低リスクで年商1億円ビジネスを作る10のステップ

先日、西福岡マリーナ マリノアに停留させているクルーザーで、仲間と未来について語ってきました、世界を冒険するマーケターの山下裕司です。

ここ最近、専門家のためのブログ集客のコンサルティングを行う中で、年商1億円稼ぎたいというクライアントが数名いたので、年商1億円までのビジネス構築ステップを余すところなく全てをお伝えしたので、ブログにも書こうと思う。テキストになると情報量が少なくなるが、年商1億円を目指すあなたは、是非参考にして欲しい。

低リスクで年商1億円ビジネスを作る10のステップ

10ステップの紹介

こんな順番で年商1億円のビジネスを作る。コンサルティングを行う場合も同じである。どのビジネスも基本的には黒字になるし、仮にこの方法で失敗したとしても痛くない。せいぜい何十万円かの損失で、ロスカットすることが出来るので、私の中では機能している10ステップである。よくある失敗が、先に商品作ってしまう。というのだが、それはできるだけやめたほうがいい。売れるかどうか分からない状態でスタートするというのは、ギャンブルになる。では、10ステップを1つずつ解説していく。

  1. 得たい結果を明確にする
  2. 仲間を集める(商品作りの前に仲間集め)
  3. ビジネスのテーマを決める
  4. キャッシュポイントの設計
  5. セールスフローの設計
  6. テストマーケティング
  7. 集客
  8. 商品つくり
  9. 顧客フォロー
  10. 4〜9の繰り返し

1、得たい結果を明確にすること

・「このビジネスにおいてなにが欲しいのか?」

得たい結果を明確にするというのは、このビジネスを経て自分が何を得たいのか?ということである。得たい結果は、お金だけではなくビジネスは自分が愉しむためにある訳だし、自分の人生をより充実感あるものにするためにある。あなたがこの事業、この新規事業においてこのビジネスを経て得たいものが何かちゃんと理解しておく必要がある。「お金が欲しいのか?時間が欲しいのか?成長したいのか?仲間が欲しいのか?充実感や達成感を得たいのか?チャレンジしている自分がすきなのか?」成功の形は十人十色。人によって成功の定義も違うので、自分の中で定義しなくてはいけない。

たとえば、365日中360日間シャカリキになって働いて年収1億円になった。こういう事実があったとして、これってどんなに働いて休み無くてもいいから年収1億円欲しいという人にとっては成功である。でも週3日しか働きたくない。週3回で年収1000万円欲しいって人にとっては、年収1億円あっても失敗である。成功ではない。なので、自分がビジネスを通していったい何が得たいのかを自分なりの定義を明確にする必要があるし、基本的にはこの価値観が似てる人同士が仲間になる。

2、仲間を集めること

  • この人たちと一緒にやりたいと思うと事業内容は関係ない
  • 一番本気で事業に取り組んでいる人がリーダーになる(覚悟している人)
  • ビジネスは命がけ。時間を使っているから。

なぜ仲間を集めるか?それは、一人で出来ることには限りがあるから。特に今いろいろ情報が蔓延しているので、自分の得意な分野・専門性を持つことが本当に大切である。自分の専門性を作って、他の分野の専門家と一緒に組んで、いろんなことをやっていくことがロケットスタートを切ったり、できるだけ早い時間帯で事業を立ち上げるのにとても大事なのだ。

事業内容を「これをやる」って決めてから、それをまかなうのに必要な人を集めてしまうと、新規事業ってやり始めたら上手くいかないことの方が圧倒的に多い。上手くいくことのほうがまれ。想定通り、計画通り行くことのほうが少ない。だから事業を先に決めて事業を達成するために仲間が集まってしまうと、その事業がコケたときに一緒にいる意味がなくなってしまうのだ。チームが即解散になってしまう。

だから、この人たちと一緒に事業やって行きたい!この気の合う仲間・同じような価値観を持って一緒に成長していきたい!一緒に時間をすごしたい!って思えるような、素敵な仲間を先に見つけて、そこから事業を起こすと、そいつらと一緒に時間をすごしたい、そいつらと一緒に成功したいので、事業内容は基本的にあんまり関係なくなる。

コケても、じゃ次に行こうとか切り替えることが出来る。そうすると失敗するたびに人間は学ぶので、だんだんと社内の中にスタックしてくるものがあり積み上がっていく。それでだんだん成功に近づいて行く。

