成約率(CVR)を13倍にした事例広告の作り方!

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成約率(CVR)を13倍にした事例広告の作り方!

こんにちは。「見せれば売れる会社事典」の(株)Happy Make Project 山下裕司です。

あなたは事例広告(導入事例)を作っているでしょうか?今日は、弊社でも作っている事例広告について話をします。これはあなたのビジネスをもう一段階上げてくれる、強力なセールスの武器になるものです。

もしあなたが、成功事例を集めていけば、ブランドの信頼性が高まり、間違いなく業界で最も頼りにされるアドバイザー、権威になれることは間違いありません。ぜひ事例広告を作って欲しいと思います。

 

目次

成約率(CVR)を13倍にした事例広告の作り方!

成約率UPさせて単価2200万円の商品を売った!事例広告

 

「今、この商品スッゴイ売れてます!あなたも買いません?」

 

こう言われたら、商品を買いたくならないでしょうか?これは、アメリカの社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づき、人を説得し人を動かす根源を追究し6つのアプローチに分類した著書「影響力の武器」に書かれている社会的証明というものです。

「周囲の動きに同調したくなる気持ち」も、実は人の行動を大きく左右する要素。たとえば、街頭で多くの人が空を見上げていたら、その場に遭遇した人のほとんどは同じように空を見上げる、とチャルディーニの書籍「影響力の武器」の中で紹介されています。これは「”みんな”がやっているからには何か理由や価値があるに違いない」という心理が働き、他者の行為を自分の行為に反映させる傾向があるためなのです。あなたは、行列のできているラーメン屋とガラガラのラーメン屋、どちらのラーメンを食べたいでしょうか?あなたは、おそらく行列のできているラーメン屋に入るのではないでしょうか?今までの経験上、並んでいる方が、おいしそうに思ってしまう。これが社会的証明です。

ちなみにこれは、アメリカの理論経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインが名付けた「バンドワゴン効果」とも言われます。例えば、あなたが買い物最中、好みの洋服を見つけ、購入しようか悩んでいる時、店員さんに「みなさん買っていかれますよ」と言われ、購入を決めたことはないですか?私はあります!購入しようか悩んでいたが、人気ということを知ることで「自分の選択は間違っていない」という気持ちになり購入するのは、バンドワゴン効果によるものです。

そしてこの時、あなたの脳には、ヒューリスティック機能が働いています。この「ヒューリスティック機能」というのは、人が判断や意思決定をする際に、論理的な判断のつもりが、無意識に使っている法則や手がかり、自分の経験や直感に頼って判断、意思決定をすることをヒューリスティックといいます。つまり、みんなが良いと言っているものは良く見えるという心理です。この心理を突いたアプローチが「影響力の武器」なのです。

 

事例広告(導入事例)とは、こういうもの

これが、私がいう事例広告といわれる導入事例です。多くの企業が導入している広告手法なので、あなたも見たことあるものだと思います。この事例広告は、お客さんが商品を使って得た変化を、満足したお客さんにインタビューで語ってもらい、その内容を広告形式にすることをいいます。

例えば、こういうものです。

参考:https://happymakeproject.com/3701/

その商品を買ってくれて、満足してくれている人にインタビューをして、そのインタビューの内容を広告形式にするものです。イメージは掴めたでしょうか?

 

弊社は、この「社会的証明」を利用して成約率(CVR)を伸ばしています!

この広告事例のメリットは、企業が伝えたいメッセージを第三者であるお客さんが語ってくれる事です。通常、広告というのは、売り手である企業が買い手の顧客に対してのメッセージです。しかし、この事例広告を使うと、売り手から買い手のメッセージを、実際に商品を使って満足してくれている第三者(お客さん)からのメッセージになるのです。

BtoCの場合

弊社のクライアントでも、この事例広告(導入事例)を活用しています。そのクライアントである「BtoC(Business to Consumer )企業が個人に対して商品・サービスを提供する取引」ビジネスである整体院では、マーケティング調査のため、お客さんに来院理由をアンケートで聞き取りした結果、1000人中200人、つまり全体の20%の患者さんが、この事例広告を見たことが来院する一番の理由でした。

