掲載したら2200万円の商品が立て続けに売れた!事例広告の作り方

世界を冒険するマーケターの山下裕司です。あなたは事例広告(導入事例)を作っているだろうか?今日は、弊社でも作っている事例広告について話していく。これはあなたのビジネスをもう一段階上げてくれる、強力なセールスの武器になるものである。

もしあなたが、成功事例を集めていけば、ブランドの信頼性が高まり、間違いなく業界で最も頼りにされるアドバイザー、権威になれることは間違いないからだ。ぜひ作って、事例広告を作って欲しい。

売れる事例広告は、お客さんの頭の中の再現力を強める!

「今、この商品スッゴイ売れてます!あなたも買いません?」

こう言われたら、商品を買いたくならないだろうか?これは、アメリカの社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づき、人を説得し人を動かす根源を追究し6つのアプローチに分類した著書「影響力の武器」に書かれている社会的証明というものである。

「周囲の動きに同調したくなる気持ち」も、実は人の行動を大きく左右する要素である。たとえば、街頭で多くの人が空を見上げていたら、その場に遭遇した人のほとんどは同じように空を見上げる、とチャルディーニの書籍「影響力の武器」の中で紹介されている。これは「”みんな”がやっているからには何か理由や価値があるに違いない」という心理が働き、他者の行為を自分の行為に反映させる傾向があるためである。あなたは、行列のできているラーメン屋とガラガラのラーメン屋、どちらのラーメンを食べたいだろうか?あなたは、おそらく行列のできているラーメン屋に入るのではないだろうか?今までの経験上、並んでいる方が、おいしそうに思ってしまう。これが社会的証明である。

ちなみにこれは、アメリカの理論経済学者であるハーヴェイ・ライベンシュタインが名付けた「バンドワゴン効果」とも言われる。例えば、あなたが買い物最中、好みの洋服を見つけ、購入しようか悩んでいる時、店員さんに「みなさん買っていかれますよ」と言われ、購入を決めたことはないだろうか?私はある!購入しようか悩んでいたが、人気ということを知ることで「自分の選択は間違ってい」という気持ちになり購入するのは、バンドワゴン効果によるものである。

そしてこの時、あなたの脳には、ヒューリスティック機能が働いている。これは、人が判断や意思決定をする際に、論理的な判断のつもりが、無意識に使っている法則や手がかり、自分の経験や直感に頼って判断、意思決定をすることをヒューリスティックという。つまり、みんなが良いと言っているものは良く見えるという心理である。この心理を突いたアプローチが、最後の「影響力の武器」なのだ。

事例広告(導入事例)とは、こういうもの

これが、私がいう事例広告といわれる導入事例である。多くの企業が導入している広告手法なので、あなたも見たことあるものだと思う。この事例広告は、お客さんが商品を使って得た変化を、満足したお客さんにインタビューで語ってもらい、その内容を広告形式にすることをいう。

例えば、こういうものです。

参考:https://happymakeproject.com/3701/

というものである。その商品を買ってくれて、満足してくれている人にインタビューをして、そのインタビューの内容を広告形式にするものだ。イメージはつかめただろうか?

弊社は、この「社会的証明」を利用して売上を伸ばしている

この広告事例のメリットは、企業が伝えたいメッセージを第三者であるお客さんが語ってくれる事である。通常、広告というのは、売り手である企業が買い手の顧客に対してのメッセージである。しかし、この事例広告を使うと、売り手から買い手のメッセージを、実際に商品を使って満足してくれている第三者(お客さん)からのメッセージになるのである。

弊社のクライアントでも、この事例広告(導入事例)を活用している。そのクライアントである「BtoC(Business to Consumer )企業が個人に対して商品・サービスを提供する取引」ビジネスである整体院では、マーケティング調査のため、お客さんに来院理由をアンケートで聞き取りした結果、1000人中200人、つまり全体の20%の患者さんが、この事例広告を見たことが来院する一番の理由になっている。また、クライアントである「BtoB(Business to Business)企業間取引」ビジネスでをやっているパーツフィーダー製造販売を行う企業は、事例広告を導入して、相見積もりが激減し、2200万円の受注を2件獲得している。またある内装仕上げ工事リフォーム会社は、客単価を今までの17倍にすることに成功した。このように、事例広告を活用して売上を伸ばすことに成功している。