仲間を集めて人をたくさん集めて事業をやるとリーダーシップ・イニシアチブをとる人が出てくる。会社でいう社長。これは誰がリーダーになるか?というと、腹一番くくっている人です。一番覚悟がある人が自然にリーダーになる。社長になりたかったら腹くくってください。心中するつもりでやる。それがとても大事なのである。そういう人の下に人は集まる。逆に言うとこれだけでいいのである。

資本をたくさん出してるとかじゃなくて、どれくらい本気でその事業に取り組むかという姿勢なのだ。そこに尽きる。ビジネスって、命がけだと思っている。命がけって言うと、重いとか厳しいとか体育会系というイメージだが、そうではなく仕事している人だったら世の中どんな人でも命がけなのである。

それはなぜか?というと人生は時間で出来ているから。命は時間で出来ているから、時間を使うって事は命を使うって事である。だから、つまらない仕事だろうが楽しい仕事だろうが、やりがいがあろうが無かろうが、世の中の役に立ってると感じようが感じなかろうが、仕事をしている時間を使っているという事は、仕事に命を使っているビジネスを命がけでやっているということ。だったら楽しく意義を持って自分が成長できることを選んでやった方がいい。だから起業とか新規事業を立ち上げるそのときに腹くくって覚悟する。すごく大事なことである。

3、ビジネスのテーマを決めること

  • このステップで成功か失敗かが80%決まる
  • テーマ決めの段階ではお金がかからないので、本気でしっかり決める
  • ビジネスのコンセプトを決める

ビジネスのテーマを決める。ハッキリ言ってこのプロセスで新規事業が成功するか失敗するか80%が決まる最重要プロセスである。とりあえずお金が目的でも、お金だけが目的で動いても、仲間がいなくて一人で始めても、ビジネスを始めてそこそこ成功することはできる。一人で始めても年収1〜3億まで持って行くことは可能である。楽しいか?楽しくないか?は別にして。

でも、ビジネスのテーマ自体が決まってないと、絶対に立ち行かない。ちっちゃく低資本でビジネスを始める場合は、上手くいく前に必ず体力・資本が尽きるので、このビジネスのテーマをいかにビシッと決めて始めるかがすごく大事なのである。

そして、このテーマ決めの段階では、お金が一切掛からない。だからビジネスのテーマを頭から煙がでるくらい、死ぬほど考えるのだ。それが凄く大事である。このときに仲間がいると凄くいいのだ。ビジネスのテーマを決めるというのは、ビジネスのコンセプトを明確にするということである。このコンセプトは、事業の根幹となる部分である。存在意義って言ってもいいかもしれない。

コアコンセプトには3つの要素から出来ている。

  • “誰に売る”商品なのか? 【誰に】
  • “何を売る”商品なのか? 【何を】
  • “他社との違い”は何なのか?【USP】

この3つでビジネスのコンセプトは出来ている。この3つ「誰に・何を・USP」を、いかに鋭く尖らせるか?ということだけを、ずっと考える。

【誰に】は、“誰に売る”商品なのか?当然、自分の商品を買ってくれそうな人になるが、誰にを考えるときに重要なポイントとして考えてほしいのは、一体どこからお金が出るのか?ビジネスは価値を提供して対価を頂かなくちゃ成り立たない。だから一体どこからお金が出るのか?っていうことである。あなたのサービスや商品が世の中に必要とされていても、そっからお金が出ないんだったらビジネスとしては成り立たない。お金を払うのは誰かっていうのを、誰にを決めるときに考えてほしい。

【何を】は、“何を売る”商品なのか?商品そのものの説明ではなく、商品の特徴でもなく、その商品のベネフィット(価値)である。お客さんに与えるベネフィットは何なのか?を考える必要がある。
たとえば、この携帯電話チタン製である。この携帯電話がチタン製っていうのは特徴である。この商品の特徴。特徴というのはお客さんにとっては直接的なベネフィットではない。お客さんが欲しがるものは、この携帯がチタン製だったら一体何なの?というベネフィットである。たとえば軽くて・丈夫・サビないとか。だから携帯電話持ち歩くのが、もうホントウエイトトレーニングくらいきつくてきつくてしょうがない人にとってはチタンになって軽くなったら嬉しいわけである。それがお客さんにとってのベネフィットである。だから商品の特徴ではなく、ベネフィットは何なのか?その先にあるベネフィットは何かを考える必要がある。よくあるのが、「この商品はチタン製です」とか言ってしまう訳である。「この化粧品には○○が配合されています」というわけである。それはどうでもいい。ベネフィットが必要なのである。

