お客さま体験談(健康食品の企画開発・販売)

健康食品会社で商品企画開発をやってきたスキルを活かし、お金もコネもない状態から独立。コンサルティング開始、6ヶ月で月商400万円超え。

「日本一の出世コンサルタント」会社事典 編集長の山下裕司です。

今回は、BtoBの企業間取引で、ナチュラル&オーガニック素材を使った、サプリや化粧品を企画提案、プロデュース、OEM企画、顧問、開発業務を行っている健康食品会社代表のI.Tさんのコンサルティング体験談を頂いたので、ご紹介します。

「健康食品会社」社長のコンサルティング体験談

過去の経験を活かした健康食品のビジネスで独立

健康食品の商品企画開発や販売促進などの仕事を前職からやっていました。そのフィールドをより広げたいという意味で、独立をしました。あと一番大きかったのは、日本の市場だけではなくて海外で試してみたい!という気持ちがあって、その気持ちが一番独立しようと思ったきっかけとしては大きいですね。

私の使命は、品質の高いメイドイン・ジャパンの健康食品を世界へ広げることです。実は私自身、小さい時からのアレルギー体質で病弱だったために、8歳までに2度、意識を失った経験があります。他にも、かゆみ、喘息、鼻炎、結膜炎と、毎年のように、アレルギーの症状が増えていきました。小学校3年生の頃には食事制限もしていて、みんなが給食のカレーやハンバーグを食べている横で、私は、いつも胚芽米や、粟(あわ)のような雑穀ばかりを食べていました。病気の症状に加えて、自分だけが質素なお弁当をコソコソと食べているのは、わびしい気持がしました。けれども、それ以上に辛いのは同情されることでした。アトピーが不治の病のようにみられたり、特別視されるのは、とても悲しかったです。

逆に、軽くからかってくれるぐらいの方が、よっぽど、気楽でした。それでも、どんな事にも耐えて必ず治そうと思っていました。母は、必死で治療をしてくれました。効果があると聞くとどんなものでも試しました。例えば、小さな純金の棒で皮膚の上をさすったり。どくだみ茶を飲んだり、色んな野菜をぐつぐつ煮込んだまずいスープや、にがい漢方なども試しました。他にも、色々と自分で私の症状について調べてくれて、ステロイドを極力使用しないようにしてくれていました。おかげで、中毒にもならずに、今では、アレルギーの傷跡も殆ど目立ちません。本当に感謝で一杯です。

このような経験から、健康食品の企画・開発をビジネスとして取り組んでいます。子供たちとお母さんが、食事・運動の制限や、原因不明の症状に悩まされたり、病院での検査漬けの毎日から開放されて、自由に夢を見られるように、少しずつでも社会を変えていきたいと思っているからです。天国にいる母のためにも、今、子供さんの健康のために頑張っているお母さんを応援したい。その気持が私の原動力です。子供さんの健康のことで、夢を諦めないで欲しいと思います。

独立後「良い商品を作れば売れる」と思ってた、、、

私が会社を辞めて独立したんですけれども、独立前の半年くらい前から少しずつ勉強を始めていました。その時は、あるコンサルタントの方から少しビジネスを学んではいたんですけれども、独立して半年1年経っても思うような結果が出せませんでした。それでビジネスを一から学びたいと思ったのがきっかけです。

なぜ、今までのビジネスでは結果が出なかったのか?

勤めていた会社では、健康食品やサプリメントなどの商品企画をやっていて、自分でもやっていけるという自信はあったのですが、いざ自分でホームページを業者に作ってもらって自分で企画した商品の販売やってみたんですが、全く売れないんです。商品コンセプトや集客など考えてなく「とにかく、良い商品を作れば売れる」と思っていたんですが、、、。

コンサルタントに売るためのアドバイスをもらってはいたものの、メール相談しかできない契約でしたので、意思の疎通が難しくてうまく活用することができませんでした。それでビジネスを一からきちんと学びたいと思ったんです。

とにかく自分で売上を立てていく方法を習得したかったんです。コンサルタントに頼って売上を上げても、ずっとコンサルタントに頼っていかなくてはならないじゃないですか。コンサルタントでも実際に結果を出せる人は少ないって聞きますし。私の場合は、サラリーマン時代に培った「良い商品を作る企画力」はありましたので、あとは売る技術を身に付けたいと思っていました。

山下の存在を、いつ、どこで知りましたか?