事例広告(導入事例)の5つのメリット

なぜ、全ての社長が事例広告を作るべきか?私はすべての会社が、一度は事例広告を作るべきだと思っている。いや、一度ならずとも、何度でも。なぜかというと、いろいろなメリットがあるからである。具体的であるからこそ、お客さんの頭の中の再現力を強め欲しくなるスイッチを押すのである。それはとてつもないほどのメリットである。その5つのメリットを紹介する。

メリット①:商品の価値を見える化できる

商品の価値を評価するのは、お金を出して商品を購入するお客さんである。100人のお客さんがいれば100通りの価値がある。その価値を提供する我々では、とても発想できないような価値を感じているお客さんもいる。お客さんという第三者の立場から商品のメリット・デメリットを伝えられるので信頼を得やすく、その価値を自分たちにもお客さんにも見える化できるという大きなメリットである。そのおかげで、webサイトのページ滞在時間が伸びることは間違いない。整体院の事例でいえば、事例広告のページは、ほぼ全てのページが1分以上の滞在時間を記録している。webサイトを見ている人の関心を大きく引いていることは間違いない。

メリット②:顧客の満足ポイントが理解できる

商品やサービスを提供する側は、気が付かないことや盲点になっていることがある。その盲点になっていることを認識させてくれるのが、事例広告のメリットである。事例を作る過程で、お客さんに話を聞いてみると、意外な事実がたくさん出てくる。顧客が商品を通して得た満足ポイントは、通常のアンケート調査などでは知り得ることはできない。お客さんを知れるという点で、別のメリットもある。顧客の満足ポイントを知ることができると、商品の色々な活用方法が見えてきたり、売れる可能性が非常に高い、次の商品開発な情報であるため、フォーカスすべきことが明確になってくる。

メリット③:顧客の購入前の悩みが分かる

我々は商品やサービスの販売を行う。販売はお客さんの抱えている問題を解決することである。この事例広告によって、お客さんが抱えている問題を明確に見つけ出すことが可能になる。事例広告により、競合商品では解決できない悩みやニーズが分かり、提供している商品の価値やUSP(Unique Selling Proposition)が分かるので、自社の販売ページのセールスメッセージに組み入れるべきである。その問題が明確になるほど、お客さんに対する良いセールスメッセージが作れるのである。

メリット④:制作が簡単

事例広告は、作るのが非常に簡単である。導入事例をお客さんインタビューで聞き出し、それを文字起こしして、適切な構成に並べていくので、製作するのに苦労はしないはずである。しっかり事前にインタビューの質問を考え、導入事例を探っていくと、とても素晴らしい事例広告が作れる。また、SEO(検索エンジン最適化)のため、google検索エンジンのオーガニックな検索結果を上位表示させるための一つの手段であり、より購買に近い検索を行うユーザーを獲得できるようにするためのSEOであるロングテールキーワード(複数の様々な単語の組み合わせにより検索されるニッチキーワード)も発見できる。

メリット⑤:強力な売りになる

この事例広告は、商品やサービス販売するための強力なツールになる。我々、商品を販売する売り手側のメッセージは、残念ながらお客さんに信じてもらいづらい。だから、第三者の商品を使用しているお客さんの声を使うことで、お客さんの体験談を通して、顧客視点で形のないサービス内容や変化が見えるため、購入後のイメージが明確になる。それを通してあなたのメッセージを信じてもらえるようになる。お客さんの導入事例ほど心強い販売ツールはない。そして事実を伝えるだけなので、営業説明が楽なのである。ある有名なコンサルタントが言っていたが「最も頼りになるセールスマンは、お客さんである。」と。その影響力は強く、事例広告ページを見て来院された整体院のお客さんは、「先生お願いします」と来院前から信頼してくれている患者さんが増えたのは間違いない。