【USP】は、“他社との違い”であり商品の強みである。ポイントは他社にはない強みである。他と比べてどう違うのか?という話。他よりも優れている。これを自分の商品の中から自分の商品のUSPを見つけようと思うとなかなか見つからない。他社と比べてうちはここが強い!となった時、同じような類似商品の中で他社と比べてここが強いって時に欲しがる層が必ずいる。ある一定の割合で。そこを相手に商売をやっていくっていう話しになるのである。

他と比べて自分の商品の強みは何か?自分の思い込みではなく、他のものと比べて。これを尖がらせていく。この3つを組み合わせてビジネスのコンセプトである。今後、このビジネスのコンセプトがより重要になってくる。これから事業を興したい人・今の事業をより発展させたい人・サラリーマン辞めて起業考えている人、全部このビジネスコンセプトを明確に考えないと絶対に失敗する。99%失敗する。

なぜかというと、昔も今も商品が売れないのには理由がある。バブルの時も100年に一度の不景気の今も、商品が売れない最大の理由は同じ。「昔も今も商品が売れない理由は、あなたの商品をお客さんが知らない事である」欲しいとか欲しくないとか以前の問題なのだ。まず知られてない。それが最大の理由である。

かなり古い話になるが、例えば、CR-Zっていう車を本田技研が出した。このCR-Zという車は、業界で初めてのハイブリッドのスポーツタイプの車である。

ハイブリッドのスポーツタイプだっていうことで、本田技研が力入れて販売していた。スポーツタイプだから当然若者向けの車である。で、実際に販売したものの、さっぱり注文が入らない。

なぜか?若者は今車に興味がないからである。車は走ればいいと思っている。そこに車の走りとか加速なんていうものは、全く若者に響かなかったので、売れなかった。

でも本田技研は、何とか若者にアピールしたかった。ホンダがとった戦略はSNSである。SNSのニックネームにCR-Zと書くとCR-Zが当たるキャンペーンを行ったのである。CR-Zっていう名前を広めれば広めるほど当たる確率が高くなるというというプランであった。そのプロモーションによって、あれだけ打っても響かなかった若者が車離れしてるからスポーツタイプの車に興味ないんだよって言ってたあのCR-ZがSNSでそのキャンペーンをやることによって、8000台の予約が入った。これは当初の何倍の売上だったのである。

若者は決して車に興味がないわけではなく、ただ単にCR-Zを知らなかっただけであった。CR-Zって書いてSNSで多くの人があれ書いてるから、CR-Zってなんだろう?と思う訳である。調べたらホンダの車だって始めて知り、CR-Zっていう車があることを知る訳である。それだけで8000台の予約が入るのである。当初の予測の何倍だったかで、これは殆んどの人が知らないっていうことの主な事例である。

で、なんで知らないか?というと当然興味がないからである訳だが、知ってもらえさえすればその中に必ず買ってくれる人が、どんなにへたくそなPRでも一定割合いる。
あなたの商品やサービスを知られる努力をする必要がある。ただし今の時代この知られるっていうことがすごく難しい。

これは、どういうことか?世の中、不景気である。みなさん財布のひもは当然固い。だから知られてもなかなか買ってもらえないというのは当然ある。それに加えて現代人は超多忙である。みなさん忙しい。時間を使う手段・方法世の中たくさんあり過ぎて自分で時間を使う方法自由に選べる。何に時間を使うかって自分で決めている。超多忙だから、いちいち新商品が出てもわざわざ立ち止まって手にとって見てくれない。素通りしてしまう。忙しいから。自分に興味がない・関係がないと思う訳であるとですね。そういう人たちがみなさんのターゲット・お客さんになるわけだ。それに加え情報過多が起きている。

今何か疑問や質問があったとき不安があった時ネットで検索したらたいていのことが分かる。テレビやインターネット・携帯・ラジオ。いろんな媒体でいろんな情報が山ほど流れている。だからお客さんは溢れてくる情報の真っただ中にいるので、いちいち一つ一つなんかに気を止めてなんかいられない。当然のことながら、みなさんとの競合商品・類似商品の広告とかもいっぱい出ている。その中で忙しい超多忙な現代人にみなさんの商品に興味を持ってもらって手に取ってみてもらわなきゃいけない訳である。