初めは山下さんの『ブログ成約率を高める101のコンテンツ』をダウンロードを登録していまして、定期的に送られてくるメールマガジンで、全部を見ていた訳ではないんですが、メルマガのタイトルで惹きつけられるものがあれば開封して見ていました。

その中で動画が送られてきていまして、その動画の内容が「実際にコンサルティングで結果を出した方の体験談」の対談形式のインタビュー動画を見たのがきっかけです。

たまたま動画に出ていた方のビジネスが、私と同じようなフィールドで活躍されていた方でした。私も同じ道を歩もうとしているときに、ちょうど自分と同じような道を進んでいる先輩が「実際にこういうことをやって、こういう結果を出している」というのが具体的に対談の中でお話をされていました。その動画を見てコンサルティングに興味を持った。そして実際に「商品の”世界一”となる強みを発掘する」ワークショップの案内を見たときに、タイトルでいろんな方の事例が挙げられていて、ワークショップでビジネスについてより深いことを具体的に教えてくれるんだろうという期待があって説明会に参加しました。

驚きのワークショップ!事例も豊富で納得

ワークショップの案内がよかったので参加しました。ワークショップも良かったのですが、合間に、かなり具体的に色々なクライアントさんの事例を紹介していまして、中には「エッ!?こんな内容でも売上あげられるのか?」という驚きもありました。

特に驚いたのは、普通の主婦の方がやられている手作りバッグのビジネスで、普通に買ったら1000~2000円くらいにしかならないと思うような手作り商品が、ビジネスコンセプトを造り込むことによって商品単価が10倍以上になっても商品が売れている事です。「一体、誰が買うんだろ?」と正直思いましたが、山下さんの説明を聞くと納得せざるを得ませんでした。

前に受けていたコンサルティングも全く役立たなかったという訳ではなくて、色々と参考になる事はありました。しかし、ダイレクトにリアルタイムで話を聞いたりというのがなかったので、ワークショップが終わったあとにその場で無料相談みたいな時間があって、その時に私が持っている疑問や質問を直接ぶつける時間があるというのは、非常に大きな違いだと思います。

さらにワークショップが終わった後に、山下さんにコンサルティングに関する分からないことなどを質問させてもらったんですけど、非常に丁寧に教えてくれたので、信頼できる先生だという印象を受けました。当時、販売していた商品をどうやったら売れるのかを相談してみたのですが、自分なりに考えた商品コンセプトではお客さまには響かないことを教えて頂いたり、販売戦略を図にして分かりやすく教えて頂いたりと、非常に親切に教えてくれました。

コンサルティングを依頼した理由は?

一番大きかったのは、自分が進みたいというビジネスで、すでにコンサルティングで結果を出していたということです。実際に私が行おうとしているビジネスで、すでに結果を出されているのは本当に心強いです。どうすれば結果が出るのかを、直接聞ける機会がありますし、ビジネスモデルを参考にさせてもらえることもできます。また、ビジネスをうまく軌道にのせるまで試行錯誤した失敗事例や成功事例を聞けるのは、とてもありがたいです。

コンサルティング前にビジネスで困っていたことは、インターネットでホームページを自分でもいくつか作っていたんですが、「集客」の部分で困っていました。ホームページを作ったのはいいですが、なかなかアクセス(トラフィック)が集まらない、というところで悩んでいました。それまではPPC広告を試したり、あとはとにかくブログをマメに更新するようにしていました。そのブログからリンクを飛ばして、ホームページにアクセスが集まるように取組んでいました。

マンツーマンのアドバイスがありがたい!

