイトを見たお客様が信頼してくれるので、楽に受注に繋がる
二つ目のメリットとしては、自社のwebサイトを見たお客さまが、信頼してくれている状態で問い合わせをもらえることである。こちらから売り込みをしなくても受注に繋がるので、自分の持っている専門知識や経験やノウハウや成功事例など、企業秘密以外は、すべて公開するので、商品購入時には、商品に関する知識や提供者であるあなたの人となりなど、少しでも理解してくれた状態で自分のところに来てくれる。
興味がある商品、提供者であるあなたからのメッセージで、あなたから買いたいという感じで信頼してもらえることで購入に繋がりやすくなるといった大きなメリットがある。相手から売ってくださいと、こちらから売り込みしなくても売れる。これって物凄いことである。
メリット③：アクセス数よりも問い合わせ数や受注数が増える
webサイトへの訪問者（アクセス数）をたくさん増やすというよりも、実際の売上に直接繋がる数字、つまり、問い合わせ数・受注数の数字を増やしていく。これが「専門家のためのブログ集客」の最も大きなメリットである。
webサイトへのアクセス数をアップさせることは難しくはない。毎日記事を書いて最低でも100記事を書けば、アクセスは大幅にアップする。どんな記事を書いてもである。ただ、アクセスをアップさせるだけでは受注に繋がらない。訪問者にあなたの商品を購入したいと思ってもらわなければ行けない。
訪問者の役に立つ記事を書かなければならないのである。そういう意味で、この「専門家のためのブログ集客」は、なんでもないアクセス数を増やすというのではなく、直接的に受注に繋がるアクセスを増やす集客方法である。
専門家のためのブログ集客：特徴
お客様が購入前に不安に思うところを全部webサイトに書き出す
「専門家のためのブログ集客」の一番大事なことだが、お客様が購入前に不安に思うところを全部webサイトに書き出し、不安を解消させるという大きな特徴がある。お客様の購入前や、問い合わせ時、資料請求する前など、購入前には必ず不安というのがある。その不安を、商品のことをや提供者であるあなたのことを知ってもらうことで、できる限り軽減させ、そして「買いたい！！」とするのが「専門家のためのブログ集客」の一番の大きな特徴なのだ。
なぜ、お客様が購入前に不安に思うことを書き出すのか？ここで、健康組合保険連合の「H19年 医療に関する国民意識調査より」以下の患者さんが、”かかりつけ医を決めた理由”を見て欲しい。
『医師に対しての要望』
- 医師の人柄が良い
- 病気や治療についてよく説明してほしい
- 患者の訴えを十分に聞いて親切にしてほしい
- 得意分野・専門分野を教えて欲しい
- 医師の経歴・年齢・性別
『病院に対しての要望』
- 自宅から近く通院が便利
- 待ち時間を短くしてほしい
- 必要な料金
- 診察科目
- 第三者機関による医療機関の評価
- 手術の実績件数・成功率
患者さんは医師や病院に対して、このような要望を持っているのである。自分の体のことなので、特に知りたいことである。最低でも、あなたのwebサイトはここに挙げられている項目全てを網羅しておこう。これがお客さんが不安に思っている項目なのである。
あなたの中に眠る宝（強み）を見つける３ステップ
「専門家のためのブログ集客」のポイントとしては、どうやって専門的なものを可視化させるかである。一番のポイントは、あなたの商品・あなた自身に眠っている宝（強み）を見つけ出すということ。それを公開するのが「専門家のためのブログ集客」である。
多くの方が、世界一となるものを持っているのに、それに気が付くことなく、人にアピールすることができず集客ができていない。「専門家のためのブログ集客」では、弊社が開発した「商品の世界一の強みを見つける」ブランディングチャートを使って、自分の商品が持っている宝（強み）を発掘し、すべて公開していくのだ。以下の3つのステップを明確にし、伝えていくことで、お客様が自然に集まってくる状態を作るのである。
ステップ①：お客様は何が得られるのか？
①：この商品やサービスを購入するとどうなるのか？