その時にお客さんが足を止める理由。その商品を改めて立ち止まって見る理由がビジネスコンセプトになる。これがしっかりと顧客のハートに刺さるものになってないと見向きもされない。広告費がかかって売れないっていう状況になる。逆にこのビジネスコンセプトさえしっかりしていると、情報を流す媒体がたくさんあるので、上手くいくときもものすごく加速する。雑誌やテレビに出演したりyahooニュースに掲載されたり、これをいかに尖らせるか?っていうのが凄く大事になってくる。

USPについては『プロが教える集客に困らないUSPの創り方』を参照。

4、キャッシュポイントの設計

  • できるだけ多くのキャッシュポイントを知ることが大切
  • キャッシュポイントを同時に多く作ることはできないか?
  • 「着眼点」誰からお金が出るのか?誰が困っているのか?

キャッシュポイントっていうのはそのままでお金が発生するポイントのこと。このキャッシュポイントが発生するパターンを一個ではなくて、できるだけ多く持っておくことが売上と利益を高めるのに重要になる。さっきも言ったが、誰からお金が出るのかを把握することも重要である。そこがキャッシュポイントを作るときの大きな着眼点である。

たとえばヤフオクの事例だが、ヤフオクは最初、月会費無料だった。買い手側は。ヤフオクに参加して競り落としたい。商品競り落とすのに、そのセリに参加するのは最初月会費無料であった。

商売している人が一番困るのは当然集客。お客さんを集めてくることなので物を提供してくれる人はちょっと会社つつけば山ほどあったわけである。だからyahooがやらなければならなかったのが、商品を買ってくれる買い手をわんさか囲い込む事であった。だからそこを無料にして、yahooオークションを使わせたのだ。

では、どうやってyahooがキャッシュを発生させたかというと、当然その売り手側の業者さんからの出展料などでお金を儲けてたわけである。ある程度気が熟したところで、ヤフオク便利だわ!と、買い手側も思った。どう考えても正規のルートで購入するよりもヤフオクで買った方が安いと。だからヤフオクが便利だと思って、ヤフオクがなくてはならないものになった時、月額294円を課金するようになったのである。何百万ユーザーとかいるので、馬鹿にならないわけです。月に294円が。yahooにとっては出展者からもお金もらえるし参加者からもお金もらえるという双方向からお金が入ってくるようになっている。

オークションを利用するのは、買い手だからって買い手しか見てなくて買い手からだけ課金しようと思ったら、始めからどうしても課金することになるので、買い手の層はいっぱい広がらないし、こんなに上手くはいってない筈である。自分の商品やサービスを提供して何かを買って頂いた、その対価を頂く。それ以外にキャッシュポイントはないだろうかと同時に発生させる事は出来ないだろうか?と考えることが重要になる。

私の知り合いが中古パソコンの売買をやっていて、大手企業からパソコンを仕入れる。大手の企業さんは廃棄するときのパソコンを処理するときに秘密データなんか絶対に漏れないようにしなくちゃいけないので業者にお金を払ってパソコンを卸して、データを完全に復旧できないように抹消させている。

つまり、知り合いのパソコン業者の社長さんは、いわゆる一流企業さんたちが使っていたパソコンをお金をもらいながらパソコンを受け取る。

そのデータを完全に復旧出来ないようにしてそのパソコンを転売する。そうするとパソコンを買ってくれた人からもお金が入る、そのパソコンを仕入れるときにもお金が発生する。

これ原価マイナスというが、原価かからないお金もらいながら商品仕入れるっていう。この原価マイナスっていうこと出来ないかを考えるのである。原価マイナスとか考えるときに着眼点として見なくてはいけないのが、誰からお金が出るか?商売って何かお客さんの問題や悩みを解決した時にその対価としてお金を頂くので、その自分の仕掛けている界隈で何かに困っている人はいないか探す。困っている人の悩みを同時に解決できたら、そこからも対価としてお金をもらえる。なので、誰からお金がでるのか、誰が困っているのか?その人たちに対して自分が出来ることは何なのか?っていうことを考えるとキャッシュポイントが同時に複数できるのである。