BtoBの場合

また、クライアントである「BtoB(Business to Business)企業間取引」ビジネスでをやっているパーツフィーダー製造販売を行う企業は、事例広告を導入して、相見積もりが激減し、2200万円の受注を2件獲得。先日は大手の上場企業より3200万円の受注を獲得しています。またある内装仕上げ工事リフォーム会社は、客単価を今までの17倍にすることに成功。このように、事例広告を活用して売上を伸ばすことに成功している。

 

事例広告(導入事例)の5つのメリット

なぜ、全ての企業が事例広告を作るべきなのか?私はすべての会社が、一度は事例広告を作るべきだと思っています。いや、一度ならずとも、何度でもです。なぜかというと、いろいろなメリットがあるからです。パッと思いつくだけでも、、、

  • お客さまの体験談を通して顧客視点でのサービスを疑似体験できる(買う前・買うとき・買った後)
  • 購入後のイメージが明確になる
  • 販売側の対応が見える
  • 形のないサービスの内容が見える
  • 人に紹介しやすい

具体的になるからこそ、お客さんの頭の中の再現力を強め欲しくなるスイッチを押すのです。それはとてつもないほどのメリットがあります。その5つのメリットを紹介します。

メリット①:商品の価値を見える化できる

商品の価値を評価するのは、お金を出して商品を購入するお客さんです。100人のお客さんがいれば100通りの価値があり、その価値を提供する我々では、とても発想できないような価値を感じているお客さんもいます。お客さんという第三者の立場から商品のメリット・デメリットを伝えられるので。とても信頼を得やすく、その価値を自分たちにもお客さんにも見える化(可視化)できるという大きなメリットがあります。そのおかげで、webサイトのページ滞在時間が伸びることは間違いありません。整体院の事例でいえば、事例広告のページは、ほぼ全てのページが1分以上の滞在時間を記録していて、webサイトを見ている人の関心を大きく引いていることは間違いありません。

メリット②:顧客の満足ポイントが理解できる

商品やサービスを提供する側は、気が付かないことや盲点になっていることがある。その盲点になっていることを認識させてくれるのが、事例広告のメリットである。事例を作る過程で、お客さんに話を聞いてみると、意外な事実がたくさん出てくる。顧客が商品を通して得た満足ポイントは、通常のアンケート調査などでは知り得ることはできない。お客さんを知れるという点で、別のメリットもある。顧客の満足ポイントを知ることができると、商品の色々な活用方法が見えてきたり、売れる可能性が非常に高い、次の商品開発な情報であるため、フォーカスすべきことが明確になってくる。

メリット③:顧客の購入前の悩みが分かる

売る側の我々は、お客さんの抱えている問題を解決するために、商品やサービスの販売を行います。この事例広告を作ることによって、お客さんが抱えている問題を浮き彫りにして見つけ出すことが可能になります。事例広告により、競合商品では解決できてない悩みやニーズが分かります。そして、提供している商品の価値やUSP(Unique Selling Proposition)が見えてくるので、その問題が明確になるほど、お客さんに対する良いセールスメッセージが作れ、販売ページのセールスメッセージに組み入れることで成約率(CVR)も向上します。

メリット④:制作が簡単

事例広告は、作るのが非常に簡単です。導入事例をお客さんにインタビューで聞き出し、それを文字起こししてテキストにすることで、適切な構成に並べていくので、製作するのに苦労はしないはずです。しっかり事前にインタビューの質問を考え、導入事例を探っていくと、とても素晴らしい事例広告が作れます。また、SEO(検索エンジン最適化)のため、google検索エンジンのオーガニックな検索結果を上位表示させるための一つの手段であり、より購買に近い検索キーワードで検索を行うユーザーを獲得できるようにするためのロングテールキーワード(複数の様々な単語の組み合わせにより検索されるニッチキーワード)も発見できます。

メリット⑤:成約率(CVR)の向上に繋がる

この事例広告は、商品やサービス販売するための強力なツールになります。我々、商品を販売する売り手側のメッセージは、残念ながらお客さんに信じてもらいづらい。だから、第三者の商品を使用しているお客さんの声を使うことで、お客さまの体験談を通して、顧客視点でサービスの内容や、購入しての変化が見えるため、購入後のイメージが明確になります。その顧客の声を通すことで、あなたのメッセージを信じてもらえるようになります。お客さんの導入事例ほど心強い販売ツールはありません。そして、ただ事実を伝えるだけなので、営業説明が非常に楽なのです。ある有名なコンサルタントが言っていましたが「最も頼りになるセールスマンは、お客さんである」と。その影響力は強く、ある整体院で事例広告ページを見て来院された患者さんは、「先生お願いします!」と初めて会う人なのに、来院前から信頼してくれている患者さんが増えました。