まずは「お客様は何が得られるのか？」つまり、あなたの商品やサービスを購入して、お客様が得られる価値を明確にすることである。お客様が何を得られるのかを明確にしていく。お客様は何が得られるのか？つまり、どのような価値を得られるのか？というところだが、この商品・サービスを購入するとどうなるのか？これをしっかりと明示していく。自分の商品やサービスを購入することによって「お客様が本当に得られる価値は何か？」、を明示してない方は多い。それをしっかり明示すること。
②：商品を購入したら、どんな未来が得られるのか？
そして「なぜ、その価値が得られるのか？」つまり、なぜあなたの商品やサービスを購入すると、その価値を得られるのか。そのプロセスもしっかり公開していく。これは非常に大事なポイントである。お客様は、あなたの商品やサービスを購入した時点から、どんな未来が得られるのか？ここをしっかりと明示してあげる必要がある。お客様はその商品・サービスそのものが欲しい訳ではなく、その先の未来がどうなるか、ということが非常に大事になのである。
例えば、整体院などのビジネスであれば、お客様は整体施術してもらうことは当然だが、整体院に来る目的は、痛みからの解放や、痛み解消という未来が欲しいから整体院へ来る。整体の施術自体が欲しいわけではない。整体の施術サービスを通して、どういった未来像が手に入るのか？というのを、しっかり明示していこう。
③：お客様の声を魅せる
先程の未来像を見せる一つの施策として、商品やサービス利用後どうなったか？その体験者である、お客様の声をwebサイトやメールマガジン、チラシなどに掲載して、お客さまの未来の姿を見せていく。これが非常に大事である。その商品やサービスの購入しての利用直後だけではなく、3か月後、半年後はどういうふうになってるか？というのを、しっかり詳しく紹介していくのが非常に大事である。これをやるだけでお客さまから圧倒的な信頼を得ることができるのだ。
ステップ②：お客様が得られる価値は何か？
「なぜ、その価値が得られるのか？」つまり、なぜあなたの商品やサービスを購入すると、その価値を得られるのか。そのプロセスもしっかり公開していく。これは非常に大事なポイントである。「お客様が得られる価値は何か？」これを購入前からしっかりとお客さまに伝えていくことが重要である。
そのために、商品やサービス提供までのプロセスをしっかりと見せていく。私は、13年間トヨタ自動車の品質管理エンジニアとして働いていた。車という製品が、どういうプロセスで完成するのか、どういうプロセスで提供されているのか、というのをしっかり紹介するというのは非常に重要で、その経験を踏まえて、プロセスを魅せることは重要である。
例えば、エステ店の場合は、ひとつひとつの施術について詳しく解説していく。多くの施術メニューだけが準備されているだけではなく、この施術の場合は、どんな施術で、どんな順番でやっていくのか、どんな効果なのか？を詳しく解説したり。
メイク教室の場合は、例えば「ファンデーションを塗る」のは、メイクをやってる人にとっては基本中の基本ですが、ファンデーションを塗るということは、何かの目的があるわけなのだ。「一日中崩れないファンデーションの基本的な塗り方」や「ファンデーションをブラシで塗る方法」など、一般の人には分からないことを、詳しく丁寧に解説するのである。
フォトグラファーの場合だと、ただ写真を撮るだけではなく、事前準備をしてイメージを打ち合わせをして、撮影して修整もするというステップをきっちり踏んでいるが、こういった裏側の技術を全然公開してなかった。それをしっかり、3つのステップでカッコイイプロフィール写真ができあがる、というプロセスを公開することで、お客さまに価値を感じてもらう。常時こういうことをやると、紹介が増えたり、ホームページからの問い合わせや予約も増えるということだけでなく、お客様がちゃんと価値を認識して、その商品を購入するので、客単価もアップしていく、というメリットもある。
商品やサービスの提供者というのは、業界のプロなので慣れが出てしまう。それが日常になり、それが当たり前になるのだが、お客様にとっては全然当たり前ではないのだ。初めての経験なのである。初めての経験を感動するものに演出するのが提供するあなたの役目なのだ。それを提供しないということは、あなたはお客さまの人生における愉しみを減らしているという事なのである。
ステップ③：提供しているあなたは誰なのか？