話は変わって、宮城県の気仙沼はフカひれで有名なところ。フカヒレって煮て食べるものである。煮て姿煮のようにして都内の高級中華料理店とかに売るのだ。

フカヒレを煮た煮汁をフカヒレ業者さんはお金を払って処理していた。勝手に捨てちゃいけないルールがあるようで。それを見たある主婦がフカヒレってコラーゲンたっぷり。

でもコラーゲンってフカヒレ煮たときに煮汁で殆んど煮汁にシミ出るらしく、だからいい方のコラーゲンは煮汁の方にある。フカヒレそのものよりも。その煮汁を私だったら無料で引き取るわよって言って引き取り始めた。これは原価マイナスまでいかなくて原価ゼロ。かかったのはトラックのレンタル料と輸送代だけ。その引き取った煮汁でコラーゲンを抽出してそれをチューブにして美容クリームにしてテレビ通販で売る。これが1回の放送で2800万円売れた。無料で仕入れたものが。

そういう風にお金払ってでも困っている人がいるわけである。お金払ってでも煮汁を捨てたい人がいるのである。世の中には。コラーゲンたっぷりの。そういうのが世の中にどういったところにあるのかっていうのを考える必要がある。

もうひとつ大事なポイントが、キャッシュポイントを考えるときに収益シュミレーションを必ず行うようにすること。その事業でどうやって収益が生まれていくのかをエクセルで簡単に計算していくのだ。なぜ、収益シュミレーションやる必要があるか?それは、いろんなパターンがある中でどれをどういう風にしたらそのビジネスを続けて、どういう風に撤退するのかというラインを決めなくてはいけない。

新規事業のように情熱を持ってやり始める時は盲目的になってしまうと気がある。どうしても上手くいかないものなのに、やり続けてしまうことがどうしてもある。その時に最も大切な事が撤退ラインを最初から決めておくということ。新規事業やるときに撤退ラインは絶対に決めなければならない。たとえば、何か数字が届かなかったら辞めるとか、期限を切ってその日までに結果でなかったら辞めるとか。その基準は自分が決めればいいんですけど撤退ラインを決める。

収益シュミレーションとはどういうものかというと、うちは基本的にインターネットのリスティング広告で集客するのでクリック数で把握する。例えば、1000クリック。1クリック50円で計算している。そうするとコストの合計がこうなって、そのうち何人がサンプルを請求してくれるか?という計算をして、1サンプル請求にかけた広告費の金額。5万円かけて60件サンプルとっているのであれば、1件当たり833円で獲得しているということである。その60人の中で何人が買ってくれるか?成約が3件だとすると、成約率5%になる。そうすると5万円かけて3件取れたので、CPO(コストパーオーダー)1件新規の顧客を取るのにいくらの広告費をかけたかという数字が分かる。CPOは16667円になる。この商品は1個158000円の客単価なので、3個売れると474000円の売り上げになります。

そうすると粗利益がこうなって、採算性がこうなって、年間何回買ってくれるかっていうのがあって、これはリピートしない商品なので購入回数は1回。LTV(ライフタイムバリュー)とっても大事な数値。顧客の年間生涯価値。1年間にお客さんがいくら買ってくれるかという数字である。こういういろんなパターンで出して、どれぐらいの数字だとペイするのか。どれぐらいの数字だとやり続けるのかというのを見て、撤退ラインを決めるのである。ここまでやらなくてもいいが、撤退ラインを決めてほしいので、その根拠として収益シュミレーションをやるといい。

5、セールスフローの設計

  • 新規顧客を捕まえる時のフローの設計
  • 無料サンプル⇒購入 これは2ステップで購入
  • どういう風に感情が動いて成約にいたるのか

どうやって売るか?特に新規顧客を獲得するときのフローの設計のことである。販売成約にいたるまでの顧客の感情導線をどうするか?具体的にいうと、1ステップで売るか2ステップで売るか。最初はこれだけでいい。3ステップにすると最初は難しいので、最初は1ステップで売るのか2ステップで売るのかを決めよう。

例えば、150万円の車をパッと見て衝動買いする人はあまりいない。だったら車を売るときは最初に、買い替え需要を喚起するようなダイレクトメール(DM)を打って、ディーラーに足を運んでもらって、そこでヒアリングしてセールスを掛ける。そういう順番で売っていくのだ。要はステップを分ける訳である。その中で掛けた広告費や労力と売り上げが最大化するフローを設計するということである。逆に単価1個100円のメロンパンを、2ステップ掛けて売ったら当然ですけど、人件費やら何やらで必ず原価割れするわけである。自分の商品を1ステップで売るべきか2ステップで売るべきかということを考える。

例えば、洋服を買う。九州は通販で成功されている会社がたくさんある。通販でよくあるのが最初に無料サンプルをお届けするというパターン。無料サンプルを請求してもらって無料サンプルをお届けして、気に入ったら購入というパターンである。これは2ステップで売っている。例えば、化粧品でデパートにおろすというのは1ステップ。自分の商品の売り方。どういうステップで売るのか?どういうフローで売るのか?