 

事例広告!もちろんデメリットもある

デメリット①:価値を感じてもらうまで時間がかかる

この事例広告(導入事例)のデメリットもあります。お客さまに商品やサービスを使ってもらい、その後にインタビューをするため、まず商品を使って価値を感じてもらうまでに、時間がかかるということです。商品購入後、すぐにインタビューを撮れないというジレンマが起こります。またインタビュー撮影の構成を考えたり推敲したりとwebサイトにアップするまでに時間がかかるというのがデメリットです。

デメリット②:インタビューの手間がかかる

商品やサービスを購入して、価値を感じてもらったお客さんにインタビューを行うため、インタビューする手間がかかる。インタビューするのに、場所を確保したり、内容を詰めたり、準備するまでに時間がかかります。ただ、この”手間”といわれるものも考え方によっては、必要なものではないかと思います。毎日パソコンとにらめっこしていたら、確実に世の中の流れにはついていけませんし、世の中の流れに置いていかれてします。時代の最先端を走り続けるには、経営者はお客さんと会わなければならないのです。誰にも会わないなんて生活していると、間違いなくお客さんとの間にズレが生じて、支持されなくなってしまいます。

 

事例広告のクライアントさま事例

こちらは、弊社クライアントさまである福岡らくらく整体院「お客さまの声ページ」です。こちらの整体院でも顧客事例を活用して成約率(CVR)の向上を行っています。顧客事例を導入したことによって得られた変化を御覧ください。

事例広告ページ

事例広告で得られた変化

●【新規患者の来院理由の変化】

「事例広告:掲載前」

  1. 痛くない優しい治療だから:97人
  2. 自宅から近い:74人
  3. 患者さんの声があったから:38人

 ↓   ↓   ↓

「事例広告:掲載後」

  1. 患者さんの写真や声がたくさんあって安心:139人
  2. 自宅から近い:84人
  3. HPがとても親切で分かりやすい:43人
●【来院するお客さまの質の変化】

「事例広告:掲載前」

  • ホームページに興味は持つものの信頼まではしてない感じを受ける。
  • 初来院してゼロから信頼関係を築くパターンが多い。
  • 1回で治らないと不満を持つ人が多い。
  • 紹介してくれる人は少なかった。
  • ぎっくり腰など続かない症状の人が多かった。
  • 精神的に疲れる人が多かった

 ↓   ↓   ↓

「事例広告:掲載後」

  • 口コミで紹介されて来た人のように「先生お願いします」と来院前からすでに信頼してくれている人が多い。
  • 5回程度の治療は当たり前と理解してくれている人が多い。
  • 家族や友達、クラブチームの知人を紹介してくれるケースが増えてきた。
  • 遠いから来院できないけど、HPのファンだという人からの紹介が何件かあった。(紹介してくれた人は全く知らない人なのに)
  • 頸椎ヘルニアなど重傷な人が多く、高度な技術も必要だがリピート回数は増えた。
  • やりやすい人が多く、楽しく仕事ができている

 

売れる事例広告(導入事例)を作る5ステップ

この強力なセールスの武器となる事例広告を作るために、大まかな5つのステップをお伝えします。

ステップ1:リサーチと準備

インタビューするお客さんに、どのようなことを聞きたいのか?どのような答えが欲しいのか?をちゃんと事前に整理しておくことが重要です。その上で、「どんな悩みがあったのか?」「選ぶときはどんなところで選んだのか?」「商品を使ってどんな変化があったか?」の3つの質問はしっかりと抑えておきたいところです。明確な答えを準備してインタビューに望まなくてはなりません。インタビューでは、インタビュアーであるあなたが欲しい答えに導いて行く必要もあり、事前にコミュニケーションを取って打ち合わせをしておく必要があります。