そして「あなたは誰なのか？」そういった効果を得られて、そういうプロセス提供できる、あなたはどういった人なのか、ということをしっかり伝える。これも非常に重要である。商品やサービスを提供してるあなたは一体誰なのか？そして、あなたは、なぜこの商品やサービスを提供しているのか？というのを公開していくというのも大事である。
購入するお客さまからしてみれば、そう思うのが当たり前の話である。しっかり、自分の生い立ちからプロフィールや、商品やサービスを立ち上げた理由を伝えるのである。そうすることで、お客様から信頼感が得られ、申し込みに至る、という流れが出てくるのである。これは、販売心理学的にいうと「ザイオンス効果（単純接触効果）」をも狙っているもので、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことである。
専門家のためのブログ集客！実践６ステップ
専門家のためのブログ集客！実践6ステップ、ということで解説する。
- ブランディングチャートで商品の世界一となる強みを発掘
- お客さまの体験談ページ作成
- 販売ページ作成
- 商品・サービスに関するページ作成
- 販売者に関するページ作成
- 顧客が知りたいことページ作成
①：ブランディングチャートで商品の世界一となる強みを発掘
まずは、ブランディングチャートで商品の世界一となる強みを発掘する。詳しくは、世界一のワークショップといわれる弊社の『商品の世界一となる強みを発掘するワークショップ』を参考にして欲しい。このブランディングチャートは、「商品が顧客へどんな価値を提供するのか？」を可視化するためのチャートである。このチャートは、商品が完成するまでの各ステップの流れ（業務フロー）を誰もがパッと一目見て、全体が俯瞰でき、そして各作業の細部までもが、一発で把握できるよう可視化して管理することができる。そのおかげで、各ステップの手順の全ての作業一つ一つが、お客さんに対して、どのような価値を提供しているのかが明確になるのである。
【ブランディングチャート６つのメリット】
- サービス全体を俯瞰でき、顧客に価値を伝えやすくなる
- ブログで伝えきれてない抜け部分が見える
- アウトライン（目次）ができ、ブログを書くことが楽
- “こだわり”など、他社と差別化できる材料が見つかる
- 社員同士の情報共有がスムーズになる
- 自分の持つ資源が明確になる
②：お客さまの体験談ページ作成
人は、何か理由があって商品やサービスを購入する。しかし、その理由をいちいち自分の中で言語化していない。もちろんお客さまも、自分がなぜその商品を選んだのかを、はっきり言語化していない。お客さまの代わりに言語化するのが、この「お客さまの体験談ページ」である。このお客さまの体験談ページは、事例広告ともいわれ、これほどセールスをサポートする強力なツールはない。以下は、その事例広告であるのでぜひ見て欲しい。
お客さまの反応が、ビックリするくらい変わりました。まだ見積もり前なのに、すでに”購入を前提とした”問い合わせの数が、これまでの約3.1倍に増えました。
とんとん拍⼦で商談が進みます。お客さまが「こちらから伺います」と、弊社の工場に来て頂けるようになりました。そのおかげで、今ではまったく営業に飛び回らずに済むようになりました。営業でお客さまの工場に飛び回らなくても受注を頂けるようになりましたね。
【業種：パーツフィーダ機械製造業（生産財）】島原さま
③：販売ページ作成
販売ページとは（セールスページ）とは、セールスするために“商品を販売するページ”のことをいう。商品の販売のために、商品特徴や商品価値について詳しく書いてあるページのことである。良い販売ページというのは、このページの読み手であるお客さまの利益のために書き、大衆ではなく個人に向けたような文章であることがポイントになる。商品やサービスの特徴やメリットを簡潔に伝えるだけでは心に響くことはなく、笑いを取っても意味はない。商品やサービスが欲しいと思う適切な人に、ベストなタイミングでその人のためになることを書き届ければ上手くいくのである。
④：商品・サービスに関するページ作成
これ、よくいわれるセリフだが「世の中には売れる商品があるのではなく、売れる売り方があるだけなんです。」、、、その通りである。お客様が、その商品を「買う理由」を教えてあげなければならないのだ。その買う理由を教えてあげるのが、商品・サービスに関するページなのである。このページでは「どのようなことを書くか？」というのは、以下の内容である。