これを考える時にも、ビジネスコンセプトが肝になる。特に、誰に売るのか?自分のお客さんが誰なのか?を考える必要がある。お客さんの感情導線を考え、どういう風に感情が動いて購買に至るのか。具体的にいうと、お客さんの感情の3つの壁を乗り越えて初めて成約に至る訳である。最初は、お客さんはみなさんのダイレクトメール(DM)やwebサイトを“読んでくれない”という壁がある。まず読まない。だから注意を喚起する。ここが今ハードルが高くなっているところ。そこが第一の壁。次は読んでくれたけど、“信じてくれない”という壁。それをいかに乗り越えるか。最後に、信じてもらった後に信じてもらったんだけど、“行動してくれない”という壁がある。

この3つの壁をどうやって乗り越えるかがポイントで、この3つの壁を乗り越えるのにとても大事なのが、セールストークになる。コピーライティングというやつである。それが顧客の感情導線に沿っている必要がある。だから信じていない状態で、いきなり「行動しろ!」と言っても、絶対に行動しない。それは順番に超えていかなければならない。その壁を越えていくためにセールストークやコピーライティングがある。コピーライティングは文章を書く技術である。売れるホームページを作る技術を極めていく必要がある。それは営業マンじゃなくても、コピーライティングで売る技術は持っておいたが絶対にいい。本当に勝負の時はプロに書いてもらうとか当然外注して書いてもらうとかはありだが、ある程度自分で書く事が出来ないと評価も出来ないので、ちゃんと習得した方がいい。特にインターネットを使って販売する人は。

対面営業であれば、その場で話した内容が全てなので、その時の話しの出来っていうのが、ものすごく響いてしまう。しかしホームページの場合は文章だから、何回も練り直す事ができる。書いて何度も何度も見直すことが出来ることが大きなメリットである。でも、対面セールスだと1回口から出た言葉は戻せない。「今のナシ!」とか言えない訳である。やり直しがきかないから、口下手な人はネットを使った方がいいかもしれない。

6、テストマーケティング

  • 商品を売る前に必ずテストする
  • これ以上に信頼できるテスト結果はない。
  • 最初は小さくテストしていく(根拠と自信を付ける)

商品やサービスを販売する前に必ずテストをする。それはテストマーケティングほど信頼性の高いデータが取れるリサーチ方法はないからである。実際に出てきたデータ以上に信頼できるリサーチの結果はない。テストマーケティングの結果を謙虚に検証して繁栄する。これを最初繰り返す。どこまで繰り返すかというと、さきほどの収益シュミレーションの結果に近づくまでである。少なくとも撤退ラインを超えるまで繰り返すのだ。

何回やっても撤退ラインを超えられなかったら、もうそこで撤退である。撤退ラインを超えられなかったので。しかし、この時点でまだ商品は作ってないので、お金は掛かってないのである。テストマーケティングに必要なちょっとした広告代のみである。マーケティングは科学であるというのを教えてくれたのは、やずやの西野社長である。マーケティングは科学であると科学なので、必ず同じ結果になるんだと同じようにやれば。だから望む売上や利益を出せる数値・必勝方程式は必ずあるから、それを見つける。それがさっきでた収益シュミレーション。この数値が出せれば、広告打てば打つほど売上が上がって利益が出る。そうなると、あとはもっと広告を出稿する。反応がなくなるまで打つのだ。

これは新規事業を立ち上げるときの考え方だが、最初はちっちゃくテストして、これはいけると思ってたら札束に火つけて燃やすような勢いで、勇気を持って広告を打つ。この両極端に転じるのがとても大事。テストして、その根拠と数字に自信を持ったら、あとは札束に火をつけて燃やす。これをしないと1年間で1億円は出来ないと思う。でも科学だから同じ数字になるから大丈夫なのである。最初は怖い。とてつもなく怖い。始めてやるときはものすごく怖いと思うが、慣れたら別に大したことではなくなる。