コンサルティング開始して、今まで、自分一人でやっていた時は、ターゲットの絞込みばかり意識していましたが、オファーの絞込みをあまり意識していなかったことなど多くの気づきを得ることができました。マンツーマンでアドバイスを受けられるという機会はありがたいです。ビジネスで上手くいっている人のマインドや考え方を直接受け取れるわけですからね。

特にセールスレターの作成で思ったのは、最初のヘッドコピーでいかに惹き付けられるか? そして、この言葉がお客さんの心の声、叫びなのか?ということが大事だなあと。自分の頭で想像したフィクションは書かない。これを意識するだけでも、ずいぶんセールスレターの質が変わると思います。これに気が付けただけでも大きな学びになりましたね。さっそくリサーチのためのセミナーを企画することを勧められ、色々なアドバイスを頂きながら行うことができました。

コンサルティング開始して3カ月経ち、ようやく東京の銀座ルノワールのマイスペースで、リサーチセミナー「薬事法対策セミナー」を開催しました。セミナー講師は、会社員時代からやっていたのである程度慣れてはいますが、やはり直前まで毎回不安感はあります。しかも、この時は会場の下見ができず、会場入りも予約時間の10分前ということで、余裕がないまま、ぶっつけ本番で望みました。結果的には時間いっぱいギリギリまで想定していた内容を話し、スライドも見せることができ、ホッとしましたね。

販売している商品DVD自体は長いので、要点だけ絞った形になり、物足りなかったかもしれませんが、参加していただいたお客さまにの感想や悩みを直接聞ける機会ができて、本当に良かったです。お客さまに直接聞けるから色々な悩みが出てきて参考になりました。しかも、このセミナーは一般告知をしていない、シークレット的なものでしたのでしたが、健康食品新聞に記事として掲載して頂けました。本当にありがたいです。

1つ1つの積み重ねが大事ですね

自社サイト&ブログで販売をしましたが、セールスレターはお粗末なもので、アクセスも集められず、googleアドワーズのリスティング広告は何度も停止をくらい、結局4ヶ月で10数本しか売れなかったのです。で、「薬事法対策講座DVD教材」は販売を一旦中止。年明けた今年の1月からアマゾンのe託販売に移行し、ほったらかしにしていましたが、ここでも案の定わずか2本の売上。。。

そんな中、「商品の”世界一”となる強みを発掘するワークショップ」に参加して、山下さんにお会いして、その日にコンサルティングの参加を決意し、セールスレター修正、webサイト作成を進めて、リサーチセミナーを開催、感触を感じて翌月にリニューアルサイトをアップ。そこから現在まで集客らしき仕掛けづくり、準備はSEO対策(検索エンジン最適化)や顧客リストの獲得くらいでした。

ですので、ほとんどアクセスを集められず、時間だけが過ぎていきましたが、業界紙に紹介記事を書いてもらい、裏面トップに掲載していただき、その影響かどうか分かりませんが、リニューアル後の初売上に繋がりました。以前、アクセスはまだ少ないですが、1つ1つの積み重ねが大事だということが、この頃から身にしみて感じるようになりました。

「自分の商品の世界一の強み」が明確になりました

様々な気付きはありますが一つの事例として、私の場合はインターネットでの営業よりも、リアルの営業機会が多く、海外からのゲストのアテンド通訳の仕事を紹介され、2日間通訳をこなし、今後海外マーケティングの仕事に関わっていくことになりました。この時に、自分の強みは『健康食品(法律含む)の専門知識+英語』だと改めて気づきました。今までは健康食品の新商品開発だけでしたが、初めて扱う人でもリスクが少ないように既製品のパッケージ変更等の卸販売もやっていくようになりました。お客さまの立場になって考えれるようになってきましたね。

また、起業家は「瞬発力」が大事だということも大きな気付きで、それを突きつけられるような出来事がありました。以前、サプリメントの原料について、ロシア人から問い合わせをいただき、今度日本に行くから時間があれば会いましょうとなりました。しかし、何日間か時間が空いたので、「あー話流れたかな、、、」と思った矢先、突然メールで「今度の月曜日、京都に行くので時間作れないか?」と。「もう来てるんかい!しかも明後日やん!!」って感じですよ(笑)