- 商品に関するＱ&Ａ
- 商品の利用者の事例
- 商品のご利用方法
- 商品写真掲載と説明
- 商品技術に関する豆知識
- 商品の動画と説明
- 商品の仕様書
- 商品の生産者の物語
- 実績や実例（商品の設置例）
- 商品の活用ガイド
- 原材料の説明
- 商品の口コミ
- 商品品質の説明
- 商品の産地の紹介
- メディア実績
- 販売者プロフィール
- 会社の理念
- 会社の社会活動紹介
- 商品を作製する設備説明
- 生産管理体制を説明
- 生産プロセスを説明
⑤：販売者に関するページ作成
基本、お客様は知らない人の意見には耳を貸さない。つまり、あなたのことも知られてなければ、話すら聞いてもらえないのである。あなた自身のことを考えてみてほしい。知らない会社から届くDMを真剣に読むだろうか？郵便ポストから、すぐにゴミ箱へ直行行きではないだろうか？販売者に関するページを作成するのは、自分のことを知ってもらうためである。お客様が一度でもあなたのことを認知すれば、耳を傾けてくれる可能性がぐっと高まる。
プロフィールは物語をオススメする。人は、なぜか物語を読んでしまうものだ。小さな頃は絵本を読んでもらったり、TVアニメを見てストーリーに引き込まれる経験をしているはずだ。その影響で「専門的な本は苦手だけど、小説だったら大好き」という方も多いのではないだろうか？そして残念ながら、お客様はあなたのことには興味がない。興味があるのは、あくまでも「あなたとつき合って自分にどうメリットがあるのか？」ということだけなのだ。だからこそ、ストーリーにして「商品に対するあなたの想い」を伝えることが大切になるのである。
⑥：顧客が知りたいことページ作成
多くの人がよくやってしまう間違いが「売り手が伝えたい話と、買い手が聴きたい話は違う」ということに気が付いてないという点である。売り手は、商品やサービスを売りたくて売りたくてしょうがく、いろいろメリットなど並べ立ててしまうが、実はその話は、顧客が聞きたいこととは違っている可能性がある。
売り手の我々が最も注意して聞かなければならないのは、顧客が知りたいことである。顧客が知りたいことをブログにして発信することである。顧客を知りたいことを伝えることであるのだ。そして我々売り手は、顧客には二種類の顧客がいることも忘れてはならない。声を挙げてくれる顧客と、声を挙げない顧客の二種類の顧客がいるということだ。
声が聞ける顧客は直接話しを聞けるので、どんどん聞こう。ただ声を挙げない顧客もいるのだ。そういう顧客に対しては、google Analytics や、クリック解析ツールなどを使って、webサイト内の行動をしっかりと見るようにしよう。そして、顧客が知りたいことをページにしてブログを更新していくのである。
最後に
最後にまとめると、専門家のためのブログ集客は「一つのことを徹底的に掘り下げる」という意識を持ち、業界のプロでもある自分にとって当たり前のことでも、お客様にとっては当たり前でない。そのことを徹底的に公開していく。世の中には、集客のためのノウハウや、コピーライティングの方法、コンテンツマーケティング、ブログ集客やSEO対策など、世の中にたくさん出ているが、新しいノウハウを常に追い求めるのではなく、とにかく今持っている専門知識を惜しみなく公開していくことで、業界No.1の非常に内容の濃い専門家webサイトになっていくのである。
自分にとっては当たり前のことでも、お客様にとっては当たり前でない。だからこそ、専門家としての知識を徹底的に公開することで、自分では当然だと思ってることも、お客様にとっては全然当然ではない、お客様が理解を示してくれることで、最終的には本当にいいお客様になってくれるのである。そして多くの方が情報公開しよう！というと不安になる方が多いと思うが、実際やってみると、受注が目に見えて増えてくる。最初は怖い部分もあるかもしれないが、ぜひ自分の持ってる情報を公開して欲しい。※企業秘密は公開しなくていい。
そしてお客様にとって本当に有益な情報を提供することによって、よりよいお客様が、ファンになってくれたお客様が、自分のところに集まってくれるので、ぜひ実践していただきたい。
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