7、集客

  • テストの結果が及第点だったら行う。数値から淡々と行う。
  • 無料でもブログなどがある。
  • 直接反応が取れるもの(いきなりTVはやらない)

テストマーケティングで収益シュミレーションの及第点を超えたら初めて集客を本格的に開始する。ここまでの段階になったら自分の使えるリソースを冷静に分析するのである。集客は現実的に行う。夢とか希望とかそういう希望的観測は一切入れずに。数値から淡々と現実的に行う。数字を見て。最初は少しくらいケチに半信半疑でやっていく。どうしても広告費にお金がかけられない人がいると思う。それはしょうがない。

資本金1億円でスタート出来る人と50万円でスタートできる人は始めから土台が違うので、それは嘆いてもしょうがない。ただ、50万円からいかにのし上がっていくかが起業の楽しさでもある。その時に知恵をどう使うか?時間をどう使うか?がポイントになる。無料で集客できる手段って無数にある。たとえば、ブログは無料である。どんなにブログを始めたからといって、最初に言ったビジネスコンセプトや成約に至るまでのセールスフローなどがきちんと設計できてないと、どれだけブログをやってアクセス集まるようになっていても、穴のあいた鍋に水を貯めるようなもの。貯まらない。だからまずは仕掛けが出来てから集客をしていく。最初に網を張るのである。

お金を使うときは直接反応が取れる媒体から始めよう。いきなりテレビCMとかやらない。最初にやるのは直接反応が取れるもの。インターネットだったら、今はリスティング広告やSNSのFacebook広告などがいいと思うし、あとはFAXDMとか各種DMなど。直接お客さんから反応が取れるものからやっていく。なぜかというと費用対効果が高いからである。

8、商品つくり

  • 最初は予約販売から始める
  • テストを先に!顧客の気持ちを先読みして顧客満足が高いものを作ろう!
  • 商品の実質価値、感情価値がある。感情価値を高めるため知恵を使おう!

ここまで来て初めて商品を発注する。当然ビジネス始めるときに商品の構想や企画自体はまとめてある。それを練り上げておくのは当然やっておくべきことだが、同時並行で実際に商品を具現化するとき形にするのはここまで来てからで十分である。最初の販売は予約販売とかで構わないのだ。売れることが分かってから作る。これが基本となる。この時点で商品を作ると、テストマーケティングで顧客の事をより深く理解している状態である。顧客の体験談など生の声を聞いて、よりお客さんのニーズに近いところの情報とかをたくさん持っている訳だ。この経験とか知識・得たもの・データなんかを商品作りにフィードバックすることが出来るので、より完成度の高い商品が初めから完成されてお客様のもとに届く事になるのである。

これは新規顧客の獲得の事に関して主に話しているが、結局のところお客さんがコレいいな、使い続けたいなと思うのは商品の良し悪しは当然ある。現代の人って、特に日本人は商品買ったときに粗悪な物が来ることをイメージしてる人はいない。なので、ちょっとでも品質が落ちているとクレームに繋がる。そのくらい日本人は品質に厳しい。粗悪な物が来ると思ってない。だからいいのが当たり前となる。商品の品質が良いのが当たり前の人たちに感動してもらわなきゃいけないのだ。その時に大事なポイントが、商品の品質以外のものである。品質がいいのは当たり前。

商品には2種類の価値がある。一つ目の価値は「実質価値」というもの。商品そのものの価値のこと。たとえば品質のいい生地を使っているとか。着心地がいいとか。これが実質価値である。二つ目が「感情価値」というもの。たとえばアルマーニのスーツを着ていてちょっと優越な気分とか。という感情に関する価値。この2種類に関する価値があり、その実質価値をどんどん高めようと思うと当然原価が高くなってくる。いいものが当たり前だと思っているお客さんに感動して、繰り返し繰り返しここから買いたいなって思ってもらうためには、いかに受け取った時のお客さんの感情価値を高めるか!ということである。

この「感情価値」は原価はゼロ円。工夫でなんとでもなる。だから通販で物を買うと感動的なお手紙が入ってたりするのだ。あれはまさに感情価値。こんないい人たちだったら、ここから買いたいって思ってもらうための仕掛けである。実質価値と感情価値と考えたときに、感情価値を高めるための施策っていうのは、それほどお金はかからない場合が多い。その時に感情価値を高める施策を商品に埋め込むときに、お客さんの事をどれだけ分かっているかが凄くキーになってくるのである。これだけのテストマーケティングとかを繰り返してきて、商品作りに着手すれば当然それが分かった状態で商品作りに取り組めるのである。だから外さない商品が出来るのだ。そして、売れ続ける商品が出来る。紹介してもらえる商品が出来るのである。