もちろんデメリットもある

デメリット①:価値を感じてもらうまで時間がかかる

この事例広告(導入事例)のデメリットもある。お客さんに商品やサービスを使ってもらいインタビューをするため、まず商品を使ってもらい価値を感じてもらうまで時間がかかるということ。商品購入後、すぐにインタビューを撮れない。構成を考えたりと完成までに時間がかかるというのがデメリットである。

デメリット②:インタビューの手間がかかる

商品やサービスを購入して、価値を感じてもらったお客さんにインタビューを行うため手間がかかる。ただ、この”手間”といわれるものも考え方によっては、必要なものではないかと思う。毎日パソコンとにらめっこしていたら、確実に世の中の流れにはついていけない。置いていかれてします。時代の最先端を走り続けるには、経営者はお客さんと会わなければならないのである。誰にも会わないなんて生活していると、間違いなくお客さんとの間にズレが生じて、支持されなくなってしまうのである。

売れる事例広告(導入事例)を作る5ステップ

この強力なセールスの武器となる事例広告を作るために、大まかな5つのステップをお伝えしたい。

ステップ1:リサーチと準備

これは、商品についてのリサーチをすることになる。インタビューするお客さんに、どのようなことを聞きたいのか?どのような答えが欲しいのか?「どんな悩みがあったのか?」「選ぶときはどんなところで選んだのか?」「商品を使ってどんな変化があったか?」の3つの質問はしっかりと抑えておきたいところである。明確な答えを準備してインタビューに望まなくてはならない。インタビューでは、インタビュアーであるあなたが欲しい答えに導いて行く必要がある。そのためにも事前にコミュニケーションを取って打ち合わせをしておく必要がある。

ステップ2:インタビュー

実際にインタビューを撮影するのだが、とにかく「明るく・たのしく・美しく」は徹底的に意識して望まなくてはならない。あなたが思っている以上に、動画での撮影は難しい。普段あなたが見ているテレビに出ている演者は、あなたが思っている以上に声を出し、いつもより三倍笑顔を作っているのである。いつものあなたの姿で撮影すると、暗い雰囲気になってしまうので要注意しよう。

ステップ3:事例の企画作り

この段階では、インタビューした内容をどのようなページに仕上げるかの企画するステップである。どんなところが良かったのか?キャッチコピーやタイトルはどんな言葉にしようかを考える。アイキャッチ画像や挿図などの写真を選んだり、誘導するページを考えたり、ブログ全体の動線を考える。

ステップ4:構成作り・ライティング

ここでは、ページを実際に作っていく段階になる。企画段階で考えたキャッチコピーやタイトルをページとして製作するステップである。インタビューを文字起こしして、そのまま掲載するのはダメである。話し言葉をそのまま掲載すると、読みにくいためだ。訪問者が読みやすいように、そしてあなたの商品の価値をしっかりと伝えられるようなライティングで構成を考えよう!

ステップ5:編集・確認

このステップでは、最終確認と細かな編集作業を行う。基本的なページ作りは完成しているものの、細部のチェックを行うタイミングである。きちんと編集をして、読みやすい形にしていく。改行やフォント、誤字脱字、リンクのチェックなど、しっかりチェックをやる。

最後に

事例広告(導入事例)は、あなたのビジネスをもう一段階上げてくれる、強力なセールスの武器になるものである。ぜひ、事例広告を作って欲しい。もしあなたが、成功事例を集めていけば、ブランドの信頼性が高まり、間違いなく業界で最も頼りにされるアドバイザー、権威になれることは間違いないからだ。

他社から一歩抜け出るために、あなたも事例広告、作りませんか?

PS.弊社の事例広告はこちら
http://happymakeproject.com/1293/

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