ステップ2:インタビュー撮影

実際にインタビューを撮影しますが、とにかく「明るく・たのしく・美しく」は徹底的に意識して望まなくてはなりません。あなたが思っている以上に、動画での撮影は難しいです。普段あなたが見ているテレビに出ている演者は、あなたが思っている以上に声を出し、いつもより三倍口角を上げて笑顔を作っているのです。いつものあなたの姿で撮影すると、暗い雰囲気で、怒っている?と見られる可能性もあリますので注意しましょう。

ステップ3:事例の企画作り

この段階では、インタビューした内容をどのようなページに仕上げるかの企画するステップです。インタビューの言葉で、どんなところが良かったのか?キャッチコピーやタイトルはどんな言葉にしようかを考える。アイキャッチ画像や挿図などの写真を選んだり、誘導するページを考えたり、ブログ全体の動線を考えるステップです。

ステップ4:構成作り・ライティング

ここでは、ページを実際に作っていく段階です。企画段階で考えたキャッチコピーやタイトルを実際のページとして製作するステップになります。インタビューをテキストで文字起こしして、そのまま掲載するのはNGです。話し言葉をそのまま掲載すると読みにくく、訪問者が読みやすいように、そしてあなたの商品の価値をしっかりと伝えられるようなライティングで構成しページを製作していきましょう。

ステップ5:編集・確認

このステップでは、最終確認と細かな編集作業を行います。基本的なページ作りは完成していて細部のチェックを行うタイミングです。きちんと編集をして、読者が読みやすいページにしていきましょう。改行やフォント、誤字脱字、リンク切れなど、しっかりチェックを行いましょう。

 

最後に

事例広告(導入事例)は、あなたのビジネスをもう一段階上げてくれる、強力なセールスの武器になるものです。ぜひ、事例広告を作って頂きたいです。もしあなたが、成功事例を集めていけば、ブランドの信頼性が高まり、間違いなく業界で最も頼りにされるアドバイザー、権威になれることは間違いなく、webサイトの成約率(CVR)を跳ね上げてくれるものになります。

事例広告で”あなた”が得られるメリット

  • お客さまと出会える場所が分かる
  • 欲しいのは誰?どんな悩み(ニーズ)を持った人が分かる
  • 競合商品では悩みを解決できない人が分かる
  • 提供している商品の価値が分かる
  • お客さまの得たい未来像が分かる
  • お客さまが悩みむ解決方法が分かる
  • ライバルの競合商品では解決できない悩みやニーズが分かる
  • 競合と差別化できる特徴(USP)が見つかる
  • お客さまの購買心理段階が分かる
  • 3つのnotを超えるための改善ポイントが分かる(3つのnot⇒読まない・信じない・行動しない)
  • お客さまが購入する集客の入口や導線が分かる
  • お客さまが検索するキーワードが大量に見つかる
  • お客さまが使う言葉、響く言葉が分かる
  • お客さまの声を聞くことで改善の手がかりを得る

事例広告で”お客さま”が得られるメリット

  • 結果を出した人が行った問題点と改善策に取り組む「やり方」や「あり方」が見える
  • 結果を出すまでのロードマップ・ノウハウ集になる
  • 継続することの重要さが伝わり、励みになる
  • 具体的な行動を知ることによって動けなかった人の後押しになる

事例広告で”あなたの会社のスタッフ”が得られるメリット

  • 自社の役割とお客さまを深く知るための教育資料になる
  • お客さまが結果を出すまでのプロセスが明確に見える
  • 結果が出るプロセスが見えるため顧客フォローに使え成功率(CVR)向上に繋がる
  • 結果が出るプロセスが見えるので、繰り返し行う仕事など標準化できる部分が増える
  • 標準化できる仕事が増えると時間やコストなど無駄の低減ができる
  • 標準化により個人の固有技術を、企業の技術として蓄積、技術力の向上ができる
  • 顧客を知ることでお客さまの立場に立って物事を考えやすくなる
  • お客さまの不満を早くキャッチし不安要素の撲滅を図る
  • 不安要素の早期撲滅で不具合の処理などの損失コスト低減
  • 商品の色々な活用方法が見えてくる
  • 新たな営業ツールになる(HP・チラシ・パンフレットなどの活用)
  • 経験・勘・度胸に頼らず、数字・感情を含めた事実を基に継続的な改善ができる

他社から一歩抜け出るために、あなたも事例広告、作りませんか?

PS.弊社の事例広告はこちら
https://happymakeproject.com/1293/

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