9、顧客フォロー

  • 顧客をファン化していく
  • 顧客の行きたい方向に連れて行ってあげる(問題を解決してあげる)

当然、商品そのものが良くて、感情価値を高めることが大事だが、この顧客フォローに関してはより顧客の感情価値を高めていこう。購入してくれた顧客をファン化していくというステップである。ファン化の度合いによって利益率が大きく変動するのだ。利益率に直結した大切なプロセスである。新規開拓の時点では広告費が掛かるので利益率が低くなる。だから1回購入してくれたお客さんに、次の商品を購入してもらえるのかというのが会社の利益率に直結するのである。

顧客フォローを怠った瞬間、利益率が減って、広告費を増やして売上げを上げても、会社にお金が残らない状態になるのだ。顧客フォローのときに注意して欲しいのが、新規よりも長く愛してくれている人をしっかりフォローするということだ。そして自分の言いたい事とか自分の想いとかだけを言い続けるのではなく、例えば化粧品でシミ取りの化粧品を販売しているとしたとき、このクリーム塗るとシミが取れるとする。シミ取りのクリームを購入する人はシミが気になる人。多分40代の女性がターゲット。40代女性でシミ取りのクリームを購入する美に興味のある人・美意識のある人は、多分シミ以外にも悩みを抱えているはずである。

その人がなりたいのはシミを消す事ではなく、美しくありたいのだ。輝いていたいのである。その為にシミ以外にもこういうことが出来ます、ああいうことが出来ます。ということを伝えて、そのシミ取りのお客さん買ってくれた人たちを、よりその人が行きたい方向へ導いてあげ、お客さんの満足度を高めながら、その人の抱えている悩みを掘り起こしながら、その人の行きたい方向へ進むお手伝いが出来るのである。

何かしらの壁。シミや美肌が気になるとかそうなったときに、その金や問題を解決するときに、また商品を購入してもらえる。そういう意味でお客さんの状態や気持ちが分かっていて、その人が実際に得たいベネフィット。その商品を使って本当に得たい先のニーズまで分かる必要がある。それを顧客フォローの導線に組み込む。

10、4〜9の繰り返し(キャッシュポイントの設計〜顧客フォロー)

  • 一番大切なのは、「情熱」
  • 事業は始めたら上手くいかないことの方が多い。
  • 情熱がないと、すぐにあきらめてしまう。

新しい商品に関して、どんなキャッシュが生まれるか考えてテストして顧客フォロー。これの繰り返しである。これを何回も繰り返す事によって利益率が格段に上がっていく。最後に起業するに当たって一番大切な事をお伝えする。今までお伝えした10のステップはあくまでテクニック。全部大事なだが、それ以上に起業に大切な物がある。それは間違いなく「情熱」である。その事業に自分がどのくらい神経を注げるか。尽きない情熱である。事業を始めたら上手くいかないことが殆どである。想定通り計画通りに行くことなんて、まずない。毎日こけるのである。毎日転けたときに立ちあがれるかは、そのビジネスをどうしてもやりたいと思えるかどうか。私は絶対やりきると思えるかどうか。情熱しかない。情熱がないと1回や2回の失敗であきらめてしまう。

このビジネス自分に向いてないのかな?って。そうではなくて、何回も何回も上手くいかない事が起こる中でその事業をやりきるには、そのビジネス・その商品・その商売に対して自分がどれだけ愛情を持って情熱を持ってやれるかがポイントである。情熱は逆の反面で言うと、ちょっと盲目的になってしまう部分もある。私は絶対これをやる!これが絶対好きだから。世の中に受け入れられるはずってやってしまうのだ。そうすると、その商売は世界一天才がやっても上手くいかないビジネスかも知れないのに、やり続ける事になってしまう。疲弊していくことも当然ありえる。

だからこそ、その深い情熱・熱い情熱を持って10のステップに取り組むのである。そうすると自分がやるべきかどうかだとか、撤退ラインはどうかだとか、どう工夫すれば、どう変えればお客さんに買ってもらえるのか、喜んでもらえるのかというのが見えてくるはずである。だから情熱と10のステップ。あり方とやり方。その両方を共存させてガシッと組んだところにビジネスの成功があるのだと思う。

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