私自身も忙しいところですが、なかなかロシアのビジネスマンと接するチャンスはないですし、しかも来日する機会もそうそうないはず。 メールで数回やりとりしただけなので、ひょっとしたらハズレを引くかもしれないし、チャンスかもしれない。 「ロシア⇔日本間の距離に比べたら、福岡⇔京都間の距離なんてたかが知れている」と、迷いに迷いましたが京都に行きました。そこで色々な話をしましたが、その場では商談は決まらずじまい、、、。しかし、大きな話はそこで終わらず、サプリとは全く関係のない別件でジョイントすることになりました。そこから日本の医師(ドクター)と繋がり、今では私のビジネスの売上の大半をそのビジネスから生み出しています。人のご縁って分からないものですね。

コンサルティング開始 6ヶ月で、月商400万円超え!

ブログをマメに更新して情報発信していく中でやっぱりそのブログを見られた方から問い合わせが合ったりなどの効果はありました。リスティング広告に関しては、成約よりも広告費の方にお金がかかっていたので、そこにあまり力を入れずにリスティング広告は一旦お休みすることにしました。

ビジネスを始めた当初は、自分がコンサルタントとしてクライアントさまのコンサルティングをするという形でビジネスを始めましたので、形のないものを売る難しさがありました。自分の持っている情報やノウハウをなるべく惜しみなく出していこうという形で、今まで書き溜めていたノートをインターネットのオンライン上に置き換えるというか備忘録的な感じでブログに自分の財産として残していこうと情報発信していきました。それでブログを見た方が「こんなに詳しい人だったら、何かお願いしてもいいかな」という形でお問い合わせなどが来るようになりました。

コンサルティングでの教えを実践し、会う人会う人とのつながりを大切にしていきました。お問い合わせに来た人のために何か提供できるものはないかと考えて行動している中で、新しい繋がりが生まれ今のビジネスにどんどん繋がっていったというか、繋げていきました。その繋がりのお蔭で、ビジネスが一気に拡大し、最初の目標であった月商100万円をクリアでき、今は月商400万円まですることができました。

しかし、これはあくまで一時的な結果、経過なので、上向きではありますが、同時に課題もたくさんみえています。個人でできる範囲は限られていますので、自分のやること、コアを絞りいかにチームを組んでやれるか、ビジネスモデルのブラッシュアップも必要です。 時間に追われるのではなく、主体的にゆとりをもって時間コントロールできるようにしないといけないと感じていますので、何がボトルネックになっているのか探り、さらに改善していきたいと思います。

USPで差別化できました!マーケティングが楽です!

やはりインターネットだけでのやり取りから入っていきましたので、コミュニケーションが取りずらいという問題がありました。段々とインターネットだけというよりも、自分で直にFace to Face(向かい合って)での打ち合わせだったりお話をしていった方が、いいと思いますので。最初はコンサルティングで起業したんですが、徐々に物販というか自分で企画して作り上げたものを提案して販売するというビジネスに変化していきました。お客さまへ提供する物や形は変わっていきました。自分が持っているリソースというのはあまり変わってないんですけど、より提案しやすい形に変わっていったと思います。

いわゆるビジネスコンセプトの重要さ、誰に・何を・USPという一番初めに学ぶことなんですが、それは非常にシンプルであって以外にできてないケースが多いんです。特にUSP(Unique Selling Proposition)というのは、自分の思い込みの部分というのが多いと思うんですよ。ある意味「自分はコレができる!」という強みですよね。それはあくまでも自分目線であって、お客さまから見たときに「そのUSPが選ぶ理由になっているか?」というと、そうじゃないケースが結構あると思うんです。そこは非常に大きい学びだと思います。

USPについては『プロが教える集客に困らないUSPの創り方』を参照ください。

客単価は2倍以上になりました!

「客数というよりも、客単価が倍以上になりました。単価もかなりアップしました。客単価は、最初のうちは15万ぐらいのパックエンド商品だったのが、今は安くても30万〜50万円、内容によっては100万円近くで販売しているので、以前に比べたら、かなり単価アップさせました。

あと、知識やノウハウを習得できたというのもありますが、それ以上にメンタル的な支えになる部分があると思います。1人でビジネスをやっていると、どうしても自分の頭だけで考えてしまったり、どうしてもマイナス思考になったりするんですが、コンサルティングの良さは世界で冒険している山下さんの経験からくる一歩も二歩も先へ行っている話など、視野の広さや世界での経験です。

なかなかこのような価値というのは、コンサルティングを受ける前は分かりづらいんですが、実際に始まると非常に力強さを感じたり、あの人がこれくらいやっているんだから「自分なんかまだまだ甘いな」とか「まだまだやることあるじゃん」とか、自分を奮い立たせるような刺激になるようなところはあると思います。

最後に、オススメするとしたら?

山下さんの個別相談は、極めて本質的かつ合理的です。当たり前のことをいかに徹底的にやっていないか、、、?という事に気づかされることでしょう。

ノウハウやテクニックだけを求めるのでしたら、コンサルティングを活用する価値が半減してしまいます。そうではなくて一緒にビジネスを作っていこうとしている仲間がいるっていうことが、非常に大きな支えや力になると思いますし、そういった付き合いは長く続いていくものじゃないかと私は思います。あとは自分の気持ちが、とにかくメゲナイで「これをやるんだ!」という気持ち。とにかく自分のやりたいものを見つけて、見つけたら諦めないでやっていけたらいいんじゃないかと思います。

山下さんのコンサルティングは、極めて本質的かつ合理的です。これは今まで経験してきたマーケティングの内容だけでなく、おそらくトヨタ自動車での13年間の経験を通じて得られた考え方、品質解析の経験も大きな財産になっていると思います。

【前者の本質的】というのは、、、「いかにお客さんの気持ちになり切れるか」「どれだけお客さんのことを考えられるか」ということ。

【後者の合理的】というのは、、、「いかに無駄を徹底的に省きながら、常に改善を追求できるか」ということです。

どんなビジネスもいってみれば、この両輪に尽きるのかもしれません。また、山下さんのアドバイスは、広告表現や説明に対して「見える化」「見せる化」していくことが特徴です。お客さんからみて少しでも不安要素が感じられたり、あるいはリアリティーさが感じられないものについては、ざっくりとメスをいれ、分解していきます。そういういう意味では、言葉に対する感性も鋭いです。

最終的に自分だけでやろうとすると、「この位でいいか・・」というある種の妥協や、盲点に気づかなかったりします。常に「なぜ・・?」という質問を繰り返し、その盲点や問題の根本を浮き彫りにしていく・・・。

SEOのノウハウを習得する以前に、当たり前のことをいかに徹底的にやっていないか?あるいは当たり前のことに気づいていないかということに気づかされることでしょう。それだけでも、個別相談を受ける価値はありますので、ビジネスが停滞している人はもちろんのこと、原因がわかっていると思っている方にもお勧めします。

コンサルティング総括

コンサルティング前から販売していた「薬事法対策」のDVD教材、法律違反にならず、広告掲載が止まらないような薬事法の注意点などをまとめたDVDの販売数を増やすためにコアコンセプトの変更を行いました。

リサーチのためにセミナーを行い、お客さまの悩みを収集してビジネスのコンセプトの作成を進めましたが、ターゲットにするお客さまの選定に試行錯誤しました。BtoBで進めているものの、誰が一番求めているのかが明確にならなかったので、最初はブログによるテスト販売を行いました。

しかし、アクセスが思う様に伸びないという事もあり、直接ネットショップ運営者にアプローチする方法を取りました。しかし、これも反応はイマイチで、コンセプトが響かないようでした。ネットでの販売よりも、普段対面でのお付き合いを大切にされているので、直接色々なお客さまに話を聞いた結果、健康食品や化粧品の原料販売と商品企画・販売のニーズがある事が分り、薬事法のDVDは一旦現状のままにしておき、2つ目の商品に着手。

6ヶ月目に月商400万円と売上を伸ばしたのは、以前から交流のあるクライアントなど、繋がりをきちんと持って築いた強固な信頼関係から突破口を見つけました。結果が出るまでは、先が見えない状況でしたが、コンサルティングを上手く活用することで、見事に結果に繋げました。きちんと戦略を練って、常にお客さまの幸せを考えて行動した結果